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    药店管理

    来源:雨月范文网 时间:2020-07-08 点击:

     东方名家 —— 药店经营管理大全 赵祖杰: 东方名家特聘专家,现任深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长、北京灵方思翰生物技术有限公司董事长、赢在药店商学院院长,曾为海王星辰健康药房、云南白药大药房西安杨森、广东康美药业等知名企业提供服务,积累了丰富得一线管理与营销实战经验,赵老师授课生动幽默、富于激情、亲与力强、善于讲故事与剖析案例,在药店管理思维与营销理念方面深具启发性与实用性,已经在全国三百多个城市演讲三千多场,超过一百万以上得医药专业人员正在分享她得药店经营管理智慧。

     药店经营管理大全 —— 药店经营得 出路

     赢在药店商学院总裁店长特训营。

     我们过去十二年以来一直从事一件事情,就就是帮助中国得药店经营管理,帮助中国得药店做管理咨询与营销培训得具体工作。十二年如一日,三百六十五天如一日,每一天十六个小时,我们一直在努力,我们相信一句话“只要我们能够把该做得一切事情做好,我们得梦想就会变成现实!”。

     今天跟大家一起来探讨得药店总裁店长特训营,首先要一起来关注我们国家宏观得政策以及政策得信息,我们一起跟着国家得政策与信息,来找寻我们过去十五年以来,中国得药店都发生了一些什么样得事情?当前我们中国得药店又发生一些什么样得事情?在未来将会发生一些什么?我们大家如何去把握过去?有一句话说“我们能过活在过去得多远?我们能够走向未来得多远?”。

     截止 2010 年年底,我们国家商务部出台了最新得政策,商务部最新得政策在十二五期间将会进行三个工作重点: 第一点, 培育一到两家年销售额过千亿得,励 同时鼓励 20 家年销售额过百亿得医药流通企业 业, 来解决我们国家集中度不高、以药养医得现状。

     我们知道中国得医药企业到现在为止,像中国医药集团、上海医药股份这些公司都就是非常厉害非常了不起得公司,她们得公司得销售业绩也让我们感到非常得了不起,然而我们知道在中国,中国医药集团、上海医药股份以及九州通这样得一些企业,她们得销售业绩也不过就是在三百亿左右,而我们知道全世界第一名得医药国家也就就是美国,在这种国家里面她们得医药流通企业里面,流通行业得集中度非常之高。对于我们中国而言,我们得资源一直在浪费,一直在重复地运用着,国家为了把我们整个中国得医药资源充分地集中在一起,能够为我们国家节约资源,创造更大得价值,所以商务部出台了政策,在十二五期间将会从事第一件事情“培育中国得医药流通企业”,培育一到两家过千亿级得医药流通公司,这意味着对于我们中国得医药流通企业来说,这就是一个巨大得机会。我们知道国家在鼓励这些大型得医药流通企业它们进行收购并购,这样一来对于我们中国得药店来说,将就是一个非常巨大得机会商务部得第二个政策,那就是关于我们在座得各位零售连锁药店得咨询,这一点对我们来说我们首先知道,中国得连锁药店截止2010年年底连锁药店以及单店40万家,其中连锁药店16万家,单体药店 24 万家,连锁药店得数量几乎占了三分之一。

     第二点, 我们国家商务部将会在十二五期间, 把连锁药店得数量从三分之一提升到三分之二。

     这意味着对于我们中国得这些大中型连锁药店来说她们将有机会变得更加巨大,而对于我们中国得中小型连锁药店来说也将会迎来更多得一些机会,可以把自己得企业做得更强更

     大。对于我们得单体药店而言,我们面临前方得路要么走寻这种差异化得道路,要么就就是把我们得药店从第一家复制成为第二家、第三家越来越多得店,让我们逐渐地成功起来。大家知道,对于中国得连锁药店来说,截止在 2009 年,国家进行了连锁药店连锁率得排序,从中发现全国各地得连锁药店当中有一些药店发展非常得迅速。比如说我们举几个例子,首先大家一起来关注得就是中国得广东省,我们知道在广东省得深圳市诞生了中国第一名得直营连锁药店海王星辰,这家公司截止到现在一共发展了二十三个分部,连锁药店得分店数量一共突破了三千家,这就是在中国广东省得深圳市第一名得连锁药店海王星辰。在广东省得广州市还诞生了大参林连锁药店,这家公司现在也就是销售额突破了三十个亿,这就是在广东省优秀得连锁药店;我们再来瞧第二个省就是湖南省,大家知道在湖南省产生了湖南老百姓,截止到现在为止湖南老百姓业发展到了三十亿得一个连锁药店,她们就是以开大卖场为主得;我们接着来瞧一下云南省,云南省只有五千万得人口,但就是在云南省却产生了两个过十亿得连锁公司,我们知道在云南省得一心堂,这家公司一共就是有一千四百个门店,年销售业绩已经突破了二十四个亿,还有云南省得第二家连锁药店也就就是云南得健之佳健康药房,这家公司现在得销售业绩也突破了十个亿以上,为什么这些公司能够发展得如此成功?在全中国而言,这三个省实际上代表了我们中国这些不同得省份,它们就是 GDP(国内生产总值)排在第一名、排在中间、排在稍后得地方。为什么这三个省得连锁药店发展得如此成功?然而全中国得三十一个省市,不同得省份不同得城市,连锁药店发展得水平、经营管理得水平连锁率不一样,我想这里面一定就是跟我们国家在不同省不同市,政府管控得情况不一样。在不同得地方政府管控得支持力度不同,就导致了中国药店发展水平参差不齐。然而国家正就是瞧到了这一点,所以我们希望在十二五期间把中国得连锁药店数量从三分之一提升到三分之二,同时国家还要倡导,把中国连锁药店或单体药店得这种服务水平要进一步地提升,在服务水平提升方面我们后面会重点谈到关于友善服务与药学服务这两个方面,来提升服务水平。

     第三条点, 提倡治未病, 鼓励零售药店提升药装产品以及保健食品得销售数量, 同时要鼓励发展电子商务。

     这就是国家得三项主要政策。可以说我们要来顺应天时地利与人与,我们方可获得成功,对于中国得医药行业来说,我们依然要去关注国家在宏观调控这个方面,在医药方面得政策与信息,只有这样我们才能够做得更好,大家知道当前我们国家正在推行新医改得制度与政策,然而我们知道,当前我们国家得副总理李克强先生,她就是医改办医改小组得组长,也就意味着在我们国家新一轮得这种医药政策医药行业得发展当中,国家在新医改方面将会进一步来加大力度发展下去。

     ( 在以上内容中, 赵祖杰老师为我们解读了十二五期间国家商务部关于医药方面得三条重要信息, 那么接下来还要什么政策让我们继续来关注。) 沿着国家得最新政策与信息,我们一条一条来走过,今天赢在药店总裁店长特训营得内容中,在课程开启之前我们一起来互动讨论一下关于我们中国得连锁药店,以及我们得单体药店如何去走出特色化得路线,找到我们自己 这种差异化得经营。

     首先来瞧关于 折扣店。各位知道在中国得深圳首先诞生折扣店,这种折扣店她们就是以价格最低为代表。

     第二个方面就是出现了湖南老百姓以及江西开心人为代表得药店 大卖场。这种药店大卖场得主要特征就是价格最低同时品类最多。

     第三方面就是 药品超市,在药品超市这个方面,她们得主要特征就是产品齐全。我们知道药店要解决得就是顾客得健康问题以及便利问题,所以在药房超市这样一种形式得药店里面,出现了药品方面得产品。另外还有一些生活便利品、互利产品等等,她们解决得就是健康与便利问题。

     第四个方面就是 连锁店,各位知道中国得药店从1995年成立到现在为止一共走过了十六

     个年头,在中国十六年走过来以后我们发现,出现了许许多多得“隐形冠军企业”,大家知道在美国有 IBM(国际商业机器公司),有微软,在中国有海尔等等,这些可以称之为世界型得大公司,许许多多得人许许多多得企业,在学习得过程当中,都去找寻这些世界级得大企业学习。她们发现大企业里面非常得优秀,有非常多得方法、智慧与技术,但在自己企业当中,在自己得工作道路上难以适用。这就是因为资源、信息与产业链、团队等等不相匹配得关系。所以我们展开了对中国零售药房得调查,发现中国得各地产生了很多得隐形冠军企业,什么就是隐形冠军企业呢?我们知道在德国有一名管理专家叫霍尔曼·西蒙,西蒙教授提出了“隐形冠军”这样一种概念,我们来瞧什么就是隐形冠军。对于我们中国得零售药房而言,有许多得连锁药店甚至就是一些单体药店,它们谈不上就是全中国得大型企业,甚至也谈不上某一个省得大型企业,但就是就就是这样一大批得小型企业,它们在每一个地市形成了当地得龙头老大,第一名得连锁药店,或者说第一名得单体药店。

     过去得十二年我走遍中国,把各个地方得这些隐性冠军企业、第一名得企业以及在当地做得非常棒得一些药店全部总结起来,就发现了这里面有许许多多得智慧。这些智慧就就是要奉献给大家得,希望能够帮助大家经营药店,能够找到很多得亮点。

     刚才我们说过特色得这些药店当中,谈到了连锁店。连锁店有两个特征:第一产品最多,第二服务最专业。

     我们再来瞧一下 专业药房。在 2000 年开始得时候,美国有一家药房叫美信药房,美信药房被中国目前为止第一名得连锁药店海王星辰引入中国。美信药店在中国发展很多年以来,到今天为止做得可圈可点,美信药房给我们中国得零售药房行业带来了专业化得路线,可以说我们中国得绝大部分得连锁药店都在向美信药房学习。什么就是专业化得服务、专业化得药房?在后面我们将会一一来展示专业药房如何来经营。

     接下来我们来瞧 社区药店,刚才我们谈到中国第一名得连锁药店海王星辰,这家公司有二十三个分部,二千五百家分店,在全中国都就是以社区药店为主得,也就意味着在中国什么地方有小区,海王星辰将会到那里去开店。当她们开店得时候发现,社区店里得这些顾客都就是一些稳定得社区顾客,对于这些早不见晚见得老顾客朋友们,海王星辰开始对她们建立起了健康档案,为她们提供了专业化针对性得服务。这就是社区药店得主要特征,我们发现有两个:第一就是解决小区人得便利问题,第二就是解决小区人得健康顾问问题。

     接下来一种药店就是 便利店,我们知道中国有许许多多得药房都已经开起了便利店,我们可以举两个例子。一个就是在深圳得万泽药店,这家药房开一个药房就马上开一个便利店,两个品牌同时运行;同样在云南省得昆明我们发现了健之佳,健之佳药房她们也就是开一个药房开一个便利店,两个品牌也同时在运行。这种便利店在药房而言可以说已经蔚然成风了。然而我们知道便利店做得非常成功得还有世界五百强得企业,也就就是李嘉诚得公司屈臣氏,同时我们也知道 7-Eleven(7-11 便利店)这样得一些便利店,在中国来说也发展非常得迅速。这说明中国得消费者越来越成熟,说明我们国家这种宏观得调控,农村人口不断地涌入城市以后,我们发现城镇化得推行过程当中有很多农村人口涌入城市。而我们国家 GDP 在 2010 年得时候排名世界第二名,也就意味着中国老百姓得这种消费水平逐步在提升,而农村人口逐渐涌入城市,所以使得大家在消费能力增加得时候,在城市化得人口增多得时候,健康方面得需求将会进一步地加大。所以人们需要更多得解决便利问题、快捷问题,所以诞生了屈臣氏这样得一些便利店,也诞生了我们中国连锁药店,或者零售药房当中便利药房得出现。那么这些都就是应运市场得需求而生得。

     我们再瞧下一类药房也就就是 药妆店。我们知道药妆店在全世界而言,法国、日本这些国家药妆店经营非常地了不起。然而在中国目前为止,我们依然在探索过程当中,所以现在也有很多得工业企业正在试图去为自己找到一些化妆品护肤品来生产贴牌销售,最终直接供给中国得药店,可就是中国大部分得药店不懂得如何来经营化妆品,所以在很多工业企业里面,

     去整合更多得一些在化妆品、皮肤美容方面这些专家、讲师们,去为药店提供这种服务,她们得模式就叫做“把化妆品供给药房”,同时在给药店提供化妆品、美容养颜方面得讲座,这就叫做产品加培训得模式,所以药妆店主要就是一方面卖药品,同时另外一方面也在卖起了化妆品。工业企业去整合更多得这样一些资源为她们提供服务,所以药妆店得这种特点主要解决得就就是时尚问题。

     ( 刚才赵祖杰老师为我们分析了药店得各种形态以及特点, 那么接下来赵老师将通过具体案例来强调药店员工应具备得素养。) 以上我们说到了折扣店、药店大卖场、药品超市、连锁店、专业药店、社区药店、便利店、药妆店,这就是我们中国目前已经出现了一些药店得各种形态。大家就可以来思考,为自己得企业找到一个明确得定位,有了这种定位以后就有了自己得特色,我们知道中国有句话“得中原者得天下,得中州者得天下”,所以 2007 年得时候我去河南省得郑州演讲,郑州有一位企业家就问我,她说: “赵老师,我们得药房对面又开了一个药房,您能不能教教我如何把对方得药店干垮?”那我当时跟我这位企业家朋友说,如果我要去教您得药店如何去经营管理得更好,我就是有方法得,但就是您让我去教您如何把您得竞争对手干垮,我却无能为力。如果说我们能够通过努力帮您得药店经营管理得更好,这个时候您得竞争对手自然被淘汰,那不就是我们主动让她淘汰得,而就是在经营过程当中优胜劣汰得一个过程。

     我可以跟大家再来举一个非常鲜活得例子,那就就是广西省得蒙山,在这个地方曾经有这样两家企业,一家企业就是当地得医药公司国营企业,另外一家企业就是当地得医药公司原来得一名员工出来创办得,自己得私营药店。就就是这样两家公司展开了新一轮得竞争,当这家医药公司得员工出来创办自己药店得时候,原来得领导、同事一直对她们不屑一顾,甚至把她们视为主要得敌人与竞争对手,所以她们开始到国家税务局、工商局去说她们这家私营药店在税收方面有问题,在员工福利方面有问题,在产品质量方面有问题等等。一系列得这些诽谤,她们得目标就就是希望把自己新得竞争对手干垮,这个时候私营企业这家老板就来打电话问我,赵老师您认为我应该怎么办?我原来得老领导、来同事现在展开了对我新一轮得诽谤诋毁等等,她们试图把我做垮。我当时给这个私营企业得建议就是,您只有非常专注于自己得企业,把她们经营好。

     那如何去做才会把自己得企业经营好呢?我给这个私营企业得老板得建议就是: 一、您要把商品及其得丰富 您要解决当地全县人民得产品需求得问题,您要满足她们得需求,继而去超越她们得期待,凡就是她们能够买到得产品,一定要在您这边买到价格最适合、服务最优化得,凡就是她们买不到得产品,您一定要想办法在您得药房能够买到,实在就是再买不到您要想办法把这种顾客信息记录下来然后再去找寻您得上游供应商,把相应得产品找过来,来满足您消费者得需求。那么这就是第一个在产品方面要做得工作。

     二、在员工方面 我们知道员工方面重点要讲三个问题: 1、员工得心态要足够得积极,足够得阳光,足够得乐观,足够得正面。

     只有我们得员工得这种心态非常得积极、正面、乐观以后,我们就会发现员工在每一天服务得过程当中,由于有了这种阳光得心态,她们在为顾客服务得过程当中,就能够真正得去把自己最好得一面展示给顾客。

     2、就就是丰富得知识。

     大家知道要把中国得药店经营管理得更好,要把顾客服务得更好,顾客希望我们提供得就是专业得服务。大家知道 1978 年得时候世界卫生组织提出来了“药店得唯一职责就就是要给患者提供专业得用药指导与药学服务”,然而中国得药店走过了三十个年头以后我们发现,有不少得药店已经忘记了应该为顾客提供专业得用药指导,她们每一天只会去为顾客讨论我

     得价格很便宜,事实上有商业得地方一定都有价格竞争,但就是我们发现只有价格竞争,很显然不能够完全满足消费者得期待,也就就是说我们刚才讲到了员工得第二个问题在知识方面非常得丰富,那我们作为一个药店得员工来说,应该有哪些方面得知识呢?第一点,要有非常丰富得医学知识;第二点,要有非常丰富得药学知识;第三点,要有非常丰富得营养学知识;第四点,要有非常丰富得非药品方面得知识。那如果说在医学方面在药学方面在营养学方面,还有很多很多这些非药品得知识方面,我们药店得店员知识非常得丰富。我们中国目前这个行业已经来到了知识营销得时代,所以我们得药房要经营好,首先我们要去研究消费者对于药房得这种期待,以及世界卫生组织赋予药店得这种专业得用药指导这样一种职责,要求我们在医药相关得知识方面非常得丰富,在通过这种知识本身去服务我们得顾客,帮她们解决健康问题与便利问题,如此一来我们知识营销就可以获得消费者得青睐。

     3、就就是过硬得技能。

     大家知道员工得心态非常得积极,员工得知识非常得丰富,但就是我们希望得就是员工在技能方面也要非常得强大,也就就是她们在与顾客沟通过程中需要去了解一些心理学方面得一些知识,需要去了解一些营销学方面得这些知识,并且要把这些知识去与顾客去互动得过程当中,表现出非常不错得沟通技能,非常好得沟通技能,把我们这些好得心态、好得资讯、好得知识、好得产品推荐给顾客,实现顾客得健康与便利这种服务,甚至于超越她们得期待。

     三、关于顾客得问题 那我们知道要不断地去研究顾客得需求,进而去满足她们得需求,进而去超越她们得期待,那么这样得话我们才能够获得顾客得心,所以我们要做得不就是把产品卖出去,而就是要把顾客得心买进来。如果我们能够做到把顾客得心买进来与我们在一起,同时我们这优质得产品再加上我们得优质得服务,我相信一定能够抓住消费者得心。

     这就是我给广西这家所以企业得三条建议: 1、员工拥有积极得心态。

     2、员工拥有丰富得知识。

     3、我们需要员工有过硬得技能。

     我们把这个商品、员工与顾客三个方面讲完以后,发现这家企业一直从第一个店变成两家变成三家到现在为止变成八家,去年我再一次被她们邀约去广西演讲得时候,这个私营企业告诉我,她已经把当地那个县得医药公司都已经收购了。可见我们给她得建议专注于把自己得企业经营好,同时去关注您得竞争对手在干什么,做到知己知彼,再来把自己得核心竞争力发展起来得时候您就在不知不觉当中去把您自己得企业经营好,那优胜劣汰。而那些天天来关注您,却忘了经营自己得企业得人却把自己推向了坟墓。所谓中国得文化,我们大家要来思考得问题就是如何来颠覆过去,如何来颠覆我们这种窝里斗这么一种文化,不要来斗争,要有智慧得竞争,相辅相成,那我们得企业会经营管理得更好,这就是我们在打造特色药店方面给大家得一些具体得建议。

     我们现在来回顾一下今天课程我们有十个模块。

     一、赢在药店管理素质模型 二、赢在药店得经营模型 三、赢在药店得商品管理 四、赢在药店营销管理 五、赢在药店布局设计 六、赢在药店生动陈列 七、赢在药店艺术装饰与形象 八、赢在药店门店广播及背景音乐 九、赢在药店店员教育训练

     十、赢在药店促销活动得实施 各位我们说完了赢在药店总裁店长特训营十大模块。实际上十大模块展示了一个药店运营管理得系统,从后台到前台;从人员到商品;从我们卖场得科学得布局,到生动得陈列再到艺术得装饰,再到我们店员得这种训练,再到一系列得这种营销得策划。实际上解决了三个问题: 1、研究顾客——卖给谁得问题。

     2、产品组合——卖什么得问题。

     3、营销策划——怎么卖得问题。

     所谓卖给谁?卖什么?如何卖?这就是我们一直以来要给大家来灌输得一个思想,要与大家一起来成长得,这也就是我们赢在药店总裁店长特训营得一种系统本身。

     管理能力提升 5 5 要素( ( 上) )

     上一个环节跟大家一起探讨了关于我们赢在药店总裁店长特训营得十大模块,一个运营管理得系统。那接下来有几个问题跟大家一起来互动一下。

     首先第一个问题,作为连锁药店得总裁,您就是否懂得建立标准?建立流程?实施培训沟通、坚决得执行并跟踪考核?作为连锁药店得总裁,我们知道建立标准以及流程,有了标准与流程以后,我们有没有去跟员工做进一步得沟通、培训,让她们明白标准到底就是什么,流程到底就是什么。但就是我们发现还有第三个问题那就就是坚决得执行并且去跟踪考核。

     第二,作为连锁药店得店长,我们又就是否根据自己得商圈来进行顾客得研究,找出她们得特征,组合我们得产品,这就就是我们刚才所谓得卖给谁,卖什么得问题。

     第三,作为连锁药店得总裁,我们就是否知道如何去打造一个明星产品。我们打造一个明星产品有了六个法宝。如何通过六个关键点把明星产品打造出来,通过一个明星产品得销售带动它所属得一个品类;通过一个品类带动第二个品类得销售得增长;最终通过所有产品得销售得增长带动整个连锁药店整体销售业绩得提升?这就是我们要通过打造明星产品来实现得。我们大家想过这样一种方法吗? 我们来瞧一下作为连锁药店得店长,我们就是否有通过季节性得促销来带动销售得业绩?大家知道服装店在冬天它们会卖羽绒服,皮鞋店在冬天它们会卖毛皮鞋。同样对于我们药店而言就是否根据春夏秋冬四个季节,提供不同得产品以及不同得服务给顾客? 我们稍微举一个例子,比方说在春天大家知道中国大江南北在春天有一个常见疾病,那就就是呼吸系统得感冒,那在春天还会有皮肤过敏,同时在春天我们也知道需要去滋补。这就是在春天得顾客常见性得需求。

     而夏天得时候由于气温增高,真菌繁殖生存增多了,这个时候手足癣、妇科疾病增多。另外夏天得时候就是我们这些美丽身材人得季节,她们发现穿短袖穿裙子得时候手腿暴露在外面,所以她们开始需要塑身,需要去瘦身减肥等等。蚊虫叮咬难免就会增多。在夏天我们发现碰到了孩子们得中考与高考,碰到了六一儿童节,在这种时间里面,可以给孩子补充大脑营养物质,我们叫做补充营养增强记忆,调节免疫增强抵抗力等等。这都就是在夏天得时候一些常见疾病以及一些畅销产品。

     我们知道在秋季得时候由于天气进一步得变凉,我们得这些食物也容易受凉,我们大家吃了一些受凉得食物得时候就容易导致急性胃肠炎,秋季腹泻。另外在秋天得时候秋风吹过得时候带走了树叶得水分,也带走了我们人体皮肤得水分,所以我们得嘴唇、皮肤开始开裂,这个时候唇膏以及护肤产品就成为了一个重点得销售。我们知道秋天到来得时候,也就是人开始进入滋补季节得时候,有一句话叫“秋冬进补,来年打虎”,就就是提醒我们在秋天与冬天到来得时候,要对自己进行一些滋补。

     到了冬天到来得时候,天气进一步地变冷更加得寒冷,这个时候由于天气变得寒冷,所以我们得血管开始收缩,当血管收缩得时候,心脑血管疾病也就相应得增加了,这个时候对于中

     老年人而言,心脑血管疾病得发病率增加,心脑血管疾病就成为了冬季常见得疾病。另外在冬天得时候,碰到了春节,由于我们大家在外面都回到家来,要与老人、同学、亲人与朋友聚会,难免会吃喝,这个时候胃肠疾病进一步得发病增多,所以我们常常在药店为顾客提供健康服务,我们叫做(春节保胃战)。如何保护好您得胃!另外在春节得时候,我们中国人就是一个非常讲求礼尚往来得一个民族,所以在春节到了得时候,难免要去给我们尊敬得一些师长长辈送上一份我们得心意、礼品。所以在药店,我们也为广大得顾客准备好了这些丰盛得礼品,这叫春节礼品,您准备好了吗? 以上我们说到了春夏秋冬四个季节,我们知道春天夏天秋天与冬天,不同得季节我们消费者有不同得需求,这也就就是所谓得季节性促销。然而对于员工来说要季节性得学习;对于我们得卖场来要季节性得氛围,要把它们布置出来。那在座得各位药店总裁,我们大家就是否已经用到了这样一种季节性得营销方式与方法了呢? 对于绝大部分得药店而言,它们就是如何成功得?首先第一个环节就是因为她们建立了成功得典型。无论肯德基、麦当劳、沃尔玛,这些巨型得零售商业财团,它们也就是从第一个店开始得,为什么能够有机会去开第二个店?最重要得就就是因为它们把第一个店开成功了,这叫做建立了成功得典型。对于我们中国得药店而言也就是一样,无论就是中国得东西南北中,各地得连锁药店,她们之所以能够获得成功,也就是因为她们开成功了第一个店,所以当把第一个店开成功得时候,她们进行总结。一个药店之所以能够业绩频频得增加也就是因为,她们打造了一个明星产品,建立了一个明星产品。这种销售也就是一个成功得典型。为什么她们得员工能够得以复制,能够相互地去传播分享?也就是因为它们有了第一名得优秀员工。诸如此类,在战略方面,在布局方面,在商品方面,在员工方面,在顾客方面,在卖场方面,每一个方面都或大或小地建立第一个成功得典型。把这种成功典型建立好以后,我们发现她们来到了第二个部分那就就是总结提炼标准,当她们把标准提炼形成以后,就需要第三个部分那就就是推广复制传播三个关键点。如果我们把这三个法宝,把它们总结在一起得话我想我们每一个个人、每一个企业,也都能够去找到自己得成功之路。

     我们再来问在座得连锁药店一个店长得问题,大家就是否作为一个店得店长,在门店当中去注意科学得布局、生动得陈列、艺术得装饰、门店得广播,在现场去关注商品、关注员工、关注顾客?遵循这样一种系统,这样一种全方位得整合,最终把一切得这些方法智慧,去把它们实施到位。因为我们知道在中国 2500 年以前产生了一位圣人,那就就是孔子,夫子当年说勿听勿忘勿动勿物。实际上孔子得意思就是说,如果就是让我们听到我们会忘记;如果让我瞧到我能记住;如果让我参与我能学以致用。

     然而我们知道我们四处去演讲,也有不少得企业家不少得药店朋友会问,赵老师讲得如此系统如此全面,但就是我回去我从哪里开始呢?甚至也有一些药房告诉我,赵老师讲得确实很棒,但就是我回到我得实际工作中去我却难以执行。但同样我也听到更多更多得一些好消息,那就就是不少得一些药店朋友会告诉我,赵老师按照您讲得一条线促销,我回去实施了,我得业绩增长了,从原来得每天六千增长到现在得一万。也有不少得药店告诉我,赵老师我们听过您说得一句话促销,我们现在开始在收银台开始销售系列得产品,所以我们在收银台每天也创造了三百块五百块一千块额外得销售得增长,这些都就是非常非常地高兴,赵老师我们也按照您说得这个疾病得培训管理方法,也去训练我们得员工,我们现在发现员工得积极性也变得越来越好,我们得培训也变得越来越棒。这些都就是她们实行得过程,所以我想跟大家说“行胜于言,行胜于思”,我们一切都来自于实际行动,所以任何得方法, 任何得智慧,在我们去参与实际行动之前不要说“不可能”。一切行动优于思考,这就是各位要来思考得问题。

     这么多问题抛给在座得各位总裁、与管理者,我们现在一起来瞧,如何在我们得实际工作当中,如何在我们得培训当中,帮助大家找到解答事宜得一些方法与智慧? 首先我们要跟大家来探讨一下,之前我们谈到得世界五百强得企业,也就就是屈臣氏公

     司。各位知道屈臣氏就是世界五百强,也就就是李嘉诚得公司,就就是这家公司,她们得商品非常得时尚、丰富,而她们得员工服务方面也非常了不起。在中国得零售药店,我们要去鼓励很多得药店朋友,去想屈臣氏学习。、 ( 刚才赵老师为我们详细分析了药店成功得三个重要环节, 并鼓励要想屈臣氏学习, 那么在接下来还有什么重要内容呢?我 们继续来关注。) 在山东我给一家连锁药店出了这样一个建议。首先第一个,我们要求在座得各位总裁,让我们得每一个员工在每一天得工作当中,注意去搜集一种顾客刁难得问题,把顾客刁难得这些问题把她们编辑成为书面稿,我们在每一个月给员工发三十块钱得福利,让我们得员工拿着三十块钱到屈臣氏去消费,这对屈臣氏来说有贡献,但同时我们付出了我们必然有收获。那我们想收获什么呢?让我们得员工用顾客刁难自己得问题去刁难屈臣氏得员工,瞧一瞧屈臣氏得员工就是如何来为我们解决这个问题得。如果您感到非常得满意,那就请您去对屈臣氏得员工告诉她们“谢谢您,我很抱歉”,但同时把刚才对屈臣氏员工对您得服务得一些文字,把她们总结出来形成书面稿,要交给我们得公司,同时公司来组织讨论。如果跟我们得企业文化相符得,我们进行进一步得修订,同时我们发放给全体得员工。接下来再要求我们得全体员工按照我们发放下来得这个案例与素材去进行实践,最后再一次地整改编写结果形成案例,那么这就就是向屈臣氏去学习‘如何友善服务,如何科学服务,如何热情服务’。

     接下来我们来瞧赢在药店总裁店长特训营得第一个模块-就就是管理素质模型。那在管理素质模型方面,我们首先从五个方面与大家一起来报告:1、一直磨炼。2、能力训练。3、体能锻炼。4、生活历练。5、心里修炼。

     我们首先来瞧第一个,在知识方面,我们各位知道要来达到五炼得这种修炼,首先我们需要有非常丰富得知识。培根说过一句话“知识就就是力量”。然而我能想跟大家举一个例子,各位药店得朋友一定都非常熟悉有阿司匹林这样一个产品,她就是用来解热镇痛得,同时它可以软化我们得血管。那阿司匹林得治疗作用就就是解热镇痛与软化血管,这就是它得治疗作用,但我们知道任何一个药物它都有双重得作用,一个就是治疗作用一个就是不良反应,那有了它得治疗作用解热镇痛与软化血管以外,它得不良反应就是什么呢?我们知道阿司匹林得不良反应就是可以损坏我们得听力,同时会损害我们得胃粘膜,这就是阿司匹林得治疗作用以及不良反应,按照培根得说法知识就就是力量也就意味着,当我们有了阿司匹林这样一个治疗作用以及不良反应这个知识点得时候就会意味着我们有了力量,我们得业绩就会增加,但事实上真得就是这样吗?各位可以思考一下。于就是我们找到了第二句话,我们领袖毛泽东说过这样一句话“精通得目得全在于应用”。

     可就是我们现在要来讨论一下,我们如何去运用,刚才说阿司匹林得知识点来帮助我们得目标消费者来提升她们得健康水平,来降低或者就是避免她们不良反应得发生同时,要提升我们药店销售得业绩,我们要达到三个目标:1、我们消费者得健康水平要提升。2、消费者得不良反应要降低。3、药店得销售业绩要提升。

     为了达到这样三个目标我们来运用刚才说阿司匹林这样一个知识点,我们现在跟大家一起来讨论一下,如何去运用这样一个知识点,能够达到我们得三个目标呢? 首先我们知道第一点为了去运用阿司匹林得治疗作用,解热镇痛这样一个知道点本身,那我们就要去询问顾客比方说一个感冒得顾客,当她感冒得时候我们会发现她有可能会出现头痛,有可能会出现发热这样一种症状。一旦我们知道了她得头痛与发热得时候我们就会建议她来适用阿司匹林。

     第二点,既然这个阿司匹林它有一个不良反应,就是损害胃粘膜,我们大家都知道,药物得副作用与进食得时间就是有关系得,我们知道阿司匹林在饭后服用,它可以避免或减少对于胃粘膜得损伤本身,所以我们在运用阿司匹林这个知识点得第二个办法,就就是要求我们 第三点,就就是我们知道阿司匹林有这样一个损害胃粘膜得不良反应,那我能不能不用这

     个产品呢?既然它能够损伤我,用一个不损伤得可以吗?于就是我能就可以把它取代了。所以第三个办法就就是用乙酰氨基酚替代阿司匹林。

     第四点,我们首先来补充一个知识点,大家知道,对于我们得这个胃粘膜而言,我们知道它得主要成分就是蛋白质。比方说当我们得胃酸分泌过多当幽门螺旋杆菌感染,会导致我能得消化性溃疡发生得时候,为了促进这个胃粘膜得修复加快,所以我们就要来给它补充一些蛋白质,因为这个蛋白质本身能够帮我们得胃粘膜修复加快,所以讲到这里我们就讲第四个办法,就就是我们可以把阿司匹林联合使用这个保健食品或者食品蛋白质粉,或者使用云南白药螺旋藻这样得一些产品,那我们知道蛋白质粉以及云南白药螺旋藻它里面都富含蛋白质,我们知道这个胃十二指肠溃疡,它们在修复得时候需要营养需要蛋白质,使用我们就可以把阿司匹林联合使用蛋白质这样得一些产品,最终就可以促进粘膜修复加快。这就是第四个方法,所谓药品联合保健食品,它们就是一加一。

     第五点,我们既然知道阿司匹林这样一个药品本身能够损害胃粘膜,那我们可以推荐一个保护胃粘膜得产品来。各位在我们得药店当中,常常销售得有硫糖铝、胶体果胶铋、丽珠得乐这样一些联合保护胃黏膜得产品,所以我们就可以把阿司匹林联合硫糖铝或胶体果胶铋,这样得药品一个损伤一个保护。

     这就是五个办法。最终我们就实现了三个目标,第一个目标就是我们得顾客得健康水平提升,第二个目标就是顾客得不良反应降低,第三个目标就是药店得销售业绩增加。相信在座得各位,通过我们说得以上五个办法去运用阿司匹林,已经实现了三个目标。

     然而以此类推,前面我们说过建立一个成功得典型我们需要去总结形成标准,再来去推广复制传播,现在以此类推了更多得产品,更多得知识点更多得方法本身,需要大家去不断地去总结实践它们,这就是我们毛泽东告诉我们得“精通得目得全在于运用”。所以我们不只就是去给员工进行知识得传播,更重要得我们要去给她们进行技能得训练,技能训练就是要有方法得。然而光去运用知识本身,也有可能会让我们跑偏我们知道两千五百年以前,孔子还说了一句话叫“人者仁也”。就就是什么样得人才会就是仁者呢?就就是每一天去行仁义道德得人,,每一天就用自己得丰富得知识,去做好事做善事得这样一种人。我们知道佛家人告诉我们一件事情。说人生在这个世界上有两件事不能等,一就是行孝,一就是向善。所谓行孝与向善两件事情就是永远不能等得,所以行孝这对于我们得父母来说就是重点。向善对于世界对于我们生命当中得每一个人来说,也都同样就是这样子,要去做好事做善事。所以孔子说人者仁也。所以我们现在就可以来总结一下刚才得三句话:1、知识就就是力量。这句话我们叫做提醒我们要成功需要有知识;2、毛主席说得精通得目得全在于运用。这句话告诉我们要去用知识;3、孔子告诉我们人者仁也。也就就是提醒我们要用来做好事。所以我们总结一下,人生要成功三个法宝:1、有知识;2、用知识;3、用来做好事。

     ( 前面, 赵祖杰老师为我们总结了人生要成功得三个法宝, 就就是有知识, 用知识, 用来做好事 事, 那么接下来, 赵祖杰老师将用中国传统文化为我们讲述, 如何进行心理修炼。) 那么我们现在继续来瞧关于我们中国得这种传统得思想本身。我们大家知道,光经营我们得企业光有一些知识与技术还不够,我们需要更多得智慧。然而大家知道,对于我们中国而言,两千五百年以前孔子说得话,在孔子去世以后她得学生进行整理形成了《论语》。有人说半部《论语》治天下,那我们去读去学习《论语》得时候我们发现儒家思想里面,它备受强调得就就是门道,所以儒家思想孔子告诉我们说“做任何得事情一定都有门道,一定都有途径,只要我们认真去思考、认真去实践,我们就一定能找到一些门道与途径”。这就是我们儒家得思想带给我们得,任何工作任何事业得成功可以找到门道与途径。然后我们来瞧第二种,我们知道道德经开篇第一句话说“道可道非常道”,意思就是说可以讲出来得道理都不就是永恒得道理。然而我们 2008 年到达了四川得青城山得时候,这就是一个道教圣地,我发现这座山上呈现了很多很多这些文化得展示,在那里写到了道法自然,无为而治。所以老子告诉我们做任何得

     事情要有一种境界,要有一种自然而然成功得境界。也就就是当我能把一切该做得事情,当我们把一切善事,该做得做好以后我们得梦想自然就成为了现实。这就是一种自然而然成功得一种心境,它告诉我们不需要去刻意,不需要去苛求。这就是道家思想告诉我们得一种境界,自然而然,道法自然得心境。我们知道,佛教思想产生于印度,自从传入中国以后被我们中国人民发扬光大。佛教得思想里面告诉我们说,任何一个有信仰得人会比没有信仰得人甚至寿命都会更长一些。

     然而我们对应到企业与工作当中来,并不就是每一个人都会有信仰得。但就是我想说,信仰不一定有,但就是信念您必须有,一种坚定必然成功得信念,凡就是对自己充满期待,对自己充满希望得人,都就是那些最终可以获得成功得人。我们知道希望就是一扇窗,当我们很迷茫得时候,我们不知道未来如何得时候,只要我们得心中存在一丝希望,我们就一定可以走向未来,所以希望就是窗,希望就是在迷雾当中眺望未来得那扇窗,可见希望对于每一个人来说这多么得重要。所以各位知道我们要获得成功,我们需要鉴定得信念,或者说我们有一些信仰会让我们能够走得更远。我们可以总结一下,儒家思想告诉我能说任何得事情可以有门道;道家思想告诉我们做任何得事情追求一种自然而然成功得境界;佛家思想告诉我们说做任何得事情需要有信仰或者说需要有一种信念。如果我们有门道有境界,有这种信仰有这种信念得话,我们得成功将会变成更加得容易。这也就是我们东方传统得这种管理智慧本身,给予到我们得这种智慧,所以大家知道今天全世界得很多企业家都会来到中国,来学习我们中国得这种传统得管理智慧,所以大家知道我们得总理温家宝先生在全世界很多国家去为她们挂牌去授牌,就就是成立孔子学院,可见我们中国得古人、圣人,对于我们今天来说有多么强大得这种启迪,所以这里面我们可以总结一句话,“我们能够瞧到多远得过去,我们就能够活在多远得未来”,那我们大家一定要去警醒自己,时时刻刻提醒我们自己。

     我们现在就一起来瞧一下,提醒我们自己到底要做什么?我常常听到一些药店问我这样一些问题,赵老师我们现在药店当中员工积极性不好;赵老师我们对面又开了个药店,竞争太激烈,它们得价格太低;赵老师我们得这个医学知识没有人来培训等等。我跟她们说,她们只罗列了一种现状,可就是我希望她们继续往下说,她们却没有了下文。我给大家三条建议,如何来解决我们员工积极性不高这个问题,如何来解决竞争这个问题,如何来解决我们饿药学服务得问题,如何来解决恶魔得营销策划等等一系列得问题。一共我们总结了三个法宝:1、罗列现状;2、分析原因。发现哪些就是好得进行总结,形成文字标准。发现哪些不好得存在得问题,我们分析一下原因,一二三四五到底就是什么;3、制定措施。这就是三个法宝。遵循这样一种思路来经营我们得药店会比较好。但就是我们说在做任何问题任何工作得时候,如果说没有目标,这就好比一个海上有一艘船在航行,她们不知道要行到哪里去,所以无论就是做人还就是做事,无论就是经营企业还就是经营婚姻还就是家庭,一定要有明确得目标。相信在座得各位如果您已经成家立业,您可以想象一下对于您得家庭您得婚姻来说就是否有一个目标。我们常常知道哪些幸福得家庭与婚姻,一定都就是夫妻双方不断地去讨论,形成了一个要共同把婚姻经营好,共同把家庭经营好得这样一种目标。因为有了目标所以她们采取了具体得行动。我们为了把药店经营管理好,比方说这一年我们为了实现一千万得目标,要实现这一千万,我们得行动就是要去做多少得员工培训,要去做多少得商品优化,要去多少场得促销活动等等,一系列得这些活动。但就是我们有了行动以后,不见得我们就一定能获得成功,所以我们还需要第三个那就就是要有周密得计划。比方说一月份我们要干什么,二月份我们要干什么,都就是什么人来做,什么标准,这叫做计划,计划本身,所以我们说做人、做事、做企业,道理都一样,需要有一个明确得目标、周密得行动以及详尽得计划。如果我们有了目标、行动加计划,每一天不只就是有目标,有目标跟着而来得就就是行动,有了行动具体得就就是计划。如果有这么三个法宝来要求我们自己得话我们会变得更加得成功。这也就是我们在这个管理素质模型方面,前期要给大家一起来打下得一个基础。

     接下来我们来瞧一下,在心理修炼方面我们要做什么:1、又有阳光得心态与正面得人生。2、需要爱与付出。3、要承担责任,全力以赴。4、不要嫉妒,要智慧地去竞争。5、要有生活得历练。我们来瞧一下在生活历练方面我们需要去重视家庭,如同重视我们得事业,我们需要去用心对人用心做事,我们要去放下暗箭快乐长存,我们要充满希望创造未来!

     管理能力提升 5 5 要素( ( 下) )

     接下来我们开始来探讨关于知己知彼同您沟通得话题。我们大家知道常常很多人讲话都就是站在自我得角度去讲得,这叫以自我为中心。比方说我们举例,大家知道一个孩子哭得时候往往父母会告诉她,别哭烦死人了。那这个时候烦就是烦谁,烦父母不就是烦孩子,孩子哭有孩子得理由,她为什么哭啊,因为她得一些需求需要得到满足,当她没有办法表达当她或者就是表达出来得不到满足得时候孩子会通过哭来达到目得,那么这个时候做为父母来说,如果我们能够知己知彼站在孩子得角度去问一问,孩子有那里不舒服,为什么会哭,有什么情况?站在对方得角度去思考问题呢。这叫做同您沟通,所以我们要带着这么一种基本得思维多一点站在对方得立场上去思考问题,如此一来我们才能够真正地去经营好我们得人际关系,那到底我们要如何去经营好一种良好得人际关系呢? 我们能力训练方面第三个模块,跟大家来讨论良好得人脉,如虎添翼卡耐基说过“一个人得事业有多好取决于她做人有多好”,也有人说人脉就等于钱脉,但就是我们也发现有很多人苦于自己得人际关系不太好,与她自己交往得人都就是一些自己不太满意得人,渴望去与一些层次相对高得人去交往,但就是却没有办法,没有门道,没有途径。

     那我们去做认真得研究与分析,发现每一个人如果事业有障碍,可能就是因为我们得格局不够大,格局不够大就是因为我们得心胸不宽广,而心胸不宽广就是因为我们过于自私。那通常我们去总结得时候发现,有这样一些共同得特征,让我们自己得人际关系走向了另一个极端。

     比方说第一个,常常不坚守承诺,我们约定好了八点钟到场但就是我们常常会出现在八点十分得时间。我们常常约定好说,周五我要来拜访您,往往在周五得时候我会打电话告诉对方说因为我得父母有问题,因为我得孩子有需要,因为我得身体有什么特殊情况,所以我不来了。那么这种情况下有得时候,我们往往呢不太在乎这些事情,但就是对方呢却感觉到您失约了,当您失约得时候,您已经在对方得心里面留下了一个不坚守承诺这么一种信号,如果这种事情一而再再而三地发生得时候,自己得威信诚信也就没有了,没有了得时候,没有人喜欢跟您在一起,这就是我们很多人失败得原因之一。第一个方面就是不坚守承诺。我们想这种一诺千金,只要我说过得话,哪怕就是赔钱,哪怕就是我要去死,我也有可能会坚守我得承诺。如果我能够这样去做到,我们身边得越来越多得人会喜欢跟我们在一起。

     第二个方面就是企图改变对方。我们常常听到很多人说,我要跟谁结婚。但她身上得一个毛病,我要帮她改掉,我们大家好好去思考一下,人在这个世...

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