精心整理 2019 年－9 月 编号：
内部资料 注意保密 业务代表渠道管理手册 北京蒙牛宏达乳制品 公司 2005 年 年 12 月 月 26 日 《业务代表渠道管理手册》指导书 一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的 1. 为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2. 实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3. 辅助 各业务处 对业务 人员 进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明 1. 本手册是业务代表完成各 项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2. 每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3. 各业务部 向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4. 市场监管部 负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5. 《业务代表渠道管理手册》的解释权在 市场监管部。
。
精心整理 2019 年－9 月 、 三、 《业务代表渠道管理 手册 》 目录 （红色序号为三季度重点表格）
序号 号 报表名称 填 表周期 审核人 备案 页码 码 1 渠道终端销售台阶、指标分解表 每年 市 场 部 部长、总经理 公司
2 渠道/终端开发规划表 每年 市 场 部 部长、总经理 公司
3 经销商业务规划 每年 市 场 部 部长、总经理 公司
4 区域市场/门店销售机会分析/门店开发计划 随机 市 场 部 部长、业务处长 市场部
5 业务员渠道支持工作日志 每日 日 区域主管
6 年度门店档案 随机 区域主管 自己保留，年底上交业务处存档
7 区域主管/业务处长终端/经销商拜访计划及工作总结 每日 业务处长、市场部长 自己保留，备查
8 渠道动态变化反馈表（经销商）
随机 业务处长、市场部长 市场部存档
9 月度培训计划 每月 业务处长 市场部、人力资源部
10 月店面检查问题汇总表 每月 区域主管 市场部
11 周/月新开发/流失店面计划/统计表 周 周/ 月 区域主管 市场部
12 周/月店面销售统计（品项/销售量）
周 周/ 月 区域主管 市场部
13 区域周/月新开发/流失店面计划/统计 周 周/ 月 业务部长 市场部
14 区域周/月店面检查问题汇总表 周 周/ 月 业务部长 市场部
15 区域月铺市率/铺货率统计表 每月 业务部长 市场部
16 经销商渠道建设
月工作计划总结表 每月 业务部长 市场部
17 区域市场秩序管理月报 每月 市场部长 市场部
18 月度培训总结 每月 业务部长 市场部、人力资源部
19 巡查、管控市场检查记录/月报表 每季 业 务 管 理部长、总经理 业务管理部长、公司
20 区域月/季销售量统计/分析表 每月 业务部长、市场部长 市场部
21 经销商（直营店）季度销售指标完成情况表 每季 业务处长、市场部长
22 渠道终端支持档案 每季 市场部长 市场部
23 北京蒙牛宏达经销商乳制品代理业绩回顾表 每季 业务处长、市场部长 市场部
24 业务部投资收益分析 每季 财务部长 财务部
25 年度经销商重点用户档案 随机 市场部长 市场部
26 经销商资格审查表 随机 市场部长、财务部长、总经理 市场部、公司
27 渠道终端信用额度申请表 每年 财务部长、总经理 财务部、公司
28 渠道终端业绩评定表 每季 业务处长 公司
29 北京蒙牛代理综合奖励考评申请表 每季 业务处长 公司
四、渠道管理（表格）流程图 五、《业务代表渠道管理手册》使 用指导
1 1、 、 《 渠道 、 终端销售台阶、指标分解表 》
目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。
填表说明：
根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。
报流程：
1. 每年 12月 1日前完成，并由业务部部长审核。
2. 每年 12月 5日前报业务管理部计调处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。
3. 如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务管理部计调处备案。
2 2、 、 《 渠道 、 终端开发规划表 》
目的：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。
填表说明：
1. 根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。
精心整理 2019 年－9 月 2. 如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。
填报流程：
1. 年度计划批复以后，业务处长根据本业务处的实际销售任务，分解到各个渠道或者终端，如现有的渠道和终端无法支撑销售任务，则制定开发规划。
2. 制定完成后，报总经理审批 3 3、 、 《 经销 商 业务规划 》
目的：帮助经销商全面做好年度计划的落实措施。
填表说明：
1. 一家终端或渠道，建立一份档案。
2. 规划标的填写应该与渠道和终端的管理人员全面沟通。
填报流程：
1. 经销商首先填写此表，据此做出下一年度的销售计划； 2. 年度计划批复后，业务代表协助经销商更改业务规划 4 4、 、 《区域市场/ / 门店销售机会分析/ / 门店开发计划》
目的：分解销售计划到门店 ，分析区域门店的销售机会、发展潜力；指导门店提升及开发； 填表说明：如实填写 填报流程：
按季度、年度编写，如市场发生变化时也需要重新分析 5 5、 、 《 业务 人 员渠道支持工作日志 》
目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：
1. 按时间顺序填写 2. 在“日常工作内容”栏相应项目下划“” 3. 发现问题请注明，并制定出解决办法
4. 如有需向上级或客户通报的问题请注明 填报流程：
1. 每天填写，自行保留 2. 每周五向区域主管汇总审阅 3. 业务人员存档备查 6 6、 、 《 年度门店档案 》
目的：有效掌握门店信息，协助业务员管理终端门店业务，提升门店销量，减少业务员流失对终端管理、维护造成的不良影响； 填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无” 填报流程：
1. 新增店面后当天完成填写，如有流失店面做上标记，报区域主管审核，存档； 7 7、 、 《 区域主管/ / 业务处长终端/ / 经销商拜访计划及工作总结 》
目的：提高渠道拜访效果，使每次拜访有针对性、有计划、有总结。
填表说明：如实填写，不得空项 填报流程：
1. 每次拜访至少前一天，填写表中的“计划部分” 2. 拜访结束一日内填写完成“总结部分” 报业务处长审批 涉及规范：
1. 每周必须与每一家经销商的负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次 8 、《渠道动态变化反馈表（经销商）》 目的：及时掌握经销商动态，协助业务部对经销商实施有效的管理； 填表说明：如实填写 填报流程：
发现问题及时记录 9 9 、《 月度 培训 计划 》
精心整理 2019 年－9 月 目的：配合公司新品推广和市场活动，做好对终端、渠道的培训准备。
填表说明：
1. 该表业务部门填写，并报人力资源部备案； 2. 财务部门负责填写此表； 填报流程：
1. 每月月底 25 日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案 10、 、 《周/ / 月店面检查问题汇总表》
目的：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/监督门店改进 填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无” 填报流程：
1. 周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查； 2. 月报表每月结束后 2 天内填写，报区域主管审核，存档； 11 、《周/ / 月新开发/ / 流失店面计划/ / 统计表》
目的：统计门店开发中的问题，找出解决办法，改进门店开发、管理与维护。
填表说明：如实填写，没有填“无” 填报流程：
1. 周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查； 2. 月报表每月结束后 2 天内填写，报区域主管审核，存档； 12 、《周/ / 月店面销售统计（品项、
销售量）》
目的：统计门店销售数据，协助业务人员推动门店销售业务的提升； 填表说明：如实填写 填报流程：
1. 周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查； 2. 月报表每月结束后 2 天内填写，报区域主管审核，存档； 13 、《区域周/ / 月新开发/ / 流失店面计划/ / 统计表》
目的：统计区域门店管理中的问题，找出解决办法，改进区域门店开发、管理与
维护 填表 说明：如实填写，没有填“无” 填报流程：
1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交； 2.月报表每月结束后 5天内填写，报处长审核，存档； 14 、《区域周/ / 月店面检查问题汇总表》
目的：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/监督门店改进 填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无” 填报流程：
1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交； 2.月报表每月结束后 5天内填写，报处长审核，存档； 15 、《区域月铺市率/ / 铺货率统计表》
目的：统计分析并协助改进区域内铺市、铺货情况
填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无” 填报流程：
每月结束后 3天内完成填写，报处长审核，存档； 16、 、 《 经销商 渠道建设月工作计划总结表》
目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：
1. 每月结束后 5日之内填写，报业务处长审批并留档 2. 每月结束后 5日之内报市场部 17 、《区域市场秩序管理月报》
目的：汇总区域市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。
填表说明：根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。
报表 流程：
1、随时记录，月底汇总
精心整理 2019 年－9 月 2、每月结束后 2 日内报业务处长审核备案 18 、《月度培训总结》
目的：总结培训效果，分析培训未实施原因 填表说明：
1. 该表业务部门填写，并报人力资源部备案； 填报流程：
1. 每月月初 5 日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案 19 、 巡查市场检查记录月报表
目的：全方位了解渠道和终端的销售情况。
填表说明：
1. 一家终端或渠道，建立一份档案。
2. 根据不定期检查记录，汇总后填写该表。
填报流程：
1. 巡查人员妥善保管日常记录，填写此表后，每月结束后 5 日内交部门主管。
20 、《区域 月/ / 季销售额统计/ / 分析表》
目的：统计区域细分品项的销售数据，协助业务人员推动销售业务的提升； 填表说明：如实填写 填报流程：
1、每月度结束后 3 天内填写，报业务处长审核，存档； 2、每季度结束后 5 天内填写，报业务处长审核，存档； 21 、《经销商（直营店）季度销售指标完成情况表》
目的：统计细分品项的销售数据，协助业务人员推动渠道销售业务的提升； 填表说明：如实填写 填报流程：
每季度结束后 5 天内填写，报区域主管审核，存档； 22 、《终端渠道支持档案》
目的：形成针对每位终端和渠道较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。
填表说明：
1. 一家终端或渠道，建立一份档案。
2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。
填报流程：
1. 业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后 5 日内交业务处长。
23 、《北京蒙牛经销商乳制品代理业绩回顾表》
目的：及时掌握经销商市场推广及业务开展情况，协助经销商有效开展业务； 填表说明：如实填写，不得空项 填报流程：
1. 每季度结束后 5 天内填写，交业务处长审核备案； 24 、《 投资效益分析表 》
目的：通过全方位的分析，了解每个业务部门对公司的贡献率 填表说明：
1. 该表根据需要，可按季度和年度填写； 2. 财务部门负责填写此表； 填报流程：
1. 投资类别中“产品”一段日期内某部门的仓库出货金额（不含预付款部分）、“促销”为该部门同期的促销费用、“人员”为该部门同期员工的工资收入，“其他”为其他方面的支出 2. “以支付投资额”为前面栏目的金额总和 3. “完成程度”中“已完”为“计划总金额-以支付投资金额” 4. “估计收益状况”中的金额为总投入后实现的总收入 25 、《年度经销商重点用户档案
》
目的：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。
填表说明：
精心整理 2019 年－9 月 1. 一个重点用户，建立一份档案。
2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。
填报流程：
1. 区域主管随时记录，妥善保管，每季度结束后 5 日内交业务处长备案。
26 、《进销商资格审查表》
目的：对潜在经销商进行初步接洽后，进行背景方面的审定，保证经销合同签订的正确性。
填表说明：
1. 本表由业务代表在渠道开发的第一阶段填写； 2. 每个栏目均应详细填写；
填报流程：
1. 首先由业务代表填写，并报业务处长批准。
2. 业务处长在 5日内给出意见，如同意，报总经理批准。
3. 总经理在 10日给出意见。
4. 资格审查通过后，由办公室准备经销商合同文本。
27 、
《 渠道终端信用额度申请表 》
目的：根据经销商的不同规模，确定不同的信用额度 填表说明：
1. 仅用在新加盟的经销商； 2. 一个经销商建立一份申请表。
填报流程：
1. 首先由业务代表填写。业务代表要认真收集经销商的销售信息和预付款信息，根据公司规定，为新加盟经销商申请信用额度。并报业务处长，业务处长在收到申请后 5 日内给出意见，报财务部部长审批，财务部部长在收到后 10日内给出意见。并报总经理审批，总经理于 10 日内给出意见。
2. 以后每半年由财务部对经销商的信用作评估。
28 、《 渠道终端 业绩考评 表 》
目的：通过对渠道和终端全方位的考核，为渠道和终端的奖励提供基础数据 填表说明：
1. 一个经销商每月一份考核表。
2. 该考核表由业务代表填写。
3. 新代理商无每月增量考核指标，销售收入、业务配合、综合评估的权重相应变为：40％、25％、15% 4. 在信用管理一栏，直供业务和渠道业务只用选择相应的表格填写。
填报流程：
1. 业务代表通过对渠道终端的每日走访，并结合实际销售数据于月底前填写； 2. 业务处长审批该表，并报业务管理部计调处备案。
29、 、 《 北京蒙牛代理综合奖励考评申请表 》
目的：通过既定的有效激励手段，提高经销商工作的积极性和热情 填表说明：
1. 一个经销商建立一份申请表。
2. 原则上该申请表每年填写一次，作为对本年度工作的记录，在下一年度体现。
填报流程：
1. 首先由业务代表填写。要求业务员在对经销商日常检查过程中，做好记录和资料的收集。每年 12 月 10 日报业务处长，业务处长在 12月 15 日报总经理批准，总经理于 12 月 20 日决定是否批准。如批准在年底的经销商大会上宣布。
2019 年－9 月 1 1 、 ____ 年度渠道终端销售台阶、指标分解表
每年
月
日前完成，
月
日报业务管理部集到处备案，新签约代理随时在表中体现 部处：
业务代表：
业务处长审核：
总经理审批：
代理名称 台阶类型 台阶一 台阶二 台阶三 台阶四 台阶五 年销量 第一 第二 第三 第四 目标 季度 季度 季度 季度 经销商 1/连锁店 1 门店1/品项台阶
门店2/品项台阶
门店3/品项台阶
门店4/品项台阶
经销商 2/连锁店 2 门店1/品项台阶
门店2/品项台阶
门店3/品项台阶
门店4/品
2019 年－9 月 项台阶 经销商 3/连锁店 3 门店1/品项台阶
门店2/品项台阶
门店3/品项台阶
门店4/品项台阶
合计
说明：
1、经销商请在台阶类型的框内填入其下属各个门店的名称；
2、连锁店请在台阶类型的框内填入不同品项的名称
3、如果进销商数目、连锁店数目、门店数目、品相数目超过表格设计的数目，请自行添加。
2 2 、 ___ 年度渠道/ / 终端开发规划表
部出：___________________
业务处长：__________
总经理审批：_________
部处 本年度 销售额 年度销售额分解 新增计划
名称 经销商1 经销商2 经销商3 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
经销商1 经销商2 经销商3 经销商1 经销商2 经销商3 经销商1 经销商2 经销商 3 经销商1 经销商2 经销商3
2019 年－9 月
合计
2019 年－9 月 3 3 、 经销商业务规划
(由业务代表协助代理商制订，直供店代表为直供店制订) 经销商名称：
。
代理定位：主要覆盖的渠道：______________________________。
1 ． 市场环境分析：
1.1.本渠道市场环境概述：
1.2.竞争对手状况：
1.2.1.竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）：
、
、
、
。
1.2.2．上述竞争对手对蒙牛产品产生威胁的市场策略：
。
本公司的应对措施：
。
1.3．本地区的市场动态及机遇：
A
。
B
。
C
。
本公司拟采取以下措施抓住上述机遇：
A
。
B
。
C
。
1.4.本公司目前在本渠道经销公司中排名
位。本年度计划（请选择）
□提升至
位。□维护、巩固目前地位。□可能会降至
2019 年－9 月 位。
2 ．目标：
2.1 业务目标：
2.1.1.销售分解：
销售方式 旧门店 新门店 产品推广计划 所占比例
2.1.2 计划销量：（单位：元）
时间 上年度同期实际销量 本年度预计销量 同比增长率 __.1.1-__.3.31
__.4.1-__6.30
__.7.1-__9.30
__10.1-__12.30
合计
2.2 管理目标：
2.2.1 班子建设
。
2.2.2 队伍建设
. 。
2.2.3 制度建设
。
2.2.4 发展方向
。
3 实施计划：
3.1 门店推广计划：
3.1.1 原有门店推广计划：（请筛选出 10个重要门店）
门店名称 去年销售量 今年预计销售量 增长率
3.1.2 新增门店推广计划：（请筛选出 5 个重要客户）
新门店名称 预计销售量
3.2 产品推广计划：
列出不同产品的推广计划：
A
。
B
。
C
。
2019 年－9 月 4 4 、
区域市场/ / 门店销售机会分析/ / 门店开发计划
年
月
日
区域：
区域主管：
审核：
序号 品项 区域整体销售计划 现有门店计划分配额 计划缺口 现有门店潜力分析 已有门店销售提升计划 潜在门店分析 拟新开发门店 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
5 、 业务员渠道支持工作日志 业务员每天填写，自行保留
年
月
日
星期
区域：
业务员：
主管审核：
序号 号 工作对象 （门店/ 经销商）
工作时间 日常工作内容 存在问题 解决办法 开始 结束 A B C D E F G H I J K 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2019 年－9 月 需向客户 通报的问题 1. 2.
3. 需向上级 通报的问题 1. 2.
3. 上级回复意见 1 ． 2 ． 3. 日拜访计划
备注
注：A：客户寒暄，政策宣讲 B：信息传递 C：销售情况/品项 D：查看陈列及维护 E：pop 张贴，发放 DM 单 F：库存情况 G，订货，督促送货 H：不良品 I：市场秩序/违规行为 J：市场动态 K：处理投诉
6 6 、年度门店档案
业务部：
区域:
业务员：
主管审核：
序号 门店名程 地址 联系方式 店面面积 一季度销售额 二 季度 销售额 三 季度 销售额 四 季度 销售额 年 度总 销售额 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
7 7 、区域 主管/ / 业务处长终端/ / 经销商拜访计划及工作总结
每天填写，自行保留
年
月
日
星期
片区：
主管/处长：
上级审核：
序号 号 工作对象 ）
（经销商、门店）
工作时间 日常工作内容 存在问题 解决办法 开始 结束 A B C D E F G H I J K
1
2
3
4
5
6
7
8
9
2019 年－9 月 10
需向客户 通报的问题 1. 2. 3 ． 需向上级 通报的问题 1. 2. 3 ． 上级回复意见 1 ． 2 ． 3 ． 工作计划
备 备
注
注：A：政策宣讲、信息传递 B：行业开拓 C：销售情况 D：进货情况 E：库存情况 F：会议及培训 G：促销 H：违规行为 I：市场秩序 J：市场动态 K：处理投诉
2019 年－9 月 8 8 、
渠道动态变化反馈表（经销商）
业务部门：
区域：
业务主管/ 处长：
日期：
代理 名称
人员 1．公司负责北京蒙牛宏达乳制品的主要成员有如下变化：
管理人员
（公司级主管）
销售主管
行业主管
其他关键人员
（请填写人名）
2．处理意见：
场所 1．经营场所的变化情况：? 扩大 ? 缩小 2．新的地址：
通信地址：
电话：
传真：
3．处理意见：
资信 1．财务状况已恶化：亏损金额：
（估计）
2．已发生三角债：
具体情况：
3
流动资金存在严重短缺
原因：
4．处理意见：
物流 1．产品存在严重积压
原因：
2．积压产品名称及数量：
3．处理意见：
业务 1．主要业务方向已转移
业务方向：
2．已销售竞争对手的产品
厂商及产品名称：
3．处理意见：
法律 问题 1．代理存在违法行为
具体表现：
2．代理存在法律纠纷与法律诉讼 ? 否 ? 是
具体情况：
3．处理意见：
市场秩序 1．代理存在严重价格违规情况
主要表现：
2．其他严重违规行为：
3．处理意见：
2019 年－9 月 9 9 、 _____ 年 _____ 月培训计划
序号
培训类别
举办部门
培训人员
培训人数
培训时间
培训内容
教师
教材
培训地点
备注
1 10 0 、周/ / 月店面检查问题汇总表
（由业务员填写后交上级主管）
年
月
日
星期
区域：
业务员：
主管审核：
项目 店面总数 存在问题店面数量 问题店面占店面总数的百分比 突出的三个细节问题 备注 Pop 张贴不到位
未按要求陈列
不清楚公司产品介绍
窜货情况
促销物料使用与管理
货物新鲜度问题
铺货品项问题
退货情况
所负责店面名称
11 、周/ / 月新开发/ / 流失店面计划/ / 统计表
（由业务员填写后交上级主管）
年
月
日
时间跨度：
星期
区域：
业务员：
主管审核：
目录 项目 门店名称 原因
需要采取的对策 计划量 流失店面
2019 年－9 月
数量小计
新增店面
数量小计
原店面数量
目前店面数量
增加（减少）
1 12 2 . 周/ / 月 _________ 店面销售统计（品项/ / 销售量）
（由业务员填写后交上级主管）
年
月
日
时间跨度：
星期
区域：
业务员：
主管审核：
序号 品项 本期计划 本期销量 完成（%）
原因分析及对策
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合计
13 、 区域周/ / 月新开发/ / 流失店面计划/ / 统计表
（由区域主管/业务处长填写）
年
月
日
时间跨度：
星期
区域：
区域主管/处长：
审核：
目录 序号 业务员姓名 所负责区域店面新开发数量 所负责区域店面减少数量 所负责区域店面增/减（-表示减少）
原因 计划量 1
2
3
4
5
6
7
2019 年－9 月 8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
区域合计
14 、区域周/ / 月店面检查问题汇总表
（由区域主管/业务处长填写）
年
月
日
时间跨度：
星期
区域：
区域主管/处长：
审核：
目录 项目 店面总数 存在问题店面数量 问题店面占店面总数的百分比 突出的三个细节问题 备注 Pop 张贴不到位
未按要求陈列
不清楚公司产品介绍
窜货情况
促销物料使用与管理
货物新鲜度问题
铺货品项问题
退货情况
区域急需解决的几项问题及拟采取的措施
15 、区域月铺市率/ / 铺货率统计表（1 1 ）
（由区域主管/业务处长填写）
年
月
日
时间跨度：
星期
区域：
区域主管/处长：
审核：
目录 序号 业务员姓名 所负责区域店面总数 计划铺市率（%）
铺货店面数 铺市率（%）
计划铺货达标率（%）
品项达标店数 铺货达标率（%）
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
2019 年－9 月 14
15
16
合计
15. . 区域铺市率/ / 铺货率统计表（2 2 ）
（由区域主管/业务处长填写）
年
月
日
时间跨度：
星期
区域：
区域主管/处长：
审核：
目录 序号 门店名称 促销员人数 铺货品项 计划品项总数 铺货率 备注 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
2019 年－9 月 16 、 经销商渠道建设
月工作计划总结表 每月结束后 5日内完成，报业务处长处并汇总到市场部
年
月 业务部门
区域
区域主管
项目 工作计划 完成情况 1. 销售任务 本月完成经销商乳制品销售
件，季度完成率达到
%。
本月完成经销商乳制品销售
件， 季度完成率
%。
2. 渠道发展规划 新发展经销商
家；
新发展经销商
家； 3. 走访 计划走访经销商：
本月走访经销商
家，分别是：
本月计划走访终端门店：
4. 走访业界公司 本月走访业界公司
家，分别是：
。
本月走访业界公司
家，待考察公司
家：
5. 参加市场活动 本 月 计 划 参 加 市 场 活 动 共
次， 主题：
区域：
。
本月参加市场活动共
次，分别是：
区域
，主题：
区域
，主题：
6. 代理培训 本月计划组织经销商/门店参加培训的性质为：
，共
人次。
本月参加或组织经销商/门店培训
次，培训性质为：
7. 业绩回顾 本 月 为 经 销 商 做 业 绩 回 顾
次，回顾对象是
。
本月为经销商做业绩回顾
次，回顾对象是：
8. 市场秩序检查 本 月 计 划 检 查 违 规 代 理
家 ， 处 罚
家 。有
。
本月□是 □否完成“市场秩序检查月报”； 检 查 违 规 代 理
家 ， 处 罚
家；
。
9. 价格支持 计划使用额度为
，支持经销商
次。
共
次，支持经销商为：
10. 渠道支持
其他计划支持措施：
（请回顾本月其它各项渠道支持工作）
本月存在的问题
下月改进计划及工作目标
主管处长意见
业务处长：
日期：
17 、区 域 市 场 秩 序 管 理 月 报 （_____月）
一、 本月市场秩序情况汇总 1. 本月代理有关市场秩序的投诉受理
起；分别是：
已处理
起
反映的突出问题是：
2. 走访经销商：
反映的突出问题是：
原因：
二、 本区针对典型问题采取了哪些有效措施（即经验、成绩）？ 三、 目前仍存在的问题：
四、 改进措施和所需配合、支持：
2019 年－9 月 18 、_____ 年_____ 月培训计划完成总结表
序号
培训类别
培训课程
培训方式
培训对象
实训人数
培训课时
培训机构
讲师
培训费用
讲师评分
备注（如未实施请注明原因）
合计
2019 年－9 月 19、 、 巡查市场检查记录/ 月报表 渠道\终端名称：_______________ ○总体情况
情报种类 内
容 1·货物销售情况
2·销售现场情报
3·消费者情报
○货物销售情况 货
物
价
格
库
存
特
征
窜 货 现 象
○销售现场情况 销售现场状况
陈设
管理状况
竞争商品
销售人员状况
○消费者情报 购买情报
特价状况
宣传方式
广告效果
○信息分析 问题点
解决方法
2019 年－9 月
20、 、 区域月/ 季销售量统计/ 分析表
年
月
日
时间跨度：
星期
区域：
区域主管：
审核：
序号 品项 本期销量 上期销量 增/减百分比 原因分析 对策
总计
2019 年－9 月
2 21 1 、 经销商（直营店）季度销售指标完成情况表
每月结束后 3 日内填写每月部分，季度结束后 3 日内填写完成
经销商（直营店）：
序号 品项
年度
季度（ 季度比例：
）
月
月
月 销量目标
计划量 完成量 完成率 计划量 完成量 计划量 完成量 计划量 完成量
合计
22 、 _______ 季度渠道/ / 终端支持档案
随时记录留档，季度结束后____日内业务部门汇总
部处：____________
业务代表：
业务处长审核：_________
代理名称：
一、拜访记录
日期 拜访人及其职务 拜访内容 拜访效果 遗留问题 解决办法
二、业绩回顾记录 日期 参加人 上期问题的解决 本期提出的主要问题 解决措施 渠道终端认同度
三、价格支持记录 日期 用户名称 类别 支持过程中渠道\终端及蒙牛存在的问题 解决办法
2019 年－9 月
五、促销活动支持记录（由公司出资）
日期 主题 促销形式 费用来源及 支持金额 促销效果 存在问题 解决办法 A B
注：A—买赠促销；B—礼品促销；
六、市场秩序问题记录 日期 违规现象 处理结果 解决办法 A B C D E F
注：A—警告；B—扣罚违约金；C—停货；D—取消代理资格；E—降级处罚；F—沟通教育。
23 、北京蒙牛宏达经销商乳制品代理业绩回顾表
每季度结束后 5 天内由业务主管依照计划书对代理进行业绩回顾，在“是”、“否”选项下画?或?，有选?的选项时找出问题，请您填好：“原因”及“如何解决”两项。
填表人：
审核：
日期：
回顾项目及内容 是 是 否 否 原因及分析 解决措施及推进时间、责任人 销售行业推广 季度预计销量完成率_______
%
行业销量是否达标
有无在谈项目
有无计划推进项目
产品推广情况 是否新产品代理
有无针对新产品的策略及推广计划
新产品的销量是否达到计划要求
新产品推广过程有无问题
市场推广情况 本季促销、广告费用是否达到预计投放量
是否举办市场展示活动
媒体按计划宣传北京蒙牛
资 金运 作情况 周转情况正常
进货额？是否完成计划
是否按时付款
流动资金占用额是否达计划
培训本季度是否参加过北京蒙牛宏达举办的培训
2019 年－9 月 情况 受训人员是否对本公司人员进行了培训
本季培训费用是否达到计划季均水平
您认为培训质量是否令人满意
24 、
投资效益分析表
部门
投 投 资 类 别 以支付投资金额
计划总金 金 额 额
完成程度 估计收益状况 产品 促销
人员
其它 已完 ％ 金额 收益期 回收期限
收益率 1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合计
25 、年度经销商重点用户档案
业务部门:
区域主管：
审核：
一、经销商基本情况 用户名称：
所属行业：
负责经销商：
二、沟通记录
日期 拜访人及其职务 沟通形式 沟通内容 近期主要问题 拟定对策 解决结果
三、购货记录 日期 数量 合同金额 付款情况 备注
2019 年－9 月 27 、经销商资格审查表
填表日期：
年
月
日
公司名称
地址
联系人
电话
传真
注册资金
流动资金
年销售额
企业性质
经营范围
主要经营的竞品品种、数量，及年销售额
公司员工人数
配送车辆
仓储面积
覆盖区域
直供网点数目
与公司的配合 对蒙牛品牌满意程度：
对价格管控：
促销活动执行：
接受访谈态度：
对通路看法：
其他建议
业务代表意见：
业务处长意见：
总经理意见：
2019 年－9 月 28 、 终端渠道业绩评定表
评估项目
所占权重
评
估
标
准
评估结果
1 1 、业绩情况
a、销售收入 30% 按___末收入完成率评分
<30% 30-50% 50-70% 70-80% 80-90% 90-100% >100% 0 3 4 5 6 8 10 b、每月增量 20% 每月销售额增长量（与上月相比）
1%以下 1%～3% 3%～5% 5%～7% 7%～9% 9%以上
2 5 7 8 9 10 c、特定产品销量 5% 新品销量占总销量的比例
5%以下 5%-8% 8%-10% 10%-15% 15%-20% 20%以上
1 2 4 6 8 10
2 2 、信用管理
a、货款拖欠率（针对直供业务）
15% 货款欠费占货款总额比例
0 5%以下 5%-10% 10%-13% 13%-18% 18%以上
10 8 6 4 2 0 b、预付款缴纳率（针对经销商业务）
15% 预付款余额和提货价款的差额（
50%以上 50%-35% 35%-20% 20%-5% 50%以下 小于 0
10 8 6 4 2 0 3 3 、业务配合
20% 活动内容及权重
客户维护 促销活动 市场信息沟通 培训及会议 业务表单管理 仓库管理
10% 15% 20% 20% 25% 10%
0-10 0-10 0-10 0-10 0-10 0-10 4 4 、综合评估
10% 评估项目及权重
售后服务 公司综合评估 人员素质 例报情况 市场开发计划 企业文化认同
20% 15% 15% 20% 20% 10%
0-10 0-10 0-10 0-10 0-10 0-10
2019 年－9 月 评估说明
115%
2019 年－9 月 2 29 9 、 北京蒙牛代 综合奖励考评申请表
代理名称：
代理编号：
电话：（区号）
传真：（区号）
申请奖励项目：?
升级奖励
? 物质奖励
申请奖励内容（请附证明资料）：
申请单位（公章）：
负责人（签字）：
年
月
日 北京蒙牛公司意见 业务处长意见：
奖励
分 签字：
日期：
相关部门负责人意见：
奖 励
分 签字：
日期：
总经理意见：
奖励
分
签字：
日期：
注：每季度结束后的 5 天内，交业务处评定。