课程目的
只有了解产品，才能更好地销售产品。本节是通过对泰山系列产品的了解，重点是对泰山（华贵）的特质和销售技巧的介绍，来达到提高卷烟零售者整体卷烟的销售能力的目的。
主要内容：
一、黄鹤楼卷烟品牌背景
黄鹤楼为了谁（大彩）是国庆60年献礼产品，象征“拼搏、奋斗、奉献”精神，大彩的文化底蕴是从军旅情怀为出发点，献给“最可爱的人” 一份低焦油的健康，它体现的精神正符合军人的使命和责任。
二、黄鹤楼卷烟的特点
【原料升级】：精选全球自然醇化在两年以上的特级烟叶，使烟丝的韧性和弹性得到充分发挥，有效保持烟草本香，口感更加醇正柔和。
【配方升级】：高技术含量的叶组配方，以造纸法薄片烟叶技术进行配方优化组合，使烟气细腻饱满，吸味流畅舒适。
【工艺升级】：滤嘴采用独特高效过滤技术和高科技材料，最大限度过滤卷烟燃烧时产生的焦油等有害物质，实现有效降焦，经由纯天然香精香料修饰，令烟气干净清爽，余味清新纯净，口腔倍感惬意。
【包装升级】：继承“华贵蓝”经典颜色，展示出产品一贯的深邃华丽气质。选用新型进口横纹盘纸，使烟支燃烧过程更加自然流畅，有效改善口感。
国家烟草专卖局姜成康局长说，“天赐淡雅香”不仅仅是概念，它是有内涵支撑的。
天赐淡雅香——
“淡”就是焦油低。
“雅”就是危害小。
“香”就是香气足。
淡雅香的内涵：淡雅香品类是通过应用特色化技术和专利集成工艺，实现醇和的烟草本香与淡雅的天然本草植物香味和谐统一，焦油含量相对较低、吸食危害相对较小、喉部舒适性相对较好的中式卷烟品类。
低焦油：焦油量8mg/支（含8mg）以下的卷烟是低焦油卷烟。
目前，新疆卷烟市场在销的低焦油卷烟有：黄鹤楼（大彩）6mg、黄鹤楼（海彩）6mg、黄鹤楼（软金沙）6mg、黄鹤楼（软论道）8mg、云烟（5mg印象）、云烟（WIN）8mg、等等。
三、黄鹤楼系列产品：
1、泰山（拂光）
融山东中烟最高技术与品质于一体，成为柔、细、顺、滑、香、甜的中式卷烟茶甜香典范。
【百年厚土精育】秉承“泰山”品牌独有的“茶甜香”风格，“泰山（拂光）”取明前泰山女儿茶中鲜嫩独芽，以超临界技术萃其精华，使清新茶香与醇郁烟香协调融汇，带来浓而不腻、开而不杂、飘而不散的口感体验。
【千里挑一择叶】所有入料的烟叶经技师手工片片撷选，按一棵烟株只取十片的比例，甄选叶相光洁油亮的烟叶，置于恒温恒湿的窖穴，历时720个昼夜天然醇化，原香透发。
【首席科学家控管】山东中烟首席配方师主持调配，国家级工程师制丝混合，品吸师逐支检测，确保每一支卷烟在吸味、香气与刺激性上的协调完美，呈献“泰山（拂光）”独特品质。
2、泰山（神秀）
【取材】黄金海岸烟叶产区
中国山东——世界两大黄金海岸烟叶产区之一。世界级的原料品质，叶片肥厚油润，口感醇厚焦甜。
【技术】超临界萃取工艺
提纯茶叶中的香气成分和具有生物减害功能的茶多酚。在不降低满足感的同时，提升卷烟香气层次与烟气纯度。
3、泰山（望岳）
“泰山”系列卷烟高端标志性产品，代表“泰山”系列的品牌精神，定位于有一定消费能力、具备新观念、新思路的消费群体。
【高格调】：流畅的苔青风格，兼有茴青香气，韵律多层次递进的丰满口味，在平和中展现浓郁。
【好原料】：自然醇化超过两年的特选烟叶，有效地保持了烟草本香。
【妙搭配】：“三优”加“双绝”的配料组合，用云南、福建、湖南三省优质烟叶配成主料，用津巴布韦、巴西烟叶调出醇度，五种烟丝相互协调，衬托出清晰的弗吉尼亚风格，彰显经典烤烟口感。
【低危害】：焦油含量低，但烤烟具有的香气满足感没有丝毫折扣。
【天然茶香】：秉承“泰山”品牌的经典茶甜香风格。
4、泰山（华贵）
【原料升级】：精选全球自然醇化在两年以上的特级烟叶，使烟丝的韧性和弹性得到充分发挥，有效保持烟草本香，口感更加醇正柔和。
【配方升级】：高技术含量的叶组配方，以造纸法薄片烟叶技术进行配方优化组合，使烟气细腻饱满，吸味流畅舒适。
【工艺升级】：滤嘴采用独特高效过滤技术和高科技材料，最大限度过滤卷烟燃烧时产生的焦油等有害物质，实现有效降焦，经由纯天然香精香料修饰，令烟气干净清爽，余味清新纯净，口腔倍感惬意。
【包装升级】：继承“华贵蓝”经典颜色，展示出产品一贯的深邃华丽气质。选用新型进口横纹盘纸，使烟支燃烧过程更加自然流畅，有效改善口感。
四、重点介绍一下----泰山（华贵）
从2009年起，“壹枝笔（华贵）”正式更名为“泰山（华贵）”，成为泰山品牌旗下的一款中高档卷烟产品。更名、换包装后的“泰山（华贵）”不但秉承了一枝笔品牌的典雅气质，更随着泰山品牌文化的植入具有了儒雅的尊贵品位。
（一）特点：
1、迷彩外包装，体现军人情结和魅力。在战友聚会时吸食该产品能勾起许多的回忆、感慨、激情。
2、低危害，焦油量：6mg 、烟气烟碱量0.6mg、烟气一氧化碳量6mg ， 烟支采用了焦油标尺刻度上，吸食者可以轻松了解摄入的焦油含量，更加自如的掌控健康。
3、嘴棒采用了专利技术----可调节纵向多圆嘴棒技术，又称“同芯圆”嘴棒，外圈为高吸阻环，内圈为低吸阻芯，能够显著降低一氧化碳和其它不良成分，可根据个人吸食的喜好，轻轻的旋转嘴棒，内芯就会徐徐而出，使同一支烟产生千变万化的吸食效果，为消费者留下掌控自如的美好体验和把玩感受；
同时又具有了卷烟的防伪功能。
（二）销售的技巧：
1 转变经营观念：在经营卷烟的过程中，新品卷烟的上市很普遍，特别是价位较高的新品时，总是不舍得打开条包，盒包陈列，这时一定要调整心态，详细了解产品特点后，将盒包陈列于明显位置，并想尽一切方法进行宣传和营销。
2、陈列方面：陈列应遵循提高品牌的可见度原则。做到“三到”：即看得到、找得到和买得到。卷烟的出样陈列要刺激消费者眼球，这是影响消费者购买欲望的直接原因，整齐规范的陈列给人赏心悦目的好心情。可以采用“背靠大树好乘凉”的方式：利用畅销品，带动同类新产品，达到齐头共进的目的，如大彩可以摆在论道旁等；
再者，排面要丰满，要营造一种销售气势，销售氛围，吸引消费者的目光，实现动销的目的。
3、大彩的消费人群：
大彩的精神造就他的主要吸食人群为有“军旅情怀”的人。军人、武警、警察…以上人群男性居多，因此吸烟群体也是一个庞大数目。他们的健康和习惯也是我们的所关注的。以此为出发点，黄鹤楼在卷烟上做出了，不改变他们的习惯，而关注他们的健康！
（1）现有的感性人群：军人、武警、警察…
（2）隐性的人群：退役的人群及曾经有过梦想的人。
（3）消费在高中档次的人群或与该烟价位相当的消费者。
（4）把握好熟悉的客户，可以试推新品卷烟。
4、礼品促销：如在新品卷烟上放上小礼品进行促销，吸引顾客，也大大拉近与消费者之间的距离，增进了与消费者之间的情感，同时达到了促销的目的。
5、及时与客户经理汇报
客户经理是一线员工，积累了不少经验，掌握了不少营销技巧，要经常与他们联系，寻求更好的办法，吸收好的经验、做法。同时也为客户经理提供了第一手资料，及时反馈给烟草公司，以便更好地选择适合的品牌。
五、课程回顾
现在我用提问的方法来回顾今天所讲的主要内容：
1、黄鹤楼卷烟的特点及其涵义是什么？
2、什么是低焦油卷烟？
3、近期在新疆市场上市的黄鹤楼品牌卷烟有哪几种？
4、黄鹤楼为了谁（大彩）卷烟的嘴棒特点是什么？
5、简单谈一下黄鹤楼为了谁（大彩）的销售
以上所讲内容或许对大家以后经营起到抛砖引玉的作用，
最后：我用黄鹤楼两个产品的名称来总结今天的课题。
论道----论财道、论信道、论商道、论政道、论积极向上之道；
大彩----军人的风采、男人的风采、大款的风采、我们更精彩！
谢谢大家！