[合同管理的基本内容]合同管理包括的内容是什么

《5S管理》基本内容

一、公司推行实施《5S管理》的目的：

1. 提高产品质量，降低乃至消除不合格品率；

2. 提高生产率，消除生产故障；

3. 保障企业安全生产；

4. 降低生产成本，提高企业效益；

5. 改善员工的精神面貌；

6. 改善和提高企业形象。

二、我们有下列“症状”吗？

在工作中常常会出现以下情况：

1.急等要的东西找不到，心里特别烦燥；

2.桌面上摆得零零乱乱，以及办公室空间有一种压抑感；

3.没有用的东西堆了很多，处理掉又舍不得，不处理又占用空间；

4.工作台面上有一大堆东西，理不清头绪；

5.每次找一件东西，都要打开所有的抽屉箱柜狂翻；

6.环境脏乱，使得上班人员情绪不佳；

7.制订好的计划，事务一忙就“延误”了；

8.材料、成品仓库堆放混乱，帐、物不符，堆放长期不用的物品，占用大量空间；

9.生产现场设备灰尘很厚，长时间未清扫，有用和无用的物品同时存放，活动场所变得很小；

10.生产车道路被堵塞，行人、搬运无法通过。

如果每天都被这些小事缠绕，你的工作情绪就会受到影响，大大降低工作效率。解决上述“症状”的良方就是——推行5S管理。

三、5S是什么？

a) 整理：工作现场，区别要与不要的东西，只保留有用的东西，撤除不需要的东西；

b) 整顿：把要用的东西，按规定位置摆放整齐，并做好标识进行管理；

c) 清扫：将不需要的东西清除掉，保持工作现场无垃圾，无污秽状态；

d) 清洁：维持以上整理、整顿、清扫后的局面，使工作人员觉得整洁、卫生；

e) 修养：通过进行上述4S的活动，让每个员工都自觉遵守各项规章制度，养成良好的工作习惯，做到“以厂为家、以厂为荣”的地步。

四、5S管理的起源

5S管理源于日本，指的是在生产现场，对材料、设备、人员等生产要素开展相应的整理、整顿、清扫、清洁、修养等活动，为其它管理活动奠定良好的基础，是日本产品质量和品质得以迅猛提高乃至行销全球的成功保障。

整理、整顿、清扫、清洁、修养的日语外来词汇的罗马文拼写时，它们的第一个字母都为S，所以日本人又称之为5S，近年来，随着人们对这一活动的不断深入认识，有人又添加了“坚持、习惯”等两项内容，分别称为6S或7S活动。

五、推行5S管理的理由作用及目的

1.推行5S的理由：

实践证明5S推行不良，会产生下列不良后果。

（1）影响人们的工作情绪；

（2）造成职业伤害，发生各种安全事故；

（3）降低设备的精度及使用寿命；

（4）由于标识不清而造成误用；

（5）影响工作和产品质量。

2.推行5S管理的作用：

（1）提供一个舒适的工作环境；

（2）提供一个安全的作业场所

（3）塑造一个企业的优良形象，提高员工工作热情和敬业精神；

（4）稳定和提高产品的质量水平；

（5）提高工作效率降低消耗；

（6）增加设备的使用寿命减少维修费用。

3.推行5S管理的目的：

（1）员工作业出错机会减少，不良品下降，品质上升；

（2）提高土气；

（3）避免不必要的等待和查找，提高了工作效率；

（4）资源得以合理配置和使用，减少浪费；

（5）整洁的作业环境给客户留下深刻印象，提高公司整体形象；

（6）通道畅通无阻，各种标识清楚显眼，人身安全有保障；

（7）为其它管理活动的顺利开展打下基础。

六、推行《5S管理》内容及方法

1.整理（SEIRI）

定义：工作现场，区别要与不要的东西，只保留有用的东西，撤除不需要的东西；

对象：主要在清理现场被占有而无效用的“空间”；

目的：清除零乱根源，腾出 “空间”，防止材料的误用、误送，创造一个清晰的工作场所。

整理的对象：

（1）办公室抽屉、文件柜的文件、书籍、档案、图表、办公桌上的物品、测试品、样品、公共栏、看板、墙上的标语、月历等；

（2）机器设备大型工模类具，不良的半成品、材料、置放于各个角落的良品、不良品、半成品，油桶、油漆、溶剂、粘接剂，垃圾筒，纸屑、竹签、小部件等；

（3）堆在场外的生锈材料、料架、垫板上之未处理品、废品、杂草、扫把、拖把、纸箱；

（4）不用的工装、损坏的工装、其它非工装之物品，破布、手套、酒精等消耗品、工装（箱）是否合用；

（5）原材料、导料、废料、储存架、柜、箱子、标识牌、标签、垫板；

（6）导线及配件、蜘蛛网尘网、单位部门指示牌、照明器具；制定“需要”与“不需要”标准：

工作现场全面盘点，就现场盘点的现场物品逐一确认，判明哪些是“要”哪些是“不要的”。

根据上面的确认，订出整理“需要”与“不需要”标准表，员工根据标准表实施“大扫除”。

不需品的处理：

依据“需要”与“不需要”进行分类，该报废丢弃的一定要丢掉，该集中保存的由专人保管。

2.整顿（SEITON）

定义：把要用的东西，按规定位置摆放整齐，并做好标识进行管理；对象：主要在减少工作场所任意浪费时间的场所。

目的：定置存放，实现随时方便取用。

整顿的实施方法：

整顿的主要对象在“场所”而工作场所最大的时间浪费是在“准备工作时间”，在工作中“选择”和“寻找”花费一定的时间。所以，要想消除“选择”和“寻找”带来的时间浪费必须做到以下几点：

（1）经整理所留下的需要东西、物品要定位存放；

（2）依使用频率，来决定放置场所和位置；

（3）用标志漆颜色（建议黄色）划分通道与作业区域；

（4）不许堵塞通道；

（5）物品按规定摆放，并限定堆高高度；

（6）不合格品隔离工作现场；

（7）不明物撤离工作现场；

（8）看板要置于显目的地方，且不妨碍现场的视线；

（9）危险物、有机物、溶剂应放在特定的地方；

（10）无法避免将物品放于定置区域时，可悬挂“暂放”牌，并注明理由时间。

放置方法：

（1）置放的方法有框架、箱柜、塑料篮、袋子等方式；

（2）在放置时，尽可能安排物品的先进先出；

（3）尽量利用框架，经立体发展，提高收容率；

（4）同类物品集中放置；

（5）框架、箱柜内部要明显易见；

（6）必要时设定标识注明物品“管理者”及“每日点检表”；

（7）清扫器具以悬挂方式放置。

3.清扫（SEISO）

定义：将不需要的东西清除掉，保持工作现场无垃圾，无污秽状态；对象：主要在消除工作现场各处所发生的“脏污”

目的：

（1）保持工作环境的整洁干净；

（2）保持整理、整顿成果；

（3）稳定设备、设施、环境质量、提高产品或服务质量；

（4）防止环境污染。

清扫的推行方法：

（1）例行扫除、清理污秽；

a) 规定例行扫除时间与时段，如：每日15min5S活动，每周90min5S活动，每月360min5S活动；

b)全员拿着扫把、拖把等依规定彻底清扫；

c)管理者要亲自参与清扫，以身作则；

d)要清扫到很细微的地方，不要只做表面工作。

· 洗净地面油污；

· 日光灯、灯罩或内壁之擦拭；

· 擦拭工作台、架子之上、下部位；

· 窗户或门下护板；

· 桌子或设备底部；

· 卫生间之地板与壁面等。

（2）调查脏污的来源，彻底根除；确认脏污与灰尘对生产质量的

影响，如：

a) 在产品无防护层的外表面上造成腐蚀班点，使外观不良； b) 在通电体造成开路或短路或接触不良；

c) 造成产品成形时表面损伤，影响外装质量；

d) 对精细化工产品性能变化。

（3）在室内要设定位设置垃圾桶或垃圾箱；不需要之物品作废品处理清除掉。

4.清洁（SEIKETSU）

定义：维持以上整理、整顿、清扫后的局面，使工作人员觉得整洁、卫生；

对象：透过整洁美化的工作区与环境，而产生人们的精力充沛；目的：养成持久有效的清洁习惯，维持和巩固整理、整顿、清扫的成果。

清洁的实施方法：

（1）整理、整顿、清扫是“行为动作”清洁则是“结果”；

（2）在工作现场彻底执行整理、整顿、清扫之后，所呈现的状态便是“清洁”；

（3）清洁，在清扫方面呈现“清净整洁”，感觉上是“美化优雅”，

在维持前3S的效果同时，通过目视化的措施来进行检查，使“异常”现象能立刻消除，使工作现场一直保持在正常状态；

（4）清洁的维持与工作场地环境之新旧没有关系，一个新工作场地如果5S没有做好，也只能算是三流的工作场所，反之一个20、30年的老场地，如果3S持续彻底执行，虽然并不起眼，但是内部却是干净清爽，一尘不染，则属一流工作场所，这其间的区别，只在有无“决心”与“持续”而已；

（5）一个按制度规定清扫的场房设施，除了可使员工感觉干净卫生，精力充沛之外，更可以此提高产品质量与公司形象。因此，企业的经营者和主管们应特别加以重视；

（6）多利用标语宣传，维持新鲜活动气氛，保持好前3S活动成果，养成“整洁”的习惯。

（7）设定“责任者”，加强管理，“责任者”（负责的人）必须以较厚卡片的较粗字体标示，且张贴或悬挂放在责任区最明显易见的地方。

（8）配合每日整理、整顿、清扫做设备清洁点检表；

a) 建立“设备清洁点检表”（根据不同设备制订）；

b) 将点检表直接悬挂于“责任者”旁边；

c) 作业人员或责任者，必须认真执行，逐一点检，不随便、不作假；

d) 主管必须不定期复查签字，以示重视。

（9）主管随时巡查纠正，巩固成果，有不对的地方，一定要沟通予以纠正。

5.修养（SHITSUDE）

定义：通过进行上述4S的活动，让每个员工都自觉遵守各项规章制度，养成良好的工作习惯，做到“以厂为家、以厂为荣”的地步。

对象：主要在通过持续不断的4S活动中，改造人性、提升道德品质目的：

（1）养成良好习惯； · 加强审美观的培训； · 遵守厂纪厂规； · 提高个人修养； · 培训良好兴趣、爱好。

（2）塑造守纪律的工作场所，井然有序；（3）营造团队精神，注重集体的力量、智慧。修养实施方法：

修养是5S的重心。因此，修养不但是5S，更是企业经营者和各级主管所期待的；因为，如果企业里每一位员工都有良好的习惯，并且都

能遵守规章制度。那么，身为经营者或主管一定非常轻松正常，工作命令的执行贯彻，现场工艺的执行，推动各项管理工作，都将很容易地贯彻落实下去，并取得成效。

（1）前4S是基本动作、也是手段，通过做好前4S活动，使员工在无形当中养成一种保持整洁的优良习惯；

（2）通过前4S的持续实践，可以使员工实际体验到“整洁”的作业场所给自身带来的愉悦，从而养成爱整洁的习惯；

（3）一般而言，5S活动推动6-8个月即可达到“定型化”的地步，但必须认真落实；

（4）5S活动经过一段时间的运作，必须进行检查总结。（5）建立推行《5S管理》相关标准和制度；

（6）各种标准、制度要目视化，让这些标准、制度用眼睛一看就能了解；

七、5S之间的关系

理学基本内容

基本内容

程朱理学亦称程朱道学，是宋明理学的主要派别之一，也是理学各派中对后世影响最大的学派之一。理学的天理是道德神学，同时成为儒家神权和王权的合法性依据，其由北宋河南人二程（程颢、程颐）兄弟开始创立，其间经过弟子杨时，再传罗从彦，三传李侗的传承，到南宋朱熹集为大成。理学，基本是由周敦颐、张载、邵雍、二程创立的新儒学，传承于子思、孟子一派的心性儒学。程伊川先生更重理，朱子创造性地发展了伊川先生的理学，最后形成了程朱理学体系。理学根本特点就是将儒家的社会、民族及伦理道德和个人生命信仰理念，构成更加完整的概念化及系统化的哲学及信仰体系，并使其逻辑化，心性化、抽象化和真理化。这使得理学具有极强的自主意识，形成了理高于势，道统高于治统的政治理念，为抑制君权，让中国政治在宋明两朝走向了平民化和民间参政议政提供了理论支持。也使得逻辑化抽象化系统化的伦理道德化的主宰“天理”、“天道”，取代了粗糙的“天命”观和人格神，是中国及世界哲学思想的一次巨大飞越。

[2][1]

一排列和组合的基本内容

（一）排列

I. 排列的定义

我们用两个例子来引出排列的概念

例1从三位先进工作者张、王、李里面选出一个人当组长，一个人当副组长，可有几种选法？

从张、王、李三个人里面选一个人当组长的方法有三种，而不论选谁当组长后，再选另一个人当副组长的方法就有2种，例如选张当组长后再选另一个人当副组长的方法就有2种，就是选王或者选李，所以，选一个人当组长，一个人当副组长的方法共有3×2=6种。

从表里可以看出，第一个选法和第三个选法，选出的两个人是一样的，但是指定他们担任的职务却不同，第一个选法是选张当组长，而选王当副组长，第三个选法是选王当组长，而选张当副组长，故这是两种不同的选法。这一点反应在表上，就是他们排列的顺序不一样：张王和王张。同理可以说明第二个选法和第五个选法是两种不同的选法，就是张李和李张。第四个选法和第六个选法是两种不同的选法，就是王李和李王。如果我们把当组长的姓写在前面，当副组长的姓写在后面，那么这6种选法就是：

张王、张李、王张、王李、李张、李王

例2.从三个不同的数字4,7,9里每次取出两个不同的数字排列起来，一共可以组成多少个两位数?

从三个不同的数字里选出一个数字排在十位上有3种方法，每次选定一个数字排在十位上后，再选一个数字排在个位上有2种方法，故可以组成3×2=6个两位数，就是

47,49,74,79,94,97

上面两个例子所研究的事物是不同的，例1是张、王、李三个人，例2是4、7、9三个数字（以后我们都称为元素），它们研究的问题也一样，例1是要知道不同的选法有几种，例2是要知道不同的两位数字有几个。但是我们可以看到，这两个问题的共同特点，它们都是研究“从三个不同的元素里每次取出2个不同的元素，按照一定的顺序摆成一排，一共有多少种不同的摆法？”“从三个不同的元素里每次取出2个不同的元素，按照一定的顺序摆成一排”，对例1来说，就是表示“从三个人里每次取出2个人，一个人当组长一个人当副组长”的一种选法；对例2来说，就是表示“从三个不同的数里，每次取出2个不同的数字组成两位数”的一种选法，而且从“从三个不同的元素里每次取出2个不同的元素，按照一定的顺序摆成一排”还可以在其他问题里得到他的具体内容。

上面“3个”或“两个”在实际中还可以推广到“m个”和“n个”，一般来说：从m 个元素里，每次取出n个元素，按照一定的顺序摆成一排，叫做从m个元素里每次取出n个元素的排列。

根据上面的定义，在例1的每一种选法，在例2的每一个两位数，都是从3个元素里每次取出2个元素的一个排列。

上面的排列的定义，其中m个元素，n个元素都不一定是各不相同的。而在这一部分里，我们只研究从m个不同的元素里每次取出n个（1≤n≤ m）各不相同的元素的排列，以后所说的从m个元素里每次取出n个元素的排列都是指这样的排列。

从m个元素里每次取出n个元素得到的一个排列，根据排列的定义，必须完成以下两点：

1.取出n个各不相同的元素；2.按照一定的顺序摆成一排。

因此，若两种排列所含的元素不完全一样，那么就是不同的排列；若两种排列所含的元素虽然完全一样，但摆的顺序不同，那么也是不同的排列。只有当两个排列所含的元素完全一样，并且摆的顺序有完全相同，这两个排列才算是相同的排列。例如，排列79和排列74是两个不同的排列，排列47和排列74也是两个不同的排列，而排列47和排列47是两个相同的排列。

上面定义的排列，如果mn，这样的排列就叫做选排列。例1和例2都是选排列问题。如果m=n这样的排列（也就是每次取出所有的元素的排列）叫做全排列。全排列所有不同的是排列含有的元素完全一样只是元素的排列顺序不完全相同。

下面我们讨论有关选排列全排列的问题。

II. 计算排列的种数

n1.符号 Am、Pm从3个不同元素a、b、c里每次取出2个不同元素的所有不同的排列

有6种：ab、ac、ba、bc、ca、cb。也就是说，从3个不同元素里，每次取出2个不同的元素的所有不同的排列种数有6.从m个不同的元素里每次取出n个元素所有不同的选排列

n的种数，通常用符号Am表示。

n Am（也记作P(n,r)）是一个数，是从m个不同的元素里每次取出n个元素所有不同

的选排列的种数。必须注意，要把它和“排列”区分清楚，而且也要把它和“从m个不同的元素里每次取出n个元素所有不同的选排列”区分清楚。例如，从3个不同元素a、b、c里每次取出2个不同元素的所有不同的排列是指“从3个不同元素a、b、c里每次取出2个不同元素按着一定的顺序摆成一排”这一事件；从3个不同元素a、b、c里每次取出2个元素的所有不同排列是ab、ac、ba、bc、ca、cb，而A23是从3个元素a、b、c里每次取出2个元素所有不同的排列种数，A23 =6，就是A23表示的是6。当然，如果能够把从3个元素a、b、c里每次取出2个元素所有不同的排列都表示出来，也就知道A23 =6了。

m个元素所有的全排列的种数通常用符号Pm表示，就是Pm =Amm

2.写出所有不同排列的方法：在实际工作中常常要求写出某个排列问题里所有的不同的排列，所以必须学会怎样写，而且这对指导计算排列的种数Amm的公式也有帮助。

写出某个排列问题里所有不同的排列，必须做到不重复不遗漏。如果不掌握写的方法，常常不能达到这个要求。例如，要我们写出四个元素a、b、c、d里每次取出3个元素的的所有不同排列，怎样才能做到不重复不遗漏呢？关于这一点，我们从外文字典的排法和查法得到启发。写出这样一个排列要从左到右顺次写出三个元素，第一个位置上的元素的写法有四种a、b、c、d；每次把第一个位置上的元素写好后，第二个位置上的写法就有三种了。例如，第一个位置上的元素写的是b，那么，第二个位置上就只能是写元素a、c、d三种情况，即ba、bc、bd。第一个、第二个位置上的元素写好后，第三个位置上的元素的写法只有二种。把上面的过程列出来，可以比较清楚地看出写的方法。

上表的最右边的4×3×2=24个排列，就是要求写出的所有排列。首先，这样写不会遗漏，因为任意一个合乎题意的排列，都可以用查字典的方法在所写的排列里找到。其次，最后写出24个排列里不会有相同的，也就是这样写不会重复。例如，第一个位置上是a的6个排列和其他的18个排列第一个位置上的元素就不同，而第一个位置上是a的6个排列里，开头是ab的两个排列和开头是ac、ad的四个排列，第二个位置上的又不相同，开头是ab的二个排列，第三个位置上的元素又不同。

如果能够从4个元素里每次取出3个元素的所有不同的排列写出来就很容易算出A34=4×3×2=24了。

同样我们可以写出全排列的所有排列。

nIII. 计算 Am、Pm的公式

n 首先，我们来研究怎样推出 Am上面虽然介绍了写出从m个元素里每次取出n 公式。

个元素的所有不同的排列的方法，但是当m和n比较大的时候要把所有的排列都写出来就困难了。例如，从11个不同元素里每次取出10个不同的元素的所有不同排列有39116800种。这么多的排列，不可能在短时间内把他们都写出来。而在一般的情况下，常常只要求出

n所有不同的排列种数，却不要写出所有的排列来。所有推导计算Am的公式是十分必要的。

现行代数课本里推到计算Amm的公式按照下列方法进行：

（1）当n=1时，很明显A1m=m

（2）当n=2时，因为，A1m = m，把从m个元素里每次取出1个元素所有不同的排列写成m列[（m-1）行]，然后在每一种这样的排列的后面写上其余的（m-1）个元素里的每一个元素，就得到（m-1）种从m个元素每次取出2个元素的排列，所以m列就一共可以得到m（m-1）个排列，就是A2m =m（m-1）

例如，从四个元素a、b、c、d里每次取出2个元素的排列，先把a、b、c、d写成四列三行的形式，然后在每个元素后面写出其余3个元素，如下

ab ba ca da

ac bc cb db

ad bd cd dc

(3) 当n=3时，把上面n=2时的m（m-1）个排列写成m（m-1）列[（m-2）行]，然后在每一种这样的排列的后面写上其余的（m-2）个元素里的每一个元素，就得到（m-2）种从m个元素里每次取出3个元素的排列，所以m（m-1）列就一共可以得到m（m-1）（m-2）个排列。就是

A3m =[m（m-1）]（m-2）=m（m-1）（m-2）

譬如，从四个元素a、b、c、d里每次取出3个元素的排列，先把上面的排列写成12列4-2=2行的形式，再在每个元素后面写出其余2个元素，如下

abc acb adc bac bca bda cab cba cda dac dba dca abd acd adb bad bcd bdc cad cbd cdb dab dbd dcb …… ……

一般地说

n Am=m(m-1)(m-2)············(m-n+1)

这种推倒的方法是不完全归纳法（也可用数学归纳法证明）在研究这个公式时我们不能满足于能够记住公式，而更重要的是要理解这种推导方法。不仅对以后解应用题有好处，就

是对记忆公式也有好处，所以在这个公式推导出来以后，应当想一想：

（1）为什么要用乘法？（2）为什么要有n个因数相乘？（3）为什么第一个因数是m，第二个因数是m-1······第n个因数是m-n+1？

n 计算Pm的公式可以从计算Am的公式里使m=n而推导出来就是：

Pm=Amm=m（m-1）（m-2）······4·3·2·1

这里需要31阶乘的概念，就是自然数1到m的乘积1·2·3······（m-2）(m-1)m通常用m！来表示，读作“m的阶乘”这就是Pm=m！

IV. 有关的计算问题：

（1）计算排列种数的公式有时需要反过来应用，这就要求我们把公式记得很熟。例如式子（m-2）（m-3）（m-4）············（m-n+2），就知道他是Am2的展开式，这里，练习下面的变形，对掌握公式会有帮助。

n Am=m(m-1)(m-2)······(m-n+1) n3

=m·Am1=m(m-1)Am2=m(m-1)(m-2)Am3=·····

1n12n23m3 =AM 1Am1AmAm2AmAm3·

n1n2n3 =（m-n+1）Am=（m-n+2）（m-n+1）Am=（m-n+3）（m-n+2）（m-n+1）Am=„ n1n2n3

(2)有关阶乘问题自然数阶乘，如5！=120,6！=720有时会使计算迅速。例如8！-7！=7·7！=49×720=35280；遇到公式运算时，应先把分式约简，对形如2·n！和（2n）！这类式子要区分清楚。此外，还应当熟悉形如以下的一些形式

(k+1)!=(k+1)k!=(k+1)k(k-1)!=(k2)!(k3)! k2(k!3)(k2)

(2n)!2n(2n1)21==2n(2n-1)······(n+1) n!n!

n Am=m(m-1)(m-2)············(m-n+1)

=m(m1)(m2)(mn1)(mn)! (mn)!

m! (mn)!

m! 0! =n因此，Am=这里，若m=n就得到，Amm=Pm=

n但是，Pm=Amm=m！。为了使Am=m!在m=n的情况下也成立，我们规定 (mn)!

0！=1

我们还规定：

（2n+1）！！=(2n1)!=135(2n1) (-1)!!=0 2nn!

(2n)!!=2nn!=2·4·6·······(2n) 0!!=0

0当n=0时，Am1

对mn时，得到aa=amnmnan

nnnn0，当m=n时，n=1，aa=a=a为了使这a

个运算法则能使用m=n的情况，我们就规定a0=1，显然我们规定0！=1的情况是相似的。

V. 排列的应用问题

1.比较简单的应用题慎重审题，是否能把它归为排列问题来求解，若能再考虑以下几点：

（1）在这个应用题里，m个不同的元素指什么；

（2）这里的n个元素是指什么？

（3）从m个元素里每次取出n个元素的每一种排列对应的是什么事情。

例1.用1、2、3、4四个数字可以组成多少个不重复的四位数？

解：用排列来求解。如果先写出几个符合条件的四位数，如1234,3241等，就可以想到这里的m个和n个元素都是指数字1、2、3、4，从这四个元素里每次取出4个元素一个排列对应的是一个合乎条件的四位数。因此所求的四位数是从四个元素里每次取出4个元素的全排列。

P4=4！=4×3×2×1=24

例2.某人有9本不同的书籍，把其中的5本书排在书架上，一共有多少种不同的摆法？解：这里的元素是书籍，从9个不同的元素里每次取出5个元素的一个排列对应的是把其中的5本书排在书架上的一种排法。因此，书籍的排法的排列种数就是

A59=9×8×7×6×5=15120

上面的两个问题，比较容易的看出归为排列问题来解决，但是，有些问题能归结为排列问题来解决不像这样明显，这就要求我们仔细分析。

例3.一条铁路线上有8个车站，一共需要多少种普通的车票？

解：因为每种车票只能适用一个车站到另一个车站，例如，甲站到乙站的车票不同于乙站到甲站的车票。这样，这个问题可以归结为从8个元素里每次取出2个元素的排列问题来求解。这里，8个车站是8个元素，从8个元素里每次取出2个元素的一种排列对应一种车票，因此，要求的车票的种数就等于所有的排列种数A28。

A28=8×7=56

当然，这个题目也可以不把它归结为排列问题来解决，而用一般的方法来考虑也很简便。因为每个车站有7中车票，所以一共有8×7=56种车票

通过一些习题的练习，可以看出解排列的应用问题主要是怎样把“元素”、“排列”和“排列种数”这三个概念灵活运用到具体问题里去。这三个概念之间的关系可以形象的用下面的几句话来表达：

有m个不同的元素，又有一排n个位子（mn）从这m个元素里一次摆在这n个位子上组成的一种排列，一共有Anm种摆的方法。

在解决实际问题时，首先要弄清楚把什么当做“元素”把什么当做“位子”，例如 “10本不同的书籍，分配给10个人，每人一本，一共有多少种不同的分法？”在这个问题里可以把书作为“元素”把人作为“位子”把书分配给人，或者把人作为“元素”，把书作为“位子”，二人去取书，结果都得到P10种分法。

“3个人从10本不同的书籍里，每人借一本，共有多少种不同的借法？”在这问里，

3就把书作为“元素”，人把人作为“位子”，把书分配给人所以有A10种分法。

“有10本不同的书，有12个人去借，限定每人最多借一本，并且完全借出，一共有

10多少种不同的借法”在这个问题中，把人并作为“元素”，把书作为“位子”，人去借书A12

种借法。

例4，（1）一排10个座位，有5个人去坐，一共有多少种不同的坐法？(2)一排有10个座位，从15个人里选10个去坐，一共有多少种不同的坐法？

分析：（1）如果把10个座位（可以编成1号、2号，„„，10号）作为10个“元素”，把5个人作为5个“位子”（位子以甲、乙、丙、丁、戊表示）从10个元素里每次取出5个元素的一种排列对应一种座法，例如，23517表示甲坐在第二个座位上，乙坐在第三个座位上等等，而其他没有选到的元素就表示这些坐位是空位，因此，一共有A10种坐法。

以上是把座位看作元素，以座位为元素来考虑问题的。我们也可以以人为主来考虑解法。可以这样想：甲去坐一个座位，可以有10种坐法，甲不论用哪一种方法坐好后，乙再去坐的方法有9种方法，甲乙不论用哪种方法坐好后丙再去坐都有8种方法，同理，丁去坐有7种方法，戊去坐有6种方法，这实际上就是计算A10的方法。由此可见，若掌握公式推导的原理和问题分析方法，不硬套公式也可以把问题解出来。

（2）很明显这里可以把15个人当做5个元素，从15个元素里每次取出10个元素的一种排列对应一种坐法，所以一共有A15种坐法。

2.比较复杂的应用题：对于简单的排列问题，只要能把问题正确的归结为排列问题来求解就可以很快的得到答案。但是，在解比较复杂的问题时，还必须考虑限定条件（一般对元素或者“位子”做些限定）在解题时，首先要对元素或者“位子”做些研究，然后再考虑解法。下面我们研究限定条件比较简单的例子。

例1.9个人并排照相，如果一个人必须坐在中间，有多少种坐法？

分析：这里，一个人限定坐在中间，也就是9个人里面有一个人的位置固定了，而余下的8个人可以互相调换位置，所以有P8种坐法。

这个例子可以推广到一般，就是：从m个元素里每次取出n个元素的排列，如果限定某一元素必须在某一位置上那么就有Am1种排法。

例2.用0到9这10个数，可以组成多少个没有重复的三位数?

分析1.因为三位数的百位上的数字不能是0，所以，百位上数字的选法有9种，而每当百位上的数字选定后，再选其余两个位上数字的方法有A29种。因此所求的三位数有9×A29种。 n11055

上面这个解法就是从顺次选定三位数各个数位上的数字来考虑的。它抓住了“百位上的数字不能为零”这一点，把问题分析成了两步：选百位上的数字和选其余两数位上的数字。分析2.从10个不同的数字里每次取数3个数字所有不同的排列种数为A310 。这些种数的排列包括两类，一类是以0为排头的排列，有A29种；另一类不是以0为排头的排列，这些排列组成的三位数字是符合要求的三位数。因此，所求的三位数的个数是A310 - A29 。

上面的分析方法是从“如果没有限定条件”出发考虑分类的。就是先考虑“百位上的数字不能为零”这一点，求出所有排列的种数（如果很容易的话），而在这些排列里又符合条件的也有不符合条件的；再求出不符合条件的所有排列的种数（如果也很容易的话），这就可以间接地求出合乎条件的排列种数。

分析3.因为百位上的数不能为0，把数字0先放在一边求出不含有数字0的三位数，有32A9个，这些是符合要求的三位数的一部分。因为不含有数字0的两位数有A9，而每一个这样的两位数，在她的两个数字中间或者末尾放上数字0就构成两个三位数，这样的三位数也是符合条件的，有2A9个。因此，所求的三位数一共有A92A99A9个。

上面这个解法是从直接求出符合条件的排列出发的，把符合条件的排列分成含有0和不含有0的两类，而这两个排列的种数都是比较求出的。

上面这个例子三种解法是我们比较常用的方法。一般地说，从m个不同元素里，每次取出n个不同的元素的排列，如果规定了其中一个元素不能排在某一位置上，那么所有排

n1列的种数是（m-1）Am1，或AmAm1或Am1(n1)Am1。 nn1nn13322

例3.6个人站成一排，其中一人不站在排头，也不站在排尾，一共有多少种站法? 分析1. 因为某人不站在排头也不站在排尾，站在这两个位子上的人就只能从其余5个人里选出来，所以有A5种站法；而对其中的一种站法，站在中间位子上的4个人又有P4种不同的站法，因此，一共有种A5P44P5站法。

分析2. 6个人站成一排，如果没有限定什么条件，那么可以有P6种站法。这些站法里有符合条件的也有不符合条件的。不符合条件的是某一个人站在排头的P5种站法和他站姿排尾的P5种站法，一共有2P5种站法。因此符合条件的站法一共有P6-2P5种站法。

分析3.因限定某一人不站在排头也不站在排尾，如果除去这个人其余的人站成一排就有P5种站法，而对每一种站法再让这个人站进去就有4种站法（不站在排头和排尾），所以一共有4P5种站法。

例4. 班委6人，分工担任班长、副班长、学习委员、劳动委员、文娱委员、体育委员六种职务，其中甲不担任班长，乙不担任劳动委员，一共有多少种不同的分工方法？

分析1. 因为甲不担任班长乙不担任劳动委员可以有下面几种情况：

（1）甲、乙二人都不担任班长和体育委员，这时，选班长和体育委员有A4种方法，

2对其中的每一种选法，再分配其他的工作有P4种方法。所以，一共有A4P4种分工方法。 222

（2）甲担任体育委员，乙不担任班长就有4P4种分工方法。

（3）乙担任班长，甲不担任体育委员就有4P4种分工方法。

（4）甲担任体育委员，乙担任班长就有P4种分工方法。

2 因此，一共有A4P4+4P4+4P4+P4=21P4种分工方法。

这种解法是从限定“甲、乙”的条件出发，把符合要求的分成四类来考虑的。这四类选法是并列的，所以不会有重复的选法，也不会有其他选法被遗漏。

分析2.若没限定什么条件，那么可以有P6种分工方法。其中不符合条件的有：（1）甲担任班长的分工方法有P5种。（2）乙担任体育委员的分工方法有P5种。但是，在这两种分工方法里都包含甲担任班长，乙担任体育委员的分工方法，所以不符合条件的分工方法有（2P5-P4）种。因此，甲不担任班长乙不担任劳动委员的分工方法有P6-（2P5-P4)=P6-2P5+P4=21P4种。

同理，也可以把不符合条件的分工方法分成互相独立的三类出发来考虑，就是：（1）甲担任班长，乙不担任体育委员有4P4种方法；（2）甲不担任班长，乙担任体育委员有4P4种方法；（3）甲担任班长，乙担任体育委员有P4种方法。因此，甲不担任班长乙不担任劳动委员的分工方法有P6-（4P4+4P4+P4）=21P4种

分析3. 因为班长和体育委员的人员选有条件限定，先考虑分配担任班长和体育委员的方法：（1）甲、乙二人都不担任班长和体育委员的分工方法有A4种；（2）甲担任体育委员，乙不担任班长的方法有A4种分工方法；（3）甲不担任体育委员，乙不担任班长的方法有A4

2211种分工方法；（4）甲担任体育委员，乙担任班长只有1种分工方法。所以有A4+A4+A4+1=21

种方法。班长和体育委员人选定后，再分配其他工作就有P4种方法，因此一共有21P4种分工方法。

例5. 用数字0、1、2、3、4、5组成没有重复数字的数：（1）能够组成多少个是25的倍数的四位数？（2）能够组成多少个比240135大的数？

分析：（1）没有重复数字的数，如果是25的倍数末尾两位上的数有两种情况：末尾是25有A4-3=9个；末尾是50的有A4=12个。所以，一共有12+9=21个四位数是25的倍数。

解这一类题目以前，要先复习因数的检验方法。一个数各位数字上的和，如果是3的倍数，那么这个数是3的倍数；如果各位数字上的和是9的倍数，那么这个数是9的倍数；2211

一个数的奇数位上数的和等于偶数位上数的和，那么这个数是11的倍数。

（2）用这6个数字组成多少个比240135大而且没有重复的六位数，有：首位上的数字分别是3、4、5的3P5个；首位上的数字是2，第二位上的数字是4、5的一共有2P4个，包括240135这个数在内。因此，一共可以组成（3P5+2P4-1）个，也就是（17P4-1）个比240135大的数。

这个解法是从符合条件的各种情况出发考虑的。但这里要特别注意，在里要出去“240135”这个排列。

这个题目也可以从反面来考虑，用这六个数字组成的不符合条件的六位数，有首位上数字是0、1的，有2P5；开头两位数是20、21、23的，有3P4个；考虑六位数字240135，若没有限定什么条件那么可以有P6个六位数。所以符合条件的六位数有P6-（2P5+3P4+1）=30P4-13P4-1=（17P4-1）个。

例6. 有m个男同学和n个女同学站成一排，如果女同学必须站在一起，一共有多少种不同的排法？

分析：这可以把n个女同学当做一个元素，这样，n个女同学和m个男同学站成一排就有Pm1种排法。而对于其中没一种排法，女同学还可以互相调换位置，有Pn种排法。所以一共有Pm1Pn种排法。

总之，排列的概念是具有广泛的实际意义的。有些问题的形式虽然不同，但是我们都可以把他们归结为同一个排列问题来解决。例如：

（1）用数字1、2、3、4、5、6、7、8可以组成多少个不重复的两位数？

（2）8个人里选出组长、副组长各一人，有多少种方法？

（3）8个人互相赠送照片一张，一共需要多少种照片？

这几个问题的形式虽然不同，但是我们可以把它们归结为从8个元素里，每次取出2个元素的排列问题来求解。

例7.4个学生2个教师站成一排，要求两位教师不相邻且不站在排头和排尾，不同的排法有多少种？

分析：排头和排尾只能从4个学生里选2个站在排头和排尾，有A4种排法；中间4位有2位教师和2位学生，总共的排法有P4种，它包括2位教师相邻的排法。两位教师相邻可以把两位教师看成是一个人，这样中间的3个人（实际4个人，即2个教师和2个学生）的排法有P3种，如果两位教师互换位置，那么，中间的3个人（实际4个人，即2个教师和2个学生）不符合要求的排法有2P3种。因此，中间符合要求的排法有（P4-2P3）种。所以，不同的排法有A4(P42P3)144种排法。

（二）组合

I. 组合的意义

要理解什么是组合，就必须和研究排列一样，先研究几个具体的例子，分析他们的共同特点，然后再概括抽象出组合的意义。

例1. 从3位先进工作者张王李里面，选出两位代表，一共有几种选法？

这里，很容易看出，选代表的方法有3种，就是；选张、王；选张、李；选王、李。我们可以这样想，若选姓张的当代表，那么，选代表的的方法只有选张、王和张、李两种方法；若若选姓张的不当代表，那么选代表的方法只有选王、李一种了。因此，一共有3种选法。

现在我们来看，这个问题与上面讲过的“从张、王、李里面选一个人当组长一个人当副组长，可有几种选法？”有什么区别？在后边这个问题里，若同样选出两人，张当组长王当副组长和选王当组长张当副组长，这两种选法的顺序不同，是两种不同的选法。事实上，两次选出的人虽然都是张王两人但是他们的分工不同，故事两种选法。而现在的问题是选出两人都代表，选张、王两人当代表和选王、张两人当代表实际上是相同的，是一种选法而不是两种选法；也就是说“选张王两人党代表是不需要考虑顺序的。”

例2. 从不在一条直线上的三点A、B、C里面每次取出两个点连成一条直线，可以得到几条直线？

解：根据直线的性质，过任意两点可画一条直线，并且只能画一条直线。所以过点A、

B 只能连接成一条直线；同样过点A、

C和点B、C也都只能连成一条直线。因此，可以得到三条直线AB、BC、AC。也就是说“把两点连结成直线”是不需要考虑顺序的。

以上两个例题所研究的问题是不相同的，例1是求代表的选法有几种，例2是求炼成的直线有几条，但是他们也有共同点，就是两个例题都是：“从3个不同的元素里，每次取出2个元素，不管怎样的顺序并成一组”对例1来说，就是表示“从3个人里每次取出2个人当代表”的一种选法；对例2来说，就是表示“从3个点里每次取出2个点连成一条直线”的一种选法。

从3个不同的元素里，每次取出2个元素，不管怎样的顺序并成一组，加以推广，一般说：

从m个元素里，每次取出n个元素，不管怎样的顺序并成一组，叫做从m个元素里每次取出n个元素的组合。

同样的，上面的组合定义，其中“m个元素、n各元素”都不一定是各不相同的。而在这部分里，我们只研究从m个不同的元素每次取出n个（1≤n≤m）各不相同的元素的组合，以后所说的从m个元素里每次取出n个元素的组合，都是只这样的组合。

从上面所说的我们看到，在有些实际问题里，虽然都是“每次取出n个元素”，但是，有时考虑顺序问题（例如，从3个人里选一个人当组长和一个人当副组长），有时却不考虑顺序问题（例如，从3个人里选出2人当代表）。这一点反应在排列和组合的定义上，就是前者里有“按着一定的顺序序排列”，后这里有“不管怎样的顺序并成一组”。这是必须去别的。而且以后在各种实际问题中还必须注意这一点，这才会使我们深刻的理解这个概念。

根据组合的概念，两个组合所含有的元素完全一样，就是相同的组合。例如从4个元素a、b、c、d里每次取出3个元素的组合abc和组合bca就是相同的组合。如果两个组合里所含的元素不完全一样，就是不同的组合，例如abc和abd是不同的组合。

II. 计算组合的种数

1. 符号Cm （也记作C(n,r)）根据上面所说的可以知道，从3个元素a、b、c里每次取出2个不同的元素的组合有3种：ab、ac、bc。也就是说，从3各元素里每次取出2个元素的组合数是3.

从m个元素里每次取出n个元素，所有不同的种数通常用符号Cm表示。Cm是一个数，要把它和“组合”区分清楚。例如C3=2，而从3个元素a、b、c里每次取出2个元素所有不同的组合是ab、ac、bc。

2. 写出所有不同的组合数的方法有时我们需要把所有不同的组合都写出来。例如，（a+b+c+d）2的时候就是要写出从a、b、c里每次取出2个元素的所有不同的组合。有如，

在应用n次方程根和系数关系时，也许要写出所有不同的组合。因此，应当学会怎样写出不同的组合，而且做到不重复也不遗漏。下面就介绍写的方法。

例如，已知6个元素a、b、c、d、e、f要求写出每次取出2个、3个、4个、5个元素的所有不同的组合。

（1）从6个元素a、b、c、d、e、f要求写出每次取出2个元素的组合。 ab、ac、ad、ae、af；bc、bd、be、bf；cd、ce、cf；de、df；ef。

这里，先写出6个元素a、b、c、d、e、f。然后从第一个元素a开始，依次写出a和它后面的各个元素和组合；b和它后面的各个元素的组合；······，这样写下去一直到最后两个元素的组合ef为止。写的时候只要注意“和它后面的各个元素的组合”就不给重复也不会遗漏。

（2）从6个元素a、b、c、d、e、f要求写出每次取出3个元素的所有不同的组合是： abc、abd、abe、abf；acd、ace、acf；ade、adf、aef；bcd、bce、bcf；bde、bdf；cde、cdf；cef、def。

上面的写法是以(1)为基础的。（1）的第一个组合是ab，写出ab和b后面的各个元素的组合；写出ac和c后面的各个元素的组合；·······这样写下去一直到de和f的组合def。而（1）里最后两个含f的组合af、bf就乐意不考虑，因为f后面没有其他元素了。下面两种写法的道理和前面的一样。

（3）从6个元素a、b、c、d、e、f要求写出每次取出4个元素的所有不同的组合是： abcd、abce、abcf；abde、abdf；abef；acde、acdf；acef；adef；bcde、bcdf；bcef；bdef；cdef。

（4）从6个元素a、b、c、d、e、f要求写出每次取出5个元素的所有不同的组合是： abcde、abcdf；abcef；abdef；acdef；bcdef。

当每次取出的元素每次超过全部元素的一半时，可以用舍去元素的方法来写。例如，（4）里写出的是从6个元素里每次取出5个元素的组合。而这里的每个组合可以看成是从全部元素里去掉一个元素所组成的组合。例如，abcde是去掉f所成的组合；abcdf是去掉e所成的；abcef是去掉d所成的组合等等。又如，（3）写出的是从6个元素里每次取出4个元素的组合。这些组合可以看成是从全部元素里每次去掉2个元素所成的组合，而写出从6和元素里每次取出2个元素的组合是很容易的。这就比较方便的写出从6个元素里每次取出4个元素的所有不同的组合（这种写法对以后理解组合的第一个性质也有帮助）。

3. 计算Cm的公式从排列和组合的定义知道，“从m个元素里每次取出n个元素的排列”、“从m个元素里每次取出n个元素的组合”之区别，前者是“每次取出n个元素，还要按照一定的顺序摆成一排”，后者是“每次取出n个元素，不管怎样的顺序并成一组”。这样求排列的种数和求组合的种数之间就有一定关系。因此，如果我们能够把两者之间的关系找出来，利用计算排列种数Am的公式就可以计算出Cm的公式来。我们来看一个具体的例子。

例如，从4个元素a、b、c、d里每次取出3个元素的组合是：abc、abd、acd、bcd（这就是说C4=4）。

如果把一种组合里的3个元素摆不同的顺序可以得到P3种排列，现在有C4种组合，所

P3种排列。就是以一共有C4·

Abc abd acd bcd Acb adb adc bdc

Bac bad cad cbd Bca bad cda cdb Cab dab dac dbc Cba dba dac dcb

而这些排列的种数，恰好是从4个元素a、b、c、d里每次取出3个元素所有的排列种数A4。所以A4是C4的P3倍。

一般的说Am是Cm的Pn倍。这是因为，如果把这样的一种组合里的n个元素摆成不同

Pn种排列。而这些排列的顺序，可以得到Pn个排列，现在有Cm个组合，所以一共有Cm·

的种数恰好是Am。就是AmPnCm。

有了这个关系，应用Am、Pn的计算公式可得到Cm的计算公式

Amm(m1)(m2)(mn1)

C 

Pnn!

 Am

(mn)!m!

n!(mn)!

 Cnm

如果对排列的计算较熟，计算含有Cm的式子就容易得多了。但是要是运算达到熟练的程度，就必须做一定数量的练习，并且熟练下面的变形。

nCm=

m(m1)(m2)(mn1)

123n

m(m1)(m2)(mn1)mn1

=Cm1 

n123(n1)n

∴ Cm= Cm=

mn1

Cm1 n

n1(m1)m(m1)(m2)(mn1)n1n1

=Cm1

123n(n1)m1m1

∴Cm= Cm=

n1n1

Cm1 m1

n1m(m1)(mn1)(mn)n1n1

=Cm

123n(n1)mnmn

n1n1

Cm mn

m(m1)(m2)(mn1)(mn)mnn

Cm==Cm1

123nmnmn

mnn

∴Cm=Cm1

mn

∴Cm=

通过上面这些变形的练习，我们初步掌握了变形的方法，就可以根据需要，把计算Cm

的公式变成其他形式。

例1. 已知

117n

求C8 -nnn

C5C6C7

765（8-n）（7-n）7

C6n （1） =

7-n7-n12n

8-n）解：C7=76（=

12n

6-nn

C6 （2） 6

677-n

把（1）（2）代入原式，得 -1

6-n107

同理得，C5

化简，得 n23n420，∴n=2，n=21（不合题意，弃之）

所以，C8C828

111211n12n1CnCnCn(Cn=1Cn1Cn1) 23n1n111

证明: 因为1=Cn1

n11111(n1)n12

Cn Cnn1

22n112n1121n(n1)1(n1)n(n1)13

Cn Cn1

3312n1123n1

例2. 求证 1

1k11n(n1)(nk2)1kCnCn1 kk12(k1)n1

………… …………

11nn1

CnCn1 n1n1111211n12n1

Cn(Cn所以 1CnCn=1Cn1Cn1)

23n1n1

III. 组合的性质

1.组合的第一个性质 CmCm

mn

证明：这个性质利用计算组合的种数的公式来证明，是非常简便的。

∵Cm

m!m!mn

，Cm 

n!(mn)!(mn)!n!

mn

∴CmCm

我们也可以根据组合的定义直接推的这个性质。首先，从m个元素里每次取出n个元

素后还余下m-n个元素。其次，因为每次取出的元素不完全相同，所以余下的元素也各不相同。也就是，每次取出的取法各不相同，余下的方法也各不形同。反过来也是一样。也就是

m-n

说，取的方法和余下的方法一一对应。第三，因为取法有Cm种，余下的方法有Cm种，所

以，CmCm

nmn

。

组合的这个性质，我们可以用具体例子来验证。例如，从4个同学a、b、c、d里面选出3个去打扫大礼堂，和选出一个人整理图书的方法分别是: Abc abd acd bcd D c b a

这就是说，从4个人里选出3个人的方法种数，和从4个人里选出1个人的方法的种

数是相等的，即，C4C4。

在前面写出的所有不同的组合时，实际上用过这个性质，当n算Cm比较方便。例如：

C100C100

时，利用这个性质计2

1009998

161700

123

n12nn12n

在解题时经常利用组合的地提个性质。如：（1）当n为奇数时，求证： C 证明 ∵C

n12n

C

n12n

Cn

n

n12

∴CC

n12n

（2）求证 Cm1Cm1 证明 ∵Cm1Cm1

m2

m1(m2)

m23

∴ Cm1Cm1

m23

（3）已知 CmCm ，求m 解： ∵ CmCm

m4

∴Cm

m4

6Cm ，m-4=6 ，m=10

另外这个性质可以证明 Cm0。 1 ，Cn10，当nm时，Cm

2.组合的第二个性质，杨辉恒等式 CmCmCm1 证明 ∵CmCm=

n1

nn1n

m!m!m!(mn1)m!n

=

n!(mn)!(n1)![m(n1)]!n![(m1)n]!

（m1）!n

Cm1

n![(m1)n]!

n1

∴CmCmCm1

我们也可以根据组合的定义直接得出这个性质。首先，从m+1个元素里每次取出n个元

n素所有不同的组合数是Cm1。其次，这些组合对某一个元素a来说，可以分成两类：一类n1是不含a的组合，共有Cm种；一类是含a的组合，共有Cm种。所以

Cm1CmCm

组合的这个性质，我们可以用具体例子来验证。例如：从一个有10个成员的小组里，

选出3个代表有C10=120中选法。这些选法力包括：小组长被选在内的选法有C936种；3332

小组长没有被选在内的选法有C984种。这里C10C9C9。

nnn1

这个证法的特点，是把所有不同的组合的种数分成：“不含有某元素a的组合数”和“含有某元素a的组合数”两类。这个特点，对我们掌握组合的第二个性质有帮助。例如

443k1k1k2

C8C7C7 Cn1Cn2Cn2

这里C7和Cn2都可以看成不含某一元素a的所有不同的组合的种数；C7和Cn2都可以看成含某一元素a的所有不同的组合的种数。

学习二项式定理时，若应用数学归纳法来证明，其过程就用到组合的第二个性质。就是假设当n=k时，

1llkl

(xa)kxkCkaxk1Ck2a2xk2CkaxCkk1ak1xak

4k13k2

当n=k+1时，

(xa)k1(xa)k(xa)

1llkl =（xkCkaxk1Ck2a2xk2CkaxCkk1ak1xak）(xa) 11l1l =xk1(1Ck)axk(CkCk2)a2xk1(CkCk)alxk1lak1

在研究二次展开式里各项的系数时，有下面的表（杨辉三角）： (ab)0 1

(ab)1 1 1 m+1=1

（ab） 1 2 1 m+1=2

(ab)3 1 3 3 1 m+1=3

(ab)4 1 4 6 4 1 m+1=4 (ab)5 1 5 10 10 5 1 m+1=5 (ab)6 1 6 15 20 15 6 1 m+1=6

这个表里除“1”以外的每个数都等于它偏上两个数之和。关于这一点，利用组合的第二个性质很容易说明。如，20=10+10，也就是C6C5C5，这里m+1=6（横看），n=3（斜看）

利用这个性质，还可以证明等式：

nnnnn1

CnCn1Cn2CnmCnm1

证明： ∵ Cnk1CnkCnk ∴ CnkCnk1Cnk 用k=1,2,3，„„m分别代入上式： CnCn1 Cn1Cn2Cn1 Cn2Cn3-Cn2 „„„„„ CnmCnm1Cnm 把上面这些等式的两边相加，得

nnnnn1 CnCn1Cn2CnmCnm1 （I）

n1

n1n1n

nn1n1

以后我们还要证明一个计算组合总和的公式，就是

023n CnCnCnCn2n （II）

比较（I）和（II）可以看出它们的特点。（I）（II）分别可以写成

C

k0n

nkn1Cnm1

C

k0

2n

利用（I）和（II）有时可以使得计算比较简便，如： C5C6C7C14C15 C5C5C5C52

又如，求和

(m1)!(m2)!(mn)!

 1!2!n!(m1)!(m2)!(mn)!

] ∵S=m![1

m!1!m!2!m!n!Sm!

mmmm

=m![CmCm1Cm2Cmn]

m1 =m!Cmn1

(mn1)!

(m1)n!

∴ S

(mn1)！

（m1）n!

m1

组合性质二的另一种形式 CmnCmn1Cmn1 3.组合的性质3

rrr1r210

CnCCCCCr1nrnr1nr2n1n

证明 ∵CnCn1Cn1 ∴Cn1CnCn1 CnrCnr1Cnr Cnr1CnrCnr1

r2r2r3 Cn r2Cnr1Cnr2

r1

r2

r1

rrr1

„„„„„„ Cn1Cn2Cn1 CnCn1 把以上诸式相加，得

rrr1r210Cnr1CnrCnr1Cnr2Cn1Cn

组合的意义：等式左端是从n+r+1个元素a1，a2，„„，anr1中取出r个做不允许重复的组合，结果有以下几种情形：

（1）r个组合元素中不含有a1的相当于从n+r个元素a2，a3，„„，anr1中取r个

组合，其组合数为Cnr。

（2）r个组合元素中含有a1，但不含有元素a2的。即对含有元素a1的组合中依a2元

素重新分类，含a1而不含a2的组合，相当于从除去元素a1、a2后的n+r-1个元素a3，

r1

a4，„„，anr1中取r1个组合，然后加上元素a1而成，其组合数为Cnr1。

（3）r个组合元素中含元素a1，a2，但不含元素a3，相当于从除去a1，a2，a3三元素后的nr2个元素中，取r2个元素组合，然后加上a1，a2而成；其组合数为Cnr2。其他以此类推。

r2

anr1取出的r个组合元素中a1，a2，„，ar1，但不含有元素ar的，相当于从ar1，„，

1中取一个元素与a1，a2，„，ar1组合，其组合数为Cn1。

（4）由a1a2ar组成的组合数为C(n，0)=1.

现在举例说明：从a1，a2，a3，a4，a5，a6，a7，a8，a9，a1010个人员中选4个人员当代表，其选法有C10210种选法。这些选法力包括：

（1）4个人中不含a1的选法，从余下的9个人a2，a3，a4，a5，a6，a7，a8，a9，

a10当中选4个人即可，其组合数位C（9,4）=126种。

（2）4个人当中含a1但不含a2。相当于从除去a1，a2 后，从余下的8个人当中选3个人，然后再把a1加进去即可。其选法有C（8,3）=21种。

（3）4个人当中含a1和a2，但不含a3，相当于从10个人当中去掉3个人a1，a2，

a3，然后从7个人当中选出2个人，再把a1，a2加进去，有C7221种选法。

（4）4个人当中含a1，a2，a3但不含a4，相当于从10个人当中去掉4个人a1，a2，

=6种选法。 a3，a4，然后再在余下的6个人中选1个人，再把a1，a2，a3，加进去有C6

（5）4个人当中含a1，a2，a3，a4的选法只有一种，即从余下的5个人当中选0

0443210

个人，选法有C51种。也就是C10C9C8C7C6C5

实际上性质3又可用递推法得出：

∵Cnr1CnrCnr（性质2） CnrCnr1Cnr1

r1

r2

r1

„„

Cn2=Cn1+Cn1（Cn1Cn1）

∴Cnr1CnrCnr

=Cnr(Cnr1Cnr1)

CCC =Cnr+nr1+（nr2+nr2） r

CCC =Cnｎ＋ｒ－３） r+nr1+nr2+（nr3+C

r1

r2

r3

r1

r2

r3

rrr1

rr1r2

ｒ－４

„„„„

r10CCC =Cnr+nr1+nr2+nr3+„„+Cn1+Cn

r1

r2

r3

从性质3可得到下列级数的和

(1) S1=1+2+3+„„+n=C(1,1)+C(2,1)+„„+C(n，1)

∵ C（n，1）=C（n，n-1）

∴ S1=C（1,0）+C（2,1）+C（3,2）+„„+C（n，n-1）相当于性质3中n=1，r=n-1 ∴ S1=C（n+1,n-1）=

n(n1) 2

(2)S2122334n(n1)

=2+2C(3,2)+2C(4,2)+„„+2C(n+1,2)

=2[C(2,0)+C(3,1)+C(4,2)+„„+C(n+1,n-1)] 相当于性质3中n=2，r=n-1.

S2=2C（n+2，n-1）=n(n1)(n2)

（3）S3123234n(n1)(n2)

=3！[C（3,3）+C（4,3）+„„+C（n+2,3）]

=3！[C（3,0）+C（4,1）+C（5,2）+„+C（n+2，n-1）] =3！C（n+3，n-1） 

n(n1)(n2)(n3) 4

lr

4.组合的性质4 CnClCnCnr （l≥r）

组合的意义：等式左端可以看作是先从n个元素中取l个组合，从所得的每个组合的l 个元素中取r个组合。由此所得的全部结果相当于从n个元素中直接取r个组合，但有重复，其

lr

重复度为Cnr。

例如，从1,2,3,4,5中取4个的组合得 1234,1235,1245,1345，2345，

再从每个组合中取2个组合。所得的12,13,14,15,23,24,25,34,35,45各重复3次。即

2242C54C4C5C52

023n 5.组合的性质5 CnCnCnCn2n

证明：根据二项式定理

m1m12m22（xy）xmCmxyCmxyym

令xy1代入上式便得证明。

6.组合的性质6

012nCnCnCnCn0

证明：根据二项式定理

m1m12m22（xy）xmCmxyCmxyym

令x=1、y=-1代入上式便得证明。

7.组合的性质7

r0r1r1r0CmnCmCnCmCnCmCn rmin(m,n)

证明从略。

8.最大组合数

102m 我们看到，当m为定值时，Cm、Cm、Cm、„„、Cm这里（m+1）个数，哪一个最大，

用比较的方法看这些数的变化情况。

CmCm=nn1m!m! （n=1,2,3，„„，m） n!(mn)!(n1)!(nm1)!

m!m!(mn1)m!n=(m2n1) n!(mn1)!n!(mn1)! =

如果m是偶数，当n≤

m12mm012nm1CmCmCm时，m-2n+10，这时，所以，、、、„„、CmCm0，2CCmmnn12、、C是递增的；当n1时，m-2n+1<0，这时CmCm<0，所以，Cm2m

2mm2mm12、„„、mC是递减的。因此，当m是偶数时，中间的一个C的值最大。

m1mmm1012nm1 如果m位奇数，当n时，CmCm0，所以，Cm、Cm、Cm、„„、Cm2

m1m1nn1是递增的；当n时，Cm2Cm2；当n时，CmCm<0，所以，Cm2

22m1m1m1、

Cm3

2m、Cm5

2m、„„、C是递减的，因此，当m为奇数时，中间相等的两个Cm

mm12m和Cm1

的值最大。

上面的结论，也可以用 nCmmn1 n1 （n=1,2，„„，m） Cmn

IV.组合的应用问题

1.简单的应用问题：用组和解题需研究一下为何这个问题应当归结为组合来求解。例1.学校开运动会，一共有8个篮球队参加比赛，如果每队都要和其他队比赛一次，那么全校一共要比赛多少次？

分析：因为篮球比赛每次需要两个队，而这两个队的选择与顺序无关，所以，这个问题可以把它归结为组合来求解。这里的元素指篮球队，从8各元素里每次取出2个元素的一种组合对应一种比赛。因此组合的种数C8就是比赛的次数。

为了与排列区别，这里有提出一个问题：如果8个篮球队比赛的结果可以得到冠军和亚军的锦标赛，那么，一共有多少种可能得奖的方法？

这里，甲得冠军乙得亚军与乙得冠军甲得亚军是两种可能结果。所以这问题就归为排列问题来求解。从8个元素里每次取出2个元素的一个排列，对应一种可能的得奖方法。因此一共有A8种可能的得奖的方法。

例2.平面内有12个点，没有3个点在一条直线上，以每三个点为顶点做三角形，一共可以得到多少个三角形？

分析:从这12个点里任意取3个点做三角形，与三个点的顺序无关，所以可以归结为组

3合问题来解。因此一共可以得到C12个三角形。 22

现在来看：若有红、黄、绿三种颜色的旗子各一面，把这三面旗子插在12点店里面的三个点上，一共有多少种不同的插法？

这里，从这12个点里任意取3个点，把红、黄、绿三面旗子分别插在这三个点上，这就有不同的插法，所以，这个问题就应当归为排列问题来求解。从12个元素里每次取出3

3个不同的元素的一种排列对应一种插法，所以一共有A12（或者从一共有C12P3种插法来考3

虑）种插法。

下面把内容类似而一个用排列一个用组合来解决的两个问题，并列起来加以分析对比，从而提高识别能力。

（1）10个人互相写一封信一共要写几封？（a写给b的一封信和b写给a的一封信是不同的两封信，每人写9封，10人写90封即A10封）

（1）ˊ10个人互相打一次电话，一共打几次？（a打电话给b，b打电话给a只能算一次，所以共有C10种）

（2）从10人里选出一个组长、一个副组长和一个干事一共有A10方法。

（2）ˊ从10个人里选出3个代表，一共有C10选法。 3322

（3）有m个数a，b，c„„k，l，每次取出两个数相减，一共有Am不相等的差。

（3）ˊ有m个数a，b，c„„k，l，每次取出两个数相乘，一共有Cm不相等的积。

（4）从5本不同的书里选2本分配给甲、乙两人，一共有A5种分配方法。

（4）ˊ从5本不同的书里选2本，一共有C5种不同的选法。

2.比较复杂的应用问题在比较复杂的组合应用问题里，一般只对选取元素做某些限定，下面来研究这方面的例题。

例1. 从3个女同学和4个男同学里选出2个女同学，一个男同学组成3人小组，一共有多少种选法？

分析：选出的3个人要有2个女同学一个男同学，仅就选出2个女同学来说，就有C3种

1选法，而无论用哪种方法选出2个女同学后再选一个男同学有C4种方法，所以选出3个人

1组成小组的方法有C3C4中选法。 222222

这里卫生么用乘法，关于这一点必须彻底弄懂，否则，在解更复杂的组合问题时，会感到更困难。关于这一点可以利用下图来说明。图里a，b，c，d代表女同学，A,B,C,D代表

1男同学，在每次选出2个女同学后，再选一个男同学都有C4种方法；一条表是一种选法，

一共有C3C4条线，所以一共有C3C4种选法。

2121

一般的说，有m个不同元素，其中甲类元素m1个，乙类元素有m2个，丙类元素有m3个，„„，要从m个元素里每次取出n个元素，包括甲类元素n1个，乙类元素n2个，丙类元素有n3个，„„（m1m2m3m，n1n2n3n）那么一共有

n3n1n2CmCC··„„种取法。 mm123

例2.课外科学小组共有13个人，其中男同学8个女同学5人，从这13个人里选出3个人准备报告，在选出的3个人当中至少要有一个女同学，一共有多少种不同的选法?

分析1.这里，要从这13个人里选出3个人，而限定的条件是，“选出的3个人当中至少要有一个女同学。”这就首先要考虑选出几个女同学才符合条件？因为“至少要有一个女同学”，选出的3个人就可以有以下三种情况:

1个女同学，2个男同学，这种情况有C5C8种选法。

2个女同学，1个男同学，这种情况有C5C8种选法。

3个女同学，没有男同学，这种情况有C5种选法。

这三种情况互相独立，每一种情况都符合要求，而且除这三种情况外，再也没有符合的条件。所以，在选出3个人至少要有一个女同学的选法有C5C8+ C5C8+C5种。

上面这个解法是从“限定的条件”出发分类的。在分类时要注意以下三点:首先，各类情况应当相互独立没有重复部分；其次，每类都必须符合题目的逃求；第三，必须没有遗漏部分。

如果我们把例2的条件改为“再选出的3个人，至多有2个女同学”，那么，就可以分为：有2个女同学，有一个女同学，没有女同学，三类情况。

分析2.如果没有限定条件，从13个人里选出3个人一共有C13种选法。这些选法可分为两类：一类是至少有一个女同学的选法，一类是没有女同学就是全是男同学的选法。而3个人都是男同学的选法有C8。因此，3个人里至少有一个女同学的选法有C13C8种。

上面这个解法是“没有限定什么条件”出发分类的。先不考虑所限定的条件，求出所有不同的组合数，而这些组合数理包括符合条件的和不符合条件的两类。不符合条件的一类就是属于“所限定的条件的相反的一面”的情况；选出3个人里“至少有一个女同学”相反的一面是“3个人都是男同学”。从所有不同的组合的种数里减去不符合条件的一类的种数，就可以得到所要求的组合的种数。

例3.平面内有9个点，其中有4个点在一条直线上，此外没有3点在一条直线上。过这9个点里的每两个点可以连接成多少条直线？以这9点里的每三个不在一条直线上的点为顶点，可意做出多少个三角形？

分析1.（1）把9点分为两类：在一条直线上的4个点作为第一类，另外5个点作为第二类。从第二类里任意取出2个点连成一条直线，一共可以得到C5条直线；从第二类里任意取出一点，从第一类里任意取出一点，也可以连成一条直线，一共有C5C4条直线。第一类4个点，只能连成一条直线。所以，一共可以连成（C5+C5C4+1）条直线

(2)从第二类里任意取出3个点，一这三个点为顶点做一个三角形，一共可以做出C5个三角形；从第二类里任意取出2个点，从第一类里任意取出1个点，以这三点为顶点可以做出C5C4个三角形；从第二类里任意取出1个点，从第一类里任意取出2个点，以这三点为21322333122112213331111

顶点可以做出C5C4个三角形；第一类里的4个点不能做出三角形。所以，一共做出（C5+C5C4+C5C4）个三角形。

分析2：（1）若没有三点在一条直线上，就一共可以做出C9条直线，若在第一类的4个点里没有3个点在一条直线上，就可以连成C4条直线；但是，这4点在一条直线上，只能连成一条直线，因此，这9个点一共连成（C9—C4+1）条直线。

（2）同理一共可以做出（C9-C4）个三角形。

例4.平面内有9条直线，其中没有互相平行的直线，也没有三条交于一点的。这9条直线可以构成多少个不同的三角形？若其中有4条直线互相平行，可以构成多少个不同的三角形？若其中没有互相平行的直线，但有4条直线交于一点，可以构成多少个不同的三角形？

分析：（1）没有互相平行也没有三条直线交于一点，可以构成C9个三角形。

（2）若其中有4条直线互相平行，那么，从另外5条直线里任意取出3条可以构成C5332221232112233个不同的三角形；从4条平行线里任意取出1条，从另外5条直线里任意取出2条直线，可以构成C4C5个不同的三角形。所以，一共组成（C5+C4C5）个三角形。

也可以反过来考虑，从4条平行线里任意取3条；从4条平行线里任意取2条，从另外5条直线里取1条直线都不能构成三角形。所以，一共构成（C9-C4-C4C5）个三角形。

（3）若没有相互平行的直线而有4条直线交与一点，可以构成（C9-C4）个不同的三角形。也可以从算式C5C5C4C5C4来分析。

例5.凸五边形的边和对角线所在的直线，最多可以构成多少个不同的三角形？（包括延长线相交构成的三角形）

分析：凸五边形的边和对角线一共有C5=10条，过每个顶点都有四条直线。因为要求出最多可以构成个三角形，我们可以假设对角线里没有互相平行的，也没有三条直线交与一点的。因此可以构成（C10-5C4）个不同的三角形。

例3到例5都是形式不同的几何问题，但解题思路却和例1例2相类似。

例6. 3323312312213332112

如图，共有几个长方形？横线取2条共有C4种取法，

竖线取2条有C3种取法，共组成C4C3=18个长方形。

例7.有4本不同的书籍，一个人去借有多少种不同的借法？

分析1.这里要求回答一个人去借有多少种不同的借法，但是这个人每次借几本书却没有规定。所以，这个人每次借书的本书可以是1本、2本3本、4本。这四种情况相互独立的，而且除这四种外，再也没有符合条件的其他情况。而借1本、2本3本、4本的方法依次分别是C4、C4、C4、C4种。所以，一共有（C4C4C4C42-1）种不同的借法。

分析2.对第一本书籍可以有借和不借两种处理方法，不论采用哪一种方法后，对第二本也有借和不借两种方法，一直到第四本。所以，这四本书的处理方法一共有

42×2×2×2=216种方法。而这16种处理方法里有一种方法全不借，这个方法不符合题意，2222123412344

4应当舍去。所以，一共有2-115种借法。

分析1是从一个人去借书的角度出发，把所有不符合条件的借法分成4种独立情况。而分析2是从“每本都有借和不借”两种处理方法出发，把解法分成四步。对比这两种解法可以清楚的看到什么情况下相加，什么情况下相乘。

若把例7改为：有n本不同的书籍，一个人去借有多少种不同的借法？用分析1的方

n12n法就有（CnCnCn）种方法。用分析2的方法就有（2-1）种方法。因此，

12n CnCnCn2n1 C0

n1

023n ∴CnCnCnCn2n

这就证明了计算组合的总公式。（外贸合同基本内容

国际货物销售合同基本内容

　　国际货物销售合同，是地处不同国家的当事人双方买卖一定货物达成的协议，是当事人各自履行约定义务的依据；也是一旦发生违约行为时，进行补救、处理争议的依据。为此，一项有效的国际货物销售合同，必须具备必要的内容，否则就会使当事人在履行义务、进行违约补救或处理争议时产生困难。一般说来，国际货物销售合同应包括以下7个方面的基本内容：

　　一、品质条款（quality clause）

　　商品的品质（quality of goods）是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特性等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。

　　品质条款的基本内容是所交易商品的品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。　　表示品质的方法

　　（一）以实物表示品质以实物表示品质包括凭成交商品的实际品质和凭样品。　　１．看现货成交

　　当买卖双方采用看现货成交时，则买方或其代理人通常在卖方存放货物的场所验看货物，一旦达成交易，卖方就应按对方验看过的商品交货。只要卖方交付的是验看过的货物，买方就不得对品质提出异议。这种做法，多用于寄售、拍卖和展卖业务中。

　　２．凭样品成交

　　样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。

　　在国际贸易中，按样品提供者的不同，可分为以下几种：

　　（１）卖方样品（sellers sample）

　　（２）买方样品（buyers sample）

　　（３）对等样品（counter sample），又称“确认样品”。

　　（二）凭说明表示品质

　　所谓凭说明表示品质，即指用文字、图表、相片等方式来说明成交商品的品质。在这类表示品质方法中，可细分为下列几种：

　　１．凭规格买卖（sale by specification）

　　２．凭等级买卖（sale by grade）

　　３．凭标准买卖（sale by standard）

　　４．凭说明书和图样买卖（sale by descriptions and illustrations）

　　５．凭商标（trade mark）或品牌（pand mark）买卖

　　６．凭产地名称（name of origin）买卖。

　　品质机动幅度（quality latitude）是指经交易双方商定，允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同，只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收。

　　品质公差（quality tolerance）是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。

　　品质的增减价条款依附于品质条款，是卖方交付货物的品质与合同中品质条款的要求出现差异时，对货物价格所做相应调整方面的规定。

　　二、数量条款（quantity clause）

　　数量条款的基本内容是规定交货的数量和使用的计量单位。如果是按重量计算的货物，还要规定计算重量的方法，如毛重、净重、以毛作净、公量等。

　　商品数量的计量单位和计量方法

　　１．按品种确定计量单位

　　国际贸易中的不同商品，需要采用不同的计量单位。通常使用的有下列几种：

　　（１）按重量：克、公斤、公吨、长吨、短吨、磅、克拉

　　（２）按个数：件、双、套、打、罗、令、卷

　　（３）按长度：米、英尺、码

　　（４）按面积：平方米、平方英尺、平方码

　　（５）按体积：立方米、立方英尺、立方码

　　（６）按容积：公升、加仑、夸特

　　２．因各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异

　　由于世界各国的度量衡制度不同，以致造成同一计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通常采用公制（the metric system ）、英制（the pitain system）、美制（the u. s. system）和国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制（the international of unit）。根据《中华人民共和国计量法》规定：“国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其它计量单位，为国家法定计量单位。”目前，除个别特殊领域外，一般不许再使用非法定计量单位。我国出口商品，除照顾对方国家贸易习惯约定采用公制、英制或美制计量单位外，应使用我国法定计量单位。我国进口的机器设备和仪器等应要求使用法定计量单位。否则，一般不许进口。如确有特殊需要，也必须经有关标准计量管理部门批准。

　　上述不同的度量衡制度导致同一计量单位所表示的数量有差异。例如，就表示重量的吨而言，实行公制的国家一般采用公吨，每公吨为１０００公斤；实行英制的国家一般采用长吨，每长吨为ｉ０１６公斤；实行美制的国家一般采用短吨，每短吨为９０７公斤。此外，有些国家对某些商品还规定有自己习惯使用的或法定的计量单位。　　计算重量的方法

　　在国际贸易中，按重量计量的商品很多。根据一般商业习惯，通常计算重量的方法有下列几种：

　　１．毛重（gross weight）

　　毛重是指商品本身的重量加包装物的重量。这种计重办法一般适用于低值商品。　　

　　２．净重（net weight）

　　净重是指商品本身的重量，即除去包装物后的商品实际重量。净重是国际贸易中最常见的计重办法。不过，有些价值较低的农产品或其它商品，有时也采用“以毛作净”（gross for net）的办法计重。

　　在采用净重计重时，对于如何计算包装重量，国际上有下列几种做法：

　　（１）按实际皮重（actual tare or real tare）计算；

　　（２）按平均皮重（average tare）计算；

　　（３）按习惯皮重（customary tare）计算；

　　（４）按约定皮重（computed weight）计算。

　　３．公量（conditioned weight）

　　有些商品，如棉花、羊毛、生丝等有比较强的吸湿性，所含的水分受客观环境的影响较大，其重量也就很不稳定。为了准确计算这类商品的重量，国际上通常采用按公量计算，其计算方法是以商品的干净重（即烘去商品水分后的重量）加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量，即为公量，

　　４．理论重量（theoretical weight）

　　对于一些按固定规格生产和买卖的商品，只要其重量一致，或每件重量大体是相同的，一般即可从其件数推算出总量。

　　５．法定重量（legal weight）和实物净重（net weight）

　　按照一些国家海关法的规定，在征收从量税时，商品的重量是以法定重量计算的。所谓法定重量是商品加上直接接触商品的包装物料，如销售包装等的重量，而除去这部分重量所表示出来的纯商品的重量，则称为实物净重。　　数量条款机动幅度的有关规定

　　为了便于履行合同和避免引起争议，进出口合同中的数量条款应当明确具体。一般不宜采用“大约”、“近似”、“左右”（about,circa, apporoximate）等带伸缩性的字眼来表示。

　　溢短装条款（more or less clause）是指在合同的数量条款中明确规定交货数量可以增加或减少，但增减的幅度以不超过规定的百分比为限。

　　三、包装条款（packing clause）

　　商品包装是商品生产的继续，凡需要包装的商品，只有通过包装，才算完成生产过程，商品才能进入流通领域和消费领域，才能实现商品的使用价值和价值。这是因为，包装是保护商品在流通过程中质量完好和数量完整的重要措施，有些商品甚至根本离不开包装，它与包装成为不可分割的统一体。

　　经过适当包装的商品，不仅便于运输、装卸、搬运、储存、保管、清点、陈列和携带，而且不易丢失或被盗，为各方面提供了便利。

　　在当前国际市场竞争十分激烈的情况下，许多国家都把改进包装作为加强对外竞销的重要手段之一。因为，良好的包装，不仅可以保护商品，而且还能宣传美化商品，提高商品身价，吸引顾客，扩大销路，增加售价，并在一定程度上显示出口国家的科技、文化艺术水平。

　　根据包装在流通过程中所起作用的不同，可分为运输包装（即外包装）和销售包装（即内包装）两种类型。前者的主要作用在于保护商品和防止出现货损货差，后者除起保护商品的作用外，还具有促销的功能。

　　中性包装（neutral packing ）是指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或品牌的包装，也就是说，在出口商品包装的内外，都没有原产地和出口厂商的标记。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装两种，前者，是指包装上既无生产国别和厂商名称，又无商标、品牌；后者，是指包装上仅有买方指定的商标或品牌，但无生产国别和厂商名称。

　　采用中性包装，是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适应交易的特殊需要（如转口销售等），它是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。

　　定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号，这种做法叫定牌生产。

　　当前，世界上许多国家的超级市场、大百货公司和专业商店，对其经营出售的商品，都要在商品上或包装上标有本商店使用的商标或品牌，以扩大本店知名度和显示该商品的身价。许多国家的出口厂商，为了利用买主的经营能力及其商业信誉和品牌声誉，以提高商品售价和扩大销路，也愿意接受定牌生产。

　　包装条款（packing clause）主要包括商品包装的方式、材料、包装费用和运输标志等内容。

　　运输包装上的标志，按其用途可分为三种：

　　１．运输标志运输标志又称唛头，它通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成，其作用在于使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识别，以防错发错运。

　　其主要内容包括—（１）收货人代号；（２）发货人代号；（３）目的港（地）名称；（４）件数、批号。此外，有的运输标志还包括原产地、合同号、许可证号和体积与重量等内容。运输标志的内容繁简不一，由买卖双方根据商品特点和具体要求商定。

　　２．指示性标志指示性标志是提示人们在装卸、运输和保管过程中需要注意的事项，一般都是以简单、醒目的图形和文字在包装上标出，故有人称其为注意标志。

　　３．警告性标志警告性标志又称危险货物包装标志。凡在运输包装内装有爆炸品、易燃物品、有毒物品、腐蚀物品、氧化剂和放射性物资等危险货物时，都必须在运输包装上标明用于各种危险品的标志，以示警告，便于装卸、运输和保管人员按货物特性采取相应的防护措施，以保护物资和人身的安全。

　　四、价格条款（price clause）

　　价格条款是由单价（unit price）和总值（amount）组成。其中单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语四项内容。

　　例如：每公吨 100 美元 cif纽约

　　价格术语是关于价格条件的一种专门用语，即用一个简短的英文词语或缩写的英文字母表示商品的价格构成，买卖双方各自应办理的手续，承担的费用与风险以及货物所有权转移的界限。

　　我们在这里只介绍最常用的两种价格术语。

　　(一) f.o.b（free on board … named port of shipment）

　　装运港船上交货，是指卖方在合同规定的期限内在指定的装运港将货物装上买方指定的船只，并承担货物装船越过船舷之前的一切费用和风险。

　　f.o.b下卖方责任

　　(a)在合同规定的日期或期限内，按港口习惯的方式在指定装运港将货物交到买方指定的船只上，并给予买方货物已装船的充分通知。

　　(b)承担货物在指定装运港装船时越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。

　　(c)自行承担风险及费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所必需的一切海关手续。　　　(d)提供有关装运单据，或相等的电子数据资料。

　　f.o.b下买方责任

　　(a)租船订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装货地点和所要求交货时间的充分通知。

　　(b)负担货物在指定装运港已越过船舷时起的一切费用和货物灭失或损坏的风险。

　　(d)自行负担风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并办理货物进口以及必要时经由另一国过境所必需的一切海关手续。

　　(二) c.i.f（cost.insurance and freight … named port of destination）

　　成本、保险费加运费 …

　　指定目的港，是指卖方负责租船订舱，根据合同规定将货物由约定的装运港运至目的港并办理保险手续及负担保险费和运费。卖方承担货物装船越过船舷为止的一切费用和风险。

　　c.i.f下卖方责任

　　(a)负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内租船订舱，办理运输合同将货物装上船并支付至目的港的运费。装船后通知买方。

　　(b)负担货物装上船以前的一切费用和风险。

　　(c)办理保险，支付保险费。

　　(d)负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件。

　　(e)提供有关装运单据。

　　c.i.f下买方责任

　　(a)负担货物装船以后的一切费用和风险。

　　(b)接受由卖方提供的有关货运、保险单据，并按合同规定支付货款。

　　(c)办理在目的港的接货和进口手续。

　　五、支付条款（terms of payment）

　　汇付方式下的支付条款

　　使用汇付方式时，应在合同中明确规定汇付的时间、具体的汇付方式和汇付的金额等。

　　托收方式下的支付条款

　　使用托收方式时，应在买卖合同中明确规定交单条件、方式和买方的付款或承兑责任以及付款期限等。

　　信用证方式下的支付条款

　　使用信用证方式时，应在合同中明确受益人、开证行、开证时间、信用证的种类、金额、有效期和到期地点等方面的内容。

　　六、违约条款（peach clause）

　　异议与索赔条款

　　该条款的主要内容为一方违约，对方有权提出索赔。这是索赔的基本前提。此外还包括索赔依据、索赔期限等。索赔依据主要规定索赔必备的证据及出证机构。若提供的证据不充足、不齐全、不清楚，或出证机构未经对方同意，均可能遭到对方拒赔。

　　罚金条款

　　该条款主要规定当一方违约时，应向对方支付一定数额的约定罚金，以弥补对方的损失。罚金就其性质而言就是违约金。

　　七、不可抗力条款（force majeure clause）

　　该条款实际上也是一项免责条款。不可抗力，是指在合同签订后，不是由于当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人所不能预见的、无法避免和无法预防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的责任或可以延期履行合同，另一方无权要求损害赔偿。

　　构成不可抗力必须具备以下几个条件：

　　1.它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同时当事人所不能预见的。

　　2.它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的。

　　3.它是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。

　　因此，凡人们能够预见而未预见，经过努力能够预防或控制的，均不属于不可抗力事件。

　　不可抗力条款的内容包括：

　　1.不可抗力事故的范围：通常可分为两大类。一类是由于自然力量所引起的，如地震、海啸、台风、暴风雪、火灾、旱灾、水灾等；另一类是由于社会力量所引起的，如战争、罢工、政府禁令等。

　　2.不可抗力的法律后果，主要表现在以下几个方面：解除合同、免除部分责任、延迟履行合同。

　　3.因不可抗力事件而不能履行合同的一方当事人应承担的义务，包括及时通知的义务、提供证明的义务。

基础心理学的内容

(一) 认知：认知是指人认识外界事物的过程，或者说是对作用于人的感觉器官的外界事物进行信息加工的过程。它包括感觉、知觉、记忆、表象、思维、想象、言语等心理过程。 (二)需要和动机：需要是人体内部的一种不平衡状态，是对维持和发展其生命所必须的客观条件的反映;动机是推动人从事某种活动，并朝向一定目标前进的内部动力;当人意识到自己的需要时，这种需要就变成了人的活动动机。

(三)情绪、情感和意志：情绪和情感是伴随认识和意志过程而产生的对外界事物的态度和内心的体验;是对客观事物与主体需要之间关系的反映;意志是人的思维决策见之于行动的心理过程(四)能力、气质和性格:能力是顺利有效地完成某种活动所必须具备的心理条件;气质是心理活动动力特征的总和，即表现在心理活动的速度、强度、稳定性和灵活性方面的人格特征;性格是表现在对事物的态度和习惯化了的行为方式上的人格特征。

心理现象分为两大类：心理过程和人格;

认知、情绪情感和意志是以过程的形式存在的，它们都要经历发生、发展和结束的不同阶段，所以属于心理过程;人格也称个性，是指一个人区别于他人的，在不同环境中一贯表现出来的，相对稳定的，影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和——人格倾向性和人格特征。

动物心理的演化：无脊椎动物：感觉脊椎动物：知觉灵长类动物：思维萌芽人：思维、意识

思维言语及想象

一、辐合思维是按照已知的信息和熟悉的规则进行的思维，或叫求同思维;

发散思维是沿着不同的方向探索问题答案的思维，又叫求异思维，其更具有创造性。二、1.概念是人脑对客观事物本质特性的反映，是以词来标示和记载的。它是思维活动的结果和产物，同时又是思维活动借以进行的单元。

2.概念的内涵是指概念所包含的事物的本质属性，外延是指属于这个概念的个体，即概念所包含的范围。

3.概念的内涵越深，它所包含的属性越多，属于这个概念的个体越少，外延越窄;概念的内涵越浅，它所包含的属性越少，属于这个概念的个体就越多，外延越广。三、影响问题解决的因素：⑴迁移的作用(正迁移与负迁移) ⑵原型启发的作用 ⑶定势的作用。从事某种活动前的心理准备状态叫定势。四、言语活动人们运用语言交流思想，进行交际的过程叫言语;言语活动的形式有外部言语和内部言语。五、想象是人对已有的表象进行加工改造，创造出新形象的思维过程。

想象可分为无意想象和有意想象。

幻想是指和一个人的愿望相联系并指向未来的想象。

幻想的特点是：其内容和一个人的愿望相联系; 其内容指向于未来

感觉和知觉一、1.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。2.感觉分为外部感觉和内部感觉。外部感觉是由身体外部刺激作用于感觉器官所引起的感觉，包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和皮肤感觉等。内部感觉是由身体内部来的刺激所引起的感觉，包括运动觉、平衡觉、和机体觉(又叫内脏感觉)。

二、感觉器官对适宜刺激的感觉能力叫感受性。能引起感觉的最小刺激叫感觉阈限。感受性是用感觉阈限来度量的，二者成反比：阈限值低感受性高，阈限值高感受性低。(感受性和感觉阈限成反比)三、1.在外界刺激持续作用下，感受性发生变化的现象叫感觉适应。

2.外界刺激停止后，还能暂时保留一段时间的感觉形象叫感觉后象，有正后象和负后象之分。3.不同刺激作用于同一感觉器官，使感受性发生变化的现象叫感觉对比。4.一个刺激不仅引起一种感觉，同时还引起另一种感觉的现象叫联觉。四、1.视觉的适宜刺激是波长在380纳米-780纳米之间的电磁波(光波)。2.视细胞层上有两种视觉神经细胞：锥体细胞和杆体细胞。锥体细胞在强光下起作用，能分辨物体的细节和颜色;杆体细胞对弱光敏感，只能分辨物体的明暗及轮廓。3.颜色混合有两种：色光混合、颜料混合。4.色觉异常的遗传途径：外祖父通过母亲传给外孙;色觉异常可分为：色弱、部分色盲和全色盲。五、1.听觉适宜的刺激是16-20000赫兹的空气振动。比16赫兹低的次声，以及比20000赫兹高的超声人们都听不到。2.听阈范围内，人们对1000HZ-4000HZ 的声音最敏感。3、声音有音调、响度和音色三种性质。音调主要由声波的频率决定，响度主要由声波的振幅决定，音色主要由声波的波形决定。六、皮肤感觉和内脏感觉中都有痛觉，各种感觉器官中也都有痛觉。皮肤痛和内脏痛之间的区别在于：内脏痛性质不清、定位不准，而且具有放射的现象。痛觉对机体具有保护作用，故具有生物学意义。痛觉最难适应。七、1.知觉是直接作用于感觉器官的客观物体的整体在人脑中的反映。

感觉与直觉的区别2.知觉是各种感觉的结合，它来自于感觉，但已不同于感觉。感觉只反映事物的个别属性，知觉却认识了事物的整体;感觉是单一感觉器官活动的结果，知觉却是各种感觉协同活动的结果;感觉不依赖于个人的知识和经验，知觉却受个人知识经验的影响。3.知觉的基本特性是：⑴整体性;⑵选择性;⑶恒常性(⑷理解性。知觉包括空间知觉、时间知觉、运动知觉和错觉等多种。空间知觉包括大小知觉、形状知觉、距离知觉和方位知觉。深度知觉产生的主要线索是双眼视差。4.时间知觉是对物质现象的延续性和顺序性的反映。影响时间知觉准确性的因素很多。活动内容的丰富容易对时间低估。对所发生事件所持的态度和它所引起的情绪也影响对时间的估计。5.错觉是在特定条件下产生的对客观事物的歪曲的知觉，这种歪曲往往带有固定的倾向。只要具备了错觉产生的条件，错觉是必然会产生的，通过主观努力是无法克服的。意识与注意一、

1.意识是在觉醒状态下的觉知。2.根据脑电波的变化，可以将睡眠分为4个阶段。快速眼动睡眠阶段，梦境开始出现。二、注意是心理活动或意识活动对一定对象的指向和集中。注意是心理活动或意识活动的一个特点，是心理过程的一种状态，所以，注意不是一种心理过程。注意是一种心理状态，不是一种心理过程。

三、注意的特征：1.对选择的对象注意能稳定地保持多长时间的特性叫注意的稳定性。与其相反的注意品质是注意的分散，即平常所说的分心，是被动的。3.由于任务的变化，注意由一种对象转移到另一种对象上去的现象叫注意转移，是主动的。4.在同一时间内，把注意指向于不同的对象，同时从事几种不同活动的现象叫注意分配。记忆概述一、1.记忆是过去的经验在头脑中的反映。2.记忆按内容可分为五种：⑴形象记忆⑵情景记忆⑶情绪记忆⑷语义记忆⑸动作记忆。3.记忆过程的三个环节：识记、保持、回忆和再认(再现)。二、德国心理学家艾宾浩斯是对记忆与遗忘进行实验研究的创始人。他用于记忆研究的材料叫无意义音节。遗忘的进程是先快后慢。三、1.我们把过去感知过后事物的形象在头脑中再现的过程叫做表象，在头脑中所出现的事物的形象也叫表象。四、1.认知心理学把记忆也看作是人脑对输入的信息进行编码、储存和提取的过程。并将记忆分作三个记忆系统：瞬时记忆、短时记忆、长时记忆。

2.干扰会造成长时记忆的遗忘，干扰又分为前摄抑制和倒摄抑制两种。

发展心理学概述一、1.发展心理学的研究对象：个体从出生到衰亡一生全程的心理发展现象 2.心理发展的含义有广义和狭义之分：从广义而言，心理发展包含以下的种系发展、心理的种族发展和个体心理发展;从狭义而言，心理发展仅指个体心理发展。3.个体心理发展是指人的个体从出生到成熟，再到衰老整个生命历程中的心理发展。二、心理发展的不平衡性。(心理发展的不平衡性主要是指人一生全程的心理发展并不是以相同的速率前进的，而是按不均衡的速率向前推进的。) 第一发展加速期——从出生到幼儿期第二发展加速期——青春发育期三、1.科学的儿童心理学产生于19世纪后半期。(1882年)奠基人：普莱尔诞生标志：普莱尔于1882年出版《儿童心理》一书。 2.发展心理学取代儿童心理学的重要标志：1957年美国的《心理学年鉴》用《发展心理学》取代《儿童心理学》作为章的名称四、1.横断研究：是在短的相同的时间段内，同时考查不同年龄组群被试者的心理发展特点和发展水平，并进行横向比较，以了解随年龄增长被试组间的心理变化。最常用的研究方式。2.其优点在于：⑴可以同时研究较大样本⑵可以在短时间内取得大量资料⑶可以使研究工作降低成本，节省时间和人力。3.其缺点在于：⑴难于得出个体心理连续变化过程⑵难以了解心理变化中各事件的因果关系⑶研究结果中出现的组间差异可能有不属于心理发展的因素。五、1.纵向研究：也叫追踪研究，是在较长时间的时间系列内对被试个体或同一被试组群进行定期的系统的考查，以了解心理随时间进程而发生的连续变化。2.其优点在于：⑴便于了解个体心理发展的连续变化进程⑵便于揭示量变、质变现象了解心理发展过程中比较稳定和比较迅速的变化时期⑶比较容易发现心理发展事件之间的因果关系。3.其缺点在于：⑴样本少而且在追踪过程容易流失样本⑵由于时间较长，会因环境变迁而出现某些新的变量;⑶同一测量方法反复应用会导致重复效应⑷成本较高，耗费人力和时间。

4.横断研究与纵向研究相结合的交叉设计，是对两者的取长补短。特点是兼有横断研究和纵向研究两方面的特点。

六、遗传与环境在心理发展中的作用：

1.单因素论：⑴遗传决定论，(高尔顿)⑵环境决定论，(华生)。

2.二因素论：主张遗传与环境共同决定心理的发展，但把两者视为相互孤立存在的因素。

3.相互作用论：代表人物是瑞士心理学家皮亚杰。认为：⑴遗传与环境之间是相互依存、相互联系的制约关系;⑵是相互渗透、相互转化的互动关系;⑶遗传与环境的相互作用受到个体主观能动性的影响。七、皮亚杰的认知发展理论：1.皮亚杰的心理发展观要点：心理既不是起源于先天的成熟，也不是起源于后天的经验，而是起源于动作;心理发展的过程是主体自我选择、自我调节的主动建构过程。2.皮亚杰的心理发展建构说：心理发展是认知结构不断发展变化的过程。认知结构是一种内在的心理结构，是不同发展水平的儿童对外界事物作出反应的组织方式。认知结构的发展涉及图式、同化、顺应和平衡四个概念。

3.影响儿童心理发展的基本因素：成熟、经验、社会环境和平衡是影响心理发展的基本因素。4.心理发展阶段说：他把儿童的心理发展划分为四个阶段：⑴感知运动阶段(0-2岁;大约在9-12个月，获得客体永久性)⑵前运算阶段(2-6、7岁;①泛灵论②自我中心③思维不可逆④未掌握守恒)⑶具体运算阶段(6、7-11、12岁;获得守恒，思维具有可逆性，可进行逻辑运算)⑷形式运算阶段(11、12-14、15岁;能解决抽象问题，认识活动达到抽象逻辑思维水平)。人格的结构人格包含的是人格的倾向性和人格的心理特征两个方面，前者是指人格的动力，后者是指个体之间的差异;需要和动机是人格的动力，它表现了人格的倾向，是人格中最活跃的因素，是人格积极性的源泉。人格的倾向决定着人对现实的态度，决定着人对认识对象的趋向和选择;人格的心理特征包括人的能力、气质和性格。人格(个性)概述个性心理、个性心理特征、个性倾向性、心理状态、兴趣、价值观、信念、世界观人格的特性(一)独特性(二)整体性(三)稳定性(四)功能性(五)自然性和社会性的统一道德感：按照一定的道德标准评价人的思想、观念和行为时所产生的主观体验。集体荣誉感、责任感、同情感等都是同道德评价相联系的情感;

联觉把一个刺激不仅引起一种感觉，同时还引起另一种感觉的现象叫联觉; 看到红颜色我们会觉得温暖，看到蓝色会觉得清凉，听到节奏鲜明的音乐觉得灯光也和音乐节奏

一样在闪动;联觉现象在日常生活中非常普遍，娱乐场所为了烘托热烈的气氛，其装饰多采用红、橙、黄等暖色调;教室、病房需要安静，其装饰常采用蓝、绿等冷色调。视觉(1)

(一)视觉的适宜刺激视觉的适宜刺激是波长在380 纳米~780 纳米(nm)之间的电磁波 ;比380 纳米短的电磁波，如紫外线我们是看不到的 ;比780 纳米长的电磁波，如红外线，我们也是看不到的。 (二)视觉器官视细胞层上有两种视觉神经细胞：锥体细胞和杆体细胞;锥体细胞主要集中在中央窝及其附近，呈圆锥状，在强光下起作用，叫明视觉器官;杆体细胞呈杆状，集中在视网膜边缘及其附近，对弱光敏感，叫暗视觉器官。视觉(3)颜色的特性色调：光波的波长明度：光波的物理强度饱和度：彩色中灰色的比例

颜色视觉 ��1.颜色的特性在较强光线下，人眼靠锥体细胞分辨颜色。2.颜色混合色光混合(+)、颜料混合(—)3.色觉异常色弱、部分色盲和全色盲。听觉(1)

(一)听觉的适宜刺激16～20000 赫兹的空气振动言语的声音：1000Hz～4000Hz 人类听觉的感受性和年龄有关。

听觉器官

听觉器官由耳廓、外耳道、鼓膜、听小骨和内耳组成;

内耳中的科蒂氏器官是听觉神经细胞集中的地方;

空气的振动传到科蒂氏器官，刺激它的纤毛，引起神经冲动;

神经冲动沿听神经传至大脑皮层颞叶的颞上回、颞中回，引起听觉。

听觉的特性

音调：由声波的频率决定，频率越高音调越高;

响度：由声波的振幅决定，振幅越大声音越响;

音色：由声波的波形决定。

嗅觉的适宜刺激是能挥发、有气味的物质;

分布在舌面、上颚的味蕾是接受味觉刺激的感受器，嗅神经的终点在中央后回;

最基本的味觉有甜、酸、苦、咸四种，舌面的不同部位对这四种基本味觉刺激的感受性是不同的;

味觉的感受性和嗅觉有密切的联系。

皮肤感觉包括触觉、压觉、振动觉、温觉、冷觉和痛觉，它们分别有不同的受纳器;

刺激作用于皮肤，未引起皮肤变形时产生的是触觉，引起皮肤变形时便产生压觉; 皮肤表面的温度叫生理零度;

皮肤的冷觉和温觉比较容易适应，痛觉难于适应。

平衡觉平衡觉又叫静觉，其感受器是内耳中的前庭器官; 前庭器官包括耳石和三个半轨管，反映头部的位置和身体的平衡状态; 当人体位置与地心引力方向发生变化的时候，三个半轨管内的液体的流动以及耳石的运动，都会刺激前庭器官，引起平衡感觉。

运动觉运动觉又叫动觉, 其感受器分布在肌肉、筋腱和关节中; 身体运动时动觉感受器受到刺激，产生神经冲动，沿感觉神经经过脊髓后索上行，再经丘脑最后到达中央前回产生运动感觉。内脏感觉(机体觉) 内脏感觉包括饥饿、饱胀和渴的感觉，窒息的感觉，疲劳的感觉，便意，性以及痛的感觉等等; 当各种内脏器官的工作处于正常状态时，引不起内脏的感觉; 只有某个内脏器官发生异常或病变的时候，才会引起明显的内脏感觉。

痛觉

痛觉对机体具有保护的作用是共同的;

皮肤痛和内脏痛的区别：内脏痛的性质不清，定位不准，具有放射的现象。皮肤感觉痛的性质清楚、定位准确。

痛觉具有生物学的意义，痛觉最难适应。

知觉：直接作用于感觉器官的客观事物的整体在人脑中的反映(直接性、整体性)它是各种感觉器官协同活动的结果，并受个人的知识经验影响;同一物体，不同的人对它的感觉是相同的，但对它的知觉却会有差别。

知觉的基本特性

整体性：在过去经验的基础上，把物体的各个部分、各种属性结合起来，形成一个整体的特性;

选择性：根据需要，把一部分物体当作知觉对象;

恒常性：在一定范围内，知觉条件发生了变化，而知觉的映像却保持相对稳定; 理解性：就是想用一个词把某个物体标示出来。

感受性与感觉阈限感觉器官对适宜刺激的感觉能力叫感受性;能引起感觉的最小、最大刺激量的区间叫感觉阈限。感受性与感觉阈限成反比关系。阈限值高感受性低。刚刚能引起差别感觉的刺激的最小变化量叫差别感觉阈限。

心理是客观现实的反映大脑只是从事心理活动的器官，心理并不是大脑本身所固有的;心理现象是客观事物作用于人的感觉器官，通过大脑活动而产生的。所以客观现实是心理的源泉和内容。离开客观现实来考察人的心理，心理就变成了无源之水，无本之木。对人来说，客观现实既包括自然界，也包括人类社会，还包括人类自己。

心理的反映不是镜子式的反映，而是能动的反映。因为通过心理活动不仅能认识事物的外部现象，还能认识到事物的本质和事物之间的内在联系，并用这种认识来指导人的实践活动，改造客观世界。心理是大脑活动的结果，却不是大脑活动的产品。因为心理是一种主观映象，这种主观映象可以是事物的形象，也可以是概念，甚至可以是体验，它是主观的，而不是物质的。从这个角度来说，应该把心理和物质对立起来，不能混淆，否则便会犯唯心主义或庸俗唯物主义的错误心理是在人的大脑中产生的客观事物的映象，这种映象本身从外部是看不见也摸不着的。但是，心理支配人的行为活动，又通过行为活动表现出来。因此，可以通过观察和分析人的行为，客观地研究人的心理。研究心理现象的心理学应该是一门自然科学和社会科学相结合的中间科学、边缘科学。研究心理现象的生理机制是自然科学的任务，研究社会对心理活动的制约又是社会科学的任务。作为一个心理学家，如果他从自然科学的角度去研究心理现象，他就是一个自然科学家;如果他从社会科学的角度研究心理现象，他就是一个社会科学家。

心理学史上划时代的事件

大学建立心理学实验室 1879 年冯特(德国1832---1920) 莱比锡科学心理学诞生的标志墨菲：在冯特创立他的心理学实验室以前，心理学像个流浪儿一样，一会儿敲敲生理学的门，一会儿敲敲伦理学的门，一会儿敲敲认识论的门。1879 年，它才成为一门实验科学，有了一个安身之处和一个名字。心理是脑的机能心理是脑的机能，脑是心理活动的器官;没有脑的心理，或者说没有脑的思维是不存在的;正常发育的大脑为心理的发展提供了物质基础;从心理现象产生和发展的过程，说明了心理是神经系统，特别是大脑活动的结果，神经系统，特别是大脑是从事心理活动的器官。社会知觉与归因一、1.印象是个体(认知主体)头脑中有关认知客体的形象。2.印象形成的效应：⑴首因效应与近因效应(熟人之间，易出现近因效应;生人之间，易出现首因效应)⑵光环效应，也称晕轮效应，是一种以偏概全的现象⑶刻板印象(具有社会适应的意义，使人的社会知觉过程简化;但在有限经验基础上形成的刻板印象往往具有消极的性质，会使人对某些群体的成员产生偏见甚至歧视)。重要!!3.印象形成中的信息整合模式之三四：⑶加权平均模式⑷中心品质模式：真诚、热情是积极的中心品质，虚伪、冷酷是消极的中心品质。中心品质模式更接近于大多数人日常生活中的印象形成的实际情况

4.印象管理，亦称印象整饰、印象控制，指个体以一定方式去影响他人对自己的印象。

5.印象管理是一种社交技巧。其常见策略有：⑴按社会常模管理自己⑵隐藏自我与自我抬高⑶按社会期待管理自己，使自己的行为符合角色的社会规范⑷投人所好。二、1.归因，指个体根据有关信息、线索对自己和他人的行为原因进行推测与判断的过程。2.行为原

因的分类：⑴内因与外因⑵稳定性原因与易变性原因⑶可控性原因与不可控性原因。

3.控制点理论：一种个体归因倾向的理论。内控者相信自己能发挥作用;外控者，消极的。4.个体归因时往往遵循的主要原因：⑴不变性原则⑵折扣原则⑶协变原则。三、1.凯利归因理论也称三维理论，考虑三种信息：⑴特异性信息⑵共同性信息⑶一致性信息。2.玛莉为什么对小丑笑?高特异性、高共同性、高一致性，归因于刺激客体(三高，外归因)低特异性、低共同性、高一致性，归因于行为主体(两低一高，内归因)高特异性、低共同性、高一致性，归因于情境

在使用摄入性谈话法与求助者进行沟通时，需要注意哪些问题(1)态度必须保持中性(2)提问中避免失误(3)除提问和引导语之外，不能讲题外话(4)不能用指责、批判性预言组织或扭转求助者的谈话内容(5)在摄入性谈话后不应给出绝对性结论(6)结束语气诚恳、客气，不能用生硬的话做结束。通常从哪些方面对咨询效果进行评估(1)求助者对咨询效果的自我评估(2)心理咨询师对咨询效果的评估(3)求助者社会生活状况改善情况(4)求助者周围人对其改善状态的评价(5)求助者咨询前后心理测验结果的比较

企业管理的基本内容

一、生产管理

●生产订单的审核

●生产计划的安排

●生产部组织架构的建立；

●岗位职责、职权的划分与岗位描述；

●各级人员的绩效考核；

●工厂的设置；

●生产流程的建立；

●各工序生产作业标准的建立；

●品质控制程序的建立；

●异常处理的原则；

●生产调度的基责；

●生产进度的跟踪与反馈原则；

二、物控管理

●仓库的设置与物料的定人定位管理；

●出入库的工作流程；

●生产用料的发料、补料原则；

●物料异常信息的反馈原则；

●物料的采购流程；

●供应商的管理；

●市场调查、询价、问价、核价；

●原材料品质的控制；生产用料的计划与原则；

●库存的管理；

●物料的报废程序；

●月报表的运作方式与仓库盘点的原则；

●订单物料成本的核算；

三、行政管理

●人员的招聘原则；

●公司用人的申请、面试、试用、考核、审批等工作；

●各工作岗位人员的配备标准；

●各级人员的岗位标准、岗位职责、绩效考核、降级晋级、辞退、调动等原则； ●薪资标准的建立；

●人力资源的运用原则；

●后勤工作的管理（宿舍、饭堂、门卫、花草、电工等工作与人员的管理）； ●公司厂纪厂规的建立与制度的推行；

●公共区域的管理；

●车间区域的管理；

●车间基本设施、卫生、纪律等工作的巡查；

●公司业余文化生活的组织与大型活动的组织；

●公司培训活动的安排与组织；

四、财务管理

●生产成本的核算

●机器设备等固定资产的统计与平摊比例；

●管理成本的核算；

●水电、房租、税收等费用的核算；

●员工工资的核算；

●品质问题与客户索赔的核算；

●业务订单与成本、毛利、纯利润之间的核算；

●资金流的周期时间、现金交易的风险预防、货款的回收、币种的兑换等金融管理； ●工资的发放、预支等财务的管理；

●外协厂、供应商结账的方式等；

●设备等其它物品的折旧处理；

●公司月财务报表与季财务报表的工资流程；

五、业务管理

●店面销售的基本原则与方式；

●外贸业务员的基本运作程序；

●各业务人员的培训与管理；

●业务的运作流程及业务的扩广；

●市场营销的策略；

●产品的定位与定价、核价等原则；

●市场调研与信息的处理

●客户的管理与客户信息的处理；

●老客户的维护与新客户的开拓与服务工作的标准化；

●业务人员的专员知识和综合能力的培训；

●售后服务与客户投诉意见的处理与沟通、协调工作的处理；

●业务工作例会的召开、工作方法的不断改进；

六、开发管理

●业务信息的处理、客户信息的处理、市场信息的处理；

●设计人员的工作制度与考核标准；

●打版、手工开发、拼版开发人员的工作流程与考核原则；

●新样品的试制、审核、推广；

●产品工艺流程的编制、审核；

●BOM资料的建立；

●市场的调研与分析，开发思路与开发方向的确定；

●市场流行趋势的反应；

●车间作业指导书的建立；

●新材料、新技术、新款式、新设备等开发与研究；

●管理方法主要有：6S管理、目视管理、ERP管理、ISO9000管理体系等

基本乐理教学内容

基本乐理教学内容第一模块：基本理论部分（6学时）

包括乐音体系、乐音、噪音；音名；半音、全音；等音；重升音、重降音、还原记号；音高的分组一一音高系统、五线谱记录音高的方式、五线谱怎样记录音高；加线；移动八度记号

第二模块：记普法部分（12学时）

包括音符、休止符、时值。五线谱音符的时值；五线谱的休止符拍、重音、拍子、拍号拍和重音；拍子的分类；不完全小节；切分音分拍与连音符；单纯分拍与复合分拍共享的连音符划分数字音符时值组合法、单拍子的音值组合法；单纯复拍子的音值组合法；混合复拍子的组合法；自由拍子的音值组合方式；包含切分节奏的音值组合法；旋律中的节拍运动音乐的速度、拍子的对等与互换、速度用语；节拍器速度；对等拍子；可互换拍子；指挥图式

常用的记号和术语

演奏法的记号；力度记号；反复记号；表情术语

第三模块：音程与和弦部分（10学时）

包括音程；音程的度；音程的性质；自然音程；基本音程性质的识别方法；变化音程;音程协和度;等音程;音程性质的变换与计算方法;单音程和复音程;音程的转位三和弦与和声;三和弦;三和弦的原位与转位;和弦标记法;大调和小调的三和弦；七和弦七和弦;七和弦的原位与转位;大调和小调的七和弦;等和弦;其他和弦

正三和弦、副三和弦、属七和弦正三和弦与副三和弦;属七和弦及其解决;导七和弦及其解决;如何确定和弦的调式音级意义

第四模块：调式部分（14）

包括调、调式与音阶

相关术语;自然大调;调号;五度循环;自然小调;小调的变体;调式音级的名称;从同主音关系看大调和小调的区别;大调的变体大小调的音程

自然音程的多重意义;和声大小调的音程;音程的稳定性

如何辨别大小调

如何判断音乐作品的大小调调性;音阶片段的调性分析方法

教会调式与其他音阶

第五模块：民族调式部分（10）

包括中国民族调式五声音阶;七声音阶

第六模块：移调与转调部分（10）

包括

转调转调的概念与方式;转调与离调;调关系;副属和弦与离调;民族调式的交替与转调、移调音符改变记谱位置的移调;改变调号的移调;改变谱号的移调;移调的实际应用

和弦外音

和弦外音的概念;助音;经过音;延留音;先现音;倚音;持续音

装饰音

短倚音;长倚音;波音;回音;颤音

简谱常识

简谱如何记录音高;简谱音符的时值;简谱的休止符;简谱的调号和拍号

五线谱和简谱的互译

五线谱的首调视唱;如何把五线谱翻译成简谱;如何把简谱翻译成五线谱

第七模块：总复习（4）

课程的重点、难点及解决办法

1、本课程的重点应为以下几方面：

1）基础理论部分；2）记谱法部分；3）音程和弦部分；4）音阶调式部分；5）调式中的音程及和弦部分；6）十二音体系及转调、移调理论部分。

2、本课程的难点应为以下几方面：

1）律制（五度相生律、三分损益律、十二平均律）；2）音阶调式部分；3）调式中的音程及和弦部分；4）十二音体系及转调、移调理论部分；5）调式调性分析部分。

3、解决办法

1）利用较多的时间，将重点内容讲细讲透，或促使学生使之想细想透，安排学生多练。

2）利用讲话的声音、语速、动作的、板书的字体、课件的颜色对比等手法对重点问题加以强调。

3）利用认知桥梁，通过类比联想，加深对知识的认识。

4）针对抽象的律学内容，使用形象化的线形发声体，为学生提供直观的震动现象，使抽象变为具体。

5）针对复杂多样的调式内容的教学，尽量多做训练和总结，使之规律化。

6）针对容易混淆的转调问题，充分利用比较，使学生发现特征，突出特征，根据特征加强理解和记忆。

现场管理基本内容

编者刘冲 13684965658

更新 2011-09-30 午后

1.现场实行“定置管理”，使人流、物流、信息流畅通有序，现场环境整洁，文明生产；

2.加强

工艺管理，优化工艺路线和工艺布局，提高工艺水平，严格按工艺要求组织生产，使生产处于受控状态，保证产品质量；

3.以生产现场组织体系的合理化、高效化为目的，不断优化生产劳动组织，提高劳动效率；

4.健全各项规章制度、技术标准、管理标准、工作标准、劳动及消耗定额、统计台帐等；

5.建立和完善管理保障体系，有效控制投入产出，提高现场管理的运行效能；

6.搞好班组建设和民主管理，充分调动职工的积极性和创造性。

7. 5W2H1E的习惯搞好5S+2S+1P管理，特别是5S的推行

1.加强基层领导班子建设,推进基层建设深化。

基层领导班子成员的思想作风、工作作风、民主作风,对稳定基层人心,提高基层凝聚力和员工队伍素质起着决定性的作用,这也是搞好基层建设的关键。基于这个认识,我们要始终坚持把基层领导班子建设放在首位,要持之以恒,常抓不懈。

抓员工队伍建设,重点突出素质培养。随着公司结构调整工程建设的展开,提高员工素质迫在眉睫。为此,我们要把员工培训作为一项长期的重要工作来抓,强化培训的有效性和针对性,提高员工解决实际问题的能力及处理突发事故的应变能力。基层单位要积极组织开展“岗位练兵”活动,并把“岗位练兵”活动与员工的培训、绩效考核、员工奖惩等有机结合。在具体做法上可以采取每周一练、每月一课、每季一考、每年一评的方法,可利用网络在线的方法进行测试,可聘请有关专业技术人员进行授课。这样既有利于专业人员实际能力的培养,又能让他们实现从理论到实践,再从实践到理论的升华。还可利用现有技术精湛的技师资源,充分发挥他们的聪明才智,组织开展“导师带教”活动,以合同签约的形式规定双方各自承担的权利和职责,明确带教的目标、措施、进度,以及考核和奖励标准。

2.强化现场管理,细化专业管理,建立稳固的生产基础。

强化现场管理,落实现场各项管理制度。公司强调基层单位要认真落实现场管理制度及巡回检查和交接班等制度。要求交接班提前到岗,检查了解安全、工艺、设备等运行状况,实行集体交接或岗位交接,做到上岗分钟,精心秒巡回检查要建立小时全天候、全方位、全过程,以及专业人员和操作工在现场相互衔接立体交叉的巡回检查

网络,提高生产现场巡回检查的频率,及时捕捉生产现场安全、工艺和设备等运行的细微变化,加强对数据变化的实时分析和调整健全设备“五位一体”维护保养体系,不断完善关键机组特护细则,精心实行重要机组和关键设备的巡回检查与特级维护保养使设备始终处于完好状态,为生产运行提供可靠的基础全面落实管理,增强安全责任意识,落实安全生产责任制,及时消除事故隐患,确保现场安全无事故。

细化专业管理,加强生产运行。要切实加强工艺技术和设备基础的管理,严格工艺技术文件的正确性和规范原辅料质最标准,强化“三剂”化工料的科学管理。

要认真执行工艺技术规程、工艺操作规程和设备专业管理要求,不断提高操作技术水平和设备检修质量,改善工况条件,提升设备运行周期。同时要进一步强化《公司生产系统重大事项报告制度》的执行力度,精细生产现场管理,实施严格的考核制度,以进一步确立公司生产管理系统总体协调的权威性。

3.继续改进“专项检查”,提高“专项检查”工作的有效性。

为反映现场管理的真实面貌,“专项检查”工作要坚持以日常检查为主,做到每月对每个单位进行一次检查,把“专项检查”工作的重点落到生产专业管理上,突出现场检查,并结合阶段重点工作进行岗位职责和现场管理制度的测试、非计划停车和安全事故原因分析的测试、现场安全消防器具使用的测试等,提高实际操作能力。

根据“专项检查方案科学化、专项检查人员专家化、专项检查标准规范化”的目标,公司要建立和加强“专项检查”督导员制度,同时要注重督导员自身素质的培育。继续开展“专项检查”督导员业务知识的专业培训,以提高“专项检查”标准执行的统一性、检查形式的一致性、评价体系的系统性,并对督导员加强管理,定期进行考核,增强责任心,提高“生产管理专项检查”的针对性、实效性和持续性。

实施“专项检查”标准分类考核程序。把“专项检查”考核内容分成两大板块,即公共考核板块和专业考核板块。公共考核板块的内容是具有共性基础的工作标准和要求,专业考核板块的内容是具有专业特点和行业特性的标准和要求。对不同性质的被检对象采取相应的考核内容和评分标准,实施分类检查,统一计分,集中点评。

4.抓好创特色管理工作,推进现场管理与基础工作水平提高。

树立典型,推广经验。公司要抓住“先进装置”、“优秀班组”大力推广典型经验。要组织召开装置主任专题座谈会学习先进典型的经验和做法,组织到典型装置或班组现场进行观摩学习,以推动整个公司先进单位的不断壮大和发展。

精心培育,推进管理。要继续强化推进创特色管理的培育工作,把“创特色管理”调研中掌握的经验加以总结和提升,并进行创特色专项申报立项工作。公司要组织专业人员定期深入装置、班组对创特色管理的项目进行全过程的关心和指导,及时总结和推广典型经验,以此全面推动公司“创特色管理”工作的深化。

严格考核,推动升级。在“优秀班组”达标升级验收过程中,坚持实行日常考核与综合考核相结合。以日常考核为主,日常考核占考核总分的,综合考核占总分的既。由各单位预报“优秀班组”候选对象,公司则根据各单位预报的对象实施预验收,通过每月的日常“专项检查”进行重点检查,待年底正式申报时予以综合验收。为体现先进性,确保含金量,必须实行总量控制。各单位要严格按公司分配的名额进行自查申报。“优秀班

组”由公司生产部牵头组织工会等相关专业部门进行验收,若验收不合格则予以取消,并不给予调整,做到宁缺勿滥。

5.加强制度建设,完善现场管理与基础工作的标准。

制度是规范我们工作的准则。加强现场管理与基础工作,关键是完善各项规章制度、管理办法、工作条例等。为进一步规范现场管理与基础工作标准,提高工作质量,公司将统一制订巡回检查管理制度、交接班管理制度、现场管理与基础工作条例等重点修订生产管理“专项检查”管理办法和考核标准、现场管理制度、装置和班组工作条例等。通过建章立制,使我们有章可循,同时也应加强宣传教育力度,让每个员工都能熟悉制度、了解制度、懂得制度,并让员工自觉按章程办事,按规范操作,杜绝习惯性违章,进一步减少非计划停车事故的发生。

公司要花大力气狠抓现场管理与基础工作,继续巩固和推进已取得的成绩,坚持把现场管理与基础工作抓深抓细抓好抓出实效,为公司安全稳定生产提供坚实有力的保障。

现场管理三大工具之一：标准化

所谓标准化，就是将企业里有各种各样的规范，如：规程、规定、规则、标准、要领等等，这些规范形成文字化的东西统称为标准（或称标准书）。制定标准，而后依标准付诸行动则称之为标准化。那些认为编制或改定了标准即认为已完成标准化的观点是错误的，只有经过指导、训练才能算是实施了标准化。

创新改善与标准化是企业提升管理水平的2大轮子。改善创新是使企业管理水平不断提升的驱动力，而标准化则是防止企业管理水平下滑的制动力。没有标准化，企业不可能维持在较高的管理水平。

现场管理三大工具之二：目视管理

目视管理是利用形象直观而又色彩适宜的各种视觉感知信息来组织现场生产活动，达到提高劳动生产率的一种管理手段，也是一种利用视觉来进行管理的科学方法。所以目视管理是一种以公开化和视觉显示为特征的管理方式。综合运用管理学、生理学、心理学、社会学等多学科的研究成果。

现场管理三大工具之三：看板管理

管理看板是发现问题、解决问题的非常有效且直观的手段，尤其是优秀的现场管理必不可少的工具之一

管理看板是管理可视化的一种表现形式，即对数据、情报等的状况一目了然地表现，主要是对于管理项目、特别是情报进行的透明化管理活动。它通过各种形式如标语/现况板/图表/电子屏等把文件上、脑子里或现场等隐藏的情报揭示出来，以便任何人都可以及时掌握管理现状和必要的情报，从而能够快速制定并实施应对措施。因此，管理看板是发现问题、解决问题的非常有效且直观的手段，是优秀的现场管理必不可

少的工具之一。

附录看板管理之异常管理看板异常管理看板的后台数据分析报表支持，具有异常呼叫时间点，异常开始处理时间点，异常处理结束时间点。统计异常处理时间，异常发生率，异常发生率趋势图标。数据支持现场管理是否成效。

现场管理包括方面

现场的安全管理、物料管理、计划管理、设备管理、工具管理、人员管理、排产管理、5S管理等等。

现场管理的成功关键 1、精益思想

2、团队合作

3、督导

范围

1）物：如资产、机具、物品、档案……

2）地：如位置、交通、产地、市场……

3）时：如进度、期限、流行、大小月、淡旺季……

4）事：如薪资奖工、绩效考核、政令发布、标准推行……

5）人：如士气、向心力、效率、沟通交流……

1 . QRK （质量控制环）

大众在保证及改善产品质量方面不可缺少的一种手段。 QRK 就是一个封闭的工作过程，在这一过程中 ORK 成员负责对自己工作的检验，了解并能发现自己工作中的缺陷，对缺陷记录，并尽可能地排除缺陷以及产生缺陷的原因。目前计划引入计算机系统，称为 E-QRK ，已经开始试用。 2 、物流篮

在大众一汽厂总装车间运用的一种先进物流形式。

是按流水线的车型帕兴承颍蛴∨淞锨宓ゲ⒏ 菖淞锨宓ィ诖⑽锴宓ド系牧慵凑沼昧恳灰荒贸觯胖迷诹铣档墓娑ㄎ恢茫膳渌腿嗽彼椭亮魉呒纯墒褂谩S行П苊饬斯と顺ぞ嗬肴×希岣吡俗芭湫剩 Vち硕ǖセ ⒉傻ナ缴 ?/P

3 、休息岛

工人们总结经验、交流信息的地方。每天在午饭后休息、下午下班前聚集的地方。

4 、模块化装配流水线

将汽车的零件装配划分为五大块：主板块、驾驶舱模块、门装配线、前围模块、底盘模块。其中组装较为繁杂的驾驶舱板块、前围模块、底盘模块被形象地比喻成车子的大脑、脸和脚。工人把零件组装成大板块后，由机器填装进车身，极大地降低了劳动强度，提高了劳动生产率。 5 、合理化建议平台

全员参与管理的一种形式。运用计算机建立一个系统平台，每个员工都可以随时登录，提出自己的意见、建议。在计算机屏幕上可以看到信息的流传和处理结果以及获得的相应奖励。透明和反馈及时是合理化建议平台有效开展的保障，极大的调动了员工生产的积极性和主人公的意识。 6 、 POKA — YOKE

源于日本，即认为人总是要犯错误，把人简单化的管理理念。在大众生产车间的一些工位和技术设置上有这方面思想的体现。比如，在电源接口多的地方，每个插头和接口都有细微的差别，这样就避免了工人出现差错。

7 、贴纸划割机

为防止装配划伤车身发明的，用于裁剪贴纸的工具刀。使用简便又准确，同时还又避免了浪费纸张。

8 、检修反光镜

以往在检测车底、车顶焊接点时，非常费劲，工人分别在检测台的上下方都装上一面狭长的镜子，所有的焊接点就多反映在镜子上，检测的时候非常方便，一目了然。

9 、润滑油的防灰尘小瓶子

普通的瓶子装润滑油很容易掉进灰尘，而且刷润滑油的刷子又容易粘上灰尘，工人们在瓶子里装上一个活筛网状漏斗，把灰尘过滤掉。同时瓶盖大小只够插进刷柄，减少灰尘掉入。

——现场管理六要素(5M1E分析法)

现场管理的六个要素即：人、机、料、法、环、测。也就是以下要介绍的5M1E分析法。

首先我们来了解一下什么是5M1E？

a) 人（Man）：操作者对质量的认识、技术熟练程度、身体状况等； b) 机器（Machine）：机器设备、测量仪器的精度和维护保养状况等； c) 材料（Material）：材料的成分、物理性能和化学性能等；

d) 方法（Method）：这里包括生产工艺、设备选择、操作规程等； e) 测量（Measurement）：主要指测量时采取的方法是否标准、正确； f) 环境（Environment）：工作地的温度、湿度、照明和清洁条件等；

由于这五个因素的英文名称的第一个字母是M和E，所以常简称为5M1E。

我们知道工序是产品形成的基本环节，工序质量是保障产品质量的基础，工序质量对产品质量、生产成本、生产效率有着重要影响。工序标准化作业对工序质量的保证起着关键作用，工序标准化在工序质量改进中具有突出地位。工序质量受5M1E即人、机、料、法、环、测六方面因素的影响，工序标准化就是要寻求5M1E的标准化。

那么我们如何控制这六个因素形成标准化以达到稳定产品质量的目的呢？

1、操作人员因素(人)

主要控制措施：

（1）生产人员符合岗位技能要求，经过相关培训考核。

（2）对特殊工序应明确规定特殊工序操作、检验人员应具备的专业知识和操作技能，考核合格者持证上岗。

（3）操作人员能严格遵守公司制度和严格按工艺文件操作，对工作和质量认真负责。

（4）检验人员能严格按工艺规程和检验指导书进行检验，做好检验原始记录，并按规定报送。

2、机器设备因素(机)

主要控制措施有：

（1）有完整的设备管理办法，包括设备的购置、流转、维护、保养、检定等均有明确规定。

（2）设备管理办法各项规定均有效实施，有设备台账、设备技能档案、维修检定计划、有相关记录，记录内容完整准确。

（3）生产设备、检验设备、工装工具、计量器具等均符合工艺规程要求，能满足工序能力要求，加工条件若随时间变化能及时采取调整和补偿，保证质量要求。

（4）生产设备、检验设备、工装工具、计量器具等处于完好状态和受控状态。

3、材料因素(料)

主要控制措施有：

（1）有明确可行的物料采购、仓储、运输、质检等方面的管理制度，并严格执行。

（2）建立进料检验、入库、保管、标识、发放制度，并认真执行，严格控制质量。

（3）转入本工序的原料或半成品，必须符合技术文件的规定。

（4）所加工出的半成品、成品符合质量要求，有批次或序列号标识。

（5）对不合格品有控制办法，职责分明，能对不合格品有效隔离、标识、记录和处理。

（6）生产物料信息管理有效，质量问题可追溯。

4、工艺方法的因素(法)

主要控制措施有：

（1）工序流程布局科学合理，能保证产品质量满足要求。

（2）能区分关键工序、特殊工序和一般工序，有效确立工序质量控制点，对工序和控制点能标识清楚。

（3）有正规有效的生产管理办法、质量控制办法和工艺操作文件。

（4）主要工序都有操作规程或作业指导书，操作文件对人员、工装、设备、操作方法、生产环境、过程参数等提出具体的技术要求。特殊工序的工艺规程除明确工艺参数外，还应对工艺参数的控制方法、试样的制取、工作介质、设备和环境条件等作出具体的规定。

（5）工艺文件重要的过程参数和特性值经过工艺评定或工艺验证；特殊工序主要工艺参数的变更，必须经过充分试验验证或专家论证合格后，方可更改文件。

（6）对每个质量控制点规定检查要点、检查方法和接收准则，并规定相关处理办法。

（7）规定并执行工艺文件的编制、评定和审批程序，以保证生产现场所使用文件的正确、完整、统一性，工艺文件处于受控状态，现场能取得现行有效版本的工艺文件。

（8）各项文件能严格执行，记录资料能及时按要求填报。

5、环境的因素(环)

主要控制措施有：

（1）有生产现场环境卫生方面的管理制度。

（2）环境因素如温度、湿度、光线等符合生产技术文件要求。

（3）生产环境中有相关安全环保设备和措施，职工健康安全符合法律法规要求。

（4）生产环境保持清洁、整齐、有序，无与生产无关的杂物。可借鉴5S相关要求。

（5）材料、半成品、用具等均定置整齐存放。

（6）相关环境记录能有效填报或取得。

6、测量的因素(测)

主要控制措施包括：

（1）确定测量任务及所要求的准确度，选择使用的、具有所需准确度和精密度能力的测试设备。

（2）定期对所有测量和试验设备进行确认、校准和调整。

（3）规定必要的校准规程。其内容包括设备类型、编号、地点、校验周期、校验方法、验收方法、验收标准，以及发生问题时应采取的措施。

（4）保存校准记录。（5）发现测量和试验设备未处于校准状态时，立即评定以前的测量和试验结果的有效性，并记入有关文件。

工序标准化对5M1E提出了明确要求，我们应将工序标准化工作纳入工序质量改进的整体计划之中。在制定相关标准化要求基础上，通过工序质量的调查与分析，发现工序标准化各具体要求的执行偏差，进而采取改进措施。通过工序质量改进的持续循环，促进工序标准化的真正实现和持续改进，从而实现工序质量的持续改进。

现场管理的方法 1.5S活动---(口号：不是要我做，而是我要做) (1）整理（对各种物品进行彻底地清理，把长期不用和报废的物品全部，干净地清除出去，对有用的东西，按实际需要要摆放好。核心就是对生[1]产现场的东西加以区分，是要还是不要）

(2)整顿（对物品进行科学合理的布置，摆放）

(3)清扫(对生产现场的设备、工具、物品、工作地面等进行打扫）

(4)清洁（保持良好的现场环境)

(5)素养：（作业习惯和行为规范，自觉执行各项目规章制度） 5S活动的目标：

(1)工作变换时，寻找工具，物品马上找到，寻找时间为0.

(2)整洁的限产，不良品为0.

(3)努力降低成本，减少消耗，浪费为0.

(4)工作顺畅进行，及时完成任务，延期为0.

(5)无泄漏，无危害，安全，整齐，事故为0.

(6)团结，友爱，处处为别人着想，积极干好本职工作，不良行为为0.

2.定置管理(以生产现场为对象，研究生产要素中人，物，场所及其有关部门信息之间的联系）

主要原理：

(1)从人与物的直接，间接两种结合方式入手，来研究问题。

(2)通过研究人与物的结合，扩展到两个方面的形态，一是物与场所的结合，二是人与物的结合。

(3) 定置管理的核心和关键是研究人与物的连接信息。

(4)物的定置三要素（物的存放场所；物的存放姿态；现场标示）

(5)定置管理最终要实现人，物，场所的有效结合，形成最佳组合，去高效地完成预定的生产任务。

(6)定置管理的考核，是使定置管理不断健康开展下去的保证。定置管理的作用：

(1)有利于改善劳动环境。(2)有利于提高劳动效率。(3)有利于提高产品质量。(4)有利于安全。(5)有利于降低消耗。(6)有利于提高企业在市场上的声誉。(7)有利于提高员工的素质，加强职工队伍的建设。(8)有利于提高经济效益。

定置管理操作要点：

(1)定置必有图；(2)有图必有物；(3)有物必有区;(4)有区必挂牌;(5)有牌必分类。

定置管理的工作程序：

(1)准备阶段：建立定置管理工作领导小组；制定工作计划；抓紧培训工作；广泛地发动和依靠群众。

(2)设计阶段：现场调查，分析问题；制定定置标准；绘制定置图；

(3)实施阶段：(注意的问题）

a.领导始终要身先士卒，带头贯彻执行，这是开展定置管理的关键，群众看领导，领导有多大信心，决心，群众就会有多大的信心和决心。 b.全面发动，依靠员工。

c.严格按定置图进行科学定置，不走过场。

d.自查，验收，要高标准严格要求。

（4）巩固提高阶段：开展教育；加强日常检查与考核;发挥专业部门的作用；做好定置管理的深化工作。

3.目视管理(是利用形象直观、色彩适宜的各种视觉感知信息来组织现场生产活动，达到提高劳动生产率的管理工作，人们习惯称其为看得见的管理。

目视管理的要求；

(1)要按生产的实际需要进行，讲求实效，不搞花架子，不搞形式的东西。

(2)要严格统一标准，不搞五花八门的东西。

(3)要做到简单，明了，一看就东，便于执行。

(4)要做到醒目，清楚，设置在大家看得到的地方。

(5)在实施时注意节俭办事，不要形成新的浪费。

(6)要严格执行，严格遵守，违反了管理规定要严肃对待，严肃处置，决不可流于形式。要加强目视管理的权威性。

分销渠道管理基本内容

渠道管理

渠道管理(Channel Management)

什么是渠道管理

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

渠道管理的具体内容

渠道管理工作包括：

①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

渠道管理的方法

生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。

1．高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。

商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。

2．低度控制

如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：

(1)向中间商派驻代表。

大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。

(2)与中间商多方式合作。

企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。

首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

渠道管理中存在的问题及解决路径

(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾

企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。

(二)渠道冗长造成管理难度加大

应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。

(三)渠道覆盖面过广

厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。

(四)企业对中间商的选择缺乏标准

在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。

(五)企业不能很好的掌控并管理终端

有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。

(六)忽略渠道的后续管理

很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。

(七)盲目自建网络

很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

(八)新产品上市的渠道选择混乱

任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。

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