如果说一个月之前我对客户经理的理解仅仅停留在字面上的话，那么一个月之后的我便从工作中彻底领悟到了客户经理身上所肩负的责任和使命。表面上看，客户经理的工作就是下去拜访商户，拿订单，搞好卷烟售后服务。但实际上，它有着更深层次的内涵。客户经理是公司客户之间的桥梁，我的形象代表着烟草公司的形象，我的素质体现着公司的素质，这些综合的因素影响着零售户是否主动积极与烟草公司合作、共同缔造规范化卷烟市场，是卷烟价值链上不可缺少的一个环。我认为：客户经理是公司销售策略的执行者；
是客户服务团队的组织协调者；
是零售户利益的代言人；
是提升客户满意度工作的直接责任人;是市场营销活动的组织者和推动者。下面是我对这一个多月来的工作认识及感想。
在这一个月的实际走访工作中，我逐步熟悉了客户经理的工作职则。注重市场调研。客户经理必须加强调查研究，了解市场变化，掌握市场动态，研究市场趋势，同时针对相关信息对市场进行分析，包括销量、销售额、毛利的分析，品牌的分析，卷烟销售结构的分析，客户的动态分析等，通过分析找出经营中可增加的潜力和可获益的途径.指导客户销售。 客户经理要当好零售户的参谋，积极指导零售户销售，包括品牌的调进和投放，卷烟销售结构的安排，柜台的布置出样，标价签的粘贴，真假卷烟的识别，卷烟的库存保管，营销的方法技巧及网上订货与电子结算的操作流程和帮助客户进行终端的设计和维护等，最大限度地方便零售客户。热忱服务客户。客户经理应牢记“两个至上”的行业共同价值观，把优质服务贯穿于网络建设的全过程，网络才能在市场经济发展中发挥出积极的作用。服务的主要工作是为零售户提供适销对路的货源，满足零售户和消费者的需求，提高零售户的获利水平。此外，客户经理还要做到多方位的服务，如处理客户的投诉、解答客户的咨询、帮助客户理财、与客户进行感情联络等，用至真至诚的服务赢得零售客户的认同和信任。培育推广品牌。 培育品牌、宣传品牌、推广品牌是客户经理不可忽视的工作。客户经理要宣传新品牌、培育畅销品牌、推广名优品牌，做好引导消费工作，不断提高品牌的市场占有率。因此，客户经理需要对辖区内的客户进行细分，详细掌握不同客户的经营规模、经营水平和经营理念等，通过客户细分，有针对性地进行品牌培育工作。宣传解释政策。 客户经理在日常工作中不断宣传行业有关的法律、法规政策，告知零售客户日常经营规范，同时注意收集、掌握市场相关信息，并及时更新维护，通过信息的收集整理为经营决策提供可靠的依据。
在市场走访过程中，我也发现一些市场上存在的问题。卷烟零售客户观念陈旧，营销意识不强。停留在片面追求卷烟需求满足上，囤积货源思想严重，盘活库存的概念不清，销售卷烟过于传统，日常经营出现靠、等、守的现象。在日常的经营管理中，不会准确把握商机，积极向消费者推荐。在经营上没有形成自己的特色，长期固化思想，以至造成客户赢利水平低的局面。价签与柜台摆放执行不到位。客户对价签与柜台摆放意识淡薄、配合度不高、管理存在真空，造成卷烟品牌与标价签摆放不符、以及价签摆放不积极、不规范、摆放凌乱、手写价签等现象。有的客户甚至于无标签、客户之间压价竞销，激化售假现象。这种情况严重制约着价格执行的整个进程。政策掌握不及时。 集中体现为中小零售客户对公司的销售政策，品牌发展规划等政策掌握不准确，对信息类政策索取性不强，思想保守，甚至于对卷烟的销售重视程度不够，对卷烟销售没有形成自己的发展计划，有的客户甚至于卷烟销售的信心不足购进品牌目标不明确。多数客户存在这种不明确意识，所引发的相关连锁反映问题突出。零售户库存形成积压，极大减缓资金的流转；
品牌结构不合理增加客户的经营成本；
品牌培育淹没于问题之中，客户的盈利严重被这些问题所干扰。在这种状况之下，零售户纵然心有余悸，获利仅是微薄的。客户经理职能没有得到充分发挥。日常工作过于流程化。品牌培育牌号过多，难以重点培育，常常会出现顾此失彼。现在看来，客户经理的服务营销策略仅滞留于表，强调宏观区域市场重视，弱化微观客户的经营指导。
我对今后的工作还有一些想法和打算。价签与柜台摆放执行不到位。我认为这些因素中最关键的是两个因素：人的因素（包括零售户因素和客户经理因素）与物的因素。（1）加强和零售户的沟通，取得零售户的理解和配合。不能一味的“让客户做什么”，而应让客户“我应该做什么” ，双向互动做好维护。（2）客户经理要提高价格标签维护的重视程度，针对不同的零售户和不同的环境采取不同的措施。（3）价格标签的材质、设计的问题、或者自然因素等等。如零售户经营中不可避免的会碰到价格标签，使得标签经常不在应该在的位置。另外还应考虑价格标签受到太阳光的照射和空气的氧化作用容易褪色的弱点；
烟托过大易脱落，价签过小易丢失等。进一步加强对零售户宣传教育。（1）更好的宣传和普及烟草专卖法律法规，提高卷烟零售户法律意识，引导其自觉守法诚信经营。（2）积极指导零售户做好卷烟品类管理，方便零售户与客户经理进行库存盘点登记工作，同时也方便零售客户在每一次下订货前，能够迅速地掌握自己的库存情况，合理做好购进计划、保持合理库存量，最大程度上避免卷烟断档缺货的现象。（3）还可以与品牌的优化、培育结合起来，通过帮助零售户调整库存而达成品牌培育的目标。积极引导社会消费，宣传引导、分析区域消费群体情况，指导客户购进有针对性的品种牌号，积极主动引导社会消费；
努力当好客户参谋，按照日程表对零售客户进行定期拜访和分类服务；
帮助客户提高辨别真假卷烟的能力，及时帮助客户解决困难；
为客户提供销售技巧、服务技巧、推销策略等指导，推广客户销售经验，帮助指导销售滞销烟；
提供合理的周转量，建立合理库存，帮助零售户合理运用资金和获取最大效益。
在实际的工作中，我也发现了自己还有诸多不足之处，需进一步加强学习。通过向领导、资深客户经理、书本的学习，掌握做事方法技巧，不懂之处及时请教。勤学多思，争取更多地掌握业已形成的做法。继续加强对行业内的法律法规、公司各部门的各项流程制度和所编撰的各种材料。加强学习沟通、组织协调能力；
市场信息的收集和分析能力；
学习和创新能力；
磨练自身个性的能力；
进一步加深对服务营销的深层次认识。
市场勤走访，熟悉客户，并且让客户熟悉自己。了解熟记每家客户的具体情况，解决走访中遇到的个别问题，未能及时解决的问题及时与资深客户经理沟通，询问解决问题的途径，随着各种突发问题的解决，积累经验，提升处理问题的能力，并将这些情况详细记录以备查阅。懂得换位思考，以零售户的视点来看待问题、思考问题，分析问题，站在零售户的位置上取得对烟草公司、对消费者一个全新认识，充分了解零售户目前的心理状态，把握好服务的重点和分寸，能够真正做到真诚服务。勤观察、勤思考，善于发现问题。作为新任客户经理，思想、心理、做法都与资深客户经理有许多不同之处。面对资深客户经理眼中习以为常的现象，可能会有自己不同的看法。因此，在听取资深客户经理建议的同时，还需慢慢咀嚼，形成自己独立的看法；
对一些旧有的现象，要做深层次思考，善于发现问题。
总之我作为联系公司与客户的桥梁与纽带，一定要做好客户服务的主要实施者和前台客户服务的核心。而作为一名新进职工，我很庆幸能在这样一片广阔的天空下开始自己的新的职业生涯，我将继续不断学习，积累经验，早日成为一名合乎行业要求的客户经理，早日成为烟草的形象代表、扩大销售的一线尖兵、产品销售的推介人和提高经济效益的好帮手，为行业“卷烟上水平”的工作目标作出应有的贡献。