无答疑回函_怎么回函

如何如何质疑答疑

如 何 进 行 质 疑 答 疑

安匠初中 丛东宇

在本校近五年的 “4+4N”教学模式中的“交流研讨”这一环节的有效落实有了一个基本的思路。怎样进行质疑答疑？将是我们下个学年要研究的课题。 我们教师要鼓励学生提出问题、发现问题，因为学生不可能没有问题。孩子们的好奇心很强，他们那样的天真活泼，他们有着探求知识的欲望，教师有义务对他们提出的问题进行解答。

孩子们在上学之前总是有那么多的问题，问得我们大人无法回答。可是随着年龄的增长，年级的升高，他们的问题越来越少，甚至不再发问，是他们都大了，什么都会了吗，不是，是他们不敢问了。说到根本，是我们教师扼杀了他们探求知识的积极性。“质问”本身有批判色彩，其内心有另外的主张和看法，他们才会进行质疑，无论质疑的是对是错，说明他们的思维动起来了，积极主动地参与学习了，学问是问出来的。有一句很经典的话，“提问题的人傻五分钟，不提问题的人傻一辈子。”智慧从问中来。所以我们要让孩子敢于提问，善于提问。

学习经历了“无疑——有疑——解疑”这三个过程才是学习。我们的学生不是本身没有疑问，而是怕遭到老师的嘲笑。我们的教育理念是发挥学生的主体作用，从主体来考虑，主体是人，但不等于人，某种活动的发出者才是主体。要发挥学生的主体作用，就要让孩子们参与到课堂教学活动中来，产生疑问，然后在交流争论的过程中进行思维的碰撞，达到解疑的最终目的。而我们的课堂上，只能说有质疑答疑的影子，并没有深入。在问题面前，找一个差不多的学生说一说，老师就会问，“都会了吗？”，“会了”这是以偏盖全，以部分代整体。表面感觉很好，深层次考虑这样处理并没有解疑。

分析解决问题的前题是发现问题，发现问题比解决问题更重要。而我们往往忽视了培养学生的问题意识。

下面，我就从五个方面来和大家对“如何进行质疑答疑”这一课题做一交流。

一、质疑答疑的目的

质疑答疑是4+4N教学模式中的关键环节，是学生学习所必须经历的过程。质疑答疑这一环节，和自主学习以及合作交流环节中的设置疑问是不一样的。质疑答疑环节是在一个学习内容完成之后进行的。质疑答疑环节安排的目的是为了进一步加深对所学知识的理解；了解并解决存在的共性问题；对易混易错内容的明晰；加强知识之间的联系，形成完整的知识体系；鼓励个性的创新等等。该环节包括学生的质疑和教师的精心设疑。我们经常讲：小疑则小进，大疑则大进，无疑则不进。其宗旨就是让学生养成反思、质疑的良好习惯，通过质疑答疑使学生对所学知识理解得更透、学得更好。如果学生没有问题，说明学生还没有学会对自己的学习过程进行反思、还不会对自己的学习效果进行监测；没有问题，学生对所学习的内容理解得就不会深入，认识得就会肤浅，就会停留在表层。我们的教师在对待质疑答疑这一环节，进行了一定的研究，达成了一定的共识，教学有了较大的改观。然而，我们也发现有相当一部分教师对质疑答疑这一环节的作用、问题的产生还存在认识上的误区，对问题的处理还存在偏差，致使教学的效率偏低。

二、质疑答疑在课堂教学中的重要作用。

1.通过质疑答疑了解学生对所学知识的掌握情况，依据得到的反馈信息，对所学知识进行必要的强化补漏。

学生通过自主学习与合作交流，基本上完成了对新知识的学习。不过，由于学生的水平、经验以及学习能力不同，对新知识可能还存在没有解决的疑问，有的理解可能还不到位。这就需要引导学生把自己的疑问提出予以解决。另一方面，教师要针对学习内容的特点，在易混易错的地方、学习的重点难点之处精心设计疑问，通过学生反馈得到的信息，了解学生的掌握情况，以便有针对性地进行再次强化补漏。

2.通过质疑答疑进一步加深对所学知识的理解，使学生对所学知识的理解上升到新的层次。

在新知识的学习过程中，学生首先通过自主学习，对所学知识有了一定的认识；接下来，又通过与同学教师的交流研讨，对所学知识进行了二次学习，解决了在学习过程中自己以及与同伴合作也难以解决的一些疑难问题，完成了对新知识的学习。在此基础之上，教师要精心设疑，使学生对所学的知识理解得更加深入。

3. 通过质疑答疑把握知识之间的内在联系，加强知识间的系统性，构建完整的知识体系。

教材在编排时，往往都是将知识分解成几个知识点，分阶段编排的。把握前后知识间的内在联系，主动内化构建知识体系是重要的目标。而学生往往弄不清楚。教学时，教师要精心设疑研讨，使学生准确把握知识的内在联系，形成完整的知识体系。

4. 通过质疑答疑发现学生的个性问题，满足学生个性发展的需要。

由于学生的个性差异以及能力水平的不同，在新知识的学习中，对问题思考的深度和广度各异，需要解决的问题也会有很大的差异。通过质疑答疑，让学生将自己的不同问题展示出来，以满足不同层次学生发展的需求。特别是知识面比较广的以及思维比较有深度的学生，他们往往会提出一些教师所想不到的问题，通过对这些问题的指导或解决方法的指引，满足学生个性发展的需求。问题及教师的灵活处理，满足了学生个性发展的需要，也会激发起一些优秀的学生继续探究的兴趣。

5. 通过质疑答疑使学生养成自主监控学习过程，自主反思、检测学习效果，发现学习过程中的问题并积极解决的意识习惯，提高学生的学习能力。

要想提出有价值的问题，就需要学生在学习的过程中真正思维、精心思考，真正经历新知识的学习过程。学习之后，还要对学习的知识进行梳理、反思、比较；对学习方法、学习的手段进行分析；对学习的效果进行自我监控。学生会在教师的指导之下不断的自问：“我今天学习了什么？”“懂得了什么？”“还有什么没有弄懂？”“学习了什么方法？”“它可以用在哪些地方？”“今天学习的知识有什么用？”“今天学习的知识和以前的有什么关系？”“我自己的哪些方法和别人的与众不同？”这样，学生经过自我质疑，不仅让学生学习的新知识得到梳理和升华，而且培养了学生自我质疑的能力。长此以往，不但能够提出有价值的问题，而且学习能力会得到很大提高，学习的兴趣也会越来越浓。

三．教师怎样设计质疑

质疑答疑是4+4N教学模式中的关键环节。我们的教师在教学中能够引领学生提出在学习过程中存在的疑问，并进行妥善的处理。然而，也发现有的教师对这一环节的认识还有不足。认为质疑就是学生的事情，当学生提不出问题时，教师就认为学生没有问题了。缺乏教师的精心设疑。其实，质疑答疑环节中的问题，一方面来自学生产生的问题；另一方面来自教师的精心预设以及教师在教学过程

中随机发现的问题。学生由于年龄水平的限制，提出有价值的问题有限；特别是关于知识之间内在联系以及学习方法方面的问题，学生是提不出来的。这就需要教师根据学习内容和学生的实际，读懂教材、读懂学生，在教学的重点、难点、易混易错以及知识的内在联系处、学生的认识障碍之处精心设计疑问。通过对问题的研讨，将学习引向深入。质疑答疑环节存在的问题往往是学生提不出问题，而教师有时也不能提出有价值的问题，使该环节流于形式。那么教师应该从哪些方面入手设计疑问呢？我觉得以下几个方面应该是教师抓住的关键点。

1．针对学生学习过程中出现的共性问题设计疑问。

2．在学习内容的重点、难点之处精心设疑。

3．针对易混易错的地方精心设疑，进一步加深对所学知识的理解。

4．在知识的形成过程中，特别是概念的形成、公式的推导过程中，抓住关键之处精心设疑。

5．在知识与知识之间、学习方法之间的内在联系之处精心设疑。

6. 应用性、拓展性、延伸性之处精心设疑。

7．转化学生的问题。

学生由于自身水平的制约，很少能够提出特别有价值的问题。可是，有的时候学生提出的问题却可以给教师提供启发，教师应该给学生以积极地肯定与鼓励，并顺着学生的想法去丰富完善学生的问题；或者给学生的问题赋予新的意义，使问题变得有价值。这样，既保护学生的自尊心，又使学生今后质疑时，能够进一步思考，提出比较有深度有价值的问题。这就是教师转化学生问题的技巧。我们的课堂上时时会出现类似的问题，这就要求我们教师要具有教学机智，抓住学生提出的问题的关键点，将其转化成为我们课堂的亮点。

四．教师对质疑的处理策略。

质疑答疑环节，往往会出现许多有价值的问题，如果能够将这些问题作为一种优秀的资源合理利用、妥善处理，我们的教学效果就会大大提高。可是，我们的教学往往存在对学生的问题处理简单化，不能让学生经历解决疑问的过程，采取问答的方式予以解决，致使大量的优秀资源白白流失。那么，如何有效地处理各种疑问呢？我觉得应该根据疑问的不同采取不同的处理方式。

1．对于比较简单的个性问题以及非重点的问题，或者了解学生学习情况获得反馈信息的问题，这样的问题只是个别学生的问题，不具有普遍性，可以由学生（也可以由教师）直接解答。但我们一定要遵循学生能够解答的问题教师一定不要包办的原则。

2．对于共性的问题，可以让学生讨论交流的形式，让每一个学生有个加深理解的机会。

3．对于重点、难点、易混易错的问题，应该让学生进行研讨预以解决。只有经过广泛的交流研讨，学生对知识的理解才会更加透彻，重点、难点才会突破。

4．对于与本课关系不大的问题，或者教师说不清的问题，可引导到课下作为拓展。

5．如果学生提出的问题是后面要学习的内容，教师直接指出，并提出个性的要求。

五．教师培养学生质疑能力的方法

学生经过自主学习与合作交流，基本上完成了新知识的学习，教师应再次引导学生回顾本节课的内容，可以采取看板书质疑，也可以看书质疑。这样，可以加深学生对本节课知识的理解。在日常的课堂教学中，我们的老师能够对质疑答

疑的环节给予高度的重视，每一节课都让学生经历质疑的过程。可是，我们每个老师也很清楚，课堂上主动提问题的学生很少，总是少数的那么几个学生在提问，有价值的问题也是少之又少。大部分学生不愿或不会提问题。这样造成教学的效果不够理想，学生的差距加大。那么，怎样让学生学会并乐于提出问题呢？

首先，教师要营造宽松民主的学习氛围，尊重学生提出的问题。

教师在课堂教学中，必须努力为学生营造一个和谐民主的学习氛围。教师要主动走到学生当中，多问问学生：“你们还有什么问题和想法需要讨论交流的吗？”“你还有什么不明白的问题吗？”“你知道今天学习的知识和以前学习的知识的联系吗？”„„与此同时，教师要尊重学生提出的任何问题，即使是再幼稚的问题，教师也要认真对待、妥善处理。这样，学生就会感受到老师对自己的尊重与信任，师生之间、生生之间的信息交流也就随之活泼生动起来。在这种和谐民主的氛围中，学生的学习兴趣也就随之高涨，探究知识的欲望也更强烈。也愿意积极思考，敢于提出自己心中的疑问。

第二，给予足够质疑的时间，让学生去梳理、反思，使学生能问。

要想让学生能够提出有价值的问题，必须给学生安排充分的时间，让他们细细反思自己学习的过程、学习的方法、反思获得的知识；让学生静静地思考，认真的梳理、比较，才能发现问题。

第三，要交给学生质疑的方法

教师要善于教给质疑方法，使学生乐于质疑，从中能享受到质疑的乐趣，而不是把它看作是苦差事。也就是说“乐在其中，才会有吸引力和产生内趋力。”

1.看学习内容，抓联系提出疑问。

2.说出自己和别人不同的想法，对别人的想法提出质疑。教学时我们要鼓励学生对任何一个问题都去探索，或提出与众不同的看法，提出其他学生或老师一时也想不到的问题；对别人的理解敢于质疑，这是学会质疑的关键。

3．要引导学生学会把学习过程中有价值的疑难问题提出来。

可让学生在知识的来龙去脉上质疑，在知识的作用上质疑，在知识结构上质疑，在知识的模糊处质疑，在概念内涵，外延的拓展上质疑等等。

4．从学习的方法上进行质疑。

学生在质疑时，往往关注的是知识本身，对于获得知识的过程与方法关注不够。教师要引导学生对学习的方法提出问题。一方面是对本节知识的学法质疑；另一方面是和其他知识共同的学法质疑。教师可以问学生“你能把你是怎样学习的过程说给大家吗？”，“还有没有别的方法？”，“今天的学习方法和我们学习哪部分知识是一样的？”等等。课堂上学生有时质疑的“多而杂”，有的问题甚至是“不着边际”。这时老师要适当引导，学生就能有所发现，逐渐学会质疑。可以说，质疑的方法很重要，它要我们在平时脚踏实地地去训练，有意识地培养，绝不能心浮气躁，急于求成。

总之，教师要解放思想，准许并鼓励学生有疑就问，不懂就问，不要怕打乱原来的教学环节。通过有效控制要引导学生做到非“疑”不质，是“难’才问，同时不要使学生的质疑问难流于形式走过场，这是培养学生质疑能力的重要措施。只有这样，学生的质疑问难能力才会真正提高。

传销者的答疑

在这总是讲一个故事：

97年，CCTV在陕西采访过一个小孩，

问：你为什么放羊啊？

答：为了赚钱。

问：为什么要赚钱啊？

答：为了娶老婆。

问：为什么娶老婆啊？

答：为了生娃。

问：为什么要生娃啊？

答：为了放羊。

这是大家都知道的故事，然后传销者以这个为说头，说：我们的生存环境无法改变，但我们的观念必须改变，必须有超前的眼光，把握好你的未来方向，不能像放养小孩，观念里只有放羊。同时你还必须勇敢的去行动，才能把握住命运。

我们这里不管你是什么学历，什么身份出身，但只要你大胆、心细、具有冒险精神、敢于挑战自己，就是我们伟大众诚事业的合作伙伴。

为什么要一地发展：

1、 保持生态平衡，如果把当地人都加入了，那其他工作就不要做了，就会使当地经济崩溃。

2、 反不正当竞争，抵制外国公司。（凭他们也能抵制外国经济侵略，那中国人都可休息了）

3、 保证网络质量，让大胆、心细、具有冒险精神、敢于挑战自己的留下。

4、 补充当地经济（传销者消费）

以往工厂倒闭的原因有以下几点：

1三角债的产生。

2货物的积压。

3资金不畅通。

那新的卖货方式他有没有这三点的产生呢，先看1三角债，当你想购买我公司的产品，你必须要先把钱给到经销商手中，经销商再把汇给到工厂，工厂看到钱才生产货物，也就是先付钱后付货的形式，所以他没有三角债的产生，再看看2货物积压，上面已经说了，工厂是先看到钱才生产货物，那么工厂没等货物生产出来，货物就被订购出去了，所以他也没有货物积压，，再看看3资金不畅通，那么由于没有三角债的产生，没有货物的积压，资金自然而然也就畅通了。那么对工厂有好处，对消费者有好处，要对我们国家没有好处的话，我们国家也不是许他存在的，俗话说，民以食为天，国以税为本。我公司九七向国家交税收上千万元，九八年也是地增的形式上交的。当我们经销商每名月工资达到800元时，你必须向国家交纳20%的税收，这20%的税收是相当高的，他相当于歌星影星的税收，如果你想偷税露税也不是可能的，税都是由工厂帮你带收带缴的。那么对国家，工厂，消费者有好处，统称为“三盈策略”，这也正符合了我国当代总设计师邓小明所说的三个有利于，他说，无论你什么新鲜行业来到我国，必须符合我的三个有利于，我才让你存在与发展。1.有利于综合国力，也就是说国家不出一份草地，不出一个管理人员，就能每年得到大量的税收，所以说他有利于综合国力。2.有利于搞活当地市场经济，工厂不倒闭，可以吸大量的下岗工人，拿我们经

销商来说，在某地做网络，每天也是在5--10元的消费他无形中也搞活了当地的市场经济，3.有利于提高全民文化，这堂课程只有大学二年级才有的营销系课程，这时你就可以和我拿起笔拿起纸来。共同学习了！

传销者的答疑

问1.为什么用“骗”？

答：我们骗你什么了？没让你带很多的钱来，也没有让你带什么贵重的东西。所以既没骗你的钱，也没骗你的东西，只不过骗你的几天时间，时间谁都有，看看做什么？骗你几天时间主要是象你介绍一个美好的行业而已，做不做在于你，自己看看你想不想挣到这里的钱就可以了。

问2.我们今天作的这个犯不犯法？

答：我们没有盗卖枪支和毒品，也没有涉及国家政治，即不触犯刑法，也不触犯宪法，所以何来犯法之说啊！但也不合法，因为直销法规还没有出台，没有什么法律可符合，就象红绿灯中间的黄灯一样。还有一点违法？就是我们这么多人聚在一起，构成非法集会了，但是犯法和违法是不同的，犯法要判刑的，而违法的事情大家天天都做，比如：闯红灯、随地吐痰，违反了卫生法和交通法，只不过罚款或警告。

问3.为什么出入总有人跟着？

答：因为你来到一个陌生的城市，对这里的一切都不熟悉，怕你走丢或出现什么意外的事情，为了你的安全，所以你出入的时候我们会叫人保护你。

问4.是不是亲戚骗亲戚、朋友骗朋友？

答：谎言是有善意和恶意之分的，我们只不过用一个善意的谎言，让你来看一个赚钱的事业而已。骗你两年以后是“百万富翁”你是不是很高兴，所以“善意的谎言”不叫骗！

问5.我们做的是直销还是传销？

答：我们做的是直销事业。解释直销--商品就一个固定的价格2900元，任何人都不能加价，谁买都是这个价。而且你买的产品只能你自己消费，不能再卖给别人。解释传销--就是商品层层加价，我卖给你2900元，你在卖你下面的3500元，他在加价往下卖。

问6.为什么电视里拨的非法传销和这差不多啊？

答：电视上播这个，主要是为了保持社会的生态平衡。这么赚钱的事业，如果所有人都知道就都来干了，别的事业就没有人做了，那就麻烦了，国家就混乱了。所以国家在电视上播这个，以限制一些人胆小的人不感来从事今天的事业，你能接触这个事业是非常幸运的，在好的事业也不能人人都来做啊！

问7.国家以后能不能不允许干啊？

答：我们不涉及中国政府提出的四大禁止行业（毒品、军火、走私、色情），只是一个普通商品的推销员。还符合邓小平提出的三个有利于（1.有利于提高国家综合国力，2.有利于提高全民族综合文化素质，3.有利于搞活市场经济）

，给国家提供大量的税收，解决很多就业，给地方创造很大的效益。再说中国政府在加入世贸的时候，已经承诺对直销行业立法了，都要立法的行业国家还会禁止吗？

问8.是不是找人赚钱？

答：在世界上哪个行业不是找人赚钱的？没有人那有交易啊！在说我们不是挣你们的钱，而是挣公司给予的60%中间环节费。

问9.为什么这些人都神神秘秘的？

答：只要是怕扰民，不能因为我们的到来，打扰别人的正常生活。

问10.这么赚钱为什么还吃苦？

答：“能吃苦的人吃一时的苦，不能吃苦的人吃一辈子苦”，主要是磨练你的意志，让你尽快成功。如果给你一个优越的环境，你就会懒惰的，什么事情都作不好了。

如果问到他们不想回答的内容，他们就以同样的话来回答：你在没有考察好之前，你什么都不会知道，我不会告诉你的，任何人都不会告诉你的，你必须自己去考察。

一传销人员留住新人的几种行之有效的技巧：

　　1、“保管”贵重物品

　　一般在新人来到居住地之后，新人的推荐人会用一些理由把新人的手机或身上的贵重物品骗过来，一般会采取寝室居住的人员太多，比较杂乱，以把手机或贵重物品交由自己保管为由，目的就是怕新人在听过传销课程后用电话通知自己的亲人，或有想逃跑的想法，因为新人没有了电话、或者贵重物品还在推荐人手中，绝大部分会选择留下来在观察几天。

　　2、专人“保护”

　　在新人来到传销组织之时起，身边总会有一个人如影随形的跟着你，这个人就是传销领导安排，被美其名曰“保护”你的人，为什么要安排这个一个人如影随形的跟着你呢？因为在我们的生活中很多人都把传销组织描绘的非常的可怕，当新人来到传销组织或听过传销课程之后，感觉这里向听说中的传销组织，心里非常恐惧和惊恐，就会有想离开这里或想给家里打电话的想法，安排这个人24小时“保护”你，就是怕新人偷偷逃跑或给家里人打电话。同时因为你来到一个陌生的城市，对这里的一切都不熟悉，怕你走丢或出现什么意外的事情，为了你的安全，所以你出入的时候我们会叫人保护你。

　　3、“热情”度

　现在传销组织一般不会采取暴力的方式来挽留新人，他们都采取亲情、友情、爱情感化的方式来挽留新人。

　　每位传销人员对新人都非常的热情，对你进行无微不至的照顾和关怀，因为我们每个人都在现实冰冷的社会生活或工作过，在现实社会中根本体会不到这样的关怀和照顾，当人从一个冰冷的大社会，突然来到这个“温馨”的群体中，很多人都会选择留几天，我也是.传销人员是不会说让你加

入的，而是说你自己考察吧,考察清楚了你该干嘛干嘛去.让我留几天看看，当我经过一系列技巧的洗脑之后，也许就会加入了.这也是传销人员最终的目的。

传销，在刚进中国是合法的！这种销售模式是采用网络式营销，来源于美国！

后来逐渐演变成，无形产品的销售，也就是欺诈。因为这种销售模式带有病毒式的传播速度，影响很大，所以才会遭到国家打压！

这种在美国70年代，日本，韩国等都出现并盛行过一段时间，但随着人们的意识逐渐提高，好多国家都有严格的法律、法规进行约束。

中国是在90年代初，传销流入中国，在97、98盛行，然后98年国家进行了严厉打击，之后规矩了段时间，但2005年底，国家颁布《直销法》后，传销又盛行起来，直至今日。一般多以打工农民、一般市民、在校大学生为受害对象。

所以，希望大家多关心自己身边的人，尽量淡化金钱欲望，因为传销核心就是加大你的金钱欲望的

4，“神秘”感

　　主要体现在三谈三不谈，传销组织中对老朋友和新朋友的谈话有严格的规定，那就是三谈三不谈。

　　三谈就是：对新人只谈人生、谈理想、谈未来。

　　三不谈是：对新人不谈公司、不谈产品、不谈制度。

　　因为传销企业一般都是空头公司、三无产品、制度也满是漏洞，就是连老朋友也说不清这些事情，当新人问及这三样的问题，他们一般都会用“你所提到的问题全在课程里，你自己仔细去听课就明白了”这句话来打发你，为什么回避你的问题而是让你去听传销课程呢？如果和新人探讨这些连他们都说不清的问题，会使新人对这个“事业”产生更多的疑问，让你去听传销课程是因为传销课程是由看似很容易赚到的那些虚幻的金钱所构架，当传销人员不断的和你谈人生、谈理想、谈未来，谈社会的不公平，谈社会的黑暗，谈未来的渺茫，谈金钱社会的现实和压力，在加上你每天都要听那些看似很容易赚到的，虚幻的金钱，慢慢的就会勾起你对金钱的一种渴望，以至于加入传销组织。

我们开始时，她说在这里学到很多东西，生活非常开心。她说：大学就是年轻人的“养老院”，只有在外面才能真正的学到东西。当时我感觉太有道理了，其实现在也是蛮有道理的啊！我当时好敬佩她啊，跟我一样就能够自己养活自己了。

　　5、“ABC”法则

　　什么是ABC法则呢？

　　A：代表传销老朋友

　　B：代表所谓的传销成功者

　　C：代表新人

　　也就是A向C不断介绍B，介绍某某人原来家里是如何如何的不好，就因为从事了这个“事业”，家里什么都有了，现在每月收入几万或十几万，或者说这些成

功者是残疾人，种地的农民，下岗职工，老人或小孩，而且传销人员会不断的重复，这些人都是很轻松的就做到了传销的最高级别，其实那只不过是人际口碑的相传而已，这些所谓的成功者并不向他们所描绘的那样，并不是每月几万、十几万的收入，在传销人员的口中只有一个又一个的谎言而已。

　　并且不断的刺激你，这些不如你的人都能作到，你不比他们差什么，人家那样的人都能做，你为什么看都不敢看啊。

　　人人都有一种不服输的心理和对金钱渴望的心态，这样做的目的就是勾起你的不服输的心理和对金钱渴望，以至于加入传销组织。

云南省昭通市的人在山西省大同市从事传销已上好几万人，这是由传销的本质（欺骗亲戚朋友）决定它会在一个地方有那多的人从事传销，同市现在传销盛兴，严重影响当地居民的生活，就连开出租车的司机也对这里的传销敏感，只要你说来这里看亲戚，他马上说我知道你们是做什么的（没说出来传销），我希望当地政府能严厉打击他们的非法集会，集资，敲诈等一切活动。

欢喜答疑1

欢姐的答疑1

(2011-05-09 16:20:50)

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标签： 分类： 欢姐的答疑

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股票

· 神经_欢喜家园302011-05-07 07:57:53 [举报]

第一时间保存，谢谢欢喜亲的惊喜。

博主回复：2011-05-07 07:59:11

好好学，要弄懂一定要想明白里面的级别递归问题。其实就是一个力度的问题。

· 缘起缘灭一欢喜家园2011-05-07 08:37:25 [举报]

1看了三遍，晕！我现在理解的是这样：以 5F级别为例子，那么c就是1F级别的线段，这个c在5F图上是一笔，且在5F图上形成MACD中枢，在1F图上形成笔背驰且不破前中枢的ZG点，这里就确认形成前中枢的第三类买卖点。不知道理解的对不对？请欢喜姐指正。

2还有一个问题就是，红字部分的特殊情况在低价位股票（特别是10元以下）上应该也比较常见吧？

博主回复：2011-05-07 08:39:48

1，c可以是1F的一笔

2，任何股价的都可以，这和价位高低无关。

· 天下终完美_欢喜家园2011-05-07 08:52:23 [举报]

欢喜姐姐，可否举个实际的例子？主要是对自己的理解没有信心。

博主回复：2011-05-07 09:09:26

a b c 考察c的内部结构是否结束。

· 莫己求一欢喜家园2011-05-07 08:55:11 [举报]

看了一下，问一问：

①a+b+c或a+A+b都是反弹或中枢震荡的那一段，对吧？

②还是不确定这两种不同的关键在哪里？如果abc的三笔，那么对应aAb里的A是三笔？还是其他什么形式？

博主回复：2011-05-07 09:00:36

1，是的。

2，和A根本就不搭嘎，A在这里最多就是告诉你三类买卖点的位置在哪里。关键是震荡的那笔或那段。

· 火焰山__欢喜家园3692011-05-07 09:04:19 [举报]

比如从3067--2834的5F下跌趋势，小c跟小b比背驰了吧？2933--2834在1F级别2834也是个盘背点。这是否可以在5F级别判定3067下来的下跌趋势已经开始转折了？ 博主回复：2011-05-07 09:32:57

b和A的存在是用来考察的。比如你开车，路牌用来考察是一个道理。

· 暴风音符一欢喜家园272011-05-07 09:04:23 [举报]

"从b开始的下跌","这种c的下跌结束后" bc成同向的了,一定是我理解错了.您能不能上张标准的示例图呢,abc aAb在走势图上是走势中枢离开的那一部分吗?

博主回复：2011-05-07 09:05:55

不是很简单，你需要考察的永远只是震荡的那段是否结束。

· 泽远一欢喜家园2011-05-07 09:05:18 [举报]

请教一下：abc中b是向下的，而aAb中 b 是向上的，对吗？ 谢谢

博主回复：2011-05-07 09:06:36

是的

· mickey一欢喜家园2002011-05-07 09:08:05 [举报]

好像是明白了欢喜姐姐的意思。

看5F级别的，离开操作的5F中枢那段，在1F上，看笔或者线段的内部结构包括K线，结合力度，是可以预知第三类买卖点的。以前，我没有这样总结过，看到欢喜姐姐今天的新文，我想起了实际操作中的一些遇到的情况，脑子里是有预感的。谢谢欢喜姐姐，不知道我想的对不对呢，嘿嘿！

博主回复：2011-05-07 09:11:17

如果能配合MACD中枢就更好了，注意是有MACD中枢就可以，不需要什么确认点。

· mickey一欢喜家园2002011-05-07 09:14:28 [举报]

好像是明白了欢喜姐姐的意思。

看5F级别的，离开操作的5F中枢那段，在1F上，看笔或者线段的内部结构包括K线，结合力度，是可以预知第三类买卖点的。以前，我没有这样总结过，看到欢喜姐姐今天的新文，我想起了实际操作中的一些遇到的情况，脑子里是有预感的。谢谢欢喜姐姐，不知道我想的对不对呢，嘿嘿！

博主回复：2011-05-07 09:11:17

如果能配合MACD中枢就更好了，注意是有MACD中枢就可以，不需要什么确认点。 谢谢欢喜姐姐，我明白了，只要我观察的这段前面有MACD中枢，就可以预知未来的买卖点。

谢谢欢喜姐姐，我总算整理清楚了。

博主回复：2011-05-07 09:23:06

不是有MACD中枢就可以，还要考察走势中枢。还有这方法并不是单单能用在预知三类买卖点上，还可以有更多的演化。

· 欢喜姐姐能讲讲还有啥演化吗？

今天的我博文，我看到了MACD中枢的一种全新的用法了。

博主回复：2011-05-07 09:42:41

说实话，欢喜就算只看MACD，不看任何走势图，只要级别够大。获利也肯定和精确走势图买卖点相当。

· 神经_欢喜家园302011-05-07 09:16:11 [举报]

弱弱的问一下，线段的笔延伸状态是指一笔破坏前线段，然后在破坏笔范围内形成前线段的同向线段吗？

博主回复：2011-05-07 09:20:42

笔延伸就是笔延伸。最坏的就是线段的延伸。但处理方法是一样的。

· mickey一欢喜家园2002011-05-07 10:02:25 [举报]

mickey一欢喜家园2002011-05-07 09:35:07 [举报]

打错了字，应该是"今天你的博文，让我看到了MACD中枢的一种全新的用法了。” 博主回复：2011-05-07 09:38:24

用MACD去市场，没有人比欢喜更牛。

我相信，缠师和欢喜姐姐，是这个市场最牛的牛人。我从07年上半年开始看缠师每天的实时解盘，直到缠师关了博客，受益多多。07年能保住胜利果实，没有被08年的暴跌吞噬掉，非常感谢缠师。现在，能看到欢喜的博文，真是太好了。欢喜的内容，就是缠论的延伸和补充。谢谢欢喜！

博主回复：2011-05-07 10:07:01

不用感谢欢喜，应该感谢你父母给你的智慧。欢喜把方向说了，能否得到还是要靠你父母恩赐给你的智慧的。做好孝顺之人，才能得智慧之道。

· 天下终完美_欢喜家园2011-05-07 10:16:53 [举报]

姐姐，这个macd中枢指的是，在c出现前已经形成了一个macd中枢，还是分析c内部结构的时候c的次级别形成的macd中枢呢？

博主回复：2011-05-07 10:22:13

‘也就是从b开始的下跌MACD出现中枢对应该走势不出现中枢类型的情况，’ ＝

以后看东西要用心看，否则肯定会错过好的东西。

· 踏月色而来一欢喜家园2011-05-07 15:18:41 [举报]

还有一个问题 如果a+A+b 这个b像前个交易日一样是个缺口 没有内部结构怎么办？ 博主回复：2011-05-07 19:59:46

所以后面欢喜补充级别不能太小，请去好好研究。b或c对中枢的突破、回拉这里如果级别太小就不能考察后面d的力度了。所以b这里是最重要的。

· 广积粮一欢喜家园2011-05-07 15:52:51 [举报]

欢喜亲好！

又有了一个问题：

这里需要MACD的辅助，也就是从b开始的下跌MACD出现中枢对应该走势不出现中枢类型的情况，也就是所谓的线段里的笔延伸状态。能不能理解为：这里需要MACD的辅助，也就是从b开始的下跌要出现MACD中枢。该MACD中枢所对应的“向上走势”要出现线段里的笔延伸状态。

可以这样理解。但你的方向搞错了，如果b是向下的，这时候考察的力度应该是c。因为c才是中枢的震荡。

· 广积粮一欢喜家园2011-05-07 15:57:35 [举报]

欢喜亲好！

又有了一个问题：

这里需要MACD的辅助，也就是从b开始的下跌MACD出现中枢对应该走势不出现中枢类型的情况，也就是所谓的线段里的笔延伸状态。

能不能理解为：这里需要MACD的辅助，也就是从b开始的下跌要出现MACD中枢。该MACD中枢所对应的“向上走势”要出现线段里的笔延伸状态，而不能出现中枢类型的情况。

博主回复：2011-05-07 20:04:23

你想想一个下跌，在一个下跌途中突然有大批量的买盘涌进，后面回拉的力度是肯定要大于没有大买盘的。

· 太极中的鱼欢喜家园2011-05-07 16:26:43 [举报]

禅师108对走势实现了完全分类

macd对股价趋势、以及动力有良好的解答

欢喜利用macd的动力特性再对走势实现一次完全分类，

与108相互佐证、、、、、、

这实乃是对缠论的发展 严重支持欢喜 牛人 i 服了 you

博主回复：2011-05-07 20:12:09

MACD是走势图的辅助，那么反过来在某些特定的类型里，走势图就是MACD的辅助了。不明白这个道理的，是不会有大的发展的。

· 空灵一欢喜家园69号2011-05-07 16:39:34 [举报]

呵呵，把回复抄了一遍再结合博文有点明白了，欢喜讲的挺清楚的，把级别和递归考虑进去，有的语句再加个标点符号，含糊的语句就不难理解了

来自： 手机新浪网(手机访问sina.cn) 你也想用手机抢沙发？

博主回复：2011-05-07 20:14:32

确实有些地方写含糊了，没有复查过就发出来，但意义是一样的。

· gpmm一欢喜家园362011-05-07 17:01:35 [举报]

a+A+b不管A的事 就是要考察a和b力度对比了 欢哥是这样不？

博主回复：2011-05-07 20:18:01

a＋A的存在唯一的意义就是为b有中枢考察三类买卖点。再说一次最关键是c或b。

· 真真乖一欢喜家园8282011-05-07 17:10:41 [举报]

学了大半天，还是晕。

估计学108到现在百分之99的人都晕。智慧难得，欢喜在这里写的东西已经写的很清楚了。

· 空灵一欢喜家园69号2011-05-07 17:12:12 [举报]

a+A+b不管A的事 就是要考察a和b力度对比了 欢哥是这样不？-----还要考察b以及b的内部

来自： 手机新浪网(手机访问sina.cn) 你也想用手机抢沙发？

博主回复：2011-05-07 20:21:08

a＋A的存在唯一的意义就是为b有中枢考察三类买卖点。再说一次最关键是c或b。

· 乐习一欢喜家园2011-05-07 17:32:20 [举报]

欢喜老大，请问：

1、MACD的完美是否是判断任一走势是否结束的利器？

2、这篇文章里的三买是MACD三买还是缠论里的三买？

谢谢！

博主回复：2011-05-07 20:24:09

108的三类买卖点，这在帖子写的很清楚。看东西不仅是用眼看，还需要诚心的去悟，否则再好的东西也和你无缘。

· 天星眼一欢喜家园16882011-05-07 18:07:54 [举报]

我的理解是如果遇到第一种情况那是最牛的，这要在盘中很好的观察才遇见，特别是日线上的出现 。如果遇见了就不能轻易放掉。要等出现第一卖点才跑。是这样吗欢喜哥哥。今天的108预知技术刚好解决了我在上一篇的问题情况。

博主回复：2011-05-07 20:28:45

基本上力度差不多，关键是级别。如果是日线级别提前就预知了。那当然要提前把别的仓位空出来做。

· 股蜂一欢喜家园8962011-05-07 18:36:48 [举报]

欢喜好，你如此为亲人们着想，亲人们会加倍努力的，十分感谢！

博主回复：2011-05-07 20:32:11

一定要把这技术弄清楚，让当下的人给你当炮灰。比如提前预知了要出现三类卖点，那后面就不回补了，这样风险就小。如果是三买当然要把别的仓位空出来做她。

· 天下终完美_欢喜家园2011-05-07 20:02:46 [举报]

今天琢磨了整整一天，目前对此技术的理解是，无论是abc还是aAb中的c和b关键要满足线段内笔的延伸使得macd产生了中枢，且a与c不能背驰，那么c结束后的震荡就会构造第三类mm点，欢喜姐姐，这样理解对么？

博主回复：2011-05-07 20:39:46

a和c可以背驰，关键是形成c的过程

· 青禾一欢喜家园2011-05-07 20:06:28 [举报]

终于等到欢喜来了！请教一个问题，今天的课程里下跌中的abc中b能否高于a？望欢喜解惑，谢谢！

此外，也望欢喜不要理会那些无知的人！宽容他们吧！这样你才会开心！

博主回复：2011-05-07 20:48:09

今天的课程里下跌中的abc中b能否高于a？

＝

当然可以。这里有一种特殊的情况，用上涨来说就是b突然是缺口的问题。这个缺口有三种情况。第一，该缺口力度够大且不破a的低点，这时候对走势技术按帖子分析就可以。第二种就是该缺口力度相对较小，可能就是两分钱的缺口，这时候显然b并没有形成。第三种，是该缺口力度极大，把a的低点也破坏了，这时候走势出现了两种心的新分析的情况，第一，就是该低点后的逆转不从新新高a的高点，这时候该低点就新的考察序列了。第二，是该低点后的逆转从新新高a，那就按原来的分析。

· 含笑一欢喜家园2011-05-07 20:14:49 [举报]

一个问题一个建议 ：

1.a b c是属于中枢震荡的中的线段，还是属于离开中枢形成三买卖点的走势？发现下午好多亲人这个前提条件都不统一，研究的很混乱。

2.大家问问题时可以尽量统一以形成三买为例么？一会是三买，一会三卖，自己问的不清楚，欢喜回答还的分辨，其他亲人也晕。我想大家一步一步来，先搞定三买，三卖就好理解了吧。 博主回复：2011-05-07 20:50:37

1，c还是中枢的震荡。

· 淡然处之5182011-05-07 20:25:30 [举报]

这也解释了为什么有些MACD中枢后能拉回确认点，而有些就不能。理解得不知道对不对。 博主回复：2011-05-07 20:54:09

所以把握线段完美很关键

· 天下终完美_欢喜家园2011-05-07 20:34:53 [举报]

欢喜姐姐，俺发现此技术同样可以用来预知第二类买卖点呀！某级别趋势背驰一买后出现反弹a，如果a满足段内笔延伸状态，并且构造了macd中枢，那么其后b构造第二类买点的概率就非常高？可不可以这样理解？

博主回复：2011-05-07 20:55:28

都说了可以提前到一，二类都可以，还可以有其它的，多的去了。

· 泽远一欢喜家园2011-05-07 20:47:53 [举报]

对不起，忘了说欢喜晚上好了。

5分图上，2851到3059是一个aAb结构，b 为 2925到3059，但这个b内部形成了一个走势中枢，所以后面不能预判是否出现三买。这样理解对吗？谢谢。

博主回复：2011-05-07 20:57:20

要把MACD辅助用起来，不是走势中枢那么简单的。

· 随缘听命_欢喜家园1902011-05-07 20:48:36 [举报]

欢喜亲晚上好，看了今天的帖子请教如下：

我的理解与不解处：

1、第一种的走势是以a＋b＋c出现的，第二种是以a＋A＋b出现的。

这里说的走势都是指离开中枢那段次级别走势吧？

2、第一种的走势是以a＋b＋c出现的，第二种是以a＋A＋b出现的，

第一种的a＋b＋c应该是同级别的上下上3笔走势，第二种应是上下上下上的5笔走势吧？

3、b开始的下跌MACD出现中枢对应该走势不出现中枢类型的情况，也就是所谓的线段里的笔延伸状态。

这里的关键是从b的高点起，去看对应的MACD柱应出现下上下的中枢，但该级别的走势图只能有一个c的上就结束。

4、第二种是以a＋A＋b出现的，这种情况和第一种类是，只是要把b的内部结构当c去分析就可以。

请问欢喜亲，这种情况MACD从那里开始看起？是不是从A内部的最后一个向下笔的高点看起？

5、最后该线段的下跌结束位置并不是以笔背驰结束的，而是以笔中笔背驰结束的。

也就是该线段的结束是c的内部结构背驰引起的。

4、这种c的下跌结束后，对该中枢的反弹震荡百分之九十要出现三类买卖点。

欢喜亲，说实话以前我也注意到离开段的内部如果只是笔中笔背的话，3类买卖点的成功率较高，但从没想到过能用MACD去辅助，现在有了这个辅助成功率就能高达90%吗？ 博主回复：2011-05-07 21:04:13

1，是的

2，是的。好好研究a＋b＋c，就可以提前知道后面是否走第二种了。

3，不一定是红绿住，这时候也还可以参考黄白线。

4，这里说以上涨为列，从A结束的低点开始。

5，是的，这个c的内部结构并不一定是次级别，也可以是更小的级别。

6，是的。线段不结束，那只有继续延伸。

· 斗士2011-05-08 11:34:18 [举报]

所谓的MACD技术绝对没有缠论的严谨，这点是要承认的，这只是一个概率问题，3买卖缠师说的比谁都清楚，况且还是缠师发明的，再说你MACD技术还要用缠师发明的线段，不要什么都说自己最牛的吧，连禅师都不放眼里啊，学了人家一点技术，就说自己是最牛的，3买就是某一次级别的1买，某次级别底背驰了，本级别的回抽不破中枢区间高点，3买当然成立了，只要观察次级别以下的情况就行了，它背了，就行了，说预知都是不科学的，不是百分百的，再说了就算预知了，操作也要当下去确认去找，最终还是考验判断背驰的能力，一个操作者只要静静的观察，机会出来就出手，就够了，预测有没有都没有多大意义。况且你所谓的预知并不是百分之百正确的。再说一句，该说的缠师都已经说了，想自己站立起来，都看看缠师的原著吧，在来这里留言并没有挑衅的意思，只是描述事实而已。

博主回复：2011-05-08 13:02:36

欢喜告诉你，欢喜说线段只是想方便来这里的多数家人。如果不是照顾学习缠中说禅理论的家人，欢喜完全可以说是波浪里的第三子浪的结束浪。至于三买卖，欢喜完全可以说成是江恩里的突破第二回拉低点时所谓的安全介入点。缠中说禅理论唯一厉害之处就是把走势精细化--区间套，不明白这个的，你都不会有资格和欢喜谈论股市。缠中说禅当然是最牛的，这无须证明什么。就算证明给你看，对你也无用，你就是你。缠中说禅万岁，万万岁。

· 天下终完美_欢喜家园2011-05-08 12:41:33 [举报]

欢喜姐姐，此方法可不可以得出这样一个简单的结论：

某一笔自身的延伸使得macd构造了一个中枢，那么就可以预知此笔很大概率将来会生长成一个与其同向的线段？

博主回复：2011-05-08 13:06:54

在本级别第一笔的时候谁都不知道后面会反生什么，除非你说这笔的次级别。

· 缠道如是_欢喜家园2号2011-05-08 12:44:42 [举报]

欢哥中午好呀，可不可以介绍一下X浪的心态特征？

博主回复：2011-05-08 13:11:24

欢喜前段和你说过Z浪的形态特征，请问你研究透了吗？你来这里算比较早的了，问MACD技术问题也是忒多的，你去看看家人整理以前的回复里，多半MACD技术的问题是你问的，但你真正的有深入研究用心去体会学了吗？技术不一定要多，只要弄清楚一样那也够你应付多数走势了。

· 树袋熊一欢喜家园672011-05-08 13:12:27 [举报]

欢喜姐，我还有一个疑问，如果离开中枢的第一笔就已经形成了macd中枢，并且笔中笔形成背驰，那么紧接着的第2笔向下不回中枢，这第2笔的终点可不可以看做3买？好像级别小了

博主回复：2011-05-08 13:19:04

MACD中枢不一定是在离开走势中枢形成才有效，至于为什么请好好研究贴子。智慧的获得必须要自己亲身的研究和感受。周末，下午有腐败活动，再见。

一句话答疑

　　问我是本刊的老读者，有几个问题想咨询一下王诗雅大夫。①我因腹部不适，去医院做了彩超，医师诊断为结肠炎，阑尾炎，让我服氧氟沙星，但服了十几天不见效，为何?②我的复合性溃汤经治疗症状已消失半年多了，还应继续关注吗?⑧大剂量蜂王浆、蜂胶，花粉能治疗消化道溃疡甚至癌症吗?④近来大便次数增多，排便不畅，怎么办?⑤温室和大地种植的蔬菜营养成分有何不同?⑥白萝卜和青萝卜营养成分一样吗?⑦窖储菜会致癌吗?⑧蔬菜与水果榨汁营养成分会损失吗?⑧大枣怎么吃便于消化?　　(成都常某)

　　常同志：

　　答

　　您好，就您所提的问题――简答。

　　①通过彩超检查确诊结肠炎或阑尾炎是靠不住的，所以，您服氧氟沙星十多天不见效。建议您再做进一步检查，以明确腹痛的原因。您的腹痛会不会与溃疡有关?

　　②您患有复合溃疡(即十二指肠球部溃疡和胃溃疡)，经治疗症状虽已完全消失，但已过半年之久，所以应该进行胃镜复查。

　　③大剂量蜂王浆、蜂胶、花粉治疗消化道溃疡甚至癌症，缺乏科学依据，不可取。

　　④您的大便次数增多，排便不畅，可能与“肠易激综合征”有关，应到当地医院找消化科大夫用药调理，如使用思密达、培菲康。整肠生等。

　　⑤蔬菜在温室种植和大地种植营养成分差不多。

　　⑥白萝卜与青萝卜营养成分差不多。

　　⑦到目前为止还未见有在菜窖里储存的蔬菜可致癌的报道。

　　⑧蔬菜和水果榨汁后营养成分不会丢失，但应随榨随饮。

　　⑨大枣最好煮熟了去皮再吃，便于消化、吸收。以上仅供参考。

每日答疑12.1

每日答疑 2015. 12.1（周二）

一．首字母填空 1. It has one hundred and three levels and six thousand five hundred windows. Visitors can ride in one of seventy-three elevators that take them from the

b__2__ to very near the top of the building. Some of these elevators are very fast, reaching the eightieth floor in only forty-five seconds.

2. Even if you have never visited New York, there is a good chance for you to see the Empire State Building. It has been photographed c __5__ times. It has even played parts in movies.

3. Van Gogh was not c ___ 94 _____ of his own abilities, but through the encouragement and support of his beloved pother, Theo, he went to Brussels（布鲁塞尔） to begin studies in art. During the next ten years, he painted 872 paintings. Although Van Gogh is a world-famous artist today, he was 1 95 known to the art world while he was alive. He sold only one painting during his lifetime but his fame (名声)grew rapidly in the years after his death.

二．单选

1. You can ask your teacher for help if you can’t finish ______ the report by yourself.

A) write B) writing C) to write D) wrote

2. The students have already learned the good news, _________？

A. haven’t they

B. don’t they C. have they D. do they

3. The students are going to take part in the maths contest tomorrow, ______?

A) will they B) won’t they C) are they

D) aren’t they 4. A: Would you mind my opening the window?

B：

A) I would B) I’m afraid it’s too windy

C) Yes, please go ahead. D)Sure. I’m going to close it soon.

5. Arthur’s memory starts to go wrong because of his age. So does ______.

A) I B) mine C) me D) myself

6. ---Peter hasn’t been apoad before. He knows little about foreign culture. ---________.

A) So have I.

B) So do I. C) Neither have I.

D) Neither do I. 7. You’d better do your best ________ late next time. You can leave a bit earlier.

A) to be not B) don’t be C) not to be D) be not 三．句型转换之保持句意不变

1. He frightened me because he made a strange sound behind me suddenly. (保持 句意基本不变)

He__________ me a__________ because he made a strange sound behind me suddenly.

2.The journalist reported the news at once after the accident happened. (保持句意基本不变)

The journalist reported the news ________ _______ after the accident happened.

3.Jane doesn’t have a plan to buy a flat unless she has enough money.(保持句意基

本不变)

Jane doesn’t have a plan to buy a flat _____ she ________ have enough money. 4. “Are you waiting for anybody here?” She asked the man.(保持句意基本不变

) She asked the man _______ he _______ waiting for somebody three.

5. The bookcase was too heavy for little Susan to lift. (保持句意基本不变)

The bookcase was ______ heavy_______ little Susan couldn’t lift it.

6. In order to make himself heard, the man at the door shouted as

loudly as possible.(保持句意基本不变)

In order to make himself heard, the man at the door shouted ______ the _____ of his 7. Add an ending to your story, and you’ll find it more attractive.(保持句意基本不变)

You ______ find your story less attractive _______ you add an ending to it.

育儿答疑(一)

　　黄医生：

　　我的孩子才2个月，他吃奶后经常会漫奶。怎么办?

　　上海郝曼华

　　答：小婴儿的胃呈水平位，容量小。它的入口处称为贲门。贲门的发育尚未完善，关闭不紧。出口处称为幽门，发育较好，关闭也紧，这样胃就像一只敞着口的瓶子。当胃收缩时可引起漫奶。此外，在吃奶的过程中吸进了空气或喂奶量过多、过快，或吃奶后立即换尿布、摇动身体过多等，都会引起漫奶。

　　对容易漫奶的孩子要找出原因，加强护理。奶量要适当，喂奶后要抱起婴儿轻拍背部，使胃内的空气呃出。奶头洞的大小要适宜，以免奶水过猛呛着婴儿。如以上的方法都不行，同时，漫奶的孩子表情痛苦，每次呈喷射状样吐奶，而且量多，体重不增，甚至下降，就应及时去医院就诊，看看是否患消化道畸形。

　　黄医生：

　　我的孩子刚满月。她晚上睡觉时爱哭闹，吵得四邻不安，我们急得要命。请问这是什么原因?

　　南京魏华

　　答：有些孩子一到晚上睡眠时就哭闹或烦躁不安，往往使家长焦急万分。对于孩子夜间哭闹，首先要从护理上找原因，如奶未吃饱、尿布湿了、虫子叮咬、衣被过多、消化不良、感冒、皮肤瘙痒等引起。另外，有些婴儿长时间或剂量较大地服用鱼肝油，使鱼肝油中的维生素A或D过量，引起神经系统兴奋，也会烦躁哭闹，只要停药数天就会好转。

　　其次，常见的夜哭原因是“缺钙”，这些孩子出生后，接触阳光少，喂养不当，没有及时补充含维生素D的食物，出现早期缺钙的症状，如出汗。摇头，使枕部有一道环形脱发，睡眠不安稳。一惊一惊的。如果出现上述症状，可以给婴儿补充一点鱼肝油，每日服一次，直接滴入口中，每天上下午在没有风且阳光充足的天气，抱婴儿晒太阳30分钟。不需要服钙片。

　　有些孩子白天过度兴奋，也会导致睡眠失常而发生夜哭。

　　不论哪种原因夜哭，如果形成条件反射，以后就会夜夜哭闹。所以，发现孩子夜哭，首先要找出原因。采取针对性措施。有些孩子夜间见不到光也会哭闹，可在室内置一盏3～4支光的小灯，另外衣被不要过多、过紧，一般和成人差不多就可以了。

　　黄医生：

　　听说牛奶鸡蛋营养好，我每天给孩子做早餐好不好?

　　安徽孙敏

　　答：许多家长认为牛奶鸡蛋营养丰富，吃时省时省力，故以此给孩子做早餐。早餐在一日三餐中的热能分配应占全天总热量的30％。食物中产热最多的是脂肪和碳水化合物，而碳水化合物主要来源手谷类食物。如果谷类食物的摄入量不足或减少的话，就会影响热能的产生，使生长发育受到影响。

　　早餐给小儿吃牛奶鸡蛋，没有谷类食物，就会迫使牛奶鸡蛋中的蛋白质消耗产热，起不到贮存的作用。长期下去，体内缺乏蛋白质，生长发育就会受到影响。因此，合理的早餐应该是蛋白质食物加上谷类食物。如吃鸡蛋加稀饭馒头。吃牛奶加面包或馒头。

　　黄医生：

　　我的孩子大便干燥怎么办?

　　南京陈平

　　答：人工喂养或饮食过于精细、蛋白质摄入过多的孩子常易引起大便干燥。因此，3岁以上的孩子应多吃含纤维多的蔬菜、水果之类加以改善。如青菜、白菜、芹菜、山芋、苹果等。小婴儿可喂些新鲜的菜汁、果汁，也可适当地每天喂点麻油，增加滑肠作用。重要的是，每天要养成定时大便的习惯，排便前可以从上腹部开始顺时针方向轻轻地按摩，使肠蠕动增加，促进排便。便秘达两天以上者，可用开塞露或小肥皂条塞入小儿肛门内，帮助排便。但不宜长期使用。小肥皂条在使用前要用温开水烫软后塞入肛门。有肛裂小儿，必须治疗肛裂，涂一些润滑油，以免排便时肛门痛，小儿不愿解手，时间长了，易造成便秘。

每日答疑11.30

每日答疑 2015. 11.29-11.30

一．单选

1. I could hardly understand ______ in class, so I raised my hand to ask.

A. what my teacher said B. what did my teacher say

C. what has my teacher say D. what my teacher has said

2. ______ time we will probably have in 2040！

A. what wonderful B. how wonderful C. what a wonderful D. how a wonderful

3. Thomas wondered ________.

A. How much the book cost B. How much did the book cost

C. What was the book’s price D. What the book’s price is

4. ______ warm and rainy weather it was last November in Shanghai.

A. What B.What a C.What an D. How

5.The baby feels_____ while his mother holds him in her arms.(6)

A) save B) safe C) safely

D) safety

6. Mr.Green is in his seventies, but he still looks______ .(10)

A. Well B. Good C. Friendly D. nicely

7. The football player felt extremely _______________ after they won the game.

A) luck B) lucky

C) luckily D) unlucky

8. The little girl is wearing a new skirt now. She looks___________

A) lovely B)wonderfully C) happily D) beautifully

9. Generally speaking, a computer works _______________ a human pain.

A) more accurately than B) more accurate than

C) as accurate as D) so accurately as

10. Alice can sing as ______ as a professional singer. We are so proud of her.

11.

, your father or your mother?

A) the most careful B)more careful C) the most carefully D)more carefully

12. The roast beef cooked by mum seems so _______ that my mouth is watering.

A) attractive B) attract

C) attraction D) attractively

13. The newly born baby should be looked after _____ of all the babies at nursery.

14. The service seemed worse than the expected. They left the shop ______.

15. Nowadays, children under 1.4 meters _______________ be free to take buses in some cities.

16.The old man used to raise many ________ to make a living on the farm.

A) duck B) horse C) bird D) sheep

17. My cousin will stay with me for ______ days this summer holiday.

money on new clothes.

A) many B)a large number of C) quite a few D) huge amounts of

19.I was so busy with my school work that I had ____ time to play with my friends in those days.

20. The government _______ some school buildings for safety by the end of last year.

21. ______ exciting music the recording is playing ! .

22. Take the doctor’s advice; _____you won’t be able to lose weight.

A.or B. but C. and D. so

23 Could I have an early morning call ____ six o’clock tomorrow?

A.on B. to C. at D. in

24. Nowadays Chinese ____ in quite a few countries such as Singapore, South Korea, Japan, etc.

25. Arthur’s memory starts to go wrong because of his age. So does ______.

A) I B) mine C) me D) myself 二．词性转换

1.Several workers were _____ injured in the accident. (serious)

定性：副词+形容词

翻译：在那场事故中，许多工人都______。

推句：伤得很重

推词：seriously

2.English is used by _____ all over the world. (travel)

定性：介词+名词

翻译：英语被全世界的______使用。

推句：travel旅游----游客

推词：travelers

3.Recycling and___ materials can help reduce the amount of land pollution.(use) 定性：动词+名词

翻译：回收并______ 能够帮着减少陆地污染。

推句：回收并使用废弃材料能够帮着减少陆地污染。

推词：using

4.Keep trying hard, and you will ____ in making your dream come true.(success) 定性：will+动词原形

翻译：你就会_____ 实现你的梦想。

推句：继续好好努力，你就会成功实现你的梦想。

推词：succeed

5.Snacks are the most _____ food with a high amount of sugar and fats.(healthy)(61) 定性：the most+形容词最高级

翻译：小吃是最_______的食物，高糖分高脂肪。

推句：小吃是最不健康的食物，高糖分高脂肪。

推词：unhealthy

三．句型转换之保持句意不变

1. He frightened me because he made a strange sound behind me suddenly. He_____ me a _____ because he made strange sound behind me suddenly. (2015宝山一模，67)

2. We care for our physical health. We also care for our mental health.(2015长宁区一模)

We care for our physical health as _______ ________ our mental health.

答疑解惑(一)

　　1.为什么“祝你成功”不能译成“Hope you success”？

　　hope与wish两词都有“希望、想”的意思，但在用法上只有一点是相同的，即都可以接不定式作宾语，不可接动名词。例如：

　　I hope(wish) to visit China.（to visit 不可改为visiting）

　　wish后可接宾语+名词或名词词组的结构，而hope不可用这种结构。例如：

　　Wish you success.

　　Wish you a Happy New Year.

　　wish 后可接宾语+不定式的结构，hope 则不可以。例如：

　　I wish you to remain.我希望你留下。

　　I don’t wish the subject to be raised again.这事我不希望再提了。

　　wish接that从句应用虚拟语气，而hope所带的从句要用陈述语气，表示期待可能实现的事。例如：

　　I wish that I were young again.要是我能返老还童该多好啊。（从句的were表示不可能实现的愿望）

　　We wish that he could come.要是他现在能来就好了。（从句could come表示现在的愿望，但不一定能实现）

　　I wish that I hadn’t done it.要是我过去没有做这件事就好了。（从句hadn’t done表示过去难以实现的愿望）

　　I hope that you can visit China again.

　　2.为什么“It’s very kind for you to come to see me.”这句话不对？

　　在“It is +形容词+for sb. to do sth.”和“It +is +形容词+of sb. to do sth.”两个句型中的for sb. to do sth. 与of sb. to do sth.均为不定式复合结构，是句子的真实主语（前面的It是形式主语），介词for 与of在这里均无实义。到底该用for还是of要取决于it is 后的形容词。若表示sb的性质和特征的形容词，如good， nice，kind，wise，cruel，careless，polite，clever，lazy等，则应用of sb。故上句应改为It’s very kind of you to come to see me.或改写为You are very kind to come to see me.

　　凡不能表示sb的性质和特征的形容词，如important，necessary，impossible等，则要用for sb。例如：

　　It’s necessary for you to do so.

　　It’s important for us to learn English well.

　　3.为什么“She dislikes somking， does she?”这句话是错的？

　　反意问句由两部分组成：“陈述句+简略问句”。当陈述句为肯定形式，简略句用否定形式；陈述句是否定形式，简略问句则用肯定形式。两部分的时态要一致。

　　凡陈述句有表示否定意义的词如not，no，few，little，seldom，never，hardly，none，nobody，nothing等，简略问句均用肯定形式。但是，如果谓语动词或表示形容词是由加前缀或后缀构成的否定意义的词，如dislike(不喜欢)，dishonest(不老实)，unnecessary（不必要的），careless(不细心的)等，简略问句仍要用否定形式。故前面的错句应改正为：She dislikes smoking，does’t she?=She doesn’t like smoking，does she?再如：

　　He is unfit for his office， isn’t he?=He isn’t fit for his office， is he?

　　4.“let’s”与“let us”两种写法有区别吗？

　　在祈使句中，let’s和let us意思上没有差别，例如：Let us have a rest.口语中常说Let’s have a rest.

　　但是在附加疑问句中，两种写法在意思上是有区别的。let us不包括听话对方在内，如下级对上级，学生对老师，子女对父母等提出请求时；let’s 则包括对方在内，为一（些）人对另一（些）人提出共同做某事的建议或要求。请注意两种附加疑问句的不同表达。例如：

　　Let us have a rest， will you?=Will you let us have a rest?

　　Let’s go out for a walk， shall we?=Shall we go out for a walk?

　　5.“This is a picture of Mr Green’s.”和“This is a picture of Mr Green.”两句话意思一样吗？

　　前句应译为“这是格林先生（收藏）的照片。”后句译为“这张照片是格林先生本人。”类似的情况还有：

　　I am for the criticism of Mr Wang’s.我赞成王先生所提出的批评。

　　I am for the critisism of Mr Wang.我赞成对王先生的批评。

　　在表示类别或属性，以及表示时间、城市、国家、某些机构和由人组成的集体名词时，均可以用“~’s”表示所属关系。例如：

　　There are some women’s magazine (妇女杂志) in the reading-room.

　　Einstein received a doctor’s degree(博士学位) of the University of Zuric(苏黎士) of 1905.

　　表示无生命的东西的名词时，可用of所有格表示所属关系。例如：

　　Does anyone know the title of the song?

　　This clearly shows the advantage of mechanized farming(机械化耕作的好处).

　　另外，“一幅中国地图”通常译为a map of China，若译为a Chinese map则应理解为“一幅中文地图”，即该地图是中文标注地名的，并不一定是中国地图，也可能是世界地图或其他地图。

　　又如，“一位英语教师”最好译为a teacher of English，因为若译为an English teacher 可能会产生歧义，或许被理解为“一位英国教师”。

答疑会纪要

答疑会纪要 项目名称：2011-2012年度广州市公务车定点保险服务采购项目

项目编号：GGPC-[2010]464

采购方式：公开招标

各有关供应商：

本项目于2010年11月16日召开答疑会，现就供应商提出的问题作出答复，并就2010年11月5日发布的《招标文件》进行更正。

一、 答疑

1. 问：根据招标文件的要求，乙方应根据投标人选择的险种，在确定投保需求后登陆采购中心协议供货系统，填写并打印带有条形码的结算单交投保人。请问条形码是如何生成的？是否统一由采购中心协议供货系统随机生成。

答：条形码由采购中心协议供货系统随机生成。招标工作结束后采购中心将就协议供货系统的使用统一对中标供应商进行培训。

2. 问：根据招标文件商务评定中的规定：2009年度广州市公务车保险业绩（以投标人在采购中心备案的统计数据为准）。请问对于此方面的数据，投标文件内是否需要体现？若需要，是否需相关部门盖章？

答：不需要。统计数据由采购中心提供给评审委员会。

3. 问：中心支公司级别投标是否需提供总公司营业执照副本复印件及授权书？ 答：不需要。

4. 问：招标文件第13页第四条第（三）项要求“中标供应商在一个工作日内出具评估报告”，请明确评估报告的要求？

答：评估报告按照行业规定和事故实际情况确定。

5. 问：招标文件第25页，商务文件格式第9项：在广州市内设有固定的服务机构的相关证明。请问是哪里出具的证明？

答：对应投标人资格要求的第（三）项，提供投标人在广州市内设立的固定服务机构的证明材料，服务机构场所为自有场所的提供产权证复印件，服务机构场所为租用的提供租赁合同的复印件。请投标人注意本规定与《投标人服务网点情况一览表》的不同，“在广州市内设有固定的服务机构”为资格要求，只需提供一

处即可。而服务网点应列出设立在广州地区的分公司、支公司、办事处等所有服务网点，并提供各网点的营业执照副本复印件。

二、 更正

招标文件第12页，招标要求第（一）项第3点：“投保人投保车辆损失险时，保险金额按投保车辆的实际价值确定”，修改为：“投保人投保车辆损失险时，保险金额按投保车辆的新车购置价及现有市场价或投保车辆的实际价值，由投保人和保险人协商确定。”

三、 开标时间

投标截止及开标时间不变。

四、 更正日期：2010年11月17日

五、 采购代理机构的名称、地址和联系方式

名称：广州市政府采购中心

网址: www.gzgp.org

地点：广州市荔湾路147号之一观湖雅轩二楼 邮编：510175

项目联系人：（020）22330220 蔡佩纯

此答疑会纪要为《招标文件》不可分割的部分，原《招标文件》相应条款与本纪要有不一致之处，以本纪要为准。

请供应商于2010年11月29日投标截止时间前将回执传真回本中心，以确认收到本纪要。

广州市政府采购中心

二〇一〇年十一月十七日

传真：（020）22330269-220

Fax to: 蔡佩纯、22330269-220

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回执

我方已收到广州市政府采购中心于2010年11月17日发布“2011-2012年度广州市公务车定点保险服务采购项目（项目编号: GGPC-[2010]464）”的《答疑会纪要》，并同意不改变投标截止及开标时间。

单位名称： 单位盖章： 经 办 人： 日 期：2010年11月日

答疑心得-于敏

答 疑 心 得

我从11号开始答疑，到现在已经快半个月了，我把这半个月来的答疑感受简单的总结了一下。第一，对于抢单，大家要耐得住性子，其实这周我们已经开学，我有三天都有晚自习，但只要没事了打开电脑准备答疑时，我都是耐心的等待。第二，接到单后我都是按照答疑的规范来答题，群文件里的答疑规范我看了两遍后才开始答题的，首先问好同学并介绍自己是学霸君老师，然后询问学生几年级，这样会避免给学生讲题时用到超出学生所学范围之内的知识点，并和学生沟通这道题哪个地方遇到了问题，他说哪个地方不会或者不懂我们就重点讲哪个地方，这样学生就不会认为我们故意拖延时间。第三，简单沟通后，我会给学生说，你稍微等一下，我看一下这道题，只有我思路清晰后才询问学生是否可以开始答疑，争得学生同意后才点击开始，当然我看的过程不会超过五分钟，如果时间太长学生可能会等不及，如果五分钟左右我还没有思路我会给学生这样说：哦，同学，很对不起，这道题我也没有什么好的方法，你可以选择退出再换一位老师答疑，对不起了，耽误你的时间了。第四，在讲题的过程中，会不时的询问听明白了吗？有时会提问学生这道题涉及的一些简单的问题，如果回答正确会给予合适的夸奖和鼓励。对于题中涉及的一些计算问题我会询问学生是否需要老师计算，如果需要就带着他一起算，如果不需要就给他讲解思路让他自己课下算。最后，讲解完了会询问他这道题还有没有不明白的地方？如果说没有就说结束语，如果说有或者让你再举个其他类似的例子就还会耐心的给他讲。

最后，对于学生的评价我简单的说一点：大家不要纠结于万一碰到倒霉孩子给我打低了分怎么办？其实大家只要按照答疑规范来答题，即使碰到一两个那样的孩子，就是评分低了，还有学霸君的审核老师会根据我们的答疑情况给予处理，

不会影响我们的奖金的，当然前提是按照答疑规范来答题哦！不过大部分学生还是比较靠谱的，一般会事实求是的打分的。

我简单的把我答疑的过程总结了一下，希望我们能在学霸君这个平台上共同进步，并挣到大大的money哦！大家有什么好的答疑方法也总结一下吧，让我们共同学习共同进步哦，只有把学霸君做好了，做长久了，我们才能挣到多多的money啊！

学霸君在目前测试期只开放了微微一部分学霸君的粉丝，在金秋9月，学霸君学生端会慢慢全面开放，所以我们现在只要在这个期间先适应学霸君线上答疑方式，在正式开放后，我们就可以大展拳脚了哦。老师们，让我们一起努力吧！

学霸君答疑老师：于敏

专套本答疑

一、什么是专本套读？

专本套读是为了填补专升本的空缺，也是为了利用教学资源，节省学生学习时间而推出

的一种新的办学形式。即学生在读专科的同时，利用周末的时间完成本科段的学习，学制为

两年。专科毕业的同时能获得一个自考本科文凭。

二、自考文凭有用吗？国家承认学历吗？网上可以查的到吗？和普通本科文凭有什么区别？

1.国务院《高等教育自学考试暂行条例》第五章第25条规定：高等教育自学考试应考

者符合规定可以取得毕业证书国家承认学历。第七章第25条规定：高等教育自学考试毕业

证书获得者的工资待遇，与普通高等学校同类毕业生相同。

2.高等教育自学考试毕业证书按编号统一在中国高等教育学生信息网

（www.chsi.com.cn）查询。

3.全世界有20多个国家（含美国、英国、加拿大等）承认中国的自考文凭。

4.与普通本科文凭待遇一样，法定没有区别。区别仅在于办学的形式不同。

三、为什么自考本科文凭受到企业、国家、国际的重视？

1.高等教育自学考试是国家举办的、权威性的学历考试。在《高等教育自学考试暂行条例》

第一章第2条中明确规定：高等教育自学考试，是对自学者进行以学历考试为主的高等教育

国家考试。

2.其毕业合格者的专业理论知识和普通本科毕业生的水平是相当的。

3.全国统一自学考试要求非常严格。因此文凭含金量高。

4.自学考试更是对考生个人人格、品质、毅力、耐力及自我学习能力的一种考验和锻炼。

体现出非常强的自我控制能力和自我学习能力。

四、武汉大学的主考专业的专本套读有哪些优势？

1.由学院本部优秀教师上课，教师十分熟悉所教课程，能充分把握专、本课程衔接，针

对性强。

2.普招3+2专升本，并且毕业证上有“专升本”字样，而专升本助学班文凭和四年制自

考本科毕业生的毕业证书是一样的。

3.我院专本套读助学班一年的学费3800元，而全日制本科的学费一年需要5000—5500

元。。

4.普招3+2专升本升学率限定在5%以内，需要读五年，全日制自考需要读四年。而专

本套读只需要一年到两年就够了，学习优秀的学生专科毕业同时获得本科毕业证。

5.专科生考研要毕业两年后才有资格，而获得专本套读本科文凭后可直接考研。

五、这个课程班真实可靠吗？

绝对可靠，详细情况可到校内办公室咨询。也可参加我们安排的免费试听。报读专本套

读助学班的学生在武汉大学本部上课，由武汉大学的优秀师资授课.

六、读这个班一定可以拿到毕业证吗？考试通不过怎么办？

学校不对任何人做保证承诺，但最终通过率应该不会低，只要平时按照老师的要求上课

做笔记完成学习任务，认真复习就能够通过。一次不能够通过的学生，学校将统一组织补考，

补考按省内助学班考务费标准48元/门收取补考费，直到通过为止。不收取重修课程费用。

每次考试之前由老师组织串讲重点。

七、毕业证是什么样的？学位证怎么获得？

毕业证书属于全国统一自考文凭，湖北省高等教育自学委员会和主考院校武汉大学联合颁发本科毕业证书。学位证的获得按照国家规定，三门学位课程平均成绩70分以上（单科不低于65分），并通过学位英语考试或英语四级。

八、免考是怎么回事？

部分在专科段学完并合格的课程与本科段课程名称及学分相同，由在读的专科院校出具书面证明并签字盖章，再由学院上报省考试院核实可免考。

九、不拿专科毕业证可不可以拿的到本科毕业证？

不可以。专本套读是把本科段的学习建立在专科毕业的基础之上的，所以学制才比较短。

十、专科段和本科段专业不对口怎么办？

跨专业报考需要加试2—3门课程。

十一、非要读两年吗？一年可以读完吗？

学制为两年是统一规定的。独立本科段的考试科目一般为14—19门，必须保证所有科目学习完毕。但真正读完的时间约为一年半左右，余下部分为写毕业论文时间。

十二、一年考几次？什么时间报名？考试是怎么安排的？

1.考试时间为每年的1、4、7、10月份四次。考试提前一个月时间报名。

2.每次考试最多考四门，由学校统一安排、组织考试。

4回答疑异

（内部资料·请勿外借）

1、回答问题之前，先了解问题的本质，有些是情绪性的，有些不是问题的症结，有

些可以不必正面回答，有些则可轻松带过；

2、不可用情绪化解决问题，所以必须先管理好或控制好自己的情绪，做到轻松应对；

3、最会回答异议者亦是最会反问问题的人；

4、回答异议后迅速引导下面思维，引导正确观念；

5、针对不同的顾客类型，应选择相应的回答方式。

1、 安利不适合我做：

 刚开始，我也认为我不适合从事这份工作，当我深入了解以后，才发现过去许多

人起初都认为自己在这个行业中不会成功，但是今天都已经获得了非凡的成就。  在今天这个社会中，任何一个人并不是因为自己适合从事某一个工作而去工作的，

都是从起初的不熟悉，逐渐成为这个行业的高手，其实，这都

是环境所造成的。

 其实原先我是和你一样的，这个你是了解的。但是今天安利这

么适合我，也一定可以适合你的，所谓的不适合其实是不了解

而已。

 没有人天生就是个演说家，天生就是一个苦命人，天生就是一

个成功者，其实后天的环境及自我学习是很重要的，三年内改

变我们命运的有三件事：环境、朋友和书，你为何不试试呢？

2、我没有口才：

 每个人对自己内行和熟悉的事情，口才都会很好，例如：妈妈讲孩子的成长过程．煮

菜洗衣的经验；艺术家说书；美发师说造型等等。其实只要你熟悉了，你就会说出内行话，而外行人就会认为你口才好。

 你希望能够锻炼口才吗？表达力在社会的人际交往中非常重要，如果你认为自己

没有很好的口才，我们有很好的学习环境，只要你愿意学习，有一天你就会发现你自己拥有了很不错的口才哦！你没有听别人都说吗？安利人个个能说。

 安利不需要很好的口才, 安利的产品自己会说话，我们只要将产品示范给别人看，

实实在在的把安利公司介绍出去就可以了。

 其实安利并不是都需要你去说，很多安利的客户在使用了安利产品以后，都会被

安利的产品所折服，你只要服务他们就可以了。

 你知道的，我以前也不会说啊，要不是在安利里面锻炼，到今天我一定还是老样

子的，哪像现在这么能说。

3、 我没有时间（我很忙）：

 上帝很公平，给予每个人都是一天24小时，时间的运用与分配，取决于你平时的

工作效率，取决于你看待的事物是否有价值，由此决定了你未来的生活品质。  太好了，我就是要找忙碌的人来合作安利事业，忙碌的人都是为了

想积极改善生活的人，而安利事业就是要给予不想忙一辈子的人一

个机会。

 安利公司现有资源非常完整，加上一个成功团队一起合作，你只要愿意抽出一点

时间和我合作，三、五年后就不必那么忙碌了。

 你这么忙，有赚到你想赚的钱吗？相信你也不想忙一辈子吧？更不愿意穷忙吧？  其实忙碌并不等于成功啊，也不见得能带来经济保障，如果你了解安利事业能为

你带来好的经济保障，你一定会乐意安排出时间来经营的。

 其实是否有时间，主要要看这件事是否有价值。有的人把时间花在了学习上，以

此来提升自己的能力，而有的人把时间浪费在麻将桌上，电视机前，以此来消磨时间，你认为哪一种人会更容易成功呢？

 你认为经营安利需要多少时间？一定没有你看电

视的时间多，你相信吗？其实每个星期只要两到三

天，每天两到三个小时就可以了，更重要的是很多

时间你可以自己来掌控，你能找到这么自由的工作

方式吗？

 是啊！我看你是很忙，你的收入一定很好。但是每天都这么忙，何时才能让自己

清闲下来享享福呢？其实真正好的生活品质应该是“有钱有闲”。

 这句话可不能乱讲哦！我听人说，这个世界上只有一种人是没有时间的，那就是

躺在地底下的人。

 你没有时间没有关系啊，你可以去找有时间的人来合作呀！你的朋友中一定会有

一些人是有时间的，可以找他们合作啊！同时我有时间，我就可以帮你啊！

4、 我的朋友很少：

 世界上没有陌生人，只有来不及认识的朋友，只要主动热忱，就能结识很多的朋

友，而在这个环境中，更可以教你认识朋友的方法。

 从幼稚园、小学、初中、高中到大学，我们都有许多同学及朋友，只因为个性及

工作总是没有保持联系。但结婚时却可以请上百桌酒席，谁说没有朋友。

 人际关系是门必修的社会学，今天不学，明天一定后悔，想利用业余时间增加收

入的人，不满意现状者，想用牙膏、香皂、洗衣粉的人，想成长的人，都是发展安利的好对象。

 有人曾经和我开过一个玩笑：如果你每写出一个朋友的名字，我就给你一百块钱，

你能写多少呢？

 把自己困在固有的环境，你永远只是认识那么几个人，要想认识更多的人，你只

有走出来，才会有更多接触朋友的机会！

 刚开始我也没有什么朋友，也不认识什么人，但是通过在这个环境的学习，我掌

握了与人交往的方法，可以让自己认识更多的人。

5、 不喜欢推销：

 其实安利和你所理解的推销有一些本质上的区别，安利的营销理念提倡的是分享，

也就是把自己使用产品的感觉分享给别人，就像我们平时在一切聊天，分享各自的所见所闻一样。

 想到沿门兜售、敲门、向陌生人开口的推销，总觉得低人一等。而安利其实是一

种分享的事业，就像你使用了好东西，或者看到好玩的事情与别人分享一样。而

那些你只是说一说，聊聊家常，可是在安利里，就已经是

做生意了，你看多简单！

 安利事业有400种以上优质的消耗日用品，只要你认真服

务好30个客户，他们就会成为你长久的顾客，并且当他们产品使用完以后，就会不断的重复购买产品，这样的工作

可不是简单的推销哦！

 其实安利可不是你所想象的推销工作，在我们这个环境中，有很多在传统行业已

经非常优秀的朋友也来从事安利，如果仅仅是一份推销的工作，我想他们是不可能来从事的。

 我以前和你一样，也不喜欢推销这个工作。可是后来我发现，有很多企业的知名

人士在创业的初期，都是通过推销这个行业提升了自己的业务能力，获得了丰富的经验，比方：李嘉诚、曾宪梓、比尔盖茨等„„

6、 自己的另一半反对或家人反对：

 其实家人的反对主要是因为他们不了解，所以这就要求你更加认真仔细的来把安

利了解清楚，这样你才可能给你家人一个正确的答案；

 如果你家里的人反对，你可以让他们来和你一起了解啊，让他们以一个旁观者的

身份来帮助你鉴别这个事业是否可以从事，这样不是很好吗？

 他们反对你是因为你从来就没有成功过，所以他们不相信你能够在这个事业中获

得发展。原先我的家人也是这样反对的，但是今天通过我自己的努力，让他们看到了我的成长，现在已经开始支持我的这份事业了，并且也开始和我一起来经营了，一家人有了共同的话题，你看多好。

 另一半及家人的反对，大多是怕你被骗或者太累，只要

清楚的把安利事业说明白，大多是可以得到谅解与支持

的，最重要的条件是：

（1） 需了解安利的好处；

（2） 有耐性及坚持；

（3） 自己的改变，让家人感觉到你的成长。

7、我的身份不能做（没面子）

 愈成功的人愈不会拒绝时代的改变，自我超越、追求成功与梦想是21世纪人类社

会的共同意识，行销方式的改变，直销的渠道可以实现许多人的理想。

 安利事业投资小、零风险，才让别人以为是小生意或女人家的兼差，当你知道安

利跨国企业的规模及背景，你一定想和安利合作做生意。

 安利事业没有失败，成功时才真正有光彩，有面子；传统行业一旦失败时，才真

正没有面子，而且安利更可以让家人世世代代有面子，只要愿意付出学习正正当当的发展，即将拥有最好的保障及未来。

 成功才会有面子，失败是永远都不会有面子的。

 其实很多人不知道他们在别人眼中已经是很没有面子了，只是没有人告诉他而已。  你认为怎样才叫有面子？骑着自行车上班叫有面子吗？在单位被主管骂叫有面子

吗？你的孩子要上名牌大学而你没有钱叫有面子吗？自己没有办法让自己的父母过得更好叫有面子吗？

8、不好意思赚朋友的钱：

 当你用关怀及分享的心态销售安利产品时，就不会有这样的感觉了，同样需要到

超市或商场买日常用品，为什么不提供最好的产品给他呢？难道要让他继续付出冤枉钱又得不到好产品及服务才算好朋友吗？

 朋友用过安利产品后，都会感谢我，而且我有持续的服务，赚得心安理得。

 有这个想法没有关系啊，你可以为你的朋友办一个优惠顾客卡，这样通过你的介

绍，他（她）不仅能够使用到非常优质的产品，而且还可以享有八折的优惠，他（她）反而会感谢你的。

 如果看到你的朋友或他的家人身体不好，而通过纽崔莱营养品调理可以给他们一

个很好的身体，你会因为这个想法而不告诉他们有这样的产品可以帮助他们吗？

9、 要常常上课，太麻烦了：

 念书十几年，天天上课，毕业不见得有好工作。天天上班，不厌其烦的工作，就

为了一份薪水，是因为你知道为什么念？为什么做？当你了解安利为什么上课，你就不会嫌麻烦了。

 你想在安利赚多少钱？如果你只想每个月赚一、二千元就不必上课，也不必麻烦

了，但想赚上万或更多的钱，就不要怕麻烦！

 开始发展，因为是外行，所以要上课，但当你的安利事业上轨道后就轻松了，其

实你只是趁还强壮时，努力工作3－5年建立一个基础，总比到了年老后才努力工作来得好，你难道没有看到很多已退休的人还辛苦工作吗？那才真的麻烦呢？  上课是从事安利的一种方式，就像你上班一样。既然你需要一份兼职的工作，你

就要为了这份兼职付出一份努力啊！

 如果不学习业务也可以成功的话，我想这家在全球几十个国家都有业务，经营了

几十年的企业，不会到今天还在使用一个失败的方式来经营自己生意的。

10、孩子太小：

 安利的经营建立在四大基石：家庭、收入、希望、自由。大部份经营安利的人都

有小孩，因为安利可以带着孩子做，没有时间、地点的限制。趁着他还小尽快建立收入的保障，从而使你对于孩子长大以后的教育费、生活费不必太担心，使他们生活在幸福、安全、保障的环境中。

 不要太过于在乎现在和孩子相处的时间，而是要重视未来

有多少时间和他们相处，累积一些剩余的时间，为孩子创

造更好的未来。

 你白天到单位上班的时候孩子怎么办？为什么不为了孩

子而放弃你的工作呢？原因就是要赚取这份收入。其实你

还是没有真正看懂安利的价值在哪里，因为安利也是一份

工作，而这份工作的特点就是可以让你通过几年的努力，

获得一份成功，让自己能够有更多时间来陪伴你的孩子。

11、我很累，不想再兼职：

 有位医生说：我因为工作太累，才想做安利，因为我不想累一辈子。

 请问你为什么觉得累？是太忙？工作压力太大？工作时间太长？太枯燥无味？工

作没保障？不合兴趣？看不到工作发展的潜力？如果改变一下工作环境及性质能让你觉得很有兴趣，很有发展潜力，对未来充满信心，你一定不会累！

 每个人对喜欢的事都不会累，下班以后约会、打麻将通宵、卡拉OK、应酬、当你

了解安利，你会很快乐的去做，就不累了。

 你到什么时候才会不累呢？如果不改变，你永远都会这么累的。

12、我很满意我的收入及工作：

 许多有钱人做安利，已经不只为了赚钱了，安利可以帮助别人实现梦想，帮助别

人重新肯定自我，找回健康的新观念，提升生活品质。相信你一定非常乐意。

 有钱买不到尊重及感谢，买不到家庭和谐与幸福，更买不到许多人找不到的快乐，

希望你和我们一起来丰富别人也丰富自己。

 有钱的人大钱要赚，小钱也不放弃，这是成功哲学，何况安利的小钱，未来更可

能变大钱，请你有机会了解安利的市场倍增学。

 在今天这个竞争时代，很多老板都不知道自己的未来在哪里，都有很多的危机感，

而很多员工却很满足自己的现状，一个没有危机意识的人今后会遇到更大的危机。  以前我对我自己的工作也是非常的满意，也有一种满足感，可是，当你真正去接

触人群的时候，你会看到太多已经成功的人士还在勤奋的努力，你才会意识到今天的满足是那么的浮浅。

 金钱价值观：

金钱能够买来床铺，但是不能买来睡眠；

金钱能够买来书籍，但是不能买来智慧；

金钱能够买来饰品，但是不能买来美丽；

金钱能够买来食物，但是不能买来食欲；

金钱能够买来奢侈，但是不能买来教养；

金钱能够买来药品，但是不能买来健康；

13、我没有信心成功：

 许多人对工作没信心，是因为要求条件多如：学历、背景、口才．．．．．．安利事业

的独特是透过学习，透过上级部门及成功领导人都可以给你带来信心，况且安利没有天生的老鹰，大多都是透过努力学习及成功的团队，塑造出一些杰出领导者，只要你多参加几次会议，一定信心十足。里根总统说：人类身上的两把武器，勇气和信心，绝对不能失去。

 飞越的羚羊纪政，当她18岁保送美国体育大学时，教授第一天的提醒：当一个人

失去钱的时候，只是失去人生的一小部份；当一个人失去爱的时候，已失去了人生的一大部分；当一个人失去勇气和信心的时候，已失去了人生的全部。

 信心是来自于你的能力和经验，当你经验不足，能力

不够的时候，你自然没有信心，所以要想解决这个问

题其实很简单，安利环境中有很多成功的老师会把他

们成功的经营和能力交给你，你只要在这个环境里用

心的学就可以了。

 你如果不换一个环境让自己得到很好的锻炼，一旦遇

到有一些难度的工作，你永远都会没有信心的，如果

今天就知道自己的这个弱点，现在来弥补它还不迟。

14、 安利是收入不好，失业的人做的：

 不论你是中产阶级、资本家、社会边缘的人，安利所提供给你的意义高于其他产

业。中产阶级的人，安利可以帮助聚集钱脉及人脉，更上一层楼，提高社会竞争力，迈向真正的成功，更重要的是安利是投资无风险的事业。

 资本家要实现跨国经营的远景，安利是最好的选择，安利没有雇佣纠纷，没有亏

本的顾虑，没有景气好坏，劳资对立的问题，安利是最理想的未来世纪的商机。  收入不好、失业的人及家庭主妇，没有工作经验这些社会边缘人，社会能提供的

机会微乎其微，更不可能翻身致富，安利没有阶级背景学历的区分，只要愿意学习及努力改变自我，都可能成功，这是安利具有吸引力的最大原因。

 你是怎么知道这个信息的呢？你为什么不亲自来看看都是一些什么样的人在经营

安利这份生意？

 今天很多收入不好，没有能力的人在安利里面都获得了成功，得到很高的回报，

象你能力这么强，背景这么好的人来经营的话，成功的速度会更快。

15、我喜欢安利产品，但我不想做安利：

 安利的迷人之处是它先拥有满意的客户，才有满意的经销商，安利永续经营的基

础是建立在永续的满意客户，也因为如此，许多人使用了安利产品一阵子，会忍不住的去告诉更多的人，所以安利的客户也是安利的最好业务员，一旦如此，就可以顺利的经营安利了。

 圣地牙哥的一位皇冠大使说：我会上皇冠大使是因为我相信安利有全世界最好的

产品。

 日本营业额高居世界第一名是因为日本的安利直销商都是忠实的消费者，因为对

产品的信心而产生经营安利的动机。

 其实当你认为安利产品很好的时候，你就已经得到了一个答案：很好的产品就会

有很好的市场。既然这个企业会拥有这么好的市场，你为什么不让自己也有一些份额呢？

 其实产品只是一个媒介，一个基础，而最重要的是安利提供一份多劳多得的机会，

你为什么不像了解产品那样让自己来了解一下安利事业呢？万一你能够成功呢？

16、做安利，没有底薪，不稳定：

 安利让每一个人学习当老板，自我实现，自我规划人生的目标及意义，许多人在

安利的成功，是秉持着当老板的精神，自己的事业良机，努力的耕作及经营，学习自己经营产品的知识、方法，也因为没有底薪，亦没有压力，所以安利的成功者，大都属于领袖型的自我要求者。

 你见过老板有底薪吗？安利是属于你自己的一份

事业，初期的收入会比较底，但是后期都会有非常

稳健的，高回报的收入。

 在今天这个市场经济中，过去那种一层不变得想法

需要改进了。当你有能力的时候，当你懂得销售的

时候，你的底薪是由你自己决定的，做多做少，做

快做慢由你自己决定，这样不好吗？

17、我的经济条件不好，能不能做安利：

 安利的创业资金很低，商品的交易行为是现金，客户有需要时，才向你订购，只

要资金管理完善，安利是小资本创大业，而且只赚不赔，许多经济条件不好的人，投入成功的例子比比皆是，因为安利只需投入少许金钱，但却需投入智慧与学习，来赢得独立自主的经济能力，也因为个人的经济力牵引着那张薄薄的自尊，它也将是你能否获得他人肯定的基础。

 传统行业开个杂货铺，路边小店都需近万元的投资，安利只要适当的周转金，就

有无限的商机，问题在于您是要不要，而不是能不能。

 那你怎样才能让自己的经济条件变好呢？安利这么低的条件你都无法承担，你哪

一天才能够让自己翻身呢？

1、 市场饱和了：

 市场永远都有赢家，钱是给内行人赚的，奔驰汽车几十年的历史，现在仍有人购

买，基督教传教，将近两千年，每年不需要续约，加入就是终身的基督徒，都还未饱和，何况安利的市场占有率还有极大的空间。

 许多产品因为没有跟着市场前进，没有市场的竞争力，所以很快消失踪迹，安利

产品种类繁多，大多属生活上的必需品或消耗品，循环使用，流通速度快，而且研发部门不断开发新产品，改进旧有产品，市场愈久，客户的评价愈高，愈有市场竞争力，永远没有饱和的烦恼。

 其实饱和，只是一种心理上的感觉而已，就像基督教传教，传了将近两千年，为

何到现在尚未饱和呢？而且基督教不像安利营销人员那样需要每年续约，大部分是加入后终生成为基督徒，因此连基督教都不可以饱和，更何况安利！

 产品只要有更新，只要有研发，就不会有饱和。产品的品质是随着市场的竞争、

发展而发展的。

2、 现在做，太迟了：

 安利只要决心做的那一天就是最佳时机，有人考虑了

太久，有人永远都在怀疑，十年后有人加入安利仍嫌

太晚。

 有些事业已面临夕阳的境地，这就真的太晚了！安利事业现已在八十个以上的国家及地区拥有分公司，进行跨国际化、多元化、多角化的经营，现仍然不断开

发新市场，并在九九年九月一日起，另开辟国际网络

的购货网站QUIXTAR。加入电子商务的竞争市场，

现已成为全美第三大网络公司，市场有无限商机正等着我们。

 早加入的人不一定先做成功，主要还是看个人努力的程度，更何况现在的安利由

于产品种类更多、知名度更高、国民平均收入增加、生活水平提高，加上我们对新晋营销人员有更好、更完整的训练„„都使得现在安利比以前更好做。

 任何业务，任何市场都有它的固有市场份额，不存在早与迟的问题，只存在经营

者思路差异与经营能力差异的问题。

 安利的制度最吸引人的就是公平合理，早期加入安利的人许多早已不做了，三退

三进的人比比皆是，安利事业是决心开始的那一天就是最好时机。

 做任何事业都一样，第一必先了解该事业的精华，第二找到经营的方法，经营了

四十年，许多安利的皇冠大使都是近几年加入而成功的，所以真正好的直销绝对是下决心去做，做对了方法，就一定能赢。

 说这些话的人其实很多都是没有做过这一行的人说的，他们都是凭借着自己的想

象来分析市场。安利和其它行业一样，没有先后之分，只有做的好坏之分。

3、 安利赚钱太慢了：

 任何事业的基础都是非常重要的，大学要花四年时间，毕业后不见得马上找到工

作，赚到钱。 学外文、学专业知识、学艺术，都要花大钱，却不一定马上赚到钱。  许多人兼差做安利，只要肯认真学习的人，也会因时间投入的多少而决定收入的

大小，如果一年左右达到27％，每月可以增加8千－1万元的收入，这样的速度应该不算慢吧？

 只要扎实的做好安利的3S工作，零售＋推荐＋服务，安利让你可以享受到市场倍

增学的成果。比起上班族每天工作8个小时以上，收入的有限增长而言，安利的收入速度稳定多了。

 很多人在自己的行业中做了几年，几十年甚至一生，

但是最终的个人收入也只能两、三千元，而在安利里

要拿到这样的收入，绝对不会需要这么久的时间，怎

么能说安利赚钱慢呢？



其实很多人所定义慢与快的概念，是带有片面性的：

比方大多数打工族初期上班的时候，就会有固定的收入，而这些收入能够增长多少倍，几乎是很少的；而在安利里初期的收入会比较低，但是通过自己的努力，后期的增长幅度是非常大而且是非常快的，因此安利赚钱并不是很慢。

4、 认识的人都在做安利：

 这代表安利受欢迎的程度。但安利的市场无限大，越了解安利的人，有越多的朋

友要跟他做安利，越喜爱安利产品的人，愈能分享用产品的喜悦，当你真的了解安利时会忍不住告诉周边一些不认识的朋友，因为好东西会跟好朋友分享，这是人的本性。

 通往罗马的路有一万条，最快的路就是方法，经营安利的人非常多，成功者却只

是其中的一部分，跟着上级部门学习成功的方法，只要做对了，所有半途而废的营业代表都是你最好的对象。

 其实这只不过是一种心理上的感觉罢了，与其说是很多人在做安利，不如说是很

多人都知道安利罢了。你可以问问你身边的人有多少在经营安利的？

 你说的没有错，这些人其实都是应该和你做的，而

恰恰是由于你没有做，所以他们就被别人介绍到安

利公司经营这份事业了。你有没有想过，在今后的

日子里会有更多的人向你身边的人介绍安利这个

机会，可是这一切都与你无关，你能甘愿忍受别人

抢走应该属于你的生意吗？

5、 不是每个人都能成功的，我的朋友很多没做成功：

 全世界有95％以上的人不成功，就是想到三个字叫做“不可能”，21世纪的最大

发明就是有什么样的想法就可以过什么样的生活。

 每年有许多学生参加大学联考，落榜的一定是比考取的多很多，你会因此不让你

的孩子念书吗？

 安利的成功关键在于正确的经营方式，以及正确的心态，更重要的是一份坚持的

信念和决心。

 其实在今天这个社会中，成功的人永远都是少数，而不仅仅是安利。你有没有想

过在你的行业中，你准备什么时候成功？有这个可能吗？如果连最起码的可能性都没有，为什么不来尝试安利呢？这个行业可没有成功名额的限制。

6、 你在安利里赚多少钱：

 你认为我该赚多少钱？你认为应该赚多少钱才值得你去做呢？

 我对目前的安利收入很满意，因为我可以预估我未来的收入，而且在安利又可以

赚到一身的本事，可以创造出双赢的收入。

 如果你下的功夫比我还深，我相信你一定比我赚的更多，我不希望等我赚到很多

钱的时候才告诉你安利，因为等你了解安利时，我一定会被你埋怨的。

 我赚多少钱不重要，重要的是你想从这个行业中赚取多少钱。

 其实我也是刚来从事这个事业不久，我现在在投资阶段（投资学习、投资经验、

投资能力），而不是在赚钱阶段，其实所有老板在生意投资阶段的时候，都是没有收入的，只不过别人投资的是大笔的资金，而我是投资学习的时间。

7、 如果安利可以赚到钱，为什么你要兼职做？

 每个人刚开始从事安利时，都没有把握马上可以赚到生活所需的收入，所以都用一种尝试的心境来从事，但是也有许多人一开始就专职做安利，是因为他有绝对

自我规划的能力，规划时间的运用、金钱的管理、人际关系的开发、学习的目标„„等，很快就可以享受他努力的成果了！

 每个人对生活的目标不同，赚钱的要求程度也不同，如果兼职的时间也可以把安

利做的很好，同时有二份收入有何不可？或等收入达到一定程度时，再全力专职做不是很好吗？

 从事安利最大的优点就是在于可以兼职，多一份收入应该不是一件坏事情吧？其

实每一个人都希望自己能够拥有一个备胎，有更多的安全感。

 很多人初期都是采用兼职的方式来从事安利的，等自己在安利里面的收入远远的

超过了自己原有工作的收入时，才会考虑是否需要专职来从事，这样会没有压力。

8、其他直销公司更好：（例：产品少比较简单，赚钱速度较快，不归零，新公司先做

先赢，只要拉人就好了）

 每个人从事直销，心态及目标不同，我把直销当作是人生的最后一次努力，不再

换行业，所以选择诚实、信用、有保障的公司合作，才能达成此项目标。

 许多投机的直销公司，以拉人为主，没有把基础建立在销售产品上，也许赚钱快，

但能赚多久，公司能维持多久，很值得怀疑。

 其实一家公司的好坏不重要，重要的是这家公司的营销人员是否是最优秀的，有

了他们，就可以创造出最好的公司。

 业绩不归零的缺点：没有未来的发展空间，你的事业可能被架空，因为老板所能

给的奖金比例有一定的限度，你跟你的下级部门都达到最高奖金比率时，你的奖金就不可能再增加了，最后无利可图，只好放弃。

 不公平的事业：不公平的原因一是下级部门无法超越，二是有钱的人先花大笔钱

买业绩，达到最高奖金标准；没钱的人无法做到的事是很不公平的，不公平的事业是不可能持久的，不长久的事业你一定也不愿从事。

综上所述，可以发现安利才是真正的不归零，安利可以累积经验、累积顾客、累 积经销商、累积友谊、爱心、热忱、，透过永续经营的奖励制度，历久弥新的公司 文化策略，这些信心的累积，才是永远的不归零。当你比较过安利公司的制度、 产品、历史、规模、诚信、理念和发展潜力、你就知道哪家公司真正的好了。

1、 安利是老鼠会：

 许多人误认为直销就是老鼠会。而事实上，老鼠会是什么可能都搞不清楚，我来

告诉你辨别老鼠会与直销的方法。

正当的直销 非法的直销或老鼠会

建立忠诚持久的消费者 经营者跟消费者合一

邀人卖产品 邀人买产品

利润来自产品消费 利润来自新人入会费

加入不需要购买产品 加入一定要购买产品

强调产品销售 强调制度赚钱

重视专业教育训练 重视邀人会场活动及事业推荐

2－5年事业稳健成长 快速致富坐享其成

产品价格公道 产品价格离谱

产品价值高 夸大宣传

2、 直销是金字塔：

 安利公司创办人的理念，是为了让全世界的人：（1）享受高品质的产品；（2）使

每个人都有机会当老板。所以安利的成功者没有名额限制，收入更没有限制，不是像一般公司最高职位只能1－2人，如果你想升

迁，必须打败所有的人，形成金字塔的不公平待遇。

安利透过合作，帮助别人成功，自己也成功，是一

个平等的，公平的事业。

 其实金字塔式的经营管理模式是任何一个企业都

具有的，只有这样的层级管理，才能够提高企业运

作的效率。而很多社会上的人自己就是身在这种管

理结构之中，却很少针对自己的现状来考虑自己目

前属于哪一层？什么时候能够达到最高点？

3、 上级部门利用下级部门赚钱：

 安利的制度非常公平，一分耕耘，一分收获，安利的成功者对制度都有深入的研

究，不是先加入先赢，如果你比上级部门努力，你就可以超越你的上级部门。全球有许多位皇冠大使，通过自己的努力，最终都超越了自己的上级部门。

 传统行业，假如你开了一家商店，大多透过小批发商、中批发商、大批发商及工

厂等等交易媒介，你怕他们赚钱吗？每个人想的都是自己合理的利润，安利的上级部门也是赚他们应该赚的，如果利润分配不合理，上级部门也不会花那么多精力和时间去辅导了！

 一般人想被利用，一定有被利用的条件：例如：有名、有钱、有地位、有专长、

有学历、有特殊人际关系。而加入安利，大多数是一些普通人，加入时没有介绍费，上级还要花时间教下级如何经营安利事业，还得陪他们走一段挫败的过程。当下级部门赚到钱时，上级部门才能有更好的收入，这样的利用实在是太值得了！  其实安利的收入和传统的收入是一样的，你的领导拿什么钱呢？他又不干活，都

是你们在干，那他们不就是利用你们的努力从中赚钱了吗？其实这些收入都是安利员工在经营自己的业务时应该所得的收入，多劳多得，少劳少得。

4、 安利的制度归零，其他的直销不归零：

 直销目前已经是公开化的产业活动，制度只是组织伙伴的比赛规则，不归零的制

度，能提供的利益大同小异，说穿了也就是玩制度的游戏罢了！

 业绩不归零是一种假相，当你不再发展或发展至一定程度时，会被架空，甚至会

有等着坐享其成的可能。

 业绩不归零非常不公平，为了达到最高标准会无所不用其极，不公平的事业是不

可能持久的。

 安利才真的不归零，当行销网累积到一定的程度时，真的可以享受不归零的收入，

安利可以真正累积信用、顾客、经验，更可以累积成功，最后是累积无限的爱心与耐心。

 利润总共只有那么多，你认为如果一直是累计的奖金

总额能够超过100％吗？那是不可能的，它只是从表

面上一下子吸引了很多人，但是等你真正从事以后，

你才发现，通过你自己的努力应该属于你的个人收

入，却由于是累计的原因而让很多并没有经营，只是

长期使用产品的人拿去了太多的份额。

 当你的业绩是零的时候，你认为累计和归零有区别吗？当你的业绩超过最高分配

额度的时候，你认为是归零的拿到的收入多还会是累计的收入多？一定是归零的，因为累计的已经被别人拿走很多了。

5、 现在有业绩要求了，比以前更难做了：

 如果你有一个营销团队，你愿意他们是有业绩要求还是没有要求呢？其实有业绩

要求，对于一些真正愿意从事这个行业的人来说，是一个很好的方式，因为这样就会形成一个健康的经营观念，就会拥有一个良性发

展的团队。

 做任何事业都一样，第一必先了解该事业的精华，第

二找到经营的方法，经营了五十多年，许多安利的皇

冠大使都是近几十年加入而成功的，所以真正好的直

销绝对是下决心去做，做对了方法，就一定能赢。

 说这些话的人其实很多都是没有做过这一行的人说

的，他们都是凭借着自己的想象来分析市场。安利和

其它行业一样，没有先后之分，只有做的好坏之分。

6、 安利产品太贵了：

 经济学上说：价格是由市场决定的，安利全球营业额高达92亿美金，安利（中国）

日用品公司的市场营业额高达220亿元人民币，表现出市场消费者对安利产品的喜爱。消费者是聪明的，一定选择经济实惠的产品来使用，安利所创造的高营业额，受到全球消费者的一致认同，代表产品的价格是被消费者接受的。

 面对充满高度竞争的市场环境，制造高品质的产品以符合顾客的需求，向来是安

利公司对社会大众不变的承诺，位于美国亚达城的安利总公司聘用数百名科研人员，日以继夜的研发最顶尖的优质产品，并由设备精良先进的制造工厂负责生产。 。

 安利拥有高品质的产品，更拥有800项专利，且有600项专利正在申请中，十分

重视产品宣传的真实性，安利有最大的信心，同品质比价格，同价格比品质，接受消费者的比较，保护消费者的权益。

 是的，有些人开始听到安利的产品价格也是觉得贵，后来试用了几种产品后才觉

得非常的经济实用。实际上我们花钱买东西是买它的价值，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。

 其实我们知道只有买错，没有卖错的道理。任何一家公司都希望自己的产品能够

卖的很好，安利也是一家销售产品的公司，自然也不例外。那么怎么可能会把产品价位提升到顾客不愿意购买的价位呢？一定是产品内在的品质与其它低价产品有很大的区别，物有所值嘛！

7、 安利产品为什么不能上货架展示呢？

 安利公司的创业精神，是让每一个人有机会经营自己的生意，加入者都是从85元

开始学习经营，因此，可以让每个人有机会公平的竞争。如果上货架展示，会造成有钱人独占市场，对小额资金的人来说，又不公平了。

 安利是一种店铺走动的行销方式，节省了店铺的开支、存货的压力、人力的成本，

如果再上货架买卖，又流入了传统的经营方式了！

 如果把产品都摆在货架上售卖，与你我还有什么关系呢？顾客只要到商店去购买

就可以了，我们不会得到一点利益的。而现在，我们就相当于一家商店，只不过不用租店铺，雇员工罢了，这样对于我们可以说是白手起家。

8、 成为员工有那么高的业绩要求，太难了！

 其实这是安利最大的改变之一：现在在中国这个市场中，很多人对安利的产品都

有了很好的认同度，但是对于一些经营安利的营销人员有着很大的误解。过去加入过安利的人中间，有80％以上都没有认真的来经营过安利，

但是这些人最终没有成功，都不会认为是自己能力的欠缺。所

以，今天安利出台了这些业绩要求，同样也是希望能够接纳一

些真正愿意来经营安利事业的人。

 你认为这个业绩高吗？其实业绩的高低不重要，重要的是你自

己本人的态度。如果你不愿意做，再低的业绩你也完成不了；

如果你认定这个事业，再高的门槛你也能够通过的。

 你是为了这些业绩来从事安利，还是为了更高的业绩来从事这

个事业呢？如果这一点点的业绩要求你都无法有信心让自己达

成，你怎么能够说服自己在未来能够取得更好的成绩呢？

9、安利为什么不做广告？

 安利公司一向重视产品的品质，所以资金很大比例上投入于产品的研究与开发，

而不是做产品的促销广告，只是适当的做一些形象广告及公益事业。

 其实广告只能提升一个产品的知名度，并不能提升一个产品的质量，很多原先广

告做的非常火爆的企业（例如：秦池酒、爱多VCD„„），今天都去哪里了？  安利也做广告啊，不过安利很少做产品广告，一般都做一些公益广告，同时安利

会投入很多的公益活动以及环保事业，这就是安利取之于民，用之于民的企业经营理念。

10、安利公司可靠吗？会不会倒闭？

 安利公司已经有五十多年的历史了，业务遍及80多个国家和地区，营销人员超过

400万，如果不可靠，怎么可能会有这么多人来从事呢？不会有这么多傻瓜在这么久的时间还蒙在鼓里吧？

 安利在中国投资了将近20个亿的人民币，目前还在不断的追加投资，你认为这样

的企业不可靠吗？

1、 我总是卖不出去产品：

 一个低级的营销人员是售卖产品给别人，而一个优秀的营销人员是售卖知识给别

人，但是一个智慧的营销人员是用观念影响别人，从而带动销售的。

 你有没有想过顾客究竟是不愿意买你的产品，还是不愿意买你卖的产品呢？要想

让一个顾客接纳你的产品，最重要的是先要接纳你这个人。

 不要把“卖”字写在你的脸上，当你的来意已经非常明显的时候，顾客往往会因

为有了抵触的情绪而拒绝购买产品。

 如果自己一直卖不出去产品，我想你最好还是让自己多去看看别人是怎么零售的。

往往面对一个顾客第一次卖不出去产品不重要，最重要的是你给这个顾客留下了怎样的一个印象，只有当你把留给顾客的印象由坏变好的时候，顾客才会由拒绝转变为接纳的。

 如果你一直都卖不出去产品，那么问题就出在你自己的身上了，你应该尽快的去

找有经验的人帮你找找问题所在，只有这样才可以找到你自己的症结。

 安利真正的销售方式是分享而非推销，因此当你只是重视把产品变成钱的过程时，

你就很难留住你的顾客；而当你非常用心的和客户分享你使用产品的感觉时，往往购买产品的客户就会出现。

2、我的顾客买完产品后，就不愿意再买了，怎么办？

 顾客买完产品以后，后续的服务跟进是非常重要的，而很多营销人员生怕客户购

买完产品后有不好的感觉，因此惧怕售后服务，这样是

不可能有回头客的。

 当顾客购买完产品回家以后，可能会因为是安利的产品LOC 而遭到家人的反对，因此在客户购买产品时，应做好事

先的预防工作，把一般社会大众可能会提出的问题以自碟新 问自答的方式解释给客户听，提高其“免疫力”。

 有些顾客是因为面子问题而勉强购买产品的，因此，一纽崔莱

定要寻找适当的时间进行回访工作，并且向其阐述产品

的真正价值所在，让他认识到他所购买的产品物有所

值，当初他的决定是对的。

3、我无法找到（推荐）客户：

 为什么别人都能够找到客户，而你找不到呢？其实这是你值得反思的一个问题。  你看看窗户外面，到处都是人。我想，问题不是你找不到人，而是你敢不敢去找。

其实这一关你始终都要过的，与其等下去，不如让自己现在就鼓起勇气，尝试着和一些人去沟通。

 每一个人初期都会遇到这样的问题，你可以先列出你认识的人名单，然后请1－2

个有经验的老师到你家，再根据你自己的把握度，约1－2个接触比较多的朋友到你家（可以不用说明用意），介绍大家认识，借助有经验的人帮助你沟通顾客，这样就变得简单了。

 安利成功的秘诀就是开口，因此当你不断的开口向别人分享安利事业时，自然会

遇到与你志同道合的人。

 其实每一个人都有他的需求点，要想能够推荐成功，寻找对方的需求点是非常重

要的过程，只有对症下药，才能够起到真正的效果。

4、我没有约到客户，很多课我也听过了，可以不用去了：

 你会不会因为今天单位没有客户而不上班呢？其实学习是经营安利的一个重要环

节，保持长久的学习力是培养自己个人的能力以及带动团队必不可少的成功习惯。  我们每一个人在会场的角色，并不仅仅是一个“陪公子读书”的扮演者。我们能

够让自己做到每会必到，不仅仅是通过学习提升自己的能力，同时也是别人借力的对象，更重要的是由于我们的存在而让会场多了一份人气。

 每周只是2－3个晚上的时间来到教室上课，学习能力，如果连这么一点时间你都

不愿意抽出的话，你能说这是你投入的一份事业吗？

5、我不知道怎样才能更好的维护我的客户？

 客户是我们赖以生存的基础，可以体现出一个营销人员的业绩稳定性，如何能够

留住更多的顾客，要注意做好以下几个要点：

A. 以情留人是关键，不要见了客户就谈产品和感受，情感的沟通是必不可少的，

要注意感情交流和产品分享的时间比例；

B. 要注意观察客户使用产品以后的感觉，因为往往客户使用过产品后，也许会因

为方法不当的原因没有见到很好的效果，又碍于面子不好意思告诉你，这样的客户就很难再成为一个回头客，因此，观察客户使用产品以后的细微变化是非常重要的。

C. 个人的专业能力将会对留住顾客起到很重要的作用，它可以让顾客对于一些专

业性问题（例如：美容、营养）对你产生依赖性，由此而更容易留住很多客户。

6、我的能力始终无法得到提升，不知道怎么办？

 其实一个人能力的提升是一个日积月累的过程，不可能一步登天的。要让自己以

认真的态度对待平时的学习，只有这样才能够引起自己的高

度重视，从而使自己的能力逐步得到提升。

 多实践是提升个人能力一个很好的捷径，当你平时所学的东

西不去用的时候，永远不会得到提升，当你不断地和别人分

享的时候，随着你不断地表述和客户不断的提问，会让自己

更加熟悉业务，同时也会让你自己检查到很多的不足，由此

会加快能力提升的速度。

 俗话说：“一口吃不下一头猪。”安利里有很多的东西需要你

去学，有目的有重点的学习将会提高你的个人学习效率。基

础产品、营养品、美容品有很多种，你可以一样一样的去攻克。另外，给自己订一个学习方案和计划是非常必要的。

世界上有两种能力是千金难买的——

一种是人类的思考能力；

一种是面对问题的解决能力……

相 信 你 是 最 棒 的

回答疑异7

（内部资料〃请勿外借）

1、回答问题之前，先了解问题的本质，有些是情绪性的，有些不是问题的症结，有些可以不必正面回答，有些则可轻松带过；

2、不可用情绪化解决问题，所以必须先管理好或控制好自己的情绪，做到轻松应对；

3、最会回答异议者亦是最会反问问题的人；

4、回答异议后迅速引导下面思维，引导正确观念；

5、针对不同的顾客类型，应选择相应的回答方式。

安利不适合我做：

刚开始，我也认为我不适合从事这份工作，当我深入了解以后，才发现过去许多人起初都认为自己在这个行业中不会成功，但是今天都已经获得了非凡的成就。

在今天这个社会中，任何一个人并不是因为自己适合从事某一个工作而去工作的，都是从起初的不熟悉，逐渐成为这个行业的高手，其实，这都是环境所造成的。

其实原先我是和你一样的，这个你是了解的。但是今天安利这么适合我，也

一定可以适合你的，所谓的不适合其实是不了解而已。

没有人天生就是个演说家，天生就是一个苦命人，天生就是一个成功者，其

实后天的环境及自我学习是很重要的，三年内改变我们命运的有三件事：环

境、朋友和书，你为何不试试呢？

2、我没有口才：

 每个人对自己内行和熟悉的事情，口才都会很好，例如：妈妈讲孩子的成长过程．煮

菜洗衣的经验；艺术家说书；美发师说造型等等。其实只要你熟悉了，你就会说出内行话，而外行人就会认为你口才好。

 你希望能够锻炼口才吗？表达力在社会的人际交往中非常重要，如果你认为自己

没有很好的口才，我们有很好的学习环境，只要你愿意学习，有一天你就会发现你自己拥有了很不错的口才哦！你没有听别人都说吗？安利人个个能说。

 安利不需要很好的口才, 安利的产品自己会说话，我们只要将产品示范给别人看，

实实在在的把安利公司介绍出去就可以了。

 其实安利并不是都需要你去说，很多安利的客户在使用了安利产品以后，都会被

安利的产品所折服，你只要服务他们就可以了。

 你知道的，我以前也不会说啊，要不是在安利里面锻炼，到今天我一定还是老样

子的，哪像现在这么能说。

3、 我没有时间（我很忙）：

 上帝很公平，给予每个人都是一天24小时，时间的运用与分配，取决于你平时的工作效率，取决于你看待的事物是否有价值，由此决定了你未来的生活品质。  太好了，我就是要找忙碌的人来合作安利事业，忙碌的人都是为了想积极改善生活的人，而安利事业就是要给予不想忙一辈子的人一个机会。

 安利公司现有资源非常完整，加上一个成功团队一起合作，你只要

愿意抽出一点时间和我合作，三、五年后就不必那么忙碌了。

 你这么忙，有赚到你想赚的钱吗？相信你也不想忙一辈子吧？更不愿意穷忙吧？  其实忙碌并不等于成功啊，也不见得能带来经济保障，如果你了解安利事业能为你带来好的经济保障，你一定会乐意安排出时间来经营的。

 其实是否有时间，主要要看这件事是否有价值。有的人把时间花在了学习上，以此来提升自己的能力，而有的人把时间浪费在麻将桌上，电视机前，以此来消磨时间，你认为哪一种人会更容易成功呢？

 你认为经营安利需要多少时间？一定没有你看电

视的时间多，你相信吗？其实每个星期只要两到三

天，每天两到三个小时就可以了，更重要的是很多

时间你可以自己来掌控，你能找到这么自由的工作

方式吗？

 是啊！我看你是很忙，你的收入一定很好。但是每天都这么忙，何时才能让自己清闲下来享享福呢？其实真正好的生活品质应该是“有钱有闲”。

 这句话可不能乱讲哦！我听人说，这个世界上只有一种人是没有时间的，那就是躺在地底下的人。

 你没有时间没有关系啊，你可以去找有时间的人来合作呀！你的朋友中一定会有一些人是有时间的，可以找他们合作啊！同时我有时间，我就可以帮你啊！

4、 我的朋友很少：

 世界上没有陌生人，只有来不及认识的朋友，只要主动热忱，就能结识很多的朋友，而在这个环境中，更可以教你认识朋友的方法。

 从幼稚园、小学、初中、高中到大学，我们都有许多同学及朋友，只因为个性及工作总是没有保持联系。但结婚时却可以请上百桌酒席，谁说没有朋友。

 人际关系是门必修的社会学，今天不学，明天一定后悔，想利用业余时间增加收入的人，不满意现状者，想用牙膏、香皂、洗衣粉的人，想成长的人，都是发展安利的好对象。

 有人曾经和我开过一个玩笑：如果你每写出一个朋友的名字，我就给你一百块钱，你能写多少呢？

 把自己困在固有的环境，你永远只是认识那么几个人，要想认识更多的人，你只有走出来，才会有更多接触朋友的机会！

 刚开始我也没有什么朋友，也不认识什么人，但是通过在这个环境的学习，我掌握了与人交往的方法，可以让自己认识更多的人。

5、 不喜欢推销：

 其实安利和你所理解的推销有一些本质上的区别，安利的营销理念提倡的是分享，也就是把自己使用产品的感觉分享给别人，就像我们平时在一切聊天，分享各自的所见所闻一样。

 想到沿门兜售、敲门、向陌生人开口的推销，总觉得低人一等。而安利其实是一种分享的事业，就像你使用了好东西，或者看到好玩的事情与别人分享一样。而

那些你只是说一说，聊聊家常，可是在安利里，就已经是

做生意了，你看多简单！

 安利事业有400种以上优质的消耗日用品，只要你认真服

务好30个客户，他们就会成为你长久的顾客，并且当他们

产品使用完以后，就会不断的重复购买产品，这样的工作

可不是简单的推销哦！

 其实安利可不是你所想象的推销工作，在我们这个环境中，有很多在传统行业已经非常优秀的朋友也来从事安利，如果仅仅是一份推销的工作，我想他们是不可能来从事的。

 我以前和你一样，也不喜欢推销这个工作。可是后来我发现，有很多企业的知名人士在创业的初期，都是通过推销这个行业提升了自己的业务能力，获得了丰富的经验，比方：李嘉诚、曾宪梓、比尔盖茨等……

6、 自己的另一半反对或家人反对：

 其实家人的反对主要是因为他们不了解，所以这就要求你更加认真仔细的来把安利了解清楚，这样你才可能给你家人一个正确的答案；

 如果你家里的人反对，你可以让他们来和你一起了解啊，让他们以一个旁观者的身份来帮助你鉴别这个事业是否可以从事，这样不是很好吗？

 他们反对你是因为你从来就没有成功过，所以他们不相信你能够在这个事业中获得发展。原先我的家人也是这样反对的，但是今天通过我自己的努力，让他们看到了我的成长，现在已经开始支持我的这份事业了，并且也开始和我一起来经营了，一家人有了共同的话题，你看多好。

 另一半及家人的反对，大多是怕你被骗或者太累，只要

清楚的把安利事业说明白，大多是可以得到谅解与支持

的，最重要的条件是：

（1） 需了解安利的好处；

（2） 有耐性及坚持；

（3） 自己的改变，让家人感觉到你的成长。

7、我的身份不能做（没面子）

 愈成功的人愈不会拒绝时代的改变，自我超越、追求成功与梦想是21世纪人类社会的共同意识，行销方式的改变，直销的渠道可以实现许多人的理想。

 安利事业投资小、零风险，才让别人以为是小生意或女人家的兼差，当你知道安利跨国企业的规模及背景，你一定想和安利合作做生意。

 安利事业没有失败，成功时才真正有光彩，有面子；传统行业一旦失败时，才真正没有面子，而且安利更可以让家人世世代代有面子，只要愿意付出学习正正当当的发展，即将拥有最好的保障及未来。

 成功才会有面子，失败是永远都不会有面子的。

 其实很多人不知道他们在别人眼中已经是很没有面子了，只是没有人告诉他而已。  你认为怎样才叫有面子？骑着自行车上班叫有面子吗？在单位被主管骂叫有面子吗？你的孩子要上名牌大学而你没有钱叫有面子吗？自己没有办法让自己的父母过得更好叫有面子吗？

8、不好意思赚朋友的钱：

 当你用关怀及分享的心态销售安利产品时，就不会有这样的感觉了，同样需要到超市或商场买日常用品，为什么不提供最好的产品给他呢？难道要让他继续付出冤枉钱又得不到好产品及服务才算好朋友吗？

 朋友用过安利产品后，都会感谢我，而且我有持续的服务，赚得心安理得。  有这个想法没有关系啊，你可以为你的朋友办一个优惠顾客卡，这样通过你的介绍，他（她）不仅能够使用到非常优质的产品，而且还可以享有八折的优惠，他（她）反而会感谢你的。

 如果看到你的朋友或他的家人身体不好，而通过纽崔莱营养品调理可以给他们一个很好的身体，你会因为这个想法而不告诉他们有这样的产品可以帮助他们吗？

9、 要常常上课，太麻烦了：

 念书十几年，天天上课，毕业不见得有好工作。天天上班，不厌其烦的工作，就为了一份薪水，是因为你知道为什么念？为什么做？当你了解安利为什么上课，你就不会嫌麻烦了。

 你想在安利赚多少钱？如果你只想每个月赚一、二千元就不必上课，也不必麻烦了，但想赚上万或更多的钱，就不要怕麻烦！

 开始发展，因为是外行，所以要上课，但当你的安利事业上轨道后就轻松了，其实你只是趁还强壮时，努力工作3－5年建立一个基础，总比到了年老后才努力工作来得好，你难道没有看到很多已退休的人还辛苦工作吗？那才真的麻烦呢？  上课是从事安利的一种方式，就像你上班一样。既然你需要一份兼职的工作，你就要为了这份兼职付出一份努力啊！

 如果不学习业务也可以成功的话，我想这家在全球几十个国家都有业务，经营了几十年的企业，不会到今天还在使用一个失败的方式来经营自己生意的。

10、孩子太小：

 安利的经营建立在四大基石：家庭、收入、希望、自由。大部份经营安利的人都有小孩，因为安利可以带着孩子做，没有时间、地点的限制。趁着他还小尽快建立收入的保障，从而使你对于孩子长大以后的教育费、生活费不必太担心，使他们生活在幸福、安全、保障的环境中。

 不要太过于在乎现在和孩子相处的时间，而是要重视未来

有多少时间和他们相处，累积一些剩余的时间，为孩子创

造更好的未来。

 你白天到单位上班的时候孩子怎么办？为什么不为了孩

子而放弃你的工作呢？原因就是要赚取这份收入。其实你

还是没有真正看懂安利的价值在哪里，因为安利也是一份

工作，而这份工作的特点就是可以让你通过几年的努力，

获得一份成功，让自己能够有更多时间来陪伴你的孩子。

11、我很累，不想再兼差：

 有位医生说：我因为工作太累，才想做安利，因为我不想累一辈子。

 请问你为什么觉得累？是太忙？工作压力太大？工作时间太长？太枯燥无味？工作没保障？不合兴趣？看不到工作发展的潜力？如果改变一下工作环境及性质能让你觉得很有兴趣，很有发展潜力，对未来充满信心，你一定不会累！

 每个人对喜欢的事都不会累，下班以后约会、打麻将通宵、卡拉OK、应酬、当你了解安利，你会很快乐的去做，就不累了。

 你到什么时候才会不累呢？如果不改变，你永远都会这么累的。

12、我很满意我的收入及工作：

 许多有钱人做安利，已经不只为了赚钱了，安利可以帮助别人实现梦想，帮助别人重新肯定自我，找回健康的新观念，提升生活品质。相信你一定非常乐意。  有钱买不到尊重及感谢，买不到家庭和谐与幸福，更买不到许多人找不到的快乐，希望你和我们一起来丰富别人也丰富自己。

 有钱的人大钱要赚，小钱也不放弃，这是成功哲学，何况安利的小钱，未来更可

能变大钱，请你有机会了解安利的市场倍增学。

 在今天这个竞争时代，很多老板都不知道自己的未来在哪里，都有很多的危机感，而很多员工却很满足自己的现状，一个没有危机意识的人今后会遇到更大的危机。  以前我对我自己的工作也是非常的满意，也有一种满足感，可是，当你真正去接触人群的时候，你会看到太多已经成功的人士还在勤奋的努力，你才会意识到今天的满足是那么的浮浅。

 金钱价值观：

金钱能够买来床铺，但是不能买来睡眠；

金钱能够买来书籍，但是不能买来智慧；

金钱能够买来饰品，但是不能买来美丽；

金钱能够买来食物，但是不能买来食欲；

金钱能够买来奢侈，但是不能买来教养；

金钱能够买来药品，但是不能买来健康；

13、我没有信心成功：

 许多人对工作没信心，是因为要求条件多如：学历、背景、口才．．．．．．安利事业的独特是透过学习，透过上级部门及成功领导人都可以给你带来信心，况且安利没有天生的老鹰，大多都是透过努力学习及成功的团队，塑造出一些杰出领导者，只要你多参加几次会议，一定信心十足。里根总统说：人类身上的两把武器，勇气和信心，绝对不能失去。

 飞越的羚羊纪政，当她18岁保送美国体育大学时，教授第一天的提醒：当一个人失去钱的时候，只是失去人生的一小部份；当一个人失去爱的时候，已失去了人生的一大部分；当一个人失去勇气和信心的时候，已失去了人生的全部。

 信心是来自于你的能力和经验，当你经验不足，能力不够的时候，你自然没有信心，所以要想解决这个问题其实很简单，安利环境中

有很多成功的老师会把他们成功的经营和能力交给

你，你只要在这个环境里用心的学就可以了。

 你如果不换一个环境让自己得到很好的锻炼，一旦遇

到有一些难度的工作，你永远都会没有信心的，如果

今天就知道自己的这个弱点，现在来弥补它还不迟。

14、 安利是收入不好，失业的人做的：

 不论你是中产阶级、资本家、社会边缘的人，安利所提供给你的意义高于其他产业。中产阶级的人，安利可以帮助聚集钱脉及人脉，更上一层楼，提高社会竞争力，迈向真正的成功，更重要的是安利是投资无风险的事业。

 资本家要实现跨国经营的远景，安利是最好的选择，安利没有雇佣纠纷，没有亏本的顾虑，没有景气好坏，劳资对立的问题，安利是最理想的未来世纪的商机。  收入不好、失业的人及家庭主妇，没有工作经验这些社会边缘人，社会能提供的机会微乎其微，更不可能翻身致富，安利没有阶级背景学历的区分，只要愿意学习及努力改变自我，都可能成功，这是安利具有吸引力的最大原因。

 你是怎么知道这个信息的呢？你为什么不亲自来看看都是一些什么样的人在经营安利这份生意？

 今天很多收入不好，没有能力的人在安利里面都获得了成功，得到很高的回报，象你能力这么强，背景这么好的人来经营的话，成功的速度会更快。

15、我喜欢安利产品，但我不想做安利：

 安利的迷人之处是它先拥有满意的客户，才有满意的经销商，安利永续经营的基础是建立在永续的满意客户，也因为如此，许多人使用了安利产品一阵子，会忍不住的去告诉更多的人，所以安利的客户也是安利的最好业务员，一旦如此，就可以顺利的经营安利了。

 圣地牙哥的一位皇冠大使说：我会上皇冠大使是因为我相信安利有全世界最好的产品。

 日本营业额高居世界第一名是因为日本的安利直销商都是忠实的消费者，因为对产品的信心而产生经营安利的动机。

 其实当你认为安利产品很好的时候，你就已经得到了一个答案：很好的产品就会有很好的市场。既然这个企业会拥有这么好的市场，你为什么不让自己也有一些份额呢？

 其实产品只是一个媒介，一个基础，而最重要的是安利提供一份多劳多得的机会，你为什么不像了解产品那样让自己来了解一下安利事业呢？万一你能够成功呢？

16、做安利，没有底薪，不稳定：

 安利让每一个人学习当老板，自我实现，自我规划人生的目标及意义，许多人在安利的成功，是秉持着当老板的精神，自己的事业良机，努力的耕作及经营，学习自己经营产品的知识、方法，也因为没有底薪，亦没有压力，所以安利的成功者，大都属于领袖型的自我要求者。

 你见过老板有底薪吗？安利是属于你自己的一份

事业，初期的收入会比较底，但是后期都会有非常

稳健的，高回报的收入。

 在今天这个市场经济中，过去那种一层不变得想法

需要改进了。当你有能力的时候，当你懂得销售的

时候，你的底薪是由你自己决定的，做多做少，做

快做慢由你自己决定，这样不好吗？

17、我的经济条件不好，能不能做安利：

 安利的创业资金很低，商品的交易行为是现金，客户有需要时，才向你订购，只要资金管理完善，安利是小资本创大业，而且只赚不赔，许多经济条件不好的人，投入成功的例子比比皆是，因为安利只需投入少许金钱，但却需投入智慧与学习，来赢得独立自主的经济能力，也因为个人的经济力牵引着那张薄薄的自尊，它也将是你能否获得他人肯定的基础。

 传统行业开个杂货铺，路边小店都需近万元的投资，安利只要适当的周转金，就有无限的商机，问题在于您是要不要，而不是能不能。

 那你怎样才能让自己的经济条件变好呢？安利这么低的条件你都无法承担，你哪一天才能够让自己翻身呢？

1、 市场饱和了：

 市场永远都有赢家，钱是给内行人赚的，奔驰汽车几十年的历史，现在仍有人购买，基督教传教，将近两千年，每年不需要续约，加入就是终身的基督徒，都还

未饱和，何况安利的市场占有率还有极大的空间。

 许多产品因为没有跟着市场前进，没有市场的竞争力，所以很快消失踪迹，安利产品种类繁多，大多属生活上的必需品或消耗品，循环使用，流通速度快，而且研发部门不断开发新产品，改进旧有产品，市场愈久，客户的评价愈高，愈有市场竞争力，永远没有饱和的烦恼。

 其实饱和，只是一种心理上的感觉而已，就像基督教传教，传了将近两千年，为何到现在尚未饱和呢？而且基督教不像安利营销人员那样需要每年续约，大部分是加入后终生成为基督徒，因此连基督教都不可以饱和，更何况安利！

 产品只要有更新，只要有研发，就不会有饱和。产品的品质是随着市场的竞争、发展而发展的。

2、 现在做，太迟了：



十年后有人加入安利仍嫌太晚。

 有些事业已面临夕阳的境地，这就真的太晚了！安利

事业现已在八十个以上的国家及地区拥有分公司，进行跨国际化、多元化、多角化的经营，现仍然不断开发新市场，并在九九年九月一日起，另开辟国际网络

的购货网站QUIXTAR。加入电子商务的竞争市场，现

已成为全美第三大网络公司，市场有无限商机正等着

我们。

 早加入的人不一定先做成功，主要还是看个人努力的程度，更何况现在的安利由于产品种类更多、知名度更高、国民平均收入增加、生活水平提高，加上我们对新晋营销人员有更好、更完整的训练……都使得现在安利比以前更好做。

 任何业务，任何市场都有它的固有市场份额，不存在早与迟的问题，只存在经营者思路差异与经营能力差异的问题。

 安利的制度最吸引人的就是公平合理，早期加入安利的人许多早已不做了，三退三进的人比比皆是，安利事业是决心开始的那一天就是最好时机。

 做任何事业都一样，第一必先了解该事业的精华，第二找到经营的方法，经营了四十年，许多安利的皇冠大使都是近几年加入而成功的，所以真正好的直销绝对是下决心去做，做对了方法，就一定能赢。

 说这些话的人其实很多都是没有做过这一行的人说的，他们都是凭借着自己的想象来分析市场。安利和其它行业一样，没有先后之分，只有做的好坏之分。

3、 安利赚钱太慢了：

 任何事业的基础都是非常重要的，大学要花四年时间，毕业后不见得马上找到工作，赚到钱。 学外文、学专业知识、学艺术，都要花大钱，却不一定马上赚到钱。  许多人兼差做安利，只要肯认真学习的人，也会因时间投入的多少而决定收入的大小，如果一年左右达到21％，每月可以增加6千－1万元的收入，这样的速度应该不算慢吧？

 只要扎实的做好安利的3S工作，零售＋推荐＋服务，安利让你可以享受到市场倍增学的成果。比起上班族每天工作8个小时以上，收入的有限增长而言，安利的收入速度稳定多了。

 很多人在自己的行业中做了几年，几十年甚至一生，

但是最终的个人收入也只能两、三千元，而在安利里

要拿到这样的收入，绝对不会需要这么久的时间，怎么能说安利赚钱慢呢？  其实很多人所定义慢与快的概念，是带有片面性的：比方大多数打工族初期上班的时候，就会有固定的收入，而这些收入能够增长多少倍，几乎是很少的；而在安利里初期的收入会比较低，但是通过自己的努力，后期的增长幅度是非常大而且是非常快的，因此安利赚钱并不是很慢。

4、 认识的人都在做安利：

 这代表安利受欢迎的程度。但安利的市场无限大，越了解安利的人，有越多的朋友要跟他做安利，越喜爱安利产品的人，愈能分享用产品的喜悦，当你真的了解安利时会忍不住告诉周边一些不认识的朋友，因为好东西会跟好朋友分享，这是人的本性。

 通往罗马的路有一万条，最快的路就是方法，经营安利的人非常多，成功者却只是其中的一部分，跟着上级部门学习成功的方法，只要做对了，所有半途而废的营业代表都是你最好的对象。

 其实这只不过是一种心理上的感觉罢了，与其说是很多人在做安利，不如说是很多人都知道安利罢了。你可以问问你身边的人有多少在经营安利的？

 你说的没有错，这些人其实都是应该和你做的，而

恰恰是由于你没有做，所以他们就被别人介绍到安

利公司经营这份事业了。你有没有想过，在今后的

日子里会有更多的人向你身边的人介绍安利这个

机会，可是这一切都与你无关，你能甘愿忍受别人

抢走应该属于你的生意吗？

5、 不是每个人都能成功的，我的朋友很多没做成功：

 全世界有95％以上的人不成功，就是想到三个字叫做“不可能”，21世纪的最大发明就是有什么样的想法就可以过什么样的生活。

 每年有许多学生参加大学联考，落榜的一定是比考取的多很多，你会因此不让你的孩子念书吗？

 安利的成功关键在于正确的经营方式，以及正确的心态，更重要的是一份坚持的信念和决心。

 其实在今天这个社会中，成功的人永远都是少数，而不仅仅是安利。你有没有想过在你的行业中，你准备什么时候成功？有这个可能吗？如果连最起码的可能性都没有，为什么不来尝试安利呢？这个行业可没有成功名额的限制。

6、 你在安利里赚多少钱：

 你认为我该赚多少钱？你认为应该赚多少钱才值得你去做呢？

 我对目前的安利收入很满意，因为我可以预估我未来的收入，而且在安利又可以赚到一身的本事，可以创造出双赢的收入。

 如果你下的功夫比我还深，我相信你一定比我赚的更多，我不希望等我赚到很多钱的时候才告诉你安利，因为等你了解安利时，我一定会被你埋怨的。

 我赚多少钱不重要，重要的是你想从这个行业中赚取多少钱。

 其实我也是刚来从事这个事业不久，我现在在投资阶段（投资学习、投资经验、投资能力），而不是在赚钱阶段，其实所有老板在生意投资阶段的时候，都是没有收入的，只不过别人投资的是大笔的资金，而我是投资学习的时间。

7、 如果安利可以赚到钱，为什么你要兼职做？

 每个人刚开始从事安利时，都没有把握马上可以赚到生活所需的收入，所以都用一种尝试的心境来从事，但是也有许多人一开始就专职做安利，是因为他有绝对自我规划的能力，规划时间的运用、金钱的管理、人际关系的开发、学习的目标……等，很快就可以享受他努力的成果了！

 每个人对生活的目标不同，赚钱的要求程度也不同，如果兼职的时间也可以把安利做的很好，同时有二份收入有何不可？或等收入达到一定程度时，再全力专职做不是很好吗？

 从事安利最大的优点就是在于可以兼职，多一份收入应该不是一件坏事情吧？其实每一个人都希望自己能够拥有一个备胎，有更多的安全感。

 很多人初期都是采用兼职的方式来从事安利的，等自己在安利里面的收入远远的超过了自己原有工作的收入时，才会考虑是否需要专职来从事，这样会没有压力。

8、其他直销公司更好：（例：产品少比较简单，赚钱速度较快，不归零，新公司先做 先赢，只要拉人就好了）

 每个人从事直销，心态及目标不同，我把直销当作是人生的最后一次努力，不再换行业，所以选择诚实、信用、有保障的公司合作，才能达成此项目标。

 许多投机的直销公司，以拉人为主，没有把基础建立在销售产品上，也许赚钱快，但能赚多久，公司能维持多久，很值得怀疑。

 其实一家公司的好坏不重要，重要的是这家公司的营销人员是否是最优秀的，有了他们，就可以创造出最好的公司。

 业绩不归零的缺点：没有未来的发展空间，你的事业可能被架空，因为老板所能给的奖金比例有一定的限度，你跟你的下级部门都达到最高奖金比率时，你的奖金就不可能再增加了，最后无利可图，只好放弃。

 不公平的事业：不公平的原因一是下级部门无法超越，二是有钱的人先花大笔钱买业绩，达到最高奖金标准；没钱的人无法做到的事是很不公平的，不公平的事业是不可能持久的，不长久的事业你一定也不愿从事。

综上所述，可以发现安利才是真正的不归零，安利可以累积经验、累积顾客、累 积经销商、累积友谊、爱心、热忱、，透过永续经营的奖励制度，历久弥新的公司 文化策略，这些信心的累积，才是永远的不归零。当你比较过安利公司的制度、 产品、历史、规模、诚信、理念和发展潜力、你就知道哪家公司真正的好了。

1、 安利是老鼠会：

 许多人误认为直销就是老鼠会。而事实上，老鼠会是什么可能都搞不清楚，我来

告诉你辨别老鼠会与直销的方法。

正当的直销 非法的直销或老鼠会

建立忠诚持久的消费者经营者跟消费者合一

邀人卖产品邀人买产品

利润来自产品消费利润来自新人入会费

加入不需要购买产品 加入一定要购买产品

强调产品销售 强调制度赚钱

重视专业教育训练 重视邀人会场活动及事业推荐

2－5年事业稳健成长 快速致富坐享其成

产品价格公道 产品价格离谱

产品价值高 夸大宣传

2、 直销是金字塔：

 安利公司创办人的理念，是为了让全世界的人：（1）享受高品质的产品；（2）使每个人都有机会当老板。所以安利的成功者没有名额限制，收入更没有限制，不是像一般公司最高职位只能1－2人，如果你想升迁，必须打败所有的人，形成金字塔的不公平待遇。安利透过合作，帮助别人成功，

自己也成功，是一个平等的，公平的事业。

 其实金字塔式的经营管理模式是任何一个企业都

具有的，只有这样的层级管理，才能够提高企业运

作的效率。而很多社会上的人自己就是身在这种管

理结构之中，却很少针对自己的现状来考虑自己目

前属于哪一层？什么时候能够达到最高点？

3、 安利的制度归零，其他的直销不归零：

 直销目前已经是公开化的产业活动，制度只是组织伙伴的比赛规则，不归零的制度，能提供的利益大同小异，说穿了也就是玩制度的游戏罢了！

 业绩不归零是一种假相，当你不再发展或发展至一定程度时，会被架空，甚至会有等着坐享其成的可能。

 业绩不归零非常不公平，为了达到最高标准会无所不用其极，不公平的事业是不可能持久的。

 安利才真的不归零，当行销网累积到一定的程度时，真的可以享受不归零的收入，安利可以真正累积信用、顾客、经验，更可以累积成功，最后是累积无限的爱心与耐心。

 利润总共只有那么多，你认为如果一直是累计的奖金

总额能够超过100％吗？那是不可能的，它只是从表

面上一下子吸引了很多人，但是等你真正从事以后，

你才发现，通过你自己的努力应该属于你的个人收

入，却由于是累计的原因而让很多并没有经营，只是

长期使用产品的人拿去了太多的份额。

 当你的业绩是零的时候，你认为累计和归零有区别吗？当你的业绩超过最高分配额度的时候，你认为是归零的拿到的收入多还会是累计的收入多？一定是归零的，因为累计的已经被别人拿走很多了。

4、 现在有业绩要求了，比以前更难做了：

 如果你有一个营销团队，你愿意他们是有业绩要求还是没有要求呢？其实有业绩要求，对于一些真正愿意从事这个行业的人来说，是一个很好的方式，因为这样就会形成一个健康的经营观念，就会拥有一个良性发展的团队。

 做任何事业都一样，第一必先了解该事业的精华，第

二找到经营的方法，经营了四十年，许多安利的皇冠

大使都是近几年加入而成功的，所以真正好的直销绝

对是下决心去做，做对了方法，就一定能赢。

 说这些话的人其实很多都是没有做过这一行的人说的，他们都是凭借着自己的想象来分析市场。安利和其它行业一样，没有先后之分，只有做的好坏之分。

5、 安利产品太贵了：

 经济学上说：价格是由市场决定的，安利全球营业额高达70多亿美金，安利（中国）日用品公司的市场营业额高达42亿元人民币，表现出市场消费者对安利产品的喜爱。消费者是聪明的，一定选择经济实惠的产品来使用，安利所创造的高营业额，受到全球消费者的一致认同，代表产品的价格是被消费者接受的。

 面对充满高度竞争的市场环境，制造高品质的产品以符合顾客的需求，向来是安利公司对社会大众不变的承诺，位于美国亚达城的安利总公司聘用数百名科研人员，日以继夜的研发最顶尖的优质产品，并由设备精良先进的制造工厂负责生产。  安利的生产设备计有：1、美国密西根州亚达城28座的生产大楼；2、生产厂房总面积占地59928平方公尺；3、仅在亚达城一处，厂房设备投资超过一亿美元，大陆总投资已超过两个亿；4、全球共设有97所实验室，710名专业及技术人员，450名科学家；5、1996—1997财政年度，安利总共生产832713023件产品。

 安利拥有高品质的产品，更拥有525项专利，且有319项专利正在申请中，十分重视产品宣传的真实性，安利有最大的信心，同品质比价格，同价格比品质，接受消费者的比较，保护消费者的权益。

 是的，有些人开始听到安利的产品价格也是觉得贵，后来试用了几种产品后才觉得非常的经济实用。实际上我们花钱买东西是买它的价值，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。

 其实我们知道只有买错，没有卖错的道理。任何一家公司都希望自己的产品能够卖的很好，安利也是一家销售产品的公司，自然也不例外。那么怎么可能会把产品价位提升到顾客不愿意购买的价位呢？一定是产品内在的品质与其它低价产品有很大的区别，物有所值嘛！

6、 安利产品为什么不能上货架展示呢？

 安利公司的创业精神，是让每一个人有机会经营自己的生意，加入者都是从101元开始学习经营，因此，可以让每个人有机会公平的竞争。如果上货架展示，会造成有钱人独占市场，对小额资金的人来说，又不公平了。

 安利是一种店铺走动的行销方式，节省了店铺的开支、存货的压力、人力的成本，如果再上货架买卖，又流入了传统的经营方式了！

 如果把产品都摆在货架上售卖，与你我还有什么关系呢？顾客只要到商店去购买就可以了，我们不会得到一点利益的。而现在，我们就相当于一家商店，只不过不用租店铺，雇员工罢了，这样对于我们可以说是白手起家。

7、 成为员工有那么高的业绩要求，太难了！

 其实这是安利最大的改变之一：现在在中国这个市场中，很多人对安利的产品都有了很好的认同度，但是对于一些经营安利的营销人员有着很大的误解。过去加入过安利的人中间，有80％以上都没有认真的来经营过安利，但是这些人最终没有成功，都不会认为是自己能力的欠缺。所以，今天安利出台

了这些业绩要求，同样也是希望能够接纳一些真正愿意来经营

安利事业的人。

 你认为这个业绩高吗？其实业绩的高低不重要，重要的是你自

己本人的态度。如果你不愿意做，再低的业绩你也完成不了；如果你认定这个事业，再高的门槛你也能够通过的。

 你是为了这些业绩来从事安利，还是为了更高的业绩来从事这个事业呢？如果这一点点的业绩要求你都无法有信心让自己达成，你怎么能够说服自己在未来能够取得更好的成绩呢？

9、安利为什么不做广告？

 安利公司一向重视产品的品质，所以资金很大比例上投入于产品的研究与开发，而不是做产品的促销广告，只是适当的做一些形象广告及公益事业。

 其实广告只能提升一个产品的知名度，并不能提升一个产品的质量，很多原先广告做的非常火爆的企业（例如：秦池酒、爱多VCD……），今天都去哪里了？  安利也做广告啊，不过安利很少做产品广告，一般都做一些公益广告，同时安利会投入很多的公益活动以及环保事业，这就是安利取之于民，用之于民的企业经营理念。

10、安利公司可靠吗？会不会倒闭？

 安利公司已经有四十多年的历史了，业务遍及80多个国家和地区，营销人员超过300万，如果不可靠，怎么可能会有这么多人来从事呢？不会有这么多傻瓜在这么久的时间还蒙在鼓里吧？

 安利在中国投资了将近20个亿的人民币，目前还在不断的追加投资，你认为这样的企业不可靠吗？

1、 我总是卖不出去产品：

 一个低级的营销人员是售卖产品给别人，而一个优秀的营销人员是售卖知识给别

人，但是一个智慧的营销人员是用观念影响别人，从而带动销售的。

 你有没有想过顾客究竟是不愿意买你的产品，还是不愿意买你卖的产品呢？要想

让一个顾客接纳你的产品，最重要的是先要接纳你这个人。

 不要把“卖”字写在你的脸上，当你的来意已经非常明显的时候，顾客往往会因

为有了抵触的情绪而拒绝购买产品。

 如果自己一直卖不出去产品，我想你最好还是让自己多去看看别人是怎么零售的。

往往面对一个顾客第一次卖不出去产品不重要，最重要的是你给这个顾客留下了怎样的一个印象，只有当你把留给顾客的印象由坏变好的时候，顾客才会由拒绝转变为接纳的。

 如果你一直都卖不出去产品，那么问题就出在你自己的身上了，你应该尽快的去

找有经验的人帮你找找问题所在，只有这样才可以找到你自己的症结。

 安利真正的销售方式是分享而非推销，因此当你只是重视把产品变成钱的过程时，

你就很难留住你的顾客；而当你非常用心的和客户分享你使用产品的感觉时，往往购买产品的客户就会出现。

2、我的顾客买完产品后，就不愿意再买了，怎么办？

 顾客买完产品以后，后续的服务跟进是非常重要的，而LOC 很多营销人员生怕客户购买完产品后有不好的感觉，因

此惧怕售后服务，这样是不可能有回头客的。

 当顾客购买完产品回家以后，可能会因为是安利的产品而遭到家人的反对，因此

在客户购买产品时，应做好事先的预防工作，把一般社会大众可能会提出的问题以自问自答的方式解释给客户听，提高其“免疫力”。

 有些顾客是因为面子问题而勉强购买产品的，因此，一定要寻找适当的时间进行

回访工作，并且向其阐述产品的真正价值所在，让他认识到他所购买的产品物有所值，当初他的决定是对的。

3、我无法找到（推荐）客户：

 为什么别人都能够找到客户，而你找不到呢？其实这是你值得反思的一个问题。  你看看窗户外面，到处都是人。我想，问题不是你找不到人，而是你敢不敢去找。

其实这一关你始终都要过的，与其等下去，不如让自己现在就鼓起勇气，尝试着和一些人去沟通。

 每一个人初期都会遇到这样的问题，你可以先列出你认识的人名单，然后请1－2

个有经验的老师到你家，再根据你自己的把握度，约1－2个接触比较多的朋友到你家（可以不用说明用意），介绍大家认识，借助有经验的人帮助你沟通顾客，这样就变得简单了。

 安利成功的秘诀就是开口，因此当你不断的开口向别人分享安利事业时，自然会

遇到与你志同道合的人。

 其实每一个人都有他的需求点，要想能够推荐成功，寻找对方的需求点是非常重

要的过程，只有对症下药，才能够起到真正的效果。

4、我没有约到客户，很多课我也听过了，可以不用去了：

 你会不会因为今天单位没有客户而不上班呢？其实学习是经营安利的一个重要环

节，保持长久的学习力是培养自己个人的能力以及带动团队必不可少的成功习惯。  我们每一个人在会场的角色，并不仅仅是一个“陪公子读书”的扮演者。我们能

够让自己做到每会必到，不仅仅是通过学习提升自己的能力，同时也是别人借力的对象，更重要的是由于我们的存在而让会场多了一份人气。

 每周只是2－3个晚上的时间来到教室上课，学习能力，如果连这么一点时间你都

不愿意抽出的话，你能说这是你投入的一份事业吗？

5、我不知道怎样才能更好的维护我的客户？

 客户是我们赖以生存的基础，可以体现出一个营销人员的业绩稳定性，如何能够

留住更多的顾客，要注意做好以下几个要点：

A. 以情留人是关键，不要见了客户就谈产品和感受，情感的沟通是必不可少的，要注意感情交流和产品分享的时间比例；

B. 要注意观察客户使用产品以后的感觉，因为往往客户使用过产品后，也许会因为方法不当的原因没有见到很好的效果，又碍于面子不好意思告诉你，这样的客户就很难再成为一个回头客，因此，观察客户使用产品以后的细微变化是非常重要的。

C. 个人的专业能力将会对留住顾客起到很重要的作用，它可以让顾客对于一些专业性问题（例如：美容、营养）对你产生依赖性，由此而更容易留住很多客户。

6、我的能力始终无法得到提升，不知道怎么办？

 其实一个人能力的提升是一个日积月累的过程，不可能一步登天的。要让自己以认真的态度对待平时的学习，只有这样才能够引起自己的高

度重视，从而使自己的能力逐步得到提升。

 多实践是提升个人能力一个很好的捷径，当你平时所学的东

西不去用的时候，永远不会得到提升，当你不断地和别人分

享的时候，随着你不断地表述和客户不断的提问，会让自己

更加熟悉业务，同时也会让你自己检查到很多的不足，由此

会加快能力提升的速度。

 俗话说：“一口吃不下一头猪。”安利里有很多的东西需要你

去学，有目的有重点的学习将会提高你的个人学习效率。基

础产品、营养品、美容品有很多种，你可以一样一样的去攻克。另外，给自己订一个学习方案和计划是非常必要的。

世界上有两种能力是千金难买的——

一种是人类的思考能力；

一种是面对问题的解决能力……

相 信 你 是 最 棒 的

报考答疑(1)

报 考 答 疑

1、今年除网上报名和网上支付外，是否还有其他报名方式和支付方式？

除符合条件的免试生须到省教育考试院成招处现场办理报名手续外，其他考生都必须进行网上报名。

从2013年开始，我省所有参加成人高考的考生（不含免试生）全部实行个人网上支付报名考务费，考生到现场确认报名信息时，工作人员不再接受考生交纳的报名考务费。未在网上支付报名考务费的考生不能进行报名信息现场确认。未进行报名信息现场确认的，其报名信息无效。

2、对考生填写的通信地址和联系方式有何要求？

考生的相关报名信息必须是本人在网上填报，不允许培训学校、助学机构或他人代为填报。考生必须填写本人真实有效的通信地址和通讯方式（手机号码），填报的相关信息一定要准确无误、齐全完整，不得填写培训学校、助学机构、函授站（点）等非本人的通信地址和通讯方式。否则，可能影响你的录取。

3、网上支付报名考务费时遇到问题该如何解决？

考生网上支付报名考务费时，如遇到问题可通过下列方式解决： 方式一：登录易宝支付网站（网址：http://www.yeepay.com），点击“帮助中心”，查看相关信息。

方式二：咨询易宝支付24小时客服。电话：010-59370500 (座席)。

4、考生已填报的报名信息，是否可以修改？

在规定时间内可以修改。

（1）网上填报信息阶段，考生凭“预报名号”和“密码”再次进入“成人高考网上报名”系统，可修改除“报考层次”以外的其他信息。

（2）报名信息现场确认阶段，允许考生修改除“报考层次”、“志愿信息”外的其他信息，但“姓名”和“身份证号”不能同时修改。

5、如果忘记“预报名号”或“登录密码”怎么办？

网上填报信息阶段,考生如忘记“预报名号”，可以输入“登录密码”、证件号码、姓名、性别的方式找回“预报名号”。

考生如忘记“登录密码”，可以输入“预报名号”、证件号码、姓名、性别的方式找回“登录密码”。

考生将“预报名号”和“登录密码”同时忘记，只能重新报名。

6、如何采集考生指纹信息？

从2013年开始，我省所有参加成人高考的考生（不含免试生）在报名信息现场确认时，均要采集指纹信息（一般采集考生的左手食指指纹）。采集时，考生左手食指指肚要尽量接触指纹仪，正对指纹仪的扫描镜面，手指斗位要平放在指纹仪的扫描镜面上，不要将指尖点在指纹仪上。有些考生手指干涩，建议向手指上哈气，提高湿度，重新采集；有些考生手指斗面汗腺丰富，出汗不止，不能正常采集（即所谓湿手指现象），建议用干毛巾、女性用粉饼类物质将考生手指上的汗液吸去后，迅速采集指纹。

考生可根据手指的干湿程度按压指纹仪镜面，手指较干者压力可稍大，手指较湿者压力可稍小。

7、如何办理录取照顾手续？

申请录取照顾的考生，须在报名信息现场确认时由本人主动向

工作人员提出申请并交验相关证明材料，工作人员审核后，对符合录取照顾政策的考生现场办理相关手续。同时在打印的《河北省成人高考考生报名信息核对表》中“照顾类型”栏目显示考生所享受的具体照顾政策信息。

少数民族考生和年满25周岁及以上考生的照顾加分由计算机根据考生居民身份证信息自动生成。

8、《河北省成人高考考生报名信息核对表》的作用是什么？

（1）确认考生的报名信息；

（2）考生领取《准考证》的凭证。

考生在确认报名信息时一定要认真，仔细核对，发现错误当场更正（其中“姓名”和“身份证号”不得同时更改，报考层次和报考志愿不许更改），确认无误后，在《河北省成人高考考生报名信息核对表》（存根）上签名，《报名信息核对表》交给考生。

9、残疾人能否报考成人高校？

生活能自理，且不影响所报专业学习的可以报考。

10、外省籍人员，是否可以在河北省报考？

在我省工作的外省籍人员，可以报考。

考生在报名信息现场确认时须提供本人居民身份证、居住证原件、复印件和单位证明原件。

11、报考专升本的考生是否限制报考科类？

没有限制。考生可以跨科类（专业）报考专升本。

12、哪些毕业证书（学历文凭）属于国民教育系列？

经教育部审定核准招生的高等学校颁发的学历文凭属于国民教育系列。例如经省级招生考试机构统一录取的普通高校颁发的普通高等教育学历文凭；经省级招生考试机构统一录取的成人高校颁发

的成人高等教育学历文凭；国家自学考试学历文凭；经教育部批准、教育厅同意招生的现代远程教育试点学校颁发的学历文凭；现役军人参加部队院校学习取得的高等教育学历文凭。

13、如何验证本人持有的毕业证书（学历文凭）是否属于国民教育系列？

毕业证书（学历文凭）是否属于国民教育系列可采取以下办法验证：

（1）在中国高等教育学生信息网（http://www.chsi.com.cn/）网上查询毕业证书信息。

（2）进行学历认证。

①到教育部学历认证中心进行认证。

地址：北京市海淀区北四环中路238号柏彦大厦506室，学历认证咨询热线：010-82332257。

②到河北省大中专院校学生信息咨询与就业指导中心进行学历认证。

地址：石家庄市中山西路449号河北省教育厅东辅楼106室 ，咨询电话：0311-66005710，66005712。

14、如何查询学校的招生计划和其他招生信息？

考生在填报“意向志愿”阶段和填报“正式志愿”阶段，可以登录河北省教育考试院网站“成人高考网上报名”系统，查询学校具体的招生计划信息。学校的其他招生信息可以通过学校网站、招生咨询电话等方式进行查询。

15、《河北省成人高等院校招生生源计划》中，有的专业已注明限招范围，其他人员是否还能报考？

《河北省成人高等院校招生生源计划》中，有的专业注明了生

源范围，说明招生生源有限制，不面向社会招生。考生可在填报志愿前向有关招生院校咨询。

16、哪些考生需参加专业课加试？

报考艺术类、体育类专业的考生须到所报考学校参加专业课加试。今年我省艺术类、体育类各专业加试时间统一为11月30日、12月1日。专业课加试由招生学校组织，具体的加试地点和加试科目可查询《河北省成人高等院校招生生源计划》，也可以向招生学校咨询。

17、今年的《全国各类成人高等学校招生复习考试大纲》是否有变化？

没有变化。根据教育部规定，今年继续使用2011年版《全国各类成人高等学校招生复习考试大纲》。

18、什么时间领取《准考证》，需注意哪些问题？

考生按当地教育考试院（招生办）规定的时间、地点，凭《河北省成人高考考生报名信息核对表》和居民身份证领取《准考证》。

考生领到《准考证》后应进行认真核对：《准考证》上姓名、身份证号等信息是否与《河北省成人高考考生报名信息核对表》中信息一致，照片是否和本人及身份证上的照片相符。

如有问题立即向当地教育考试院（招生办）反映。

19、考前应做哪些准备工作？

(1)准备好考试所需要的文具。如：0.5毫米黑色签字笔、2B铅笔、橡皮、圆规、直尺、三角板等。

(2)参加考试时必须携带《准考证》和居民身份证入场。

(3)考点设在设区市政府所在地，各县考生要提前联系好食宿。

(4)考试前一天下午4点后，考生可以到考点查看自己的考场，

熟悉考点环境。

20、《准考证》的作用是什么？如丢失，考生该如何办理？ 《准考证》上主要包含考试时间、考试地点、考场座位号等信息，是考生参加成人高考时进入考点、考场的重要证件之一；是新生入学报到的重要依据之一。《准考证》中八位登录号是考生登录河北省教育考试院网站填报正式志愿、查询考试成绩及录取结果的初始密码，考生本人务必保管好。

如不慎将《准考证》丢失，须及时携带本人居民身份证到所属市教育考试院（招生办）申请补办。

21、考生如何配合考试工作人员进行入场安检？

根据有关规定，考生入场时监考教师将使用金属探测器对进入考场的考生进行安全检查。为此，考生参加考试时，尽量不要穿戴带有金属的饰品和衣物，入场时须主动将违禁物品（如手机、手表等）放到考场“物品放臵处”。接受检查时应双臂张开，配合监考教师进行检查。身体正面至背面，从上至下，包括头部、躯干、四肢（含脚部）等以及考生的文具袋，均要进行检查。佩戴眼镜的考生要先取下眼镜。检查脚部时，要抬起脚，离地20厘米左右。如在检查过程中出现报警声，考生应按监考教师要求进行解释或出示相关金属物品。检查完毕后，考生方能入场。对以各种形式阻挠或拒绝接受检查的考生，一律不准进入考场。因身体原因不能进行检查的考生（如装有心脏起搏器等），应说明情况，并出具县级以上医院的证明。

22、如何查询本人的考试成绩和录取结果？

考生在规定时间，登录河北省教育考试院网站（http://www.hebeea.edu.cn），进入查询中心，根据提示进行查询

操作。或拨打16898788/16898768电话，查询本人成人高考成绩和录取结果。具体查询方式将印在《准考证》上。

23、录取最低控制分数线如何划定？

录取的最低控制分数线由河北省招生委员会根据成人高等教育对新生的最基本要求，参照考生统考科目成绩和我省的招生规模分考试科类按一定比例划定。其中高起本、高起专的艺术类专业(除史论、编导类专业外)和体育类专业的最低控制分数线，不低于相应招生类型和考试科类最低控制分数线的70%。

高起本、高起专艺术类专业，考生数学成绩计入总分。录取时，在考生文化课合格的基础上，原则上按招生学校加试的专业课成绩从高分到低分择优录取。

24、考试成绩达到录取最低控制分数线，是否一定被录取？ 不一定被录取。如考生所报考专业的上线考生数大于招生计划数，招生学校按专业计划数从高分到低分择优录取，线上考生可能落选。

25、报考高中起点升本科又兼报专科，若本科未录取，如何参加专科的录取？

报考高中起点升本科又兼报专科的上线考生，若本科未被录取，将按所报专科志愿投档，并按规定程序录取。专科录取时按专科统考科目计算总成绩。

26、如何填报征集志愿？

未被录取的考生在规定的时间内登录河北省教育考试院网站（http://www.hebeea.edu.cn）查询征集计划，在网站中点击进入“成人高考网上志愿填报”系统进行填报。届时，省教育考试院将公布具体的网上征集志愿实施办法，请考生及时关注相关信息。

27、成人高校和普通高校证书一样吗？

不一样。成人高校毕业证书标有“成人高等教育”字样。

班主任答疑

班主任回答学员的一些问题：

1. 问：有学员问怎么没有收到通知？

答：我们是把培训通知寄给学员所在省的教育厅的，可能教育厅没有寄给您们。没有收到培训通知的学员，只要网上有您培训的名单，您可以到网络上打印培训通知作为向学校请假的凭证，因为您们参加国培都是贵省教育厅上报教育部，教育部批准后发给培训单位的。

2. 问：是否可以换人？

答：可以，但必须向省教育打报告，省教育厅上报教育部同意后即可，具体流程参见群文件“国培有关注意事项的通知（1、2）”。替换的老师来报到时，请出示当地教育主管部门的相关证明。

3. 问：没有收到培训通知可否参加培训？

答：可以，只要网络有您参加培训的名单，您可就先来培训，到时候我们会再䃼发通知的。

4. 问：网络上有培训名单的学员必须参加培训。因为我们要把实际参加培训的学员情况反馈给教育部的，若学员无故不参加培训，贵省教育厅会挨教育部批评的

5. 问：是否可以提前报到？

答：不可以，提前来无法安排住宿，所以请您务必提前订票，17号到达金华。

6. 问：是否可以带iPad.

答：可以，遗失、损坏，后果自负。

7. 问：带多少钱？

答：感谢党和政府，培训的费用（包括培训费、住宿费）基本上由政府埋单，不需要个人掏一分钱。而且每天补助40元伙食费。往返培训点的交通费回自己的单位报销，所以，您要带多少钱我就难以说淸了。另外，金华有火腿、酥饼、佛手、茶叶等特产，如需购买，自带银两。

8. 问：住得怎么样？

答：请大家放心，我们为大家提供的确实是准四星级酒店，可以这么说这是全国其它培训点都不太可能做到的

9. 问：吃得怎么样？

答：按教育部规定发放伙食补贴，在学校的食堂用歺，吃饱没问题，吃好看您什么标准。

10. 问：如何去浙师大？

答：乘火车，金华西站下车，然后打车到浙师大国际交流交流中心，大约10元左右。坐飞机，杭州萧山机场下飞机后，在大厅门口买大巴车票，到金华南站。然后打车到浙师大国际交流交流中心，大约25元左右。

11. 问：培训日程如何安排？

答：11月23号报道，18.00以后来的老师，请跟酒店前台报上您的大名，先入住，第二天给您办报道手续。

11月23号-12月3号，在浙师大（金华）培训.

一师一课答疑

2.关于学校机构添加删除合并： 国家平台 联系“教育信息化进展填报系统”县级管理员修改。 省级平台 填写表格发送给我。添加、删除、修改学校信息，请按群文件中“合 并添加删除添加机构模板”填写后，统一报给“省馆李安娜”，我们 整理后发给技术处理。 填写时请严格按照省级平台库中学校的名称填写， 否则技术人员 也找不到。 由于机构操作需要技术人员处理，牵扯到合并机构人员的合并， 以及相关的数据库链接，处理时间可能会比较长一些。

3.添加学校管理员：

学校选出管理员，告诉我哪个学校的管理员叫啥，我把选出的管 理员自己的账号设置成学校的即可 管理员账号能否晒课：如果省级平台管理员一直不变的话，可以不另 外注册账号，省级平台登录后可报名晒课。 省级平台管理员登录后就是一个老师， 只是比老师多了后台管理的权 限。 但这个账号，有时候要换人，所以报名晒课是个人的行为，你们 看着办。

4.学分不一致： 说明她电脑上和微信上的身份证号码不一致， 在账号设置里面进行修 改。

5.市直学校教研员身份，现在要评课，找不到市直学校，只能找到各 县区的，怎么办？ 跟市上确认一下他们有市直学校吗？在国家平台中隶属关系是否正 确，不正确，请联系市级”教育信息化填报系统管理员“调整。

6.教师机构注册错误的： 各位管理员： 注册机构误选为省级机构教师统计表（模版）已发到群里，请各 县区按模版统计后，自己能处理的自己处理，自己处理不了的，提交

到市及管理员，市级管理员处理不了的，整理后发给我们。 大家不要在群里一个一个发，这样我们处理不及会遗漏。 另外发文件的时候，请发给省馆李安娜或吕姝丽，不要重复发， 只发一个人就行。 老师，你好，修改的机构的权限已下发到市洲管理员，请报到市 州管理员那里修改

7.国家平台教师注册为教研员不能晒课的： 1、在省级平台再注册一个用户，专门用与晒课（身份证号码可不真 实），晒课要 3 年。所以账号要记住，国家平台资源也能用。 2、身份证合适的账号，学习甘肃教师学苑，记学分是和身份证信息 绑定的。参加省内的其他比赛活动，使用省级平台的资源。

8.教师学苑注册过的老师，如果首次用电脑登录一师一课，用户名

是 他的省份证号码， 密码是身份证后六位， 如果以前登陆过并且修改了， 自己又忘了的话，请学校管理员查账他的账号密码。

9.国家平台注册的 这次要求我们老师都在省级平台注册然后链接到国家平台晒课， 这样 省上有一些资源和活动老师能跟我们同步， 如果老师只是在国家平台 注册、晒课，就跟省上没有关系了

10.如果管理员在注册时选得身份不是老师而是其他，在注册时他就 没有选学科，创建班级下面列表就是空的。

11.我省市级优课推荐截止时间在原方案时间上后延 15 日，即市级优 课推荐截止时间为 2015 年 6 月 15 日。

12.国家平台被推优的课不能删除 只有被其他课代替

13.晒课教师经过审核通过了还可以补充上传课堂实录吗？ 可以 只要没有被评优 就可以点击重新修改按钮，对课程进行修改。 之后重新审核就可以了

14.晒课活动是在国家平台进行的。所以： 1、国家平台看见的课堂实录，是晒课成功，能参加优课评选。 2、省级平台看见的是老师上传在自己空间的资源，与晒课活动无关， 不能参加优课评选。

15.如果老师们在推优时进行了误操作，可点击新增的“取消推荐” 按钮，重新推优。

16.上传视频提示插件过期是什么原因。又下载安装不了。

您在下载上传视频插件的时候 一定要关闭浏览器。

17.审核完成后“正在在处理中” 如果视频可以正常看的话，这个视频的截图是不影响视频的，这个截 图的问题电信在处理中~视频只有声音没有图像或有图像没声音，建 议老师重新上传 （必须要用一师一优课视频转换工具转换之后上传） 。

18.上传成功，保存是灰色按钮： 各位老师，关于上传无法保存的问题，电信已经更新了插件，请老师 们刷新后重新登录试试，老师们在上传过程中会提示下载新程序，请 老师们先卸载原程序，下载新程序后需关闭浏览器进行安装: 打开计算机页面，找到“卸载或更新程序”

点击，之后找到您之前下载的断点续传的插件，之后点击“卸载”按 钮 。

19.从优课展示中能看到老师的上传资料，但是在县级和州级管理平 台上看不到任何内容： 请先核对下教师所选的学校是否有问题， 学校管理员是否审核通过了 教师的身份， 学校管理员审核通过教师身份的账号和教师晒课的账号 是否是同一个账号。

20.待发布：教师尚未提交的课数

21.教研员和教师都在省级平台注册，注册完成后在省级平台活动页 面点击“报名晒课”，直接进入国家平台报名页。（不需要在国家平 台注册）教师在省级平台注册的账号，先在省级平台登录后，点报名 晒课，教师的用户名和密码就会同步到国家平台，

认证完成后，直接 登录国家平台登录。在省级平台登录后，进入国家平台再不需要二次 登录。

22.生成专家证书编号，怎么使用？ 市县管理员在国家平台管理页面生成专家证书号， 把证书号交给教研 员，教研员在国家平台“报名信息”页面添加“我的证书”后，具有 教研员资格（专家也是这样）。

23.管理员账号如何操作： 下发的管理员账号密码即是国家晒课平台的管理员账号和密码， 也是 省级平台的管理员账号和密码。两个平台只是账号和初始密码一致， 管理系统是独立的，修改密码后各自使用。 http://www.gsres.cn/showNews.do?siteId=1&newsId=15205 管理员平台操作指南

24.没有学校机构和管理员账号怎么办？ 国家平台：如果系统中没有这所学校，请联系本县“教育信息化填报 系统”管理员添加学校。添加完成后，系统有延时，大概半天后，县

级一师一课管理员就能从一师一课后台找到这个学校， 国家平台的管 理员账号就在“查看管理员”里面，“重置”就是重置管理员密码。 先点重置，密码就成 12345678 了，再点“查看管理员”，把账号抄 出来，发给管理员就行了。

省级平台： 1、没有学校，从群共享下载“合并添加删除添加机构模板”，填写 后报“省馆李安娜” 2、有学校的，学校管理员先以普通老师身份在省级平台注册，注册 到该所学校，完成后，将要设置成管理员的老师的用户名和真实姓名 告诉我们，给你设管理员。 市、县管理员在后台管理中也可以自己设。

国家平台无法登录，你们登入国家平台，给他们重置一下密码。 省级平台不能登录，将不能登陆的账号学校信息反馈给我们。

http://tz.1s1k.eduyun.cn/1s/guanliyuan01/20141211/21155.html 《区域管理员如何查看校管登录账号、重设密码》

25.省级平台管理员找不到用户的原因和解决办法： 原因： 1、用户注册时把所属机构填写不正确，如果选到甘肃省，市县管理

员就找不到。 2、老师们在注册时，没有填写真实姓名，用户名也修改了的话，省 级管理员从后台也就找不到。 3、教师就没有激活过自己的用户。（教师首次登录时请填写身份证 号码和初始密码（初始密码为身份证号码后 6 位）进行身份认证，在 认证过程中可更改用户名并重设密码，完成身份认证后，用更改后的 用户名和密码登录。） 解决办法：群里有“注册机构误选为省级机构教师统计表（模版）”， 下载模板后，县上统计好，发给市州管理员，他们处理。

26.教研员在国家平台误选教师身份，不能优课评选怎么办？ 让学校管理员从国家平台后台把他移出本校，让他重新报名。

27.教师在国家平台误选教研员身

份，不能晒课怎么办？ 1、在省级平台再注册一个用户，专门用与晒课（身份证号码可不真 实），晒课要 3 年。所以账号要记住，国家平台资源也能用。 2、身份证合适的账号，学习甘肃教师学苑，记学分是和身份证信息 绑定的。参加省内的其他比赛活动，使用省级平台的资源。

28.“推优”工作是指区域管理员(县级、市级、省级管理员)向上一级 推送本地区的优课，原则上一个地区一堂课只能推荐一堂优课 ;“选 优”工作是指同一堂课多位教师同课异构，区域管理员在遴选出向上

一级推送的优课后，选出的讲授同一堂课的其他相对优秀的优课，可 作为区域评奖等工作的参考。例如《荷花》这堂课有 10 位教师晒课， 1 位教师的优课被推优到上一级评选，而其他 9 位教师中还有 4 位教 师晒的《荷花》也很优秀，这 4 位教师的《荷花》即可作为本地区的 优课，即“选优”。

29.平台提供的学科教材目录体系均为国家审定通过的教材版本。如 果您发现教材信息有误或缺失，请拨打客服电话 400-8980-910,或联 系客服 QQ4008980910,亦或发邮件至 2573026411@QQ.com(发件人请 注明您的姓名、执教地区、学校、手机号，便于编辑及时和您联系) 提供正确的教材信息压缩包， （压缩包按照 “学段+学科+版本” 命名， 内容：1、按照册次建立文件夹，册次文件夹中存放封面照片、教材 版本页面照片、 目录页面照片； 2、 提供该册次完整目录的 word 文档。 ） 对教材信息进行更正和补全。 注： 地方教材不参加国家级优课的评选， 地方教材的添加需要按照省里的统一教材规划来进行统一添加 （须省 里统一组织该教材的晒课评比，否则不予添加）。

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自考答疑篇

自考答疑篇

一、行业背景篇

（1）什么是高等教育自学考试？有哪些特点？

高等教育自学考试是对自学者进行以学历认定为主的国家考试，是个人自学、社会助学和国家考试相结合的高等教育形式，是我国高等教育的重要组成部分。

高等教育自学考试具有如下特点：

１)权威性。高等教育自学考试制度是国家考试，国家承认毕业者学历。

２)开放性。参加自学考试的人可以不受年龄、性别、已有学历、职业(特殊专业除外)、民族、居住区域、身体条件等限制。

３)灵活性。自学考试采取单科考试、学分累积的办法，不受学期、学年制度的限制。考生可以根据自己的条件决定考试的课程及课程的门数，依据专业考试计划安排自己的考试进度。

４)业余性。自学考试的重要特点就是以业余自学为主，工学矛盾小。

５)效益性。对个人讲，参加自学考试相比进入普通高校和成人高校投入的资金要少，是一条投入少、效益高、接受高等教育的有效途径。

（2）自学考试毕业生的待遇和普通高校毕业生一样么？

是一样的，高等教育自学考试专科（基础科）和本科毕业生的学历承认和待遇等问题。 在《中华人民共和国高等教育法》和国务院《高等教育自学考试暂行条例》中都有非常明确的规定：

高等教育自学考试是国家举办的、权威性的学历考试。

在《高等教育自学考试暂行条例》第一章第2条中，明确规定：

高等教育自学考试，是对自学者进行以学历考试为主的高等教育国家考试。高等教育自学考试毕业生的学历，国家予以承认。

在《中华人民共和国高等教育法》第二章第20条中规定：

国家实行高等教育自学考试制度，经考试合格的，发给相应的学历证书。 在《高等教育自学考试暂行条例》第五章第25条中也规定：

高等教育自学考试应考者符合规定,可以取得毕业证书,国家承认其学历。-高等教育自学考试毕业生的工资待遇与普通高校毕业生相同。

在《高等教育自学考试暂行条例》第七章第25条中，明确规定：

高等教育自学考试毕业证书获得者的工资待遇，与普通高等学校同类毕业生相同。

高等教育自学考试本科毕业生可以申请学士学位。

在《中华人民共和国高等教育法》第二章第22条中规定：

公民通过接受高等教育或者自学，其学业水平达到国家规定的学位标准，可以向学位授予单位申请授予相应的学位。

在《高等教育自学考试暂行条例》第五章第26条中也规定：

符合相应学位条件的本科毕业人员，由有学位授予权的主考学校按照《中华人民共和国学位条例》的规定，授予相应的学位

（3）自考生可以获得国家承认的学历和学位吗？

自考生毕业后可获得学位和学历是有法律依据的。1998年8月第九届全国人大代表大会常务委员会第四次会议审议通过的《中华人民共和国高等教育法》规定：

（4）自考毕业生能否考研？

自考毕业生当然能够报考研究生！国务院发布的《高等教育自学考试（暂行规定）明确规定国家承认高等教育自学考试学历，而研究生报考规定：只要具有国家承认的高等教育毕业文凭就能考研。所以自考毕业生能够报考研究生。

自考生考研分两种情况：本科毕业和专科毕业。自考本科毕业生能报考全国硕士研究生统一招生考试，不论是否取得学位（如没获得学士学位，则不能参加同等学历申请硕士学位考试，因该项考试要求申请者必须具有学士学位）。自考专科毕业生报考研究生要提前了解拟报考学校的规定（因研究生招生考试由高等院校负责招生录取，学校可自行规定报考条件）。许多学校规定：大专毕业必须工作两年后才有资格报考研究生，有的学校还在此条件加上必须通过自考本科主干课程的规定，还有学校规定部分专业不招收大专毕业生。具体报考情况，考生应提前向拟报考的高等院校研究生招生办公室咨询

（5） 高等教育自学考试有哪些学历层次？

高等教育自学考试现有专科、本科两个学历层次，专业考试计划分为专科、本科（含基础科段和本科段）、独立本科段三种类型。

二、学校性质篇

（1）学院是什么性质？是公办的还是民办的？

***学院，是经国家民委、湖北省人民政府批准，教育部确认，以实施本科层次教育为主，专科层次教育为辅的知名院校。***学院是经教育部批准的一所主要实施全日制普通本科学历教育的学院。

（2）你们学校有招生代码么？

***学院严格遵循国家高招政策，立足为学生创造一个良好的学习环境，学校的招生代码是„„，家长和学生也可通过网站查询，网站是„„，或直接登陆我们学校网站了解详细信息，学校网站是„„。

（3）你们学校的办学地址在哪里？学校办学几年？目前在校学生有多少？

我们学院位于*****，学院占地面积1000亩，在校生近万人，壮阔、是莘莘学子的求学胜地。

学校成立于***年。

目前在校学生有1万多人。

（4）你们学校自考国家承认吗？

三、教育教学篇

（1）学校的师资？

（2）师资是本校国定的老师还是聘请的串讲老师。

是本校固定的老师

（3）是在本校就读吗？

是在本校就读

（4）校园和教学环境好吗？

（5）办学特色是什么？

（6）教学特色有哪些？

（7）教学过程是如何进行的？

（8）开设有哪几个专业？

（9）专业介绍

（10）我的孩子适合读那个专业？

我们这十个专业都是目前社会上需求量最大的专业，发展潜力都比较大，至于您的孩子适合读哪个专业，首先我们需要对您的孩子做一个全面的了解，再根据他个人兴趣、爱好和特长来为他做一个详细咨询。

（15）学校所颁发的证书，在企业认可吗？

（16）我读了一段时间后，觉得这个专业不好，我可以换专业吗？

（17）自考学生有没有选修课？业余可以去听统招生的课程吗？

（18）教室和宿舍设施和统招生一样吗？

教室和宿舍设施享受和统招生同等待遇。

（19）学校有没有奖学金和助学贷款？

对成绩优异的学生我们给予一定的奖励。

（20）修满学分后，可提前毕业吗？

（21）毕业后，我还有课程没有结业，怎么办？

（22）自考难吗？学校能保证我考过吗？通过率是多少？考不过怎么办呢？

（23）我是初中毕业，我可以报考吗？

当然可以考，自考不受性别、年龄、民族、种族和教育程度限制。（不限制学历、户口）不用经过入学考试。在报名期间直接到本校报名。

（24）毕业后能考研究生和公务员吗？

学生毕业可以考研究生和公务员，报考程序和普通高校的学生是一样的。

（25）是在本校就读吗？

是在本校就读。享受统招生的学习环境、教学设施和师资。

（26）学校学的都是些理论知识，动手能力不强，今后工作不好找。

（27）教室和宿舍设施和统招生一样吗？

教室和宿舍设施和统招生是一样的。

四、入学流程、费用标准

（1）招生对象及报名方法。

招生对象：

1）应届高中毕业（含少量往届优秀毕业生）

2）应届中专毕业生

3）报读本科各专业须参加2012全国统一高考成绩不得低于高职高专投档线；报读理工类专业，需理科考生且高考分数不低于 分。

报名方法：

考生须持毕业证、身份证、准考证的原件（含复印件），交一寸及两寸蓝底登记照片各4张，住宿预定金1100元（报到后可充抵住宿费），经学校审查合格统一发放入学通知

书和入学须知；(外地考生可以函报或电话报名,来学校报名时，请先与咨询老师联系，谨防上当受骗)

报名时间：2012年6月28日开始，额满为止；

报名地点： 咨询电话：

学校地址： 学院网址:

乘车路线

（2）学生报名时需带什么材料？

身份证、高中毕业证、高考准考证、高考成绩单（均要求带原件及A4型号复印件）、一寸近照一张。

（3）学制和学费？

学制均为本科四年制

1）计算机网络采用双证教育模式，学费元∕年

2）其他专类采用普通教育模式专业，学费元∕年

（4）学费如何缴纳？

学生入学后按专业缴纳当年的学费和住宿费即可办理入学手续。

（5）为什么学费这么高？

（6）学费可以分期付款吗？首付多少？其余的什么时候付清？

（7）除了学费，在校期间还收取其他的费用吗？

（8）学校最低的投档线是多少？

（9）学校可以给我迁户口吗？

五、就业篇

（1）学校安排实习吗？

（2）你们学校安置就业吗？

（3）学员毕业后能做什么？

（4）学生毕业后多长时间解决就业问题？

（5）安置的工作薪资待遇有多少？

（6）就业怎么样？

（7）毕业生待遇。

1）学生学完教学计划规定的全部课程，成绩合格符合毕业条件者，颁发由湖北省高等

教育自学考试委员会验印、***学院附署的本科毕业证书，国家承认其学历，

可在教育部学生信息网（www.chsi.com.cn）上查询；

2）对于本科毕业后当年向我校申请学士学位者，经审查和考核合格后，我校学位委员会将统一授予相应的学士学位；品学兼优的毕业生可报考各学校的硕士研究生。

3）学院坚持紧贴市场，按社会和企业需要设置紧俏的专业和课程，便于学生就业、升学。根据国际化人才标准和我国人才特点，实行学历教育、职业资格教育、技能教育和国际化教育。学生在校还可以参加职业资格培训，获得权威机构颁发的人力资源管理师，会计从业资格证，电子商务师等国家职业资格证书。有利于学生素质和实践能力达到国际社会和企业需要的人才标准，取得就业资格，获得“双证”，不仅有学历，还有职业技能，拓展就业通道，增加了就业的机会。

六、与其它自考院校和考试类型的比较

（1）和其它学校的自考比较，你们有什么不同或优势呢？

1）本校上课：学生可享受与统招生同等校园环境与教学设施待遇

2）全日制教学：跟普通高校一样我们采用全日制教学，规范管理，严格教学，圆每一个学生的大学梦。

3）“双证班”学员享受100%推荐就业，80%安置就业。

4) 师资：学校的老师都是本校固定讲师，不是从外校聘请的串讲老师。从而保证了学校的教学质量，学生的学习质量。

（2）自考与成考、学历文凭考试的区别：

1） 办学主体不同：

各大学都有相应的成人教育学院或继续教育学院，所以成教的办学主体一般为国家，但目前也有一些成教是社会力量办学的。自考的办学主体一般为个人或民间机构，也有一些是由各大学办的，但一般都是打着大学的旗号而已。学历文凭考试的办学主体是个人或民间机构。

2） 招生对象不同：

我国成人教育的招生对象主要是在岗人员及待业者、已经离开正规学校的人员和已经接受过高等教育的专业技术人员和管理人员，从中可看出是名副其实的成人教育。不过目前也有些松动，越来越多的高中毕业生加入到成教的大军中来。自考的情况与成考类似。学历文凭考试则不同，他是民办高等教育的一种，主要招生对象为刚从中等学校毕业出来的想接受高等教育的学生。

3） 文凭不同：

成考的文凭是各大学的成教学院发的，你考上了哪个大学的成教，毕业时就会盖有哪个大学的章；自考的文凭上盖有两个章，一个是主考院校的章，另一个是当地自考委的章。比方说在北京，如果你学的是自考的会计专业，不管你在哪个学校里学习，毕业后毕业证上会盖中国人民大学（主考院校）和北京市自考委的章，与你所就学的学校没有必然的联系；学历文凭考试严格的来说是自考的一种，与自考不大一样的是其毕业证由授课学校自己发，而不是由主考院校和自考委联合盖章。另外，自考与成考均有本科，达到条件者国家也可授予学士学位，而学历文凭考试目前只有大专。

4） 考试方式、难度不同：

成考入学叫严进宽出，学生只有通过国家统一的成人高考考试，才能入学就读。就像高考一样，也要填志愿。但只要你考上了，一般来说毕业都不会太困难（这与普高很相似）；自考和学历文凭考试入学叫宽进严出，学员入学时不需要通过考试，直接就可入学，但如果你想得到国家承认的毕业证，就得一门一门的通过国家的考试。所不同的是，自考是全都是由国家出题考试，难度最大，学历文凭考试由国家考三分之一，当地教育主管部门考三分之一，学校自已考三分之一。所以来说，这三种考试，自考最难，成考其次，学历文凭考试最容易。

5） 学习方式不同：

这三种考试中，成考的学习方式最多：有脱产全日制学习的，有夜大学，有函授，甚至早期的电大也是成人教育的一种方式。这对学员来说有很大的自主性：如果你有充足的精力与财力，你可以选择脱产学习，体验真正的大学生活；如果你一边在工作一边还想给自己充电，可以选择夜大学；如果你想上外地的著名大学，也可以足不出户的学习—函授。自考呢，相对来说学习方式就要少点，你只能在脱产学习与业余自学之间选择（当然，较大的城市里也会有自考的业余辅导班）。学历文凭考试的学习方式只有一种，就是脱产学习。

6） 含金量不同：

常常有人问我这三种考试之间的含金量如何。其实只要你能毕业出来，其毕业证都是国家承认的。但如果非要在其中比个高低的话，应该说，最难考的含金量最高

陈青来答疑2

问：陈教授，我有个问题

多肢箍时，外箍是包住梁主筋，内箍包住几跟钢筋呢？比如梁主筋为5根，我的内箍应该怎么箍法？

谢谢回答~

答：我的观点是：

1、梁的主筋（不论是上部纵筋还是下部纵筋），都应该在梁宽范围内（具体说是应该在外箍宽度的范围内）均匀分布。

2、采用“大箍套小箍”方式的梁内箍的每个垂直肢（不论是双肢箍还是单肢箍的垂直肢），都应该在梁宽范围内对称分布。

3、根据上述原则，当“梁主筋为5根”时，梁内箍应该箍住第2、4两根梁主筋。

再问：谢谢您，还想问的是，如果梁上下钢筋根数不一样，比如上部5根下部六根

这时，应该遵循什么原则？

答：再补充一下“梁上下钢筋根数不一样，比如上部5根、下部6根”的问题：

6、最近和施工经验丰富的工程技术人员讨论了这个问题，他介绍了他们在工程施工中的习惯做法：

把梁的6根下部纵筋按间距均匀来布置。梁的5根上部纵筋的第2根和第4根与梁下部纵筋的第2根和第5根分别上下对齐，梁上部纵筋的第3根就布置在梁的正中央。（按四肢箍）其内箍套住梁上部纵筋的第2根和第4根（也就是梁下部纵筋的第2根和第5根）——这样保证了内箍的垂直肢是垂直的。

7、这样，又得出了梁钢筋布置的一条原则：纵向受拉钢筋优先均匀布置。（在本例中，梁的下部钢筋是纵向受拉钢筋，所以优先把梁的6根下部纵筋按间距均匀来布置。）

再问：陈教授要是按您的说法，那么小箍与外围大箍的重叠部分不是太长了吗？

答：1、为了“实现受力纵筋的均匀分布”，有时小箍与外围大箍的重叠部分长了一点，也是在所难免。

2、“小箍”宽度的计算，应该以“实现受力纵筋的均匀分布”为控制条件，而不应以“箍筋立柱均匀分布”为控制条件。

问：03G101-1图集关于纯悬挑梁（XL）和各类梁的悬挑端配筋构造有哪些规定？其上部纵筋和下部纵筋各有什么特点？

答：纯悬挑梁（XL）和各类梁的悬挑端的主筋是上部纵筋。03G101-1图集第66页是这样说的：

1、第一排上部纵筋，“至少两根角筋，并且不少于第一排纵筋的二分之一”的上部纵筋一直伸到悬挑梁端部，再拐直角弯直伸到梁底。“其余纵筋弯下”（即钢筋不下弯45度的斜坡）。

例如：第一排上部纵筋有4根，则第1、4两根一直伸到悬挑梁端部，第2、3两根在端部附近弯下45度的斜弯。

再例：第一排上部纵筋有5根，则第1、3、5三根一直伸到悬挑梁端部，第2、4两根在端部附近弯下45度的斜弯。

2、第二排上部纵筋伸到悬挑端长度的0.75 处。

3、纯悬挑梁（XL）的上部纵筋在支

座的锚固：图上的标注为“伸至柱对边（柱纵筋内侧）且≥0.4La”。

而在“注1”中指出：“当纯悬挑梁的纵向纵筋直锚长度≥La且≥0.5hc+5d时，可不必往下弯锚；当直锚伸至对边仍不足La时，则应按图示弯锚；当直锚伸直对边仍不足0.4La时，则应采用较小直径的钢筋。”——可见，纯悬挑梁的锚固方式和做法，与框架梁在端支座上的锚固方式和做法相同。

4、至于纯悬挑梁和各类梁的悬挑端的下部纵筋在支座的锚固：其锚固长度螺纹钢为12d，光面钢筋为15d 。

有人问：框架梁第一跨的下部纵筋是否一直伸到悬挑端上去？回答是：不应伸到悬挑端上去。因为这两种钢筋的作用截然不同：框架梁第一跨的下部纵筋是受拉钢筋，它一般配筋较大；而悬挑端的下部钢筋是受压钢筋，它只需要较小的配筋就可以了。所以，框架梁第一跨的下部纵筋的做法是伸到边柱进行弯锚；而悬挑端的下部钢筋是插入柱内直锚即可。

这里，还需要说明几个问题：

第一个问题：有人问，纯悬挑梁和各类梁的悬挑端是否考虑抗震？回答是：在设计时不考虑抗震。你看看图集中计算锚固长度时使用“La”而不是使用“LaE”就明白了。

第二个问题：上述第“1”条中“上部纵筋一直伸到悬挑梁端部，再拐直角弯直伸到梁底”的问题。从图中在钢筋图形旁边标注“≥12d”，于是有些人以为钢筋的直钩长度等于12d即可。可是陈青来教授说，大家要注意“图形语言”，在大样图中钢筋的直钩一直通到梁底。所以，正确的理解是：钢筋直钩一直通到梁底，同时≥12d 。

第三个问题：上述第“1”条中第一排上部纵筋“弯下”45度的做法仅适用于“长悬挑梁”——这个问题另列专题在后面讨论。

再问：纯悬挑梁（XL）和各类梁的悬挑端的主筋是上部纵筋。03G101-1图集第66页是这样说的：

1、第一排上部纵筋，“至少两根角筋，并且不少于第一排纵筋的二分之一”的上部纵筋一直伸到悬挑梁端部，再拐直角弯直伸到梁底。“其余纵筋弯下”（即钢筋不下弯45度的斜坡）。

解释中的：（即钢筋不下弯45度的斜坡）“不下弯”是否是笔误，按例子其余钢筋在端部附近弯下45度的斜弯。

答：你看得很仔细，非常感谢。“不下弯”确是笔误，应为：

1、第一排上部纵筋，“至少两根角筋，并且不少于第一排纵筋的二分之一”的上部纵筋一直伸到悬挑梁端部，再拐直角弯直伸到梁底。“其余纵筋弯下”（即在端部附近钢筋下弯45度的斜坡）。

再问：悬挑梁的支座，有负筋的话，那负筋的长度按长跨吗＞＼

　　比如啊，两跨，悬挑的左边是６米，悬挑２米，那负筋一直伸

到悬挑端部吗？要弯下吗？

　　我们这边对于悬挑有一个详图的，就是角筋啊，一直伸到悬挑端部，弯下，再往根部伸两宽加５０，在上弯４５度，再往根部伸２０倍钢筋直径．

　　还有股金开口一定要放下面吗？（一般人家多这样做，如果股金开口放在上面可以吗？

答： 1、悬挑梁的“负筋”——也就是悬挑梁的主要受力钢筋（受拉钢筋），它应该在整个悬挑长度“满布”。比如你所举的例子，就是在“悬挑２米”的长度范围贯通布筋——当伸至尽端时，向下拐至梁底。这一点在03G101-1图集第66页说得明白，我在“平法讲座”正讲到悬挑梁的构造要求，你可以继续看看。

2、关于“悬挑有一个详图的，就是角筋啊，一直伸到悬挑端部，弯下，再往根部伸两宽加５０，在上弯４５度，再往根部伸２０倍钢筋直径”这样的问题，我也曾经和陈青来教授讨论过，他说，悬挑钢筋的形状没必要搞得如此复杂，按标准图集即可。不过，我认为，如果某个具体工程的设计师已经做出这样的设计，那么还是应该按照设计师的要求去施工。因为在具体工程中，设计师是优先于标准图集的。

3、关于“箍筋”的开口朝向问题，我前天在回答“关于箍筋的问题”时已经详细回答过了，你可以翻开看看。

问：1、梁的下部纵筋一定要在中间支座锚固吗？

2、从03G101-1图集第54页的图中，两边钢筋的切断点都在中间支座上，可否理解为两边钢筋在中间支座搭接？

3、不是说“能通则通”吗？支座两边直径相同的钢筋贯穿中间支座，不是可以降低支座处的钢筋拥挤程度吗？

答：1、从03G101-1图集第54页的图中可以看出，框架梁的下部纵筋一般都在中间支座锚固。

其锚固长度同时满足两个条件：

(1) ≥ LaE

(2) ≥ 0.5hc + 5d （即是“超过柱中心线5d”）

2、第54页图中所示的“梁下部纵筋在中间支座的构造”，说的是“钢筋锚固”，而不是“钢筋搭接”。“钢筋搭接”是两根钢筋之间的行为，“钢筋锚固”是一根钢筋对于支座的行为。图中所标出的“锚固长度”是每根钢筋从支座边缘到切断点的距离。按锚固长度两个条件之一的“≥LaE”来看，下部纵筋的切断点一般应该伸过支座的另一边了，而不是“在支座内部”了。

3、“能通则通”一般是对于梁的上部纵筋说的，梁的上部纵筋在中间支座上“能通则通”，而上部纵筋可以在上部跨中1/3跨度的范围内进行连接。但是，梁的下部钢筋不能在支座上“能通则通”、而让钢筋在下部跨中进行连接。因为，下部跨中是正弯矩最大的地方，钢筋是不允许在此范围内连接的。

再问：2005年10

月21日听了陈青来教授的讲座：下部钢筋也能连通布置，可以在支座处1/3跨度的范围内连接（一般用机械连接）。

答：陈青来教授讲的是两点不同的意思：

1、对于“非抗震框架梁”来说，可以在“支座处1/3跨度的范围内连接”，因为这里没有正弯矩。——03G101-1图集也已经肯定了这一点。

2、如果采用一级机械连接，可以在任何位置上进行连接。因为一级机械连接经过国家的多次试验，证明是相当可靠的（拉力试验的钢筋破坏点都不在机械连接处）。

问： 03G101-1图集第65页中间支座上部纵筋的延伸长度，只在第一排钢筋上面标注尺寸“Ln / 3” 。 现在工程中出现了中间支座第二排上部纵筋，其延伸长度如何处理？是否可按“框架梁”的“Ln / 4”来处理？

答：答案是肯定的，非框架梁的中间支座上部纵筋的延伸长度同“框架梁”。根据如下：

03G101-1图集第28页第4节“梁支座上部纵筋的长度规定”第4.4.1条：“为方便施工，凡框架梁的所有支座和非框架梁（不包括井字梁）的中间支座上部纵筋的延伸长度a0值在标准构造详图中统一取值为：第一排非通长筋及与跨中直径不同的通长筋从柱（梁）边起延伸至Ln / 3位置；第二排非通长筋延伸至Ln / 4位置。”

问：非框架梁L配筋构造： 图集第65页

1、中间支座的上部纵筋（支座负筋）延伸长度为Ln1 /3 。

2、端支座的上部纵筋延伸长度标注值为Ln1 /5 ，然而后面还跟着一个“（Ln1 /3）”。

非框架梁端支座的上部纵筋延伸长度取Ln1 /5 还是Ln1 /3？ 什么时候取Ln1 /5 ？什么时候取Ln1 /3 ？

答： 非框架梁L配筋构造： 图集第65页

1、一般情况下，梁端部上部纵筋取 Ln1 /5 （Ln1为本跨的跨度值）。

2、图题“非框架梁L配筋构造”的下方有一附注“（括号内的数字用于弧形非框架梁）”。所以，我们可以理解“Ln1 /5 后面跟着的一个（Ln1 /3）”的意义为：

弧形非框架梁的梁端部上部纵筋取 Ln1 / 3 （Ln1为本跨的跨度值）

3、本页的“注1”指出：

当端支座为柱、剪力墙、框支梁或深梁时，梁端部上部纵筋取 Ln / 3 ，Ln 为相邻左右两跨中跨度较大一跨的跨度值。

这一条必须注意。当一道非框架梁两端支座的属性不同（例如一端为普通框架梁，另一端为剪力墙）的时候，这两个端支座上部纵筋的延伸长度是不同的。

有人要问：什么是“深梁”？（注：《混凝土结构设计规范》中找不到“深梁”的定义。）

《简明钢筋混凝土结构构造手册》中关于深梁的定义：

对L0/h＜5的钢筋混凝土梁宜按深受弯构件进行设计。其中L0/h≤2的钢筋混凝土简支梁和L0/h≤2.5

的钢筋混凝土连续梁成为深梁。

此处，h 为梁截面高度；

L0 为梁的计算跨度。可取Lc和1.15 Ln两者中的较小值，

Lc 为支座中心线之间的距离

Ln 为梁的净跨

问：03G101-1图集第65页“L配筋构造”，下部纵筋在端支座的锚固，图示尺寸为直锚“12 d（La）” 。

1、下部纵筋在端支座的锚固——标注“（La）”是做什么用的？

2、03G101-1图集第35页的注3指出：“在任何情况下，锚固长度不得小于250mm”。现在非框架梁下部纵筋“直锚12d”是不是太小了？

答： 1、注意看图题“非框架梁L配筋构造”下面括号内的标注“括号内的数字用于弧形非框架梁”。所以，“（La）”用于弧形非框架梁下部纵筋在端支座的锚固。

2、03G101-1图集第35页的表格题目是“受拉钢筋的最小锚固长度La”，所以，该表格的注3：“在任何情况下，锚固长度不得小于250mm”指的是受拉钢筋的最小锚固长度。

由于在设计中非框架梁不考虑抗震作用，所以非框架梁的正弯矩只存在于跨中，在支座附近没有正弯矩。这样，非框架梁下部纵筋在支座附近为“受压钢筋”，所以不受图集35页“受拉钢筋的最小锚固长度不得小于250mm”的制约，直锚12d 就足够了。

3、还有请大家注意本页的注6：“梁下部肋形钢筋的直锚长度见图注；当为光面钢筋时，梁下部钢筋的直锚长度为15d 。”这就是说，直锚长度12d用于螺纹钢筋，直锚长度为15d用于光面钢筋（一级钢筋）。

问：1、03G101-1图集关于“梁变截面”有哪些规定？

2、有的设计把一道梁的某跨尺寸改变得与其他跨大相径庭，不仅截面尺寸不一样，而且梁顶面标高也不一样，还不如另设一个“梁编号”。

3、“平法钢筋自动计算软件”是如何解决“梁变截面”问题的？

答：1、 “梁原位标注变截面”是03G101-1图集所允许的。

(1) 03G101-1图集第26页指出：当在梁上集中标注的内容（即梁截面尺寸、箍筋……）不适用于某跨或某悬挑部分时，则将其不同数值原位标注在该跨或该悬挑部位，施工时应按原位标注数值取用。

(2) “梁原位标注变截面”在实际工程中是经常发生的。

2、“梁变截面”问题是一个相当复杂的问题。

(1) “梁变截面”可能变截面高度，也可能变截面宽度。

由此引起的相邻两跨梁的截面关系，可能有多种情况：

上平下不平、下平上不平、左平右不平、右平左不平

或者是上面几种情况的组合。

(2) 由此引起的“钢筋”问题，不仅是“箍筋”，而且更为难于判断和处理的是：变截面跨与相邻左右两跨

梁的纵筋的走向处理。（详见03G101-1图集第61页）

第61页有7个节点构造图。其实，第61页的构造做法的基本点的就是：

能通则通：能伸入另一侧梁的纵筋的直锚长度为 LaE （La）

不能伸入另一侧梁的纵筋就进行弯锚，即伸至对边后弯钩 15d ，其直锚水平段要求≥ 0.4 LaE （≥ 0.4 La ）

〖注〗“能通则通”还表现在以下一点：

当梁下部纵筋抬升的斜率≤1/6时：（节点⑥）支座两边相同直径的下部纵筋可连续布置即抬升穿越支座。

(3) 什么事情都有个“度”。如果“梁变截面”变得太离谱了，造成某跨的截面长宽尺寸与邻跨大不相同，而且梁顶标高也不一样，那真的不明白把这样的两跨梁编成同一梁号还有什么意义？我以为，不同的各跨梁编成同一个梁号，是为了使梁的上部通长筋能够贯穿各跨。如果连“梁顶标高”都不一致，则这样拼凑起来的“一根梁”还有什么意思？好不如分开编成两个不同的梁号算了。

3、我们的“平法钢筋自动计算软件”软件，先抓住最普遍的情况入手去解决“梁变截面”问题。

(1) 经过调查研究，实际工程中，最普遍的“梁原位标注变截面”方式是：

只变“截面高度”——而截面宽度一般不变。

相邻两跨梁的截面关系是：上平下不平。

(2) 这样，处理起来就比较简单了：

① 变截面的“当前跨”——只需要把“箍筋尺寸”改变一下。

② 整道梁的“上部通长筋”可以直通过去。

③ 而梁的“下部纵筋”可以采用“按跨锚固”的方法来解决。

(3) 在梁原位标注的属性框中有一栏的名称为“截面尺寸”。

这样，该栏可以接受以下格式的数据输入：

300*700 —— 加腋修正（当集中标注格式为300*700Y500*250时）

300*700/600 —— 悬挑端变截面 （斜线前面为梁根的截面高度）

300*600 —— （水平）变截面 （当宽度与集中标注不同，要提示）

【说明】 “悬挑端变截面”还可能是“300*600/500”的格式，即梁根截面高度（600）不同于相邻跨的高度（700）。

问：“平法梁”的加腋构造有几种？在何处使用？

答： 1、综观03G101-1到04G101-3图集，“平法梁”的加腋构造有两大类，一类是垂直方向的加腋，另一类是水平方向的加腋（侧腋）。

2、03G101-1图集第60页“框架梁加腋构造”是垂直方向的加腋，具体说是在框架梁底部的加腋。其构造特点是加腋部位的主筋伸进框架梁或框架柱内的长度≥LaE（≥La）。

这种加腋构造是设计指定的。例如，在梁的集中标注中注写梁截面高度时标明

300*700Y500*250

其中“Y”后面的“500”表示腋长，“

250”表示腋宽。知道腋长和腋宽，就可以求出该直角三角形的斜边长度，加上直锚长度LaE，就可以计算出加腋主筋的长度。此外，加腋部位的箍筋是变截面高度的。

框架梁加腋构造也可以在原位标注时标出，其注写格式同集中标注。

同时请注意，当在集中标注中规定了“梁加腋”的时候，如果在某跨梁的原位标注中注写相同尺寸的矩形截面（例如：300*700），则表示这跨梁取消“加腋”。

我们的“平法钢筋自动计算软件”具备在集中标注和原位标注中进行“加腋”标注的功能和钢筋计算功能。

3、04G101-3图集第33页和第38页分别为基础主梁和基础次梁的“梁高加腋构造”。这也是垂直方向的加腋。其加腋构造的特点与上述框架梁加腋构造相同，只是上下方向相反——“框架梁加腋构造”是在梁底部，而“基础梁加腋构造”是在梁顶部。

基础梁的“梁高加腋构造”也是设计指定的。其集中标注和原位标注的方式同框架梁。

4、04G101-3图集第31页表示“基础主梁与柱结合部侧腋构造”。这是水平方向的加腋构造。

值得注意的是，基础主梁的这种“加侧腋”的构造不在施工图上进行标注，施工图也不给出结构详图，施工人员和预算人员自己根据04G101-3图集图集进行施工和计算。“基础主梁加侧腋”的条件是：当基础主梁的截面宽度≤柱截面宽度时，基础主梁在柱的附近就必须加侧腋，以实现“梁包柱”的构造要求。

问： 1、什么时候执行“不伸入支座的梁下部纵筋”？

2、不伸入支座的梁下部纵筋断点距支座边缘 0.1 Ln1——由于它离开了支座，会使梁失去支座的支承吗？

3、03G101-1图集规定不伸入支座的梁下部纵筋断点距支座边缘 0.1 Ln1

而00G101-1图集规定不伸入支座的梁下部纵筋断点距支座边缘 0.05 Ln1，如果现在执行用00G101-1图集设计的旧施工图，我们是采用“0.05 Ln1”还是“0.1 Ln1”？

答：1、“不伸入支座的梁下部纵筋”是由设计师指定的。当在下部纵筋的规格后面加上“(-k)”这样的注写时，就表示有k根下部纵筋不伸入支座。例如：

6φ25 2(-2) / 4 表示上排纵筋为2φ25且不伸入支座；

下排钢筋为4φ25 全部伸入支座。

2φ25+ 3φ22(-3) / 5φ25 上排纵筋为2φ25和3φ22，其中3φ22不伸入支座；

下排钢筋为5φ25 全部伸入支座。

2、03G101-1图集第60页规定了不伸入支座的梁下部纵筋断点位置：

(1) 不伸入支座的梁下部纵筋断点距支座边缘 0.1 Ln1（本跨的净跨）

(2) 不伸入支座的梁下部纵筋限于梁的第二排下部纵筋。 第一排下部纵筋按照以前的规定伸入支座

。

由于有第一排下部纵筋伸入支座，所以梁不会失去支座的支承。此外，在竖向荷载的作用下，每跨梁的正弯矩最大值在跨中，而在还未到达支座的地方，弯矩包络线就已经上升为负弯矩了。所以，在支座附近是没有正弯矩存在的，第二排下部纵筋不伸入支座也就不会对结构产生不利影响了。

然而，如果考虑水平地震力的作用，在支座附近是存在正弯矩的。这个正弯矩的大小如何，第二排下部纵筋该不该伸入支座，这些问题只有设计师才知道。所以，“不伸入支座的梁下部纵筋”是由设计师指定的。当设计师没有指定“不伸入支座的梁下部纵筋”的时候，施工人员不能自作主张执行“梁下部纵筋不伸入支座”。

3、虽然00G101-1图集规定不伸入支座的梁下部纵筋断点距支座边缘 0.05 Ln1 ，但是03G101-1图集规定不伸入支座的梁下部纵筋断点距支座边缘 0.1 Ln1 ，陈青来教授在讲课时说过，新规定更加合理。 而且，03G101-1图集的发行，宣告了00G101-1图集的废止。所以，现在施工的工程，应该执行现行的03G101-1图集的规定。

问： 执行“梁插柱”做法时，

当顶梁上部纵筋配筋率≤1.2%时，顶梁上部纵筋伸入边柱外侧的直段长度≥1.7 LaE

当顶梁上部纵筋配筋率＞1.2%时，顶梁第一排上部纵筋伸入边柱外侧1.7 LaE + 20d ， 第二排上部纵筋伸入边柱外侧1.7 LaE 。

现在的问题是：如何计算“顶梁的上部纵筋配筋率”？

答： 1、“梁上部纵筋配筋率”的计算方法：

梁上部纵筋（如果有两排钢筋的话，两排都要算）的截面积除以梁的有效截面积。

梁有效截面积为梁宽乘以梁的有效高度。

梁的有效高度：当配一排筋时为梁高减35，两排筋时为梁高减60 。

2、我们的“平法钢筋自动计算软件”，当用户在“系统参数”中选择“梁插柱”的做法后，软件不但能自动地按“梁插柱”来计算柱纵筋和梁纵筋，而且能够自动地计算“顶梁的上部纵筋配筋率”，当计算出这个配筋率＞1.2%时，就自动执行“1.7LaE+20d”的修正算法。

问：执行“柱插梁”做法时，

当边柱外侧纵筋配筋率≤1.2%时，边柱外侧纵筋伸入WKL顶部 ≥ 1.5 LaE

当边柱外侧纵筋配筋率＞1.2%时，一半的柱外侧纵筋伸入屋面框架梁1.5 LaE； 另一半的柱外侧纵筋伸入顶梁1.5 LaE + 20d 。

现在的问题是：如何计算“边柱的外侧纵筋配筋率”？

答： 1、“柱外侧纵筋配筋率”的计算方法：柱外侧纵筋（包括两根角筋）的截面积除以柱的总截面积。

2、我们的“平法钢筋自动计算软件”，当用户在“系统参数”中选择“柱插梁”的做法后，软件不但能

自动地按“柱插梁”来计算柱纵筋和梁纵筋，而且能够自动地计算“柱外侧纵筋配筋率”，当计算出这个配筋率＞1.2%时，就自动执行“1.5LaE+20d”的修正算法。

问： 03G101-1图集第55页和第56页都是讲“抗震屋面框架梁WKL纵向钢筋构造”，其实，主要讲的是抗震屋面框架梁和边框架柱之间的关系，我们不妨把这种关系称作“顶梁边柱”。这两个图的区别是：第55页是边框架柱的外侧纵筋插入屋面框架梁的顶部（简称为“柱插梁”）；第56页是屋面框架梁的上部纵筋插入边框架柱的外侧（简称为“梁插柱”）。

现在的问题是：

1、“柱插梁”和“梁插柱”在钢筋构造上各有什么特点？

2、何时选用“柱插梁”？何时选用“梁插柱”？

答：“顶梁边柱”涉及了框架结构中的两种主要构件：框架柱和框架梁。在抗震作用上，框架柱和剪力墙起到“首当其冲”的作用，而框架梁起到“耗能构件”的作用——这就是当水平地震力到来的时候，框架梁能够通过自身的弯曲变形，来消耗由框架柱传递过来的地震力。在抗震过程中，框架结构的顶角部位是应力集中的地方，也是最容易受到破坏的地方，所以，加强“顶梁边柱”的钢筋构造，对于整个框架结构的可靠性和安全性有重大的意义。

1、下面讲解“柱插梁”和“梁插柱”这两种做法各有什么特点。

(1) 先看03G101-1图集第55页，也就是“柱插梁”的做法。（图集第37页抗震边柱和角柱柱顶纵向钢筋构造（一）也就是“柱插梁”的做法。）

第55页：（上图）当边柱外侧纵筋配筋率≤1.2%时，

边柱外侧纵筋伸入WKL顶部 ≥ 1.5 LaE （注意：从梁底算起）

WKL上部纵筋的直钩伸至梁底（而不是15d），当加腋时伸至腋根部位置。

（下图）：当边柱外侧纵筋配筋率＞1.2%时，

柱外侧纵筋的两批截断点相距 20d —— 即：一半的柱外侧纵筋伸入屋面框架梁1.5 LaE； 另一半的柱外侧纵筋伸入顶梁1.5 LaE + 20d 。

(2) 再看03G101-1图集第56页，也就是“梁插柱”的做法。（图集第37页抗震边柱和角柱柱顶纵向钢筋构造（二）也就是“梁插柱”的做法。）

第56页：（上图）当顶梁上部纵筋配筋率≤1.2%时，

WKL的上部纵筋伸入边柱外侧的直段长度 ≥ 1.7 LaE （从拐点算起）

边柱外侧纵筋伸入WKL顶部后，弯直钩 12d 。

（下图）：当顶梁上部纵筋配筋率＞1.2%时，

梁上部纵筋的两批截断点相距 20d —— 按图示的要求就是：屋面框架梁的第一排上部纵筋伸入边柱外侧1.7 LaE + 20d ， 第二排上部纵筋伸入边柱外侧1.7 LaE 。

(3) 无论55页还是56页，在屋面框架

梁与边柱相交的角部外侧设置一种附加钢筋（当柱纵筋直径≥25时设置）：

“直角状钢筋” 边长各为300mm

间距 ≤150mm，但不少于 3φ10

有人提问：这几根“直角状钢筋”的作用是不是为了防止柱外侧角部的混凝土开裂的？其实不然，大家注意看本页右上角图就明白了，那是因为柱纵筋伸到柱顶弯90度直钩时有一个弧度，这就造成柱顶部分的加密箍筋无法与已经拐弯的外侧纵筋绑扎固定，这几根“直角状钢筋”正是起到固定柱顶箍筋的作用的。

2、比较“柱插梁”和“梁插柱”这两种做法，各有什么优缺点呢？

(1) “柱插梁”：

做法：边柱外侧纵筋伸入顶梁，与梁上部纵筋搭接1.5LaE 。

优点：施工方便。

缺点：造成梁端部水平钢筋密度增大，不利于混凝土的浇筑。我们大家都知道，梁柱交叉的节点区域是钢筋密度最大的地区，要保证梁的上部纵筋之间达到规定的“水平净距”（上部纵筋的净距为不小于30mm和1.5倍的钢筋直径）已经相当困难，现在又加上从柱外侧拐过来的柱纵筋，不就更加拥挤了吗？

(2) “梁插柱”：

做法：顶梁的上部纵筋下伸与边柱外侧纵筋搭接1.7LaE 。

优点：梁端部能保证钢筋的水平净距，有利于混凝土的浇筑。

其实这不是本做法的“缺点”：就是有些施工单位还在遵循“把施工缝留在梁底50mm”的坏习惯做法——之所以说它是“坏习惯”，是因为这个部位正是地震最容易破坏的地方。现在，不少地区已经发出强制性规定，整个一层的柱墙梁板必须一口气现浇完成，不允许把把施工缝留在梁底。另外，使用“梁插柱”方法所用的钢筋略多于“柱插梁”方法。

3、何时选用“柱插梁”？何时选用“梁插柱”？

这应该是在施工图设计时加以说明的问题，或者在施工组织设计中加以说明。

4、“平法钢筋自动计算软件”的一个显著特点：

我们的“平法钢筋自动计算软件”同时编制了“柱插梁”和“梁插柱”这两种做法的程序。为了方便用户的调用，软件特地设置了下面的“系统参数”：

边框架柱与屋面框架梁节点构造：

1、边柱外侧纵筋伸入屋面框架梁内1.5LaE

2、屋面框架梁上部纵筋弯直钩伸入边柱外侧1.7LaE

这是一个“算法”类型的参数。有了“系统参数”，用户就不用打开我们的程序，而可以通过选择合适的“系统参数”，来改变钢筋计算的算法进程。这样，用户在完成结构平面图的钢筋标注之后，可以通过分别选择上述的系统参数，在软件输出的《工程钢筋表》中看到“柱插梁”和“梁插柱”对框架柱和框架梁纵向

钢筋的影响。

值得向大家指出的是：“顶梁边柱”并不是只有到了建筑物的“顶层”才会出现这样的构造。在实际工程中，经常出现“高低跨”这样的建筑结构，当处于“低跨”部分的框架“局部到顶”时，也要执行“顶梁边柱”的构造做法。——我们的“平法钢筋自动计算软件”具有自动判断框架“局部到顶”的功能，从而在任何复杂的环境下，都能正确地执行“顶梁边柱”的构造做法。

所以，我曾经讲过，“顶梁边柱”是平法图集的一个精彩之处，也是我们的“平法钢筋自动计算软件”的一个精彩之处——只有真正吃透平法技术“一平二整”的精髓，才有可能使“平法钢筋自动计算软件”达到这样的效果。研制“平法钢筋自动计算软件”，除了要全面掌握软件编程技术以外，还要熟练地掌握“平法”技术，这就需要具备较深厚的建筑工程结构和钢筋混凝土的理论知识，以及施工管理的实践经验，甚至钢筋工的知识和经验，这一切都是我们所具有的。因此，专业技术的优势，必然造就软件的优势。

、

问：有的工程设计采用了“大跨度”的框架梁，例如一个单跨跨度大于10米，这样的框架梁一个单跨的净跨长度就超出了钢筋的定尺长度，此时，钢筋的连接是不可避免的。这时如何进行钢筋连接呢？

答： 1、对于“单跨宽度≥定尺长度”的情形，钢筋的连接是不可避免的。

2、施工规范不是禁止钢筋的连接，而是如何保证钢筋连接的可靠性。施工规范指出，钢筋连接要避开箍筋加密区和构件内力（弯矩）最大区。箍筋加密区是明摆着的，可以看得见的，因此也是可以避开的。但是，“弯矩最大区”在施工图上是看不出来的，而且设计师一般也不向施工人员进行“弯矩最大区”的交底。同时，在前面的讨论中我们已经知道，在框架梁的下部难以找到“正弯矩较小”的地区。所以，要想不折不扣地执行“规范”，确实很困难。

3、关键的问题是“钢筋连接的质量”。如果钢筋接头是高质量的，在进行钢筋拉力试验时，被拉断的地方都不在钢筋接头处。陈青来教授在讲课中说过，这样的钢筋接头在任何地方都可以应用。陈教授尤其推荐采用“一级机械连接”，国家对此进行了大量的实验，证明这种机械连接接头是十分可靠的。

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中考答疑等

中考质疑

学习中有两个不等式：学习时间≠学习效果，效率是关键因素；知识掌握≠考试成绩，答题技巧、考试心态、身体状况等起到重要影响作用。考前100天，让我们用积极的心态，给初三的学习注入激情———

问题一 “距中考还有30天，成绩还能提高吗？这几天该干什么呀？”

对策：“还能提高吗”，这个问题只有自己能回答自己。如果在做之前，就先否定了自己“注定失败，我怎么也不行”，那结果会如你所料。如果不放弃努力，即使明天就中考也有可能提高。临考了，提高十几分不易，但丢掉几十分却很容易，所以不要轻易对自己说NO。

“临考做什么”，这个问题因人而异，但大体思路是“抓基础+抓漏洞＋抓重点”。这个时候不宜再做偏题、难题、怪题，应注重基础。在此给大家三点建议，可以结合自己情况合理规划这几天的学习：一看以前做过的卷子，重点看错题，找出漏洞，不仅是知识点的漏洞，还有在考试心态、答题技巧等方面的不足，再进行弥补；二看老师强调的重点、难点和热点问题；三做一些典型题目，注意练手。

问题二 “很用功地学，但感觉没进步。脑袋里一团浆糊，拿起书来好像什么都会，又好像什么都不会。激情已被消磨殆尽，学习效率下降，记忆力也大不如前。”

对策：复习过程中，出现一段时间学习成绩和复习效率停滞不前，甚至学过的知识也模糊化是正常的，心理学称为高原现象。主要因为初三阶段重复性的、繁重过量的学习造成了生理和心理疲劳。但这并不意味着能力到了极限、成绩到了极点，反而是再提高的重要阶段，及时调整就会有一个飞跃。

首先不要过分担心，再着急也无济于事，反使心态更糟，加重恶性循环。然后做个清楚的学习者。清楚自己该学什么（内容），该怎么学（方法）。把所要复习的内容按重要性排列出来，即做一个合理有序的复习计划，再按步完成。做好短期计划和时间规划，是提高效率的有效方法。早省：今天要学什么？晚思：今天学到了什么。每节课课前或者是在家里学习的时候，采取“四定法”：一定向（学什么），二定量（学多少），三定时（花多少时间完成），四定法（怎么学）。也就是在反思和监控中学习，给自己一种“我时刻在提高”的感觉，可以增强成就感和自信心，走出高原期。

另外注意交换复习形式，避免单调机械的刺激产生的厌烦心理。比如交叉学科学习、变化学习形式等。

问题三 “我的情绪波动很大，时常烦躁不安，看不下去，越是这样就越心烦自责，就越学不进去了。”

对策：初三阶段的长期高负荷学习，使得身心疲惫，很容易出现心理饱和状态，一个小小的刺激可能会引起大的情绪波动。让弹起的皮球安定下来的方法就是置之不理，如果拍打它只能使其跳得更高。烦躁的情绪就像弹起的皮球，对待消极的情绪，既来之则安之，对目前状态接受了，心情就平和了。高速行驶的汽车在遇到障碍物、不平路段、车流拥挤时会减速，我们的学习同样需要“缓行”。在遇到心理饱和状态出现厌学情绪时，不妨先放下手中作业，活动一下，散散步、聊聊天，分散一下紧张情绪，可以减少饱和效应带来的精神压力。一位高考状元说“有5个小时，我会用4小时学习1小时运动，而这4小时所学知识要比我用5小时学的多，因为4小时的全心投入大于5小时焦躁情绪下的学习效果”。

另外不要把所有的问题都自己扛，不要把痛苦埋在心里，那样会更苦的。可以跟父母朋友说说，或是听听音乐、玩会儿球、做做操、大喊几声等，来舒缓压力。总之，我们必须要学会解放自己，别让心灵超载！

问题四 “一遇到做不上的题或测验成绩差，就好自卑，感觉与别人差距那么大，万一中考再发挥不好……一点信心都没了。”

对策：如果你也有类似的担心，请把所有担心的方面都写出来，然后问问自己：所担心的事情发生了吗？这种担心对改变现状有用吗？怎样才能争取到最好的结果？然后就具体地去做。另外给你几点建议：

关注过程，不要关注结果。焦虑来自于对未来的担心，把精力放到学习的具体过程中去，让每天有所收获，这是改善考前焦虑的最好途径。

关注成功，不要关注失败。静下心来想想：难道真的一点都不会吗？难道真的没有提高吗？是我们对成败太敏感了，而是人为夸大了失败，由一小点不顺利联想到中考失败。在看到自己不足的同时，我们更需要关注自己的成功和进步，这样才会更有信心地投入到学习中。

关注自己，不要关注别人。学习中的比较、竞争是很难免的，但比的目的不是比出自卑、气馁和压力，我们需要更多关注的是自己的学习而非他人成绩。我们可以就努力程度、学习方法等和同学比较，获得提高方法；可以和自己比，和过去比，找出退步的原因和进步的经验。

流年似水，岁月如梭，不知不觉中我们走到了今天——离高考或中考只有百天的2月27日！ 教峰无语立斜阳，德扬中学成长的三年，我们的眼睛无时无刻不在拍摄着，它从“嫩黄的芳儿”长成如今的“绿油一片”，在迎着明天的道路上经历了耐人寻味的风雨、严寒！它的成长为我们树立了一块无语的丰碑，永远地激励着我们勇往直前！

说德扬当然不能忘了一切为它的成长而日夜操劳的人，尤其是田董事长和胡校长，是他们用辛勤的汗水和宝贵的心血为我们众德扬学子打造了这个美好的环境！对此，作为学生代表的我此刻只想对田董事长、胡校长和陪同我们冲刺的各位老师以及一切关心我们的人们说：“你们辛苦了，我们真诚的感谢你们！”

“君不见黄河之水天上来,奔流到害不复回，君不见高赏明镜悲白发，朝如青丝暮成雪。”是的，同学们，时间正如风驰电挚的战车正载着我们奔赴百日之后的战场，战场只有拼杀，没有逃逸，战场造就猛士，也考验懦夫，战场无泪！

或许许多同学对于自己的统考失望，但你是否想过人之一生有谁会一帆风顺没有“山重水复”哪来的“柳暗花明”？对于我个人来说，我希望我的学习、生活每天都精彩。可是总有一些阴暗的灰色使我有时欲哭无泪像小孩，但我坚信“有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚，苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”！

同学们，生命不打草稿，人生没有彩排，生活不需要旁观者，我们要用百天的时间丈量自己的脚步，把自己的每一秒记录，面对苦楚展现笑容。为了完成自己的人生使命，忘记一切烦恼，放下自己的贪玩之心，消化特有的七情六欲；不要觉得自己在走一条根本不属于自己的却又是自己走过的人生之路，也不要认为违背自己享乐人生观是一种虚假人生，其实这才是真实的人生，只是它比你所想像的要残酷的多！自古以来君子以自强不息，请抬头回望，周围一马平川我们要手指青天，仰天而啸：我们要奋力向前！

滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。今天，我们百日会战誓师，母校领导老师给我们喝壮行酒，此刻虽“无风萧萧分易水寒”的雄壮，但有“修我戈矛，与子同袍”的誓言。六月一朝试剑锋，待德扬400壮士凯旋时，我们再摆谢师宴，酬谢母校栽培。

同学们，一百日会战，三天定夺，无论成败，我们都要坚持自己的追求一路前行，以致于在发如雪的时候面对自己的人生棋盘时说：我尽里，我无悔！ 让我们一起努力为中考加油吧！

尊敬的各位老师，亲爱的同学们：

大家晚上好！

我很荣幸能在这里为同学们最后一百天的冲刺，加油、鼓劲；很荣幸能够代表331名即将成功的兴华学子在此发言！

岁月匆匆，三千多个日日夜夜已在我们的寒窗苦读中悄然流过。九年来，多少个骄阳似火的夏日，多少个风刀霜剑的冬夜，我们一步步地走过来了。怀想过去的九年，我们由无知到渊博，由幼稚到成熟，由散漫到认真„„我们不断地奋斗，不断地竞争，不断地超越自己，我们为自己谱写了一个又一个神话。今天，我们把志向锁定在中考，把目标确立在百天。同学们，不要为自己的基础不好而颓废，不要因自己的分数不高而放弃，请相信：“三分天注定，七分靠打拼”，爱拼才会赢！百日奋战，朽木亦可雕；九载苦读，此时最关键。苦战一百天，旧貌换新颜！

在这最后的一百天，我们要全力以赴，备战中考。“沧海横流，方显英雄本色。”在这剑拔弩张的时节，才更能体现出我们必胜的决心！要相信自己，顽强的毅力可以征服世界上任何一座高峰；坚强的意志，能够熔铸地球上任何一块顽铁。哥伦布在广阔的大海上每天在日记上写下一句话，“今天我们继续航行”。我们也要在中考前的每一篇日记中写下：“今天我们继续进步。”只要我们无所畏惧，稳步向前，区区百日荆棘坎坷怎可阻挡我们前进的路途？困难重重又何惧，看我百天创奇迹！

同学们，中考的战鼓已经擂响，前进的号角已在召唤，百天行动自此开始。不必再惋惜曾经的失误，不必再哀叹过去的懒惰，我们要做的就是：一心做好当前之事，为自己的未来谱写一段华美的乐章！

让我们奋斗一百天，还自己一个心愿；

让我们奋斗一百天，给老师一个惊喜；

让我们奋斗一百天，送家长一份满意；

我们的人生总是在竞争中不断超越，我们的生命总是在拼搏中熠熠闪光。既然我们选择了中考，我们就没有理由退缩。奋斗一百天，让飞翔的梦在六月张开翅膀；奋斗一百天，让雄心与智慧在六月闪光，奋斗一百天，让精彩与辉煌在六月展现！

卧薪尝胆，我们奋战百天；笑傲六月，我们志在必得！我们要让兴华的光芒因我们而更加灿烂！

30天冲刺中考演讲稿

尊敬的各位家长，领导、老师，亲爱的同学们岁月如歌，青春如歌。转眼间中考的硝烟已经燃起。再过30天，你们就将带着老师殷切的希望，带着父母深情的叮咛，跨进中考的考场。

行百里者半九十，最后的几步才是最关键最艰难的，也是最容易出问题的，我们必须要有深刻清醒的认识：中考竞争异常惨烈，到最后一刻都充满着变数，谁大意和松懈一下，谁将落后，谁将万劫不复。因此，我们全体同学必须一鼓作气、乘势追击，中考，容不得我们有一丝迟疑！中考，容不得我们有片刻懈怠！中考，容不得我们有半点闪失！中考，我们必须胜利！

下面我主要谈谈在这60天里我们怎样去迎接中考

一、要自信往往阻碍你前进的，不是敌人，而是你自己。要想战胜别人，你必须先战胜自己，你要告诉自己：我能行。有了自信，就会有动力，有激情，就会一路高歌不知疲倦．有了自信你就成功了一半

二、要制定可行的计划：考场如战场，越是大战役越要冷静、越是大考越要制定适合自己的计划 。因此，每个同学必须制定科学的复习计划，计划安排必须具体，并自我强制地加以落实，只有这样我们才能真正日日有所长进，周周有提高。

三、要有正确的学习方法

⑴狠抓记忆，首先我们要在理解的基础上记忆，我们要将书桌上厚厚的书读薄，吃透一本好书比潦潦草草地做几本练习有效得多。其次我们不要一味地念书而要要尝试着回忆，回忆一遍胜过读好几遍。再次我们要善于利用零星的时间记忆。

⑵认真对待综合训练，必须对老师精心组织的模拟考试予以高度重视，力争考出最好成绩。考后必须认真分析、消化、订正和纠错，以确保条条过关。这是快速提高成绩的关键。

（3）查缺补漏，必须根据自身及学科的特点，采取查缺补漏措施，对自己的薄弱学科进行持续的自我补差，尤其是对有较大增长空间和潜力的学科给予时间上倾斜和保证，务求实现补有成效、补有提高，补有突破的目标。

（4）抓住细节，提高效率

一个善于利用时间的人，他总能找到时间，因为他懂得时间的点滴效应，他知道只要自己每天比别人少浪费十分钟，那么60天他就比别人多出来10小时时间，他就可以比别人准备得更充分一点。抓住学习中的每一个细节，便能累积巨大的成功。

四、要有一个好的心态和状态

在最后两个月里随着考期的日益临近，复习时往往头绪乱，思路杂。在这种情况下，我们最重要的是牢记这样一个基本事实：在大家的准备都差不多的情况下，能赢得最后胜利的，是能保持心理平静的选手。中考不仅是知识和能力的竞争，也是心理素质和身体素质的竞争．几乎每位考生都会在考前有压力和焦虑．有压力是正常的，但压力太大，甚至睡不着觉那就不正常了，就必须调整自己的心态，否则， 战争还没打响我们就输掉一半了。因此，在最后一个月里，我们目光不要过于“远大”，不妨以一个星期为时间段，为自己制定一个小小的近期目标，取得一些切实的进步，这样，我们就能以以平和的心境积少成多，迈出稳健的步子。＂万事我与竞争，成败不必在我＂，大家应抱着这样的心态去迎接中考，一味想着奋斗，不要太在乎结果．放下包袱，轻装前进，反倒会取得更好的成绩。同时大家要尽量做到＂一念＂代＂杂念＂．＂一念＂就是一心想着学习．＂杂念＂就是使自己产生压力的各种念头．一心扑在学习上，为自己解出一道题而喜悦，为自己某次测验成功而高兴．走路时背着历史，躺在床上想着一天学的内容．我的喜怒哀乐都来源于学习．一旦进入了这个境界，你就忙的来不及考虑其他的问题了．自然做到以学习之念代替一切杂念．你会惊奇地发现，你的成绩正在迅速提高！

五、要有充足的睡眠．合理的营养。我建议大家每天中午小睡一会，哪怕是十几分钟，整个下午和晚上你就会精力充沛，你的学习效率会成倍的提高．只要有充足的睡眠，不管学习多累，你都不会神经衰弱．那种以牺牲睡眠为代价的学法，最终会搞得自己身心疲惫，神经衰弱，学习成绩下降，得不偿失．另外大家最好每天吃两个鸡蛋，这样大脑需要的营养就基本上得到补充。

同学们，“沧海横流，方显英雄本色”， 狭路相逢勇者胜，此时不

搏更待何时？人生总是在竞争中不断超越，生命总是在拼搏中熠熠闪光。既然我们选择了中考，我们就没有理由退缩。中考的战鼓已经擂响，已经到了为理想奋力一搏的最后时刻！让我们倍加珍惜这最后的60天，做好手中的每一道题，走好脚下的每一步路；调动起全部的智慧，凝聚起全部的热情，全身心的备战中考。让我们以高昂的斗志，百倍的信心，坚定的意志，扎实的基础，高超的技能，，以优异的成绩，向学校、家长、社会交一份满意的答卷。让我们的火热的青春，在这临近中考的最后60天中闪耀出最美丽的光彩！

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